Mercadotecnia

Internacional
Conceptos de Mercadotecnia en el ámbito
internacional
¿Qué es Marketing?
El marketing se ocupa fundamentalmente de llevar y hacer operar con
éxito un producto a un determinado mercado, a fin de satisfacer
necesidades y deseos de los posibles consumidores y usuarios, al
tiempo que cumple con la misión
Las necesidades se definen
como un “estado de carencia
percibido”.
A las necesidades moldeadas por el
entorno, la experiencia y la cultura
del individuo se les denomina
deseos.
La demanda se define como los
deseos y necesidades sustentadas
en el poder adquisitivo.
Por su ámbito de aplicación territorial, el marketing se clasifica en cinco
niveles, desde el más restringido, que corresponde al punto de venta,
hasta el que se aplica a lo ancho y largo del mundo, el marketing
global.
Además de aplicar el criterio de la territorialidad, el marketing se
clasifica en marketing comercial y marketing no comercial.


La finalidad del marketing
comercial es la “facilitación e
incentivación de las operaciones
de compra-venta de bienes y
servicios (de consumo e
industriales),m con fines de
lucro”.
El marketing no comercial
corresponde a la promoción de objetos
materiales e inmateriales para la
satisfacción de una diversidad de
necesidades y deseos humanos, con
fines diferentes al lucro.
Marketing internacional
El marketing internacional es el conjunto de conocimientos que tienen
como fin promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes,
servicios, ideas y valores entre oferentes y demandantes de dos o más
países, para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes y
consumidores.
Negocio Internacional
Se entiende por negocio la negación del ocio; es decir, hacer algo para
lograr un beneficio, y cuando eso que se hace en uno o más países
diferentes del país de origen estamos hablando de negocios
internacionales.
Las siguientes categorías
conforman el concepto de
negocios internacionales:
• Comercio internacional que
abarca tanto a las exportaciones
como a las importaciones.
• Inversiones internacionales
directas e indirectas.
• Maquila internacional.
• Franquiciamiento internacional.
• Turismo internacional.
Factores estratégicos para lograr el éxito
a nivel internacional
Para tener éxito como exportador es crucial contar con una serie de
elementos que deben complementarse con acciones.
• Contar con un producto vendible en
el extranjero
• Localizar un buen mercado para
exportar
• Hacer la promoción y contratación
internacional requerida
• Desarrollar eficientemente la
logística de exportación
El primer paso corresponde al
análisis de la competitividad que
implica comparar las fortalezas y
debilidades de nuestro producto
contra el perfil de la competencia, para
obtener éxito exportador.
El segundo paso consiste en
localizar mercados meta
atractivos mediante la
investigación, primero en
fuentes secundarias para
obtener la información inicial
que permita localizar, en
primera instancia, si algún
mercado de interés es viable.
Una vez que se determina un “buen mercado” en términos de
posibilidades de acceso, volumen y valor de exportaciones, pasamos a
una segunda fase de investigación más profunda y desarrollada del
mercado meta (fuentes primarias o in situ), cuyo objetivo es obtener
información actual y directa del mercado.
Factores para seleccionar un mercado
que resulte promisorio
El tercer paso, la gestión de venta, consiste en interrelacionar el
resultado de los dos pasos anteriores, lo cual implica promover y
vender el producto en el mercado meta promisorio, lo que comprende
tres tareas sustanciales: promoción, negociación y contratación
internacional.
Para dar a conocer el producto e incentivar la compra
contamos con diversas herramientas que se clasifican
dentro de la mezcla promocional, pero que adquieren
características específicas cuando se opera en el mercado
exterior.

Cambaceo internacional mediante viajes
de negocios de agentes de ventas o por
medio de comisionistas que residan en
los mercados meta.
Las principales herramientas para promoción de las
exportaciones son:
Asistencia en calidad de expositor en
ferias comerciales internacionales
Integración a misiones
comerciales que acudan a los
mercados meta seleccionados en
el exterior.
Promoción de ventas por correo o mailing
que dé a conocer la oferta comercial
mediante el correo tradicional (sobre con
estampilla, carta de presentación con
referencias, descripción y, en su caso,
catálogo y lista de precios de los
productos), o mediante correo electrónico,
con las correspondientes limitantes que se
incrementan por el temor a virus, al
exceso de correo electrónico no deseado
o spam.
Envío de muestras a prospectos
calificados a fin de que aprecien
personalmente las bondades del
producto.
Publicidad internacional por la
inserción en medios de
comunicación masiva, como
periódicos y revistas
especializadas en determinado
sector, que sean distribuidos en
el mercado meta.
Una vez que se ha logrado el acercamiento e interés de los prospectos
y éstos desean adquirir el producto, se puede llegar a un acuerdo
comercial mutuamente satisfactorio, que debe quedar por escrito
(contrato), en el cual se estipulen asuntos cruciales como precios,
tiempos de entrega, condiciones de pago, transporte, seguros,
tramitación aduanera, etc.
Esto con auxilio de los esquemas que
establecen derechos y obligaciones
entre el exportador e importador, por
lo general se utilizan los términos
internacionales de comercio exterior
(incoterms), emitidos por la Cámara
Internacional de Comercio.
El cuarto paso, logística de exportación, es la acción de hacer que
las cosas sucedan correctamente, para que llegue a buen término el
esfuerzo exportador se requiere eficiencia en:
a) El manejo de la mercancía
b) Transporte internacional y local si es requerido
c) Tramitación aduanera para que el aduane, despacho y desaduane
sean fluidos.
d) Contratación de seguros
e) Pago seguro y oportuno al exportador.
Mezcla de marketing en el ámbito
internacional
Producto
En la aplicación del marketing internacional el producto es el bien o
servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado
exterior.
Para la operación de una empresa en el mercado internacional
primero se deben contestar las siguientes preguntas:
• ¿Qué producto exportar?
• ¿Cuáles son los factores del éxito exportador de los productos?
Puesto que no todo producto es exportable, se deben identificar
aquellos bienes o servicios que sean necesarios en el mercado meta, y
que presenten alguna ventaja competitiva significativa y observable
respecto a otras opciones que tengan los consumidores.
Por otro lado, en la selección del producto
a exportar es necesario considerar si el
producto puede entrar en el mercado de
destino, es decir, si hay barreras
arancelarias o no arancelarias que sean
infranqueables.
Estandarizar o adaptar los productos
La empresa que desee exportar deberá analizar y considerar muy
seriamente qué le conviene hacer para lograr que el producto que
desee exportar pueda ser aceptado y deseado por los compradores del
mercado meta:
Estandarizar Cuando hay
homogeneidad entre los
consumidores y la normatividad en
diversos mercados en relación con el
producto, se hace aceptable
comercializar con características
idénticas en otras naciones.
Adaptar. Cuando las
diferencias son significativas
entre las características,
hábitos, gustos y preferencias
de los clientes y usuarios de
diversos países y cuando la
normatividad vigente en un
país exija ciertas
adecuaciones en
el producto.
Mercado
Desde el punto de vista
comercial el mercado es el
conjunto de actuales y
posibles clientes y
consumidores o usuarios.
Cliente
Es aquel que adquiere un
producto para su consumo
(consumidor), para revenderlo
(canal de distribución) o para ser
utilizado en un proceso de
transformación industrial.
Consumidor
Es el que se beneficia del uso de
un producto tangible (articulo)
mediante su consumo o uso,
según las características de cada
tipo de producto.
Mercado meta
Es aquel en que se ha decidido operar
comercialmente; éste puede ubicarse en el
interior de un país o en el exterior, en cuyo
caso se denomina mercado meta de
exportación.
Diferenciación
Consiste en hacer único al producto
con el fin de reducir el impacto de la
competencia e incrementar la lealtad
de los clientes; muchas empresas
buscan hacer que sus productos se
distingan de los demás por poseer
beneficios únicos, reales o ficticios en
el producto esencial, reduciendo la
elasticidad de la demanda de sus
productos.
Segmentación de mercados
Comprende la categorización lógica de los diferentes tipos de clientes
a fin de desarrollar estrategias y mecanismos que hagan más eficiente
y eficaz la labor comercializadora.
Competencia
¿Quiénes y cómo son?, ¿cuán grandes y fuertes son?, ¿qué hacen?,
¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué precios tienen sus
productos en los diferentes mercados?
- Procedencia (empresas y marcas)
- Organización
- Fortalezas y debilidades
- Precio de sus productos
- Canales (importador, distribuidor y consumidor)
- Presentación (envase y embalaje de sus productos)
- Participación de mercado
- Promoción y publicidad
Mercado internacional
Es aquel que se presenta cuando el oferente comercializa sus bienes o
servicios en el extranjero, en uno o varios países, por medio de
procesos de exportación-importación y alianzas estratégicas o
compañías subsidiarias en el exterior.
Precio
El precio es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la
utilidad que el producto o servicio tenga para satisfacer las
necesidades y deseos de quien lo adquiere.
Precio para el mercado nacional
Se estable para ser manejado en el mercado interno del país del
vendedor, debe cubrir los costos fijos y variables, gastos y margen de
utilidad correspondientes, además de atender la situación del mercado,
de la competencia y de los objetivos de la organización
Precio de exportación
Lo acuerdan el exportador y el importador y normalmente resulta de la
agregación del costo del producto más el margen de utilidad y la serie
de costos, gastos e impuestos correspondientes al proceso de
exportación.
Promoción
La promoción, en sentido amplio, es
el conjunto de actividades o procesos
destinados a estimular al comprador
potencial a la adquisición de bienes,
servicios, ideas, valores y estilos de
vida.
Promoción de Ventas
La promoción, en sentido estricto, también se conoce como promoción
de ventas y consiste en una serie de mecanismos y acciones indirectas
para incentivar, a corto plazo, la compra por parte de los clientes y la
venta de los canales de distribución y agentes vendedores.
Cuando se trata de marketing de servicios suele agregarse a la
mezcla los siguientes elementos:

Personal. Para este rubro habrá que definir cuál debe ser el
perfil, capacitación, cultura laboral y disposición de servicio del
personal que se encargará de proporcionar el servicio.

Proceso. Cuáles son las tareas, prioridades, materiales,
características del servicio y cuidados especiales que se deben
observar al suministrarlo.

Ambiente Físico. (entorno para la presentación del servicio).
Características del lugar donde se deba prestar el servicio,
instalaciones, facilidades y equipamiento requerido.
En el análisis de marketing internacional es necesario estudiar el
entorno en el cual se operará en cada país para considerar
factores como la cultura, la normatividad, el gobierno, los
diferentes usos y costumbres y, además, los que tengan alguna
importancia en el entorno internacional, tanto en los bloques
comerciales a los que pertenezca el país en cuestión como en el
ámbito global.
Las relaciones de intercambio que se
realizan entre la empresa y el mercado
internacional se ven influidas por factores
que ésta no puede controlar, como los
socioeconómicos, demográficos, políticos,
legales, culturales, tecnológicos y
geográficos
Estos constituyen el entorno del marketing internacional e influyen
directamente en el comportamiento del mercado, de los consumidores
y las decisiones de marketing que la empresa aplicará.
Factores del entrono del marketing
internacional
Los mercados internacionales difieren unos
de otros como consecuencia de los
factores particulares (socioeconómico,
demográfico, político, legal, cultural,
tecnológico y geográfico) con los que
cuentan y éstos influyen de distinta manera
y grado sobre las relaciones de intercambio
que se realizan entre la empresa y el
mercado internacional.