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Business Model
CANVAS
Un modelo de negocios
describe racionalmente como
una organizacin crea,
entrega y captura valor

CMO? QUIN? QU?
CUNTO?
veamos un ejemplo
INFRAESTRUCTURA CLIENTES/
USUARIOS
OFERTA
FINANZAS
Con un enfoque social
agregamos dos bloques
INFRAESTRUCTURA CLIENTES/
USUARIOS
OFERTA
FINANZAS
REALIDAD/ENTORNO
Ahora paso a paso
1-2
3 6
8 7 4 1-2
11 10
9 5
CLIENTES
Persona
natural/Empresa
/Organizacin
1-2.- QUIN ES EL CLIENTE?
1-2
?
TIPS
Para quin creamos valor?
Cuntos clientes tenemos?
1-2.- QUIN ES EL CLIENTE?
De estos clientes alguno merece ser agrupado en una categora?

- Mercado masivo: La Propuesta de Valor, Canales de Distribucin y Relacin con el Cliente se focalizan en un
gran grupo de consumidores (no distingue diferentes tipos de clientes)

- De nicho: La Propuesta de Valor, Canales de Distribucin y Relacin con el Cliente diseadas para
necesidades especfcas

- Segmentado: Clientes con diferentes necesidades y problemas Ej: Banco ofrece crditos grandes y pequeos
a distintos consumidores dependiendo de sus ingresos)

- Diversificado: Clientes con diferentes necesidades y problemas que requieren distintas propuestas de valor
Ej: Amazon Multiples plataformas en la nube. Empresas que venden sus productos y consumidores

- Plataformas mltiples: Clientes interdependientes Ej: Tarjetas de crdito necesitan una base de clientes
asociados, por otro lado tiendas comerciales que acepten su medio de pago.
OFERTA
Propuesta de valor al
cliente
1-2.- QU SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?
1-2

CLIENTES
TIPS

Qu ofrecemos nosotros al cliente? (Que valor le estamos entregando?)
Cul problema de nuestro cliente estamos ayudando a resolver?
Qu oferta especfica atiende a cada segmento?
Qu necesidades estamos satisfaciendo?
Qu paquete de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

Tipos de Propuestas de Valor
-Novedades/innovaciones (ecnologas, apps)
-Performance/Rendimiento (Computadores cada vez mejor rendimiento)
-Customizacin
-Diseo
-Estatus de marca
-Precio
-Reduccin de costos (Ej:Servicios CRM)
-Reduccin de riesgos
-Accesibilidad (google maps, art)
-Conveniencia/Usabilidad (Itunes + Ipod)
1-2.- QU SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?
OFERTA
Propuesta de
valor al cliente
3.- CMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?
COMUNICACIN Y
CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
3
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
TIPS
Por cul canal de distribucin alcanzamos a nuestros segmentos de clientes?
Qu tan bien integrados estn con los clientes?
Cun bien trabaja cada canal?
Cun caro o eficiente es cada uno de nuestros canales?
Por cul canal de distribucin entregamos cada propuesta de Valor?
El canal se integra con la rutina del cliente?

Tipos de canales
-Directos (fuerza de venta, venta online)
-Indirectos (Tienda propia, tiendas aliadas, mayorista)

3.- CMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?
4.- CMO SE RELACIONA CON LOS CLIENTES A TRAVS DEL TIEMPO?
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2
COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
4
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
TIPS
Mantenemos diferentes tipos de relacin con nuestros clientes en nuestro modelo de
negocio (por ejemplo ms o menos intenso, ms o menos personal)?
Qu tipo de relacin ellos esperan?
Para cada segmento de cliente, que tipo de relacin tenemos y que mecanismos
desarrollamos para mantenerlos?
Qu tan costoso son nuestros canales de distribucin (tiempo y dinero)?
Cmo recibimos feedback del cliente?

Tipos de relacin con el cliente
-Asistencia personalizada (call center)
-Asistencia personalizada dedicada (Ejecutiva de cuenta bancaria)
-Auto servicio
-Servicio automatizado (recomendacin de pelcula online seg;un perfil, Apps Store)
-Comunitario (UTPMP con empresas)
-Co-creacin (Youtube o Facebook pide consejos a sus clientes que son incorporados en
upgrades)
4.- CMO SE RELACIONA CON CLIENTES A TRAVS DEL TIEMPO?
COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2

INGRESOS
Fuente de ingreso 1
Fuente de Ingreso 2
5.- CMO SE GENERAN INGRESOS?
5
$
$
$
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
$
5.- CMO SE GENERA INGRESOS?
TIPS
De donde vienen nuestros ingresos?
Cmo estn pagando actualmente?
Cuantos tipos de ingresos tenemos?
Cules son los ingresos de cada segmento de clientes y de cada propuesta de valor?
Cmo ellos prefieren pagar?
Requerimos subsidiar algunos procesos?

Maneras para generar ingresos
- Venta de activos
- Cobro de tarifa (por servicios, etc)
- Cobros de suscripcin
- Prstamos/Renta/Leasing
- Licencias o derechos
- Cobro de comisiones
- Publicidad
COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2

INGRESOS
Fuente 1
Fuente 2
6
6.- EN QU RECURSOS SE BASA EL
MODELO DE NEGOCIOS?
RECURSOS
CLAVES
Recurso clave 1
Recurso clave 2
?
?
?
?
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
?
6.- EN QU RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS?
TIPS
De qu recursos claves dependemos para desarrollar nuestro modelo del negocio?
Canales de distribucin?
Relacin con clientes?

Por ejemplo estos recursos pueden ser los RR.HH., capacidad o condicin fsca, materiales
necesarios para elaborar el producto, etc.

Pueden ser propios o adquiridos por alianzas / partners


Categorizacin de recursos claves
-Fisicos (edificio, fbrica, maquinas, sistemas, red de distribucin)
-Intelectuales (marca, propiedad intelectual, patentes, alianzas, bases de datos)
-Humanos (equipo de trabajo)
-Financieros (garantas, grandes inversiones)

COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2

INGRESOS
Fuente 1
Fuente 2
ACTIVIDAD
CLAVE
Actividad clave 1
Actividad clave 2
RECURSOS
CLAVES
Recurso clave1
Recurso clave2
7.- QU ACTIVIDADES CLAVES SE
NECESITAN?
7
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
Es lo ms importante que debe hacer la organizacin para que funcione su modelo de negocios

TIPS
Qu actividades claves necesitamos para generar nuestra propuesta de valor?
De que recursos clave dependen?
Nuestros canales de distribucin?
Relacin con los clientes?
Flujos de ingresos?

Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios.
Ejemplos: Microsoft requiere desarrollo de software, Dell requiere cadena de suministros.

Otros ejemplos: Servicio post venta, logstica de distribucin, instalacin del producto, negocio
inclusivo, procesamiento de algn material que se transformar en el producto final, etc.)

Categorizacin de actividades claves
-Produccin
-Resolucin de problemas
-Plataforma/redes

7.- QU ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN?
COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2

INGRESOS
Fuente 1
Fuente 2
RED DE
COLABORADORES/
SOCIOS
Colaborador 1
Colaborador 2
8.- A QUIN NECESITAS PARA LLEVAR
A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS?
RECURSOS
CLAVES
Recurso clave 1
Recurso clave 2
ACTIVIDAD
CLAVE
Actividad 1
Actividad 2
8
?
?
?
? ?
?
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
?
8.- A QUIN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS?
TIPS
Quines son nuestros socios?
Quines son nuestros principales proveedores?
Con que socios y proveedores trabajamos?
Cules recursos clave nos entregan?
A cul propuesta de valor, canales de distribucin, network ellos contribuyen?
Qu actividades claves realizan?

Tienen relacin con el Networking que requerimos

Algunas motivaciones para generar socios/aliados
-Optimizacin y economas de escala
-Reduccin de riesgo e incertidumbre
-Adquisicin de algn recurso o actividad claves

COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2

INGRESOS
Fuente 1
Fuente 2
9.- CULES SON LOS COSTOS MS IMPORTANTES?
RECURSOS
CLAVES
Recurso clave1
Recurso clave2
ACTIVIDAD
CLAVE
Actividad 1
Actividad 2
9
RED DE
COLABORADO
RES
Colaborador 1
Colaborador 2
COSTOS
Costo 1
Costo 2
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
CLIENTES
Empresa
/Organizacin $ $ $
9.- CULES SON LOS COSTOS MS IMPORTANTES?
TIPS
Cules son los costos mas importantes en nuestro modelo del negocio? Cules son
inherentes?
Pcuales recursos claves o actividades claves son ms costosas?
Pueden los costos ser fcilmente conectados a un bloque del modelo de negocio?


Dos amplias clases de estructuras de costos
-Cost driven
-Value Driven


Caractersticas: Costos fijos, Costos variables, economas de escala (disminucin de
costos unitarios) y economas de mbito (las mismas activiades de la compaa pueden
apoyar a otras de sus reas)


COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2

RECURSOS
CLAVES
Recurso clave 1
Recurso clave 2
ACTIVIDAD
CLAVE
Actividad 1
Actividad 2
RED DE
COLABORADO
RES
Colaborador 1
Colaborador 2
INGRESOS
Fuente 1
Fuente 2
COSTOS
Costo 1
Costo 2
BENEFICIOS
1
2
Etc.
10.- QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE
GENERAN?
?
10
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
?
10.- QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE
GENERAN?
TIPS
Nuestra propuesta de valor genera algn beneficio psicolgico o de status social en
nuestros clientes?
Estamos mejorando las condiciones generales del medioambiente?

Por ejemplo, generamos nuevas oportunidades para las comunidades de escasos
recursos que habitan en el ambiente donde interactuamos?


COMUNICACIN
Y CANALES DE
DISTRIBUCIN
Canal 1
Canal 2
RELACIN CON
CLIENTES
Mecanismo 1
Mecanismo 2

RECURSOS
CLAVES
Recurso clave 1
Recurso clave 2
ACTIVIDAD
CLAVE
Actividad 1
Actividad 2
RED DE
COLABORADO
RES
Colaborador 1
Colaborador 2
INGRESOS
Fuente 1
Fuente 2
COSTOS
Costo 1
Costo 2
?
11

BENEFICIOS
COSTOS
1
2
Etc.
OFERTA

Propuesta de
valor al cliente
?
CLIENTES
Empresa
/Organizacin
11.- QUE COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?
11.- QU COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?
TIPS
Nuestra propuesta de valor genera alguna externalidad negativa en la comunidad?
Qu cambios se ven en el entorno (tecnolgicos, sociales, polticos)?

Independiente que nuestra propuesta de valor genera beneficios Generamos algn
tipo de incentivo perverso nocivo para la comunidad?

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