You are on page 1of 16

Strategii de atragere investiţii

străine directe
Etape în elaborarea unui proiect





 Ce este specific pentru locaţia propusă?
Ce puncte tari şi slabe are?

 Cine sunt competitorii şi ce avantaje au?

 Ce vrem să realizăm prin atragerea unui
investitor?




I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului
Context general
 plan de dezvoltare locală, programe de
promovare etc.
alte investiţii în pregătire în sector, în zonă
informaţii despre tendinţe internaţionale în
general, regionale şi locale
principalii investitori, ţări şi ramuri sursă
climatul economic şi politic intern şi internaţional
Importanţa
factorului
Industria grea Industria uşoară Servicii
profesionale
Servicii
locale
Turism
critică  politici
guvernamentale
 performanţe
macroeconomice
 acces la pieţe
 politici
guvernamentale
 performanţe
macroeconomice
 acces la pieţe
 politici
guvernamentale
 performanţe
macroeconomice
 politici
guvernamentale
 performanţe
macroeconomice
 politici
guvernamentale
 performanţe
macroeconomice
 ambianţă, atracţii
mare  risc de ţară
 transport maritim
 transport rutier
 electricitate
 apă
 politici
guvernamentale
 acces la
finanţare
 resurse umane
 transport maritim
 transport aerian
 acces la
finanţare
 resurse umane
 telecomunicaţii
 acces la pieţe
 transport maritim
 transport aerian
 transport rutier
 telecomunicaţii
 risc de ţară
 resurse umane
 transport maritim
 transport aerian
 transport rutier
 apă
 telecomunicaţii
 imaginea locaţiei
moderată  facilităţi
 resurse umane
 terenuri/clădiri
 risc de ţară
 facilităţi
 terenuri/clădiri
 risc de ţară
 facilităţi
 acces la finanţare
 risc de ţară
 resurse umane
 facilităţi
 terenuri/clădiri
 acces la
finanţare
 facilităţi
 transport maritim
 electricitate
 terenuri/clădiri
scăzută  transport aerian
 telecomunicaţii
 apă
 telecomunicaţii
 transport aerian
 transport rutier
 electricitate
 terenuri/clădiri
 electricitate
deloc  acces la pieţe
 transport maritim
 apă
 apă  acces la finanţare
Importanţa unor factori asupra investiţiilor din diverse industrii
Analiza concurenţei
- definirea indicatorilor economici de comparat
- identificarea locaţiilor concurente şi colectarea
datelor
- Comparaţia între ramuri sau regiuni
- Stabilirea configuraţiei avantajului competitiv

II. Identificarea surselor de investiţii

 Analiza industriei/sectorului respectiv
- structură: grad de concentrare, pieţe, cerinţe specifice şi
restricţii
- actori principali: principalele ţări şi firme producătoare şi
consumatoare
- tendinţe majore: orientarea pieţei, noi pieţe,
concentrarea industriei, schimbări tehnologice,
schimbări în comportamentul consumatorilor.
II. Identificarea surselor de investiţii

Analiza de compatibilitate



Sectorul
Cerinţe specifice
ale investiţiei
Caracteristicile locaţiei/
proiectului
(analiza SWOT)
Electronică • Nr. Angajaţi:
- nr. muncitori calificaţi

- nr. manageri şi personal
administrativ

- nr. personal auxiliar
• Clădiri: nr. mp
• Materie primă: componente A-Z
• Utilităţi: electricitate, apă
• Transport rutier
• Forţă de muncă
- muncitori calificaţi, costuri
medii/cluster electronică
- Partenerii care furnizează
training
- Nivelul costurilor
• Spaţii industriale disponibile la
costuri sub media pieţei
• Utilităţi la costuri medii
• Şosea naţională complet
refăcută, distanţă autostardă,
nr. km.
III. Elaborarea strategiei de atragere a unei
investiţii
Obiectiv: Identificarea investitorilor potenţiali care
să fie interesaţi în locaţia / proiectul
propus
(1) Ţările sau firmele care să fie abordate
(2) Modul de abordare
(3) Plan de acţiune (termene şi
responsabilităţi)
(4) Bugetul alocat
Întocmirea unui proiect pentru atragerea
de investiţii

1. Titlul proiectului

2. Rezumat – pentru persoane de decizie, concis şi la obiect, se
redactează la final

3. Context: definirea proiectului (necesitate şi beneficii, formă
juridică), informaţii culese în pregătirea strategiei de marketing a
investiţiei / proiectului

4. Analiza pieţei
- orientare : piaţa locală, natională, regională sau export
- volumul estimat al producţiei şi vânzărilor, cotă de piaţă estimată
- clienţi şi distribuitori potenţiali, situaţia actuală a pieţei
- concurenţa şi produse de substituţie
- tarife şi restricţii la import
- factori care pot influenţa piaţa
Întocmirea unui proiect pentru atragerea
de investiţii

5. Analiza tehnică
- amplasare şi dimensiuni
- descrierea procesului de fabricaţie
- aspecte tehnice cheie, tehnologii
- furnizori de echipamente, tehnologii, subansamble
- forţă de muncă necesară, calificări speciale
- utilităţi
- principalele categorii de costuri de operare
- materii prime: furnizori, preţuri, restricţii
- aspecte de mediu



Întocmirea unui proiect pentru atragerea
de investiţii
6. Resurse şi investiţii necesare
- costuri totale estimate pe categorii: teren, construcţii,
echipamente, capital de lucru
- resurse disponibile şi volumul investiţiei propuse
- analiză financiară, profitabilitate
- factori cheie care influenţează profitabilitatea
- rata rentabilităţii financiare a capitalului (prin
comparaţie, poate fi utilizată în alegerea unui proiect
sau altul)



Întocmirea unui proiect pentru atragerea
de investiţii
7. Cadrul legal şi detalierea tipului de relaţie
contractuală
- forma legală a proiectului de investiţii
- reglementări specifice care privesc proiectul, planuri de
dezvoltare
- facilităţi
- repatrierea profitului

8. Planificarea investiţiei



Selectarea unui investitor
 Întâlniri pentru prezentarea proiectului
- furnizaţi şi obţineţi informaţii
- obţineţi o vizită din partea investitorului potenţial
- încercaţi să anticipaţi aşteptările audienţei

Recomandări:
- informaţi-vă în legătură cu participanţii la prezentare şi rolul lor în
luarea deciziei
- aflaţi dacă sunt puncte specifice de interes pentru audienţă
- verificaţi aspectele tehnice ale prezentării
- propuneţi un program de vizitare a locaţiei/obiectivului şi încercaţi
să stabiliţi o dată
- puneţi întrebări despre: alte posibile locaţii selectate, cele mai
importante aspecte în luarea deciziei, timp necesar pentru luarea
deciziei



Selectarea unui investitor
- vizitaţi fabrica investitorului potenţial
- conveniţi paşi următori ai negocierii
- confirmaţi prin e-mail în cel mai scurt timp cele convenite şi
eventual răspundeţi la întrebări suplimentare, alte solicitări

- Vizitarea locaţiei / obiectivului propus de către investitorul potenţial
- miză majoră: iniţierea negocierilor sau respingerea
proiectului
- pregătire: desemnarea unui responsabil, check list cu
toate aspectele de acoperit, întâlniri cu investitori similari
şi din aceeaşi ţară.



Lista de control

1. principalele detalii despre investitor: firmă, activitate,
localizare

2. cine este/sunt reprezentantul/reprezentanţii firmei, ce
poziţie are/au în firmă şi ce rol în luarea deciziei

3. verificarea datelor şi programului vizitei

4. bună cunoaştere a proiectului de investiţii

5. ce preferinţe are investitorul: investiţie de la 0, achiziţie,
societate mixtă

6. ce orizont de timp pentru luarea deciziei îşi propune
investitorul



Lista de control - continuare

7. care sunt cerinţele privind terenul, clădirile, utilităţile

8. ce echipamente vor fi utilizate

9. ce nevoi de personal implica proiectul

10. ce materii prime pot fi asigurate local şi ce trebuie
importat (cantităţi)

11. obiecţiuni şi puncte slabe invocate de investitor

12. care sunt principalii factori care determină decizia de
a investi, care este motivaţia investiţiei