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Con la presentación del coach internacional en ventas profesionales

:
Juan Carlos Carrasco
¿Cómo focalizar tu presentación en el cierre de ventas?

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JC C
Presenta:
El cierre de ventas


• ¿Cuál es tu
mejor
definición?

?
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• NADA ESTÁ SUCEDIENDO,
SI NO INSISTIMOS EN
CERRAR LA VENTA.

POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
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POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
Todo EMPIEZA cuando alguien vende
algo!
Asesor(a) : Señor prospecto permítame compartir con usted
una analogía , puedo verdad ¿?

Si usted tuviera que recurrir a una tienda especializada en
artefactos eléctricos , qué tiene su propia marca y donde
seguro encontraría lo que usted busca : GARANTÍA.

Dónde buscaría??
P: En………………………………….

Igual en F A L U M S A nuestras bandejas porta cables
cuentan con 100% de GARANTÍA, esto nos permite
contribuir en el RENDIMIENTO de las inversiones de nuestros
clientes, qué bueno verdad ¿??
En ventas si no cierras la venta, TÚ NO estás haciendo tu trabajo.
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• EN VENTAS TAN
IMPORTANTE COMO
SABER CÓMO CERRAR , ES
SABER CUÁNDO CERRAR .


• Asesor(a) :Ingeniero me
dice que sí , verdad que SÍ?
POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
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POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?


• EL CLIENTE POTENCIAL ESPERA QUE
HAGAMOS EL ESFUERZO NECESARIO
PARA AYUDARLO A DECIDIR.

• Asesor(a) : Cuando usted me diga que
Sí , compartiré con usted los teléfonos
de nuestros clientes satisfechos con la
CALIDAD , GARANTIAS
y el servicio POST-VENTA de
F A L UM S A
¿Me dice que SÍ , verdad que SÍ, SÍ ??

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• PARA ESTABLECER UNA ADECUADA
RELACIÓN CON EL COMPRADOR
DEBERÁS INICIAR EL PROCESO DE
LA VENTA CON ALEGRÍA Y
ENTUSIASMO .

• Asesor(a): Señor Carrasco qué
bonito día tenemos hoy, verdad ?
POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
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POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?


NO DEFIENDAS TUS PRODUCTOS
Y SERVICIOS , MUESTRA SUS
ATRIBUTOS Y BENEFICIOS Y
CIERRE LA VENTA.
Asesor(a): En F A L UM S A jamás
ponemos en riesgo el estándar de
calidad de nuestras bandejas porta cables
y servicio post venta tomando como
pretexto el bajo precio.

Somos conscientes que nuestro trabajo
consiste en apoyar su inversión con
PRECIOS JUSTOS con ENTREGAS
OPORTUNAS a través de RESULTADOS
MEDIBLES .

¿Podemos empezar , verdad ¿?

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• PARA CERRAR LA VENTA, DEBERÁS
CONCENTRAR LA ATENCIÓN DEL
CLIENTE EN EL VALOR QUE ÉL
RECIBE POR SU DINERO.

• Asesor(a):En F A L U M S A,
podemos ayudarlo con soluciones a
“a la medida” .

Empecemos con sus bandejas porta
cables galvanizado en caliente , así
ASEGURAMOS una inversión
RENTABLE y DURADERA a favor de su
proyecto. .
Me permite verdad que sí ¿??
POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
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• EN VENTAS NO EXISTE UN
MEDIO DE PERSUASIÓN MÁS
EFICAZ QUE UNA PREGUNTA
.

Asesor(a) : La inversión de sus
bandejas porta cables con
F A L UM S A
le permitirá gozar de una
atención personalizada y oportuna,
a la que nuestros clientes llaman
TRATO EXCLUSIVO !

¿Podemos empezar verdad ?

POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
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• EL VERDADERO SECRETO
DE VENDER ESTÁ EN
HABLAR CON EL CORAZÓN
EN VEZ DE HACERLO CON
LA CABEZA.
POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
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POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?



PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS , DEBERÁS
TENER LA RESISTENCIA NECESARIA PARA INSISTIR
UNA Y OTRA VEZ .

Asesor(a) :Permítame mostrarle las sumas y restas , el
costo-beneficio que le brinda una decisión a favor de sus
bandejas porta cables F A L UM S A
( luego de sumas y restas )

¿Hasta aquí cuál es su opinión ?

¿Entonces, podemos EMPEZAR , verdad que sí?





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• CONTINUARÁS POSTERGANDO TUS
GANANCIAS SÍ NO TE ATREVES A
SOLICITAR EL PEDIDO… A CERRAR
LA VENTA !

Asesor(a):Señor Carrasco lo más
importante para usted deber ser
PREVENIR una PARALIZACIÓN de su
planta cierto? .
La única manera de OPTIMIZAR la
PREVENSIÓN es dejar las
preocupaciones y empezando.!

Qué le parece sí EMPEZAMOS con las
bandejas tipo escalera en acero
inoxidable , así ASEGRAMOS un mayor
tiempo de vida útil, verdad ??


POR QUÉ CERRAR UNA VENTA ?
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LA VENTA ES MÁS QUE ENVÍOS DE
PROFORMAS, LLAMADAS
TELEFÓNICAS, MAIL, VISITAS Y
BUENAS INTENCIONES, ES EL AUDAZ
Y EFICAZ SEGUIMIENTO QUE
PRETENDE UN COMPROMISO .

Asesor(a) : ALO, Ingeniero
BUENAS TARDES, lo saluda
……………………….de
F A L UM S A
me permite, verdad ?
GRACIAS Juan Carlos ,
Dígame por favor recibió mi mail con el
presupuesto solicitado por usted, SÍ verdad
??
SÓLO ,SÍ INSISTES EN EL
SEGUIMIENTO LOGRARÁS MÁS
VENTAS ?
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El compromiso
• EL COMPROMISO ES EL CIERRE , ES DECIR LA ETAPA
MÁS IMPORTANTE DEL CICLO DE VENTAS .
ES EL MOMENTO EN LA QUE LE PEDIMOS AL
PROSPECTO QUÉ COMPRE!

• Asesor(a): Este TIPO de bandeja porta cables ,así
como sus accesorios , tienen una gran demanda y en
ocasiones el stock de sus suministros se agotan .

¿Usted los tomaría si estuvieran disponibles, verdad ??

• Bien HOY es su día, le prepararé una proforma
sin ningún compromiso
SE LO SEPARARÉ! ¡ Sí SEÑOR !


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El compromiso
• El compromiso es la etapa de tu
presentación
donde tienes que
CERRAR LA VENTA,


PIDE EL PEDIDO !!
SÍ NO LO HACES ALGUIEN LO
HARÁ POR TI !
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El cierre de ventas .
• Los vendedores
profesionales
exitosos, saben que
el FIN DE FIESTA es :

CERRAR LA VENTA!

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El cierre de ventas .
Para cerrar una venta deberás de
PERSUADIR y ENTUSIASMAR
a tu prospecto , para que te
compre a ti y no a la
competencia.

para cerrar la venta ,
Tienes que PEDIR EL PEDIDO !!



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El cierre de ventas .
Para que el prospecto
se decida por tu oferta ,
y compre tus productos
primero deberá
“comprarte a ti”
para luego comprar lo
que tú ofreces !
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El cierre de ventas .

• El cierre es una predisposición a
REPETIR cuantas veces más
deseemos ganar.

No existe ningún límite, tendrás
que repetir la más célebre de las
preguntas !

Asesor(a) : Entonces,
¿Qué le parece ??

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El cierre de ventas .
• Deberás internalizar cada argumento y deberás
agregarle técnicas y habilidades para
adecuarlo a cada presentación con cada
cliente potencial.

Asesor(a):. F A L UM S A es una empresa con cerca de 10
años en el mercado del diseño, fabricación y comercialización de
bandejas porta cables ,reconocida por la calidad de cada línea de
fabricación por ser INNOVADORA Y RESPONSABLE en sus
compromisos.

Se trata de ofrecer y brindar SOLUCIONES INTEGRALES y
CONFIABLES

Esto para nuestros distinguidos clientes es TRANQUILIDAD Y
CONFIANZA .

¿HASTA AQUÍ CUÁL ES SU OPINIÓN ??


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Tienes que decidir ¡pedir el
pedido !



• Asesor: Es mejor decidir con tiempo, la provisión y
suministro de sus bandejas porta cables , a fin de no
incurrir en costos mayores que se pueden evitar,
verdad ?? .

Entonces le incluyo las bandejas porta cables de
origen especiales para sótanos y centros
comerciales , cierto ?

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secretos del cierre de ventas
Para cerrar una venta ,
primero tendrás que:

a) PREPARARTE,
b) PREDISPONERTE
c) PEDIR EL PEDIDO!
Nadie mejor que yo para entusiasmar a mi prospecto, claro primero deberé ser capaz de entusiasmarme a mí mismo.
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Pide el pedido !
El cierre tiene que ver con cuánto
CREES en lo que estás ofreciendo en
venta.
Si CREES, si
“lo has comprado”
lo venderás. !!!

Asesor(a) :Sólo necesito su visto bueno AQUÍ ,
¡ SÍ AQUÍ !
¿Entonces ME AUTORIZA verdad que sí ???

En ventas quién se cansa pierde, tendré que insistir una y otra vez.
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PARA PEDIR EL PEDIDO .

CERRAR en ventas es ENTUSIASMAR a la otra
parte completando cada arista del cubo de la venta:


PARA TRANSFERIR TU ENTUSIASMO :

1) Sentir pasión por lo que haces.
2)Estar Capacitado y motivado .
3)Conocer los productos y servicios que ofreces
4) Contar con buenos hábitos de trabajo.
5) Tener un estilo de vida – comprometido
6) Estar alineado a la vida .
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Pide el pedido .
Para cerrar la venta tienes
que PROPONERLE al
cliente potencial
EMPEZAR !

Asesor(a): Juan Carlos esto es muy
fácil,
sólo tenemos que ponernos de
acuerdo en el precio
y las fechas de entrega , SÍ?

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PIDE EL PEDIDO !

Para PROVOCAR que compren tus productos y servicios, tendrás que
PEDIR EL PEDIDO con SEGURIDAD y DETERMINACIÓN.

Asesor(a):En F A L UM S A somos los ESPECIALISTAS , contamos con
PROFESIONALES CAPACITADOS Y CALILIFICADOS que ayudan a nuestros
clientes a diseñar y seleccionar sus bandejas porta cables ,
eso se transforma en RENDIMIENTO Y MEJORES RESULTADOS .
¿QUÉ LE PARECE ?


En ventas para conquistar la cima , tendré qué optar por un nuevo estilo de vida .
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CIERRA LA VENTA SIN TEMOR .
Asesor(a) : Para usted debe ser
importante que esta inversión
funcione y le proporcione
RENDIMIENTOS , cierto ?

ASESOR(A) : La única forma de
comprobarlo es EMPEZANDO ,
verdad que sí??
Me dice que SÍ verdad??

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Otro secreto para cerrar la
venta
Para cerrar la venta , tienes que ubicar a tu
prospecto en un lugar y/o espacio donde él se
sienta cómodo y decida tomar lo que le ofreces
.

Asesor(a) : Su inversión en nuestras bandejas porta
cables
F A L UM S A
le permitirá gozar de una ATENCIÓN OPORTUNA,
dotadas de SEGURIDAD.
¿Entonces bandejas tipo escalera en planchas LAC
galvanizada por inmersión en caliente sí??, verdad ?



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Los secretos del
cierre de ventas
• Asesor(a) : En F A L UM S A
contribuimos con nuestros
clientes ASEGURANDO la
REALIZACIÓN de su inversión
MINIMIZANDO RIESGOS,
qué bueno cierto??
El mejor momento para empezar es
HOY , ¿verdad que sí ? ,sí?


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Los secretos del cierre de ventas
Cerrar la venta va a
requerir que hagas el
esfuerzo de insistir una y
otra vez , el prospecto
querrá que te ganes el
derecho de
decirte que sí .

Asesor(a) : Dígame por favor , qué es
aquello qué le está causando mayor
dolor de cabeza , en lo referido a esta
inversión ?

¿Me permite , SÍ ??


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Cómo te debes preparar
para cerrar?

LO QUE BUSCA O POR LO QUE PREGUNTARÁ
TU CLIENTE POTENCIAL :


a) Busca lo mejor. (Durabilidad)
b) Es para él .(Exclusividad)
c) Evitar perder dinero. (Seguridad)
d) No desea correr riesgos ( Garantías)
e) No quiere perder dinero ni tiempo.
(Ahorros)
f) Se trata de su PROYECTO (Confianza)
g) Qué su inversión rinda. (Rendimientos)
h) Productos y servicios de marca
(Tranquilidad)

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Cómo te debe preparar
para cerrar?
Cómo ganarás confianza ante tu prospecto?

1.-Testimonios impresos
2.- Testimonios audiovisuales
3.-Certificaciones
4.-Estadísticas oficiales
5.-Actas de entrega
6.-Referencias directas
7.-Audiovisuales que faciliten la presentación.
8.-Visualización de sumas y restas
9.- Habla menos escucha más.
10.-Preparar y revisa tu speech
No seas repetitivo ni IMPROVISES nada !!!
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Tus clientes potenciales
querrán saber que
BENEFICIOS GANARÁN antes
de decirte que sí.


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Los secretos del cierre de ventas
Los secretos del cierre de ventas
Asesor(a) : Ingeniero
entonces , se trata de
ASEGURAR los plazos
de entrega y que la
inversión funcione
verdad ?.


www.jccventas.com 35

Te lo repito :

“Tan importante del saber cómo cerrar, es saber cuándo cerrar ?”

CÓMO Y CUÁNDO??

No debes intentar cerrar la venta, antes de tiempo, antes
de que el prospecto “esté listo para comprar”.

PARA ESO , EN TU PRESENTACIÓN DEBES INCLUIR TU
PREGUNTA INDAGATORIA :

Asesor: Por favor, dígame ¿tiene alguna pregunta ??

Asesor: ¿Hasta aquí , cuál es su OPINIÓN ??

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Los secretos del cierre de
ventas
Asesor: Entonces , usted debe haber escuchado
de nosotros sí ?
Prospecto: bueno la verdad que no .

Asesor : Entonces que bueno que haya
llegado a tiempo para compartir con
usted lo que dicen nuestros estimados
clientes respecto a nuestra SERIEDAD y
SEGURIDAD y lo que ganará su
representada .
me permite verdad ?
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Sí no pido el pedido alguien lo hará por mi .
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Aspiremos al atributo más importante y promovamos su importancia.
Aplica un atributo seguido de un beneficio y
cierra directamente.

Vendedor (a) : En F A L UM S A , contamos con cerca
de 10 años de experiencia en el mercado, (A) eso
para nuestros clientes es CONFIANZA (B), que
bueno verdad??

Prospecto : Así ??? .

Vendedor (a) : Sí nos ponemos de acuerdo en el tipo
de bandeja porta cables que están necesitando,
estoy convencido que será de su interés conocer
los BENEFICIOS qué GANARÁ ,verdad que sí ??
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RECUERDA que para cerrar la venta debes potenciar el
empleo de técnicas y habilidades así como ponerle
TODA LA EMOCIÓN que tienes contigo!

1.- Conocimiento de lo que ofreces (*) 7%


2.-Actitudes y empleo de técnicas y
habilidades
93%

(*) Debes conocer el 100% de los atributos y beneficios de tus
productos y servicio (conocimiento de producto ) ,claro tendrás que
exhibirlo de a poco , NO todo a la vez .
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TÚ ACTITUD ES LO QUE CUENTA
Cierra sin olvidar tu A+B
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Luego de exhibir los A+B tendrás que “tomar un
segundo aire” ,tomar IMPULSO para ejecutar el
CIERRE DE VENTA y provocar la COMPRA.

Asesor(a) : Entonces , le gustaría contar con
nuestro SOPORTE TÉCNICO Y TRANSPORTE
GRATUITO cierto ???

Bien entonces, en este momento podemos
empezar MINIMIZANDO RIESGOS y GANANDO
SEGURIDAD , sí?

¿Qué le parece??
Entonces EMPEZAMOS verdad que sí ?
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Protege el precio .

CUIDADO una de las razones por las
cuales los vendedores NO CIERRAN la
venta es porque cayeron en la trampa de
decir el precio de venta, antes de
mostrar los A+B .

PROTEGE EL
PRECIO DE VENTA.

Lo primero es compartir en qué consiste la inversión.

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¿Cómo proteger tus precios??


Asesor: Así es , tan importante cómo conocer el
precio , también lo es conocer qué puede hacer esta
inversión por usted y con que GARANTÍAS cuenta
verdad ???

Por favor ,le agradeceré me brinde unos minutos ,
comparto con usted TODOS LOS BENEFICIOS que
usted y su proyecto ganarán y enseguida le
facilitaré el precio , sí ??

“Juega un poquito ” con el afán desmedido de algunos
prospectos , que lo único que desean es saber el
precio !

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TU ARSENAL DE DISTINTOS CIERRES
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El vendedor profesional gana 16 veces más, que quién no lo es .
Como los clientes NO son IGUALES
entre sí , es que existen diferentes y
variados tipos de cierre de ventas,
entre otros :
a) Cierre de prueba
b) Cierre alternativo
c) Cierre de formulario
d) Cierre del sí X sí
e) Cierre del embudo
f) Cierre de última oportunidad
g) Cierre de presión etc.
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Pierda el miedo venda

• Un número importante
de vendedores en
proceso de
profesionalización ,
temen pedir el pedido .
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• TU ÚNICO
TEMOR
ES QUE TE DIGAN
NO !
Pierda el miedo venda
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• Para ACABAR con este TEMOR lo
único que cuenta es
PEDIR EL PEDIDO,
Solicitar un COMPROMISO.

• Asesor: Ingeniero en
F A L UM S A
tenemos
“TODO EN UN MISMO LUGAR” ,
sin salir de planta ,
eso es COMODIDAD Y AHORRO de
tiempo y dinero, qué bueno verdad ?



Pierda el miedo venda
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PEDIR EL PEDIDO !
Tendrás que prometerte que
JAMÁS, NUNCA
vas a dejar de PEDIRLE , a tu prospecto,
una y otra vez QUE COMPRE!!


Asesor(a) :Le parece bien que empecemos con su
actual “dolor de cabeza”: ??
Protegiendo sus instalaciones con nuestras
CERTIFICADAS bandejas porta cables , sí ¿?


El vendedor profesional lo es porque está preparado para agregar valor a su presentación .
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DINÁMICA
EL MIEDO ??
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Con la presentación del coach internacional en ventas profesionales :
Juan Carlos Carrasco
¿Cómo focalizar tu presentación en el cierre de ventas?

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Presentó: