Psicología Laboral

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Selección de Personal


EVALUACIÓN DE VENDEDORES
Las características esperadas de los vendedores
estarán en relación con la posición a cubrir
dentro de la empresa, el producto a comercializar
y el mercado en el que actuarán.

Variables más frecuentemente evaluadas:
 Capacidad de organización y planificación: organizar
elementos diferentes, determinar plazos, pasos y recursos
necesarios para alcanzar el objetivo propuesto. Tienden a ser
metódicas, ordenadas y puntuales en cuanto al uso de recursos
disponibles.
 Capacidad de observación y de análisis: diferenciar lo
esencial de lo accesorio, identificar los problemas y diagnosticar
las posibles causas. Incrementar la cartera de clientes de la
empresa.
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 Habilidad verbal: expresar las ideas en forma clara y captar la
atención del interlocutor. La habilidad verbal y la presentación
personal son básicas para atraer la atención del futuro
comprador.
 Relaciones interpersonales, empatía: saber identificar las
necesidades de los clientes y actuar en consecuencia. También
es necesario causar una buena impresión al futuro comprador.
 Capacidad de negociación: identificar las necesidades propias
y las ajenas y lograr un acuerdo en el que ambas posiciones
queden satisfechas (ganar-ganar). El vendedor deberá ser hábil
y flexible para no perder la oportunidad de realizar una gestión
exitosa, que sea beneficiosa para ambas partes. Los
empleados del área comercial deben poseer capacidad de
organización y de planificación, habilidad para pensar con
claridad y rapidez y para trabajar bajo presión e incertidumbre, y
capacidad para expresarse verbalmente y para persuadir a
otros.
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 Capacidad de argumentación: procesar información y
transmitirla de manera convincente a otros. Argumentar con
criterio lógico. La clave está en la habilidad para persuadir a
otros sin usar fuerza, presión o violencia.
 Tolerancia al estrés: mantenerse firme en el carácter o en una
postura ante una situación de presión u oposición constante.
Las personas con tolerancia al estrés pueden controlar sus
emociones y sus respuestas frente a situaciones de tensión.
 Honestidad, integridad: mantenerse dentro de las normas
sociales, de actuar conforme a las reglas y normas éticas
establecidas. Por el manejo de dinero que hace.
 Capacidad de reconocer la figura de autoridad: recibir
órdenes de un superior, aceptando la figura de autoridad.
 Iniciativa: llevar adelante propuestas, para ponerse en
movimiento, y para poner el empuje y la “agresividad” al servicio
de la tarea.
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TÉCNICAS DE EVALUACIÓN:
Para predecir el comportamiento, se le pide al evaluado que
relate diferentes situaciones que le han ocurrido en sus
trabajos anteriores, trasmita cuál fue el rol que
desempeñó, cómo resolvió las situaciones conflictivas y
cuál fue el resultado al que se llegó.

STAR: Situación, Tarea, Acción y Resultado
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OTRAS TÉCNICAS DE EVLAUACIÓN:
 Test de Manchas: Rorschach o Z test.
 Test de personalidad: IPV (Inventario de
Personalidad de los Vendedores), MIPS,
MMPI-2.
 Test de rendimiento: Test de Raven.
 Role Playing.
 Técnicas Gráficas: Test de Bender, Test de la
Persona bajo la Lluvia, Test del Animal,
H.T.P.

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INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA
VENDEDORES

Se aplica en la selección de perfiles comerciales y se
realiza sobre la base de 9 rasgos primarios de la
personalidad (Comprensión, Adaptabilidad, Control
de sí mismo, Tolerancia a la frustración,
Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y
Sociabilidad). Además permite obtener dos factores
generales (Receptividad y Agresividad) y otro
denominado Disposición general para la venta.
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INFORME:
Encabezamiento:
- Datos de filiación: nombre y apellido,
edad, fecha de nacimiento, lugar de
residencia, etc.
- Propósito del estudio.
- Cargo al que se postula.
- Fecha de evaluación.
- Técnicas utilizadas.
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 Nivel intelectual y tipo de pensamiento:
- Capacidad manifiesta de abordar una
tarea determinada. Interesa el modo en
que puntualiza detalles y partes de una
realidad y/o el abordaje de manera
general.
 Capacidad para Organizar y Planificar
- Detectar la posibilidad del postulante de
integrar las partes de un todo coherente,
como así también su capacidad para
anticipar y prever resultados.
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