ESTUDIO MERCADOLOGICO

Es una actividad de mercadotecnia o proceso de planificar,
recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del
tamaño, poder de compra de los consumidores,
disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor,
con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a
tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en
una situación de mercado específica.


HAY TRES TIPOS DE ESTUDIOS:

1. La investigación CUALITATIVA
2. La investigación CUANTITATIVA
3. Los estudios de GABINETE
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA







 Se reúne a un grupo de personas para hacer una
sesión de grupo.
 Se pueden hacer entrevistas a profundidad, cara a
cara.
La investigación cualitativa NO es una encuesta. Se
toma un temario como base, que puede ser flexible, de
acuerdo con la dinámica o el perfil de los participantes, y
tiene una duración de por lo menos dos horas.
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA







Sirve para obtener estadísticas y
porcentajes. La información la recaban
encuestadores, ya sea de forma personal,
telefónica o por medio de internet.
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA









Se basa en cuestionarios de preguntas cerradas y se hacen
por lo menos unas cien entrevistas para que los resultados
sean significativos. No arrojan razones ni emociones,
solamente cifras. Los resultados se presentan por medio de
gráficas y tablas numéricas de soporte.

ESTUDIOS DE GABINETE









Información que se adquiere o que se obtiene en
instituciones que aportan cifras de población o de valores de
mercados (por ejemplo, los datos del INEGI) y que ayudan a
dimensionar los resultados obtenidos en un estudio
cualitativo o cuantitativo.

PÚBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP






Debemos averiguar, definir y concretar quienes
van a ser nuestros futuros clientes “o el también
denominado “TARGET GROUP”. Es decir, si nos
vamos a dirigir a hombres o a mujeres
trabajadoras, amas de casa, con hijos o sin
hijos… El nivel de renta de nuestro público, si es
alto, medio o bajo.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO







La segmentación del mercado trata de
concretar las características concretas que
posee nuestro “Target Group”.
si vamos a dirigirnos a una sola población, a
una comarca, a una provincia, a una región, a
una nación, etc.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO






Esto no es difícil de ver, puesto que depende
básicamente de nuestra capacidad productiva y
del tipo de producto. De hecho es lo primero que
se plantea un empresario a la hora de plantearse
hasta donde piensa intentar llegar físicamente
con sus productos.
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN





Las variables utilizadas pueden ser muchas,
tenemos que plantearnos que lo práctico es
trabajar con unas pocas variables, tres o cuatro a
lo sumo. Vamos a llevar a cabo un trabajo que
podamos asumir con facilidad y que nos permita
obtener conclusiones claras con un esfuerzo que
podamos asumir sin que nos desborde.
Variables que se pueden llegar a utilizar en
estudios especializados

- SEXO.
- EDAD.
- ESTADO CIVIL.
- TAMAÑO DE LA FAMILIA.
- NIVEL ECONÓMICO.
- NIVEL ACADÉMICO.
- HABITAT URBANO (Rural, urbano, gran metrópoli).
- HABITAT CLIMATOLÓGICO (Zonas húmedas, secas, calurosas, frías,
cálidas, etc.).
- HABITAT URBANISTICO (Vivienda unifamiliar, piso, centro de ciudad,
urbanización, etc.).
- OCUPACION (operario manual, técnico, administrativo, directivo, etc.).
- AFICIONES (deportivas, intelectuales, etc.).
- HABITOS DE COMPRA (Periodicidad, lugares de compra, etc.).

Es el conjunto de actividades
encaminadas en conseguir los
objetivos comerciales previstos
por la empresa.
El Marketing desarrolla y
responde lo siguiente:

¿Cuál es la actividad que deseo
desarrollar?
¿Qué bienes y/o servicios voy a
ofrecer?
¿A quién los voy a vender?
¿Dónde los venderé?
¿Cuánto voy a vender?
¿Cómo me van a conocer?



Factores determinantes antes de
comenzar el marketing.
 Que bienes o servicios vamos a producir o a
ofrecer.
 Como es el perfil de nuestra clientela.
 Cuales son nuestras empresas competidoras
potenciales.
 Cuales serán las formas de presentación de
nuestro producto.
 Qué rangos de precios utilizaremos.
 Qué acciones de publicidad y promoción
realizaremos.
 Qué tipo de servicios especiales o personalizados
emplearemos.
 Donde y a través de que canales
comercializaremos nuestros productos.
Sector de actividades
Ámbito geográfico de actuación.

Segmento de mercado o clientela
potencial.

Actividad .
Ámbito geográfico de
actuación




Se determinara la zona de
influencia o ámbito al que nos
dirigimos.
Segmento de mercado o
cliente potencial.


 Tamaño

 Tipo de empresa

 En caso de particulares, sus características
que afectan al comportamiento de compra.
Actividad
Definición de producto
(bienes y/o servicio)
 Si no tenemos bien o servicio, no
tenemos mercado y por lo tanto el
marketing carece de contenido.

 El marketing gira alrededor de una idea,
que es dar la respuesta, satisfacer alguna
necesidad existente en el mercado y con
rentabilidad para la empresa.

Producto
Conjunto de
características,
tangibles o intangibles,
que pueden ser
ofrecidas en el
mercado, a cambio de
un precio determinado
y que contribuyen a
satisfacer necesidades
con rentabilidad.
Atributos o características
básicas
Composición
Tamaño
Presentación
Marca
Precio
Forma de uso
Valor añadido
COMPOSICION: si vendemos o fabricamos un producto,
conocer los elementos que lo conforman, así como la
forma de elaboración.

TAMAÑO: Un mismo producto puede ofrecerse en
envases de tamaños diferentes, para satisfacer a
diferentes segmentos de mercado.

PRESENTACION: Nos referimos en este punto al tipo de
envase al diseño del mismo y a la etiqueta.

MARCA: Elemento de identificación y diferenciación de
la competencia. En la psicología del consumidor, la
marca debe favorecer la confianza a la hora de comprar.



PRECIO: El precio constituye una de las fuentes de
información utilizada por quien compra para evaluar la
calidad del producto.

FORMA DE USO: Es importante conocer el uso que el
consumidor realiza del producto como frecuencia de uso
y/o consumo, forma de utilizarlo, etc. Y también
investigar sobre alternativas que puede tener.

VALOR AÑADIDO: Tenemos que definir cual es el valor
añadido o agregado que representa nuestra oferta, con
respecto a la competencia.


Pymes
 Observación

 Pseudo-compra

 Encuesta

 Fuentes secundarias
Observación
 Mediante esta técnica se puede lograr un
conocimiento importante de algunas
variables significativas de nuestro negocio.
Pseudo-compra
 Esta técnica consiste en representar el papel
de cliente en una empresa que puede ser
nuestra competidora potencial.
Encuesta
 Contenido del cuestionario: será importante
determinar que preguntas realizar, que nos aporten
información relevante como:

 Numero de preguntas.
 Tipos de preguntas.



 Muestra: se debe plantear a quien y a que numero
de personas se pasara para que la información
obtenida sea significativa.
Fuentes secundarias
 Son aquellas que ya existen. La información
recogida y/o análisis de la información se ha
desarrollado por parte de alguna empresa u
organismo, de carácter publico o privado.


Competencia
Conjunto de empresas que ofrecen productos
similares a los nuestros, que satisfacen las
mismas necesidades y que, que por lo tanto, se
dirigen a la misma clientela potencial que nuestra
empresa.

Existen dos tipos de competencia
1. Directa
2. Indirecta
Competencia directa
 Aquella que por su proximidad o por los bienes
y/o servicios que ofrece o por su dimensión,
etc., puede quedarse con nuestra clientela
potencial.

Competencia indirecta
 Aquella que realizando la misma actividad, no
tendrá gran incidencia en nuestra clientela
potencial.
Para realizar un análisis de nuestra
competencia, utilizaremos dos tipos de
estudios que son:

Estudio de observación

Estudio de diferenciación
Estudio de observación
 El objetivo es conocer a las empresas
competidoras que obtienen buenos y malos
resultados .
Estudio de diferenciación
 El objetivo es descubrir segmentos de
mercado no cubiertos por la actual
competencia y formas de diferenciación de
nuestra empresa.
Localización de la empresa
 Condiciones medioambientales como por
ejemplo la existencia de un ecosistema
adecuado.
 Legislación medioambiental.
 El precio a pagar por la compra, la concesión o
el alquiler de los terrenos.
 La proximidad del mercado, distribuidores.
 Facilidad para disponer de materias primas.
 Infraestructuras y comunicaciones: proximidad de
fuentes de energía, servicios y comunicaciones
con el resto de territorios.
 Restricciones laborales en la zona, existencia de
personal cualificado en la zona, etc.
 Otros factores: climatología, actitud de la
comunidad y cualquier otro que pueda incidir en
la decisión.


La publicidad
 Es una forma de comunicación que, a través
de diferentes medios, da a conocer un bien
o servicio determinado o una empresa en su
conjunto, con el objetivo de influir en la
compra.
 Dar a conocer la empresa, bien y/o servicio
o marca. Este objetivo es básico cuando
hablamos de empresas de nueva creación.
 Crear, mantener o mejorar una imagen
corporativa de la empresa.
 Dar a conocer las características de un bien
y/o servicio determinado
 Informar sobre alguna acción promocional.
 Influir en los hábitos de compra de los/las
consumidores/consumidoras.
 Reaccionar ante una acción de la
competencia
“ESLOGAN”
 Claro y comprensible. Debe ser entendido por la
clientela.
 Positivo. Se deben resaltar los aspectos positivos
y diferenciadores de nuestro bien y/o servicio.
 Corto y preciso. Para que sea fácil de recordar.
 Evocador. Que sugiera algo agradable y positivo.
 Identificador de la marca.
 Brillantes: impactantes, atractivos y seductores.
Recurren a analogías, metáforas o silogismos
 Recordables: por breves, simples, concisos y bellos;
repetibles por sus cualidades estéticas: ritmo,
cadencia y reiteración
 Perdurables: son el rasgo distintivo de la marca por
mucho tiempo
 Exclusivos: tienen el privilegio de ser "únicos" para la
marca.

Medios publicitarios
 Marketing directo.
Los medios que pueden utilizarse en el marketing
directo son:
El buzoneo (a través de dípticos, trípticos, folletos,
tarjetas, etc.).
El mailing (carta),
El telemarketing (información a través del teléfono).
 Prensa. Existen diversas opciones como son:
diarios, prensa especializada, revistas, prensa
gratuita, páginas amarillas, guías sectoria
 Radio. Puede ser local o nacional. En este medio
es muy importante el mensaje a transmitir, a
través del eslogan y la persona que lo transmiteles
o locales.
 Televisión La existencia de las TV locales y
autonómicas tiene que ser tenida en cuenta.

 Publicidad exterior. En este caso nos referimos
a vallas, marquesinas de las paradas de
transporte, medios de transportes, etc.
PROMOCIÓN
La promoción es una herramienta de comunicación, cuyo
objetivo es incentivar la venta en un momento
determinado.
 Duración limitada. Si el tiempo de la promoción se
dilatara, la clientela podría perder interés en la misma.
 Ofrecer una ventaja, extraordinaria o adicional, sobre
el bien o servicio.
Objetivos que se desean alcanzar
con una promoción son:
 Aumentar las ventas en un momento determinado,
a través de un aumento en el gasto de compra y/o
de un aumento del número de personas que
compran nuestro bien o servicio.
 Responder a una acción de la competencia, para
no perder cuota de mercado.
 Resaltar una fecha especial, por ejemplo una
inauguración.
Tipos de promociones
Promociones dirigidas al consumidor o consumidora:
 Muestras gratuitas que se pueden entregar en el
punto de venta, etc.
 Vales descuentos para la próxima compra.
 Venta con regalo.
 Devolución de dinero a cambio de pruebas de
compra.
 Degustaciones del producto.
 Más cantidad por el mismo precio o a un precio
proporcionalmente más bajo.
 Obsequios con la compra del producto
Promociones dirigidas al canal
(empresas distribuidoras, etc):

 Bonificaciones por volumen de compra.

 Regalos por la compra de cierto volumen.

 Sorteos o premios.

 Colaboración económica en campañas
publicitarias.
Concepto de producto

 Un producto es un conjunto de características y
atributos tangibles (forma, tamaño, color.) e
intangibles (marca, imagen de empresa, servicio.)
que el comprador acepta, en principio, como algo
que va a satisfacer sus necesidades.
La marca:
marca es un nombre, un término, una señal, un
símbolo, un diseño, o una combinación de
alguno de ellos que identifica productos y
servicios de una empresa y los diferencia de los
competidores.
El logotipo o nombre

 Es quizá lo más importante porque, al final, es
por lo que la empresa va a ser reconocida y
diferenciada. Éste debe ser breve, sencillo, fácil
de pronunciar y con buena sonoridad.

La imagen de marca

 Es el valor que percibe el mercado de ella y se
forma como resultado acumulativo de todos los
mensajes que emite la empresa.
Para construir una marca poderosa, no sólo hay que
tener un buen producto y capacidad creativa, sino
que habrá de:

 Crear un nombre fácil de memorizar.

 Alcanzar un alto nivel de identidad visual.

 Emitir emociones y sensaciones que simbolicen lo
que el mercado espera de la marca.

 Tener adaptabilidad a todos los elementos de la
empresa y diferentes mercados.

 No desarrollar una campaña publicitaria
complicada que dificulte al consumidor
memorizar la marca.
 Organizar un sistema comercial eficaz y un
efectivo departamento de atención al cliente.
 Alcanzar buen posicionamiento en la red.

Ventajas de crear una marca fuerte y consolidada:

 Diferenciación frente a la competencia.
 Los costes de marketing se reducen puesto que
la marca ya es conocida.
 Mayor facilidad en la venta de los productos a la
distribución porque los consumidores esperan
encontrar esa marca.
 Permite subir los precios por encima de la
competencia porque los consumidores perciben
la marca de mayor calidad.
 La empresa puede crecer más fácilmente porque
el nombre de la marca encierra gran credibilidad.

PSICOLOGIA del COLOR
Los efectos producidos permiten agrupar los
colores en torno a dos polos:

- Colores cálidos, (rojos, anaranjados, amarillos
y algunos verdes y violetas). Son excitantes,
activan la respiración, suben la tensión, y en
general dinamizan y animan psicológicamente.
Algunos restaurantes los utilizan para acelerar la
rotación (por ejemplo, Mc Donalds).

- Colores fríos, (azules, verdes, grises y
algunos amarillos y violetas). Ofrecen los efectos
contrarios, relajan, sosiegan y tranquilizan. Se
utilizan, por ejemplo, en escuelas y hospitales.

El color produce efectos psicológicos en los seres vivos, por ello, el color
es un método muy potente para transmitir emociones.

PRECIO: A la hora de poner un precio a nuestro
producto debemos tener en cuenta estos tres
factores:

 - El coste del producto: se calcula a partir de una
serie de operaciones económico-financieras, de
las cuales se obtiene un precio rentable para la
empresa;

 - Los precios de la competencia: conocerlos nos
puede orientar a la hora de poner precio a nuestro
producto o servicio;

 - La sensibilidad de los compradores: se tendrá
en cuenta el aumento o disminución de la
demanda por consecuencia de la variación de los
precios.
 Otro aspecto a tener en cuenta en la decisión
del precio de nuestro producto es la estrategia
de penetración en el mercado que elijamos.
Existen dos grandes estrategias:


Precios bajos
Precios altos
Precios bajos
 esto supone un sacrificio en los beneficios con el
fin de conseguir una mayor cuota de mercado.
 Sin embargo, debemos tener cuidado de no
bajar excesivamente el precio, porque se corre el
peligro de que el cliente considere que no tiene
la calidad suficiente y se asocie el producto con
“falta de calidad

Precios altos:
 nos dirigimos a un mercado para el cual lo
importante no es el precio sino la calidad.
Además, debemos definir la política de
descuentos de nuestra empresa.

La distribución del producto
 La distribución del producto hace referencia a la
forma en que los productos son distribuidos hacia la
plaza o punto de venta en donde estarán a
disposición, serán ofrecidos o serán vendidos a los
consumidores; así como a la selección de estas
plazas o puntos de venta.

 Para distribuir nuestros productos, en primer lugar
debemos determinar el tipo de canal que vamos
utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar,
seleccionar las plazas o puntos de venta en donde
los vamos ofrecer o vender
Canal directo

 Hacer uso de un canal directo implica
vender nuestros productos directamente
al consumidor final sin hacer uso de
intermediarios.

 Por ejemplo, hacemos uso de canales
directos cuando vendemos nuestros
productos en nuestros locales
comerciales, a través de Internet,

 Nos permite tener un mayor control
sobre nuestros productos o sobre la
venta
Canal indirecto
 Hacer uso de un canal indirecto implica vender
nuestros productos a intermediarios.
 Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo,
una agencia de viajes, un broker, un agente de
seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora),
un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un
detallista (por ejemplo, supermercados, grandes
almacenes).
Es importante elegir entre las diferentes modalidades de
distribución aquella que más se adecue a nuestro
mercado.

Las modalidades de distribución son:

 Distribución exclusiva: dar a una zona geográfica
exclusividad para el ofrecimiento de nuestro producto;
 Distribución selectiva: elegimos diversos puntos de
distribución en función de sus características;
 Distribución intensiva: la distribución se concentra en
establecimientos de la misma rama comercial;
 Distribución extensiva: distribuimos el producto en
todo tipo de establecimientos.
Selección de plazas o puntos de venta

 Si vamos a hacer uso de canales directos, debemos
determinar si vamos a ofrecer o vender nuestros
productos en un local comercial propio (o varios
locales), si los vamos a ofrecer o vender a través de
Internet, a través de llamadas telefónicas, visitas a
domicilio, envío de correos, etc.

 Y si vamos a hacer uso de canales indirectos, debemos
determinar quiénes serán nuestros intermediarios, a
qué tiendas o bazares vamos a ofrecerles nuestros
productos, a que supermercados o grandes almacenes
apuntaremos, etc.

 Al momento de elegir las plazas o puntos de venta que
utilizaremos, debemos tener en cuenta lo siguiente:

 el análisis de nuestro público objetivo: dónde y cuándo
suele comprar productos similares o complementarios al
nuestro.
 el análisis de nuestra competencia: cuáles son los puntos
de venta que utilizan, cuáles son los que mejores
resultados les brindan.
 los puntos de venta utilizados por consumidores que
pertenezcan al mismo segmento de mercado al cual nos
vamos a dirigir.
 si contamos con el personal suficiente, la capacidad de
abastecimiento, y los medios de transporte adecuados
para hacer llegar nuestros productos de forma eficiente (en
buenas condiciones) y oportuna (en el momento
adecuado).
 es posible probar con varios puntos de venta, ir midiendo
la respuesta de cada uno y, de acuerdo a ello, ir
descartando los que no nos brinden buenos resultados