Diagrama de Gesto

Flvio Botana
Base
Peter Drucker
Essencial: Clientes
Lucro: consequncia
Clientes
Cliente
Um negcio no pode ser definido com base nos seus
lucros.
Lucro no a explicao, a causa ou mesmo o racional no
comportamento e decises de um negcio, mas um teste
para a sua validade.
O objetivo de um negcio desenvolver clientes
O cliente a base fundamental de uma empresa e
responsvel pela sua continuidade. Por esta razo, o que o
cliente acredita que ele est comprando, o que ele
considera como valor, isto decisivo e determina o que a
empresa , o que ela produz e como prosperar.

Peter Drucker
Estratgia
O que eu vou vender para este cliente?
Que problema dele eu vou resolver?
O que ele precisa?
Quanto ele precisa?
Quando ele precisa?
Quanto ele est disposto a pagar por isso?

Clientes
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
Estratgia
A essncia da Estratgia pode se resumir a
trs perguntas:
Que problema do cliente eu vou resolver?
Como eu vou resolver este problema?
O quanto ele est disposto a pagar por isto?
Equipe
Quem vai conversar com o cliente e entender
os seus problemas?
Quem vai fechar negcio com o cliente?
Quem vai produzir o que o cliente quer da
forma que ele quer?
Quem vai entregar o produto para o cliente e
verificar se ele gostou?
Quem vai receber o pagamento do cliente?
Equipe
Eu

Ou

Pessoas
Confiveis
Comprometidas
Competentes
Clientes
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Pessoas
Obter, desenvolver, estimular e reter talentos,
que sejam confiveis, competentes e
comprometidos e que atuem nas reas-chave
da empresa de forma igual ou melhor do que
a sua atuao, complementando as suas
carncias tcnicas, de gesto ou de
disponibilidade.
Vendas
Negociar
Buscar
Resolver o problema do cliente
Ganhar dinheiro

HOJE E SEMPRE
Vendas
Produto Principal
Pedido Faturamento
Efeitos Colaterais
Impostos
Comisses
Prximo passo
Entregar o que vendi
Clientes
Vendas
Faturamento
Comisses
/Impostos
(-)
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Vendas
Prover o cliente com solues para os seus
problemas. Solues estas que devem ser
efetivas para os clientes e lucrativas para a
empresa;
Desenvolver relacionamentos;
A Venda a nica fonte de dinheiro para a
Empresa.
Produzir
Fazer o que foi pedido
Atendendo o cliente
Ganhando dinheiro


HOJE E SEMPRE
Clientes
Vendas
Faturamento Produo
Com/Imp
(-)
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Produzir
Montar uma estrutura de operaes (internas
ou externas) que atenda de forma qualitativa,
produtiva e lucrativa s solicitaes de Vendas
Produzir com Qualidade
Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor)
Equipamentos
Mo de Obra
Matrias Primas
Procedimentos
Estrutura de Apoio
Fornecedores
Produzir com Qualidade
A Qualidade deve ser:
Planejada
Controlada
Melhorada
Clientes
Vendas
Faturamento Produo
Com/Imp
Qual
(-)
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Qualidade
Produzir o que foi pedido dentro das
especificaes e sem erros.
Produzir nos Prazos
Entregar de acordo com o cronograma
estabelecido
Estabelecimento de compromissos
Cumprimento dos compromissos
Manuteno dos resultados financeiros
Clientes
Vendas
Faturamento Produo
Com/Imp
Qual Prazo
(-)
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Prazos
Negociar, estabelecer e cumprir compromissos
que atendam as necessidades dos clientes e
atinjam o resultado esperado pela empresa;
Suprir as necessidades Internas
COMPRAR
Suprir a Produo com os recursos / materiais
necessrios para obter os seus resultados de
qualidade e prazo
Obter matrias primas para o atendimento dos
clientes
Obter recursos externos de produo para
complementar o processo produtivo.
GERADOR DE CUSTOS
Clientes
Vendas
Faturamento Produo
MP 3os. Com/Imp
Qual Custo Prazo
Compras
Margem
de
Contribuio
(-)
(=)
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Compras
Suprir a Operao de Recursos / Materiais
necessrios para o atendimento de seus
objetivos.

Compras a nica fonte de sada de
dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma
contrapartida com alguma entrada de recurso
financeiro.
Suprir as necessidades Internas
ESTOCAR
Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser
estocado
Por convenincias comerciais
Por convenincias financeiras

CAPITAL DE GIRO
Clientes
Vendas
Faturamento Produo
MP 3os. Com/Imp
Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margem
de
Contribuio
(-)
(=)
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Estoque
No deve existir, exceto quando alguma
convenincia estratgica, comercial ou
financeira justifique claramente a sua
existncia.
Margem de Contribuio
Nome Completo: Margem de Contribuio
para a Absoro do Custo Fixo

Marg Contr = Faturamento Custos Variveis

Custos Variveis: Matrias Primas Diretas,
Terceirizaes e Comisses /Impostos de
Venda

Clientes
Vendas
Faturamento Produo
MP 3os. Com/Imp
Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margem
de
Contribuio
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=

Financeiro
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Lucro
Lucro = Margem de Contribuio Custos
Fixos

Custos Fixos: Salrios, Depreciaes, todos os
custos para a sustentao da estrutura
produtiva

Clientes
Vendas
Faturamento Produo
MP 3os. Com/Imp
Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margem
de
Contribuio
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=

Financeiro
Lucro
E
s
t
r
a
t

g
i
a

Q
$
Pr
P
e
s
s
o
a
s

Confiveis
Competentes
Comprometidas
Recebimentos
Pagamentos
CAIXA
(-)
(=)
Financeiro
Aferir, controlar, auditar e atuar na Operao
da empresa, com o objetivo de garantir os
resultados financeiros esperados pela
empresa.
Empresa de Sucesso
Lucratividade

Fluxo de Caixa Positivo


Pontos Chave
Estratgia
Pessoas
Vendas
Produo
Qualidade
Prazo
Compras
Estoque
Financeiro


Diagrama Conceitual
GESTO
PESSOAS ESTRUTURA PROCEDIMENTOS