Escuela de Administración

de negocio para
Graduados
Gerencia de Ventas


Adolfo Ahumada Ledesma
Julio 2014

Adolfo Ahumada Ledesma
Sesión 1




 Diagnóstico Comercial: Descubriendo y detectando oportunidades comerciales.


 Percepción
 David Fischman


Adolfo Ahumada Ledesma
Curso Gerencia de Ventas
“En el mundo moderno de los
negocios, es inútil tener una
mente original y creativa si no
puedes vender lo que has creado”



 David Ogilvy, fundador de Ogilvy & Mather, considerado mundialmente como “el padrea de la publicidad”
Adolfo Ahumada Ledesma
¿Qué tan importante es la Gerencia Comercial dentro de una empresa?
¿Quiénes son los Gerentes más buscados y
mejor pagados en el Perú?
¿Qué área es la generadora de cada cuenta
o rubro dentro de un estado de resultados?
¿Qué es la venta? ¿Por qué son tan
importantes las ventas y los vendedores?
Adolfo Ahumada Ledesma
Gerencia de Ventas
Gerencia
de
Ventas
Organización
del Equipo de
Ventas
Dirección del
Equipo
Canales de
Distribución
Planificación
de las Ventas
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¿De qué tratan las ventas?
1. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3. EL CLIENTE
Adolfo Ahumada Ledesma
Hablemos del cliente

 1. Quiénes son mis clientes
 2. Qué necesidades tienes
 3. Qué esperan de mi producto
 4. Cuáles son mis competidores
5. Cuáles son sus productos
6. Entonces, cuál es mi mercado
Adolfo Ahumada Ledesma
Qué rostros refleja el cliente más frecuentemente
Adolfo Ahumada Ledesma
Clientes
Pero……
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Gerencia de Ventas
¿TODOS LOS CLIENTES DEBEN DE RECIBIR
LOS MISMOS RECURSOS POR PARTE DE LA
EMPRESA?
NO!!!
Adolfo Ahumada Ledesma
Clasificación de los clientes
ALTO BAJO
ALTO
BAJO
ESTRELLA
VACA PERRO
???????
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TIEMPO 1998 1999 2000 2001 2002 2003
VENTAS 100 120 150 190 250 320
COSTO 50 60 75 95 125 160
UTILIDAD 50 60 75 95 125 160
VAN 50 54.5 62 71.4 85.6 99.37
INVERSION 200
UTILIDAD ACUMULADA -150 -95.6 -33.6 37.8 123.4 222.77
PUNTO RECUPERACION
UTILIDADES
PERDIDAS
INTERROGANTE ESTRELLA VACA CUADRANTE
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Nuevos paradigmas en las Ventas
Vender persuadir
Detectar las
necesidades del
cliente
Comprender
problemas y
resolverlos
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10 Mandamientos de una cartera
 1 - Rotación.
 2 - Antigüedad.
 3 - Composición Por Cliente.
 4 - Ciclo Neto De Caja.
 5 - Ecuación De La Liquidez
 6 - Participación De La Cartera En El Activo Corriente.
 7 - Crecimiento Ventas Vs Cuentas X Cobrar
 8 - Efecto De La Rotación De Las Cuentas Por Cobrar
 9 - Cobro De Cartera, Su Efecto En El Flujo De Caja Bruto
 10 - Cartera Óptima
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El cambio, tema central en la administración de las ventas

 El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado
por las tendencias sociales nos afecta a todos.

 La proliferación de la información, la movilidad de la fuerza de trabajo,
la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto
con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y vivir.

 El Cambio
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El cambio, tema central en la administración de las ventas
La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas, hoy
en día, consiste en AGREGAR VALOR AL NEGOCIO DEL
CLIENTE y en última instancia llegar a ser el VENDEDOR
PREFERIDO.

Ser el VENDEDOR PREFERIDO significa:

Que las empresas de ventas deben cambiar su cultura
corporativa. La empresa completa debe orientarse al
cliente, a su personal y los procesos deben alinearse según el
propósito principal de agregar valor para sus clientes.
La función de las ventas ha
cambiado, de ser
DESARROLLADORES DE
PRODUCTO a GERENTES DE
RELACIONES
La función de las ventas ha
cambiado, de ser VENDEDORES
DE SOLUCIONES a
VERDADEROS ASESORES y
SOCIOS DEL CLIENTE.
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Los cambios en las necesidades del clientes generan cambios en los vendedores
 Las necesidades del clientes con respecto a los VENDEDORES son las siguientes:

- Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados.
- Que entienda nuestro negocio.
- Que esté de nuestro lado.
- Que esté disponible con facilidad.
- Que resuelva nuestros problemas
- Que sea creativa al atender nuestras necesidades

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Cambios en los asuntos importantes de la Adm. De ventas
1. Crear una cultura dirigida al cliente

2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas

3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.

4. Segmentar mercados de forma sensata

5. Poner en marcha procesos formales de ventas

6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de información
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Con los cambios llegan las oportunidades
1. Los cambios en los clientes, funciones de ventas y aspectos importantes
en la administración de ventas son profundos y representan un
conocimiento crucial para todo aquel que pretenda hacer carrera en
este negocio.

2. Estos cambios traen consigo oportunidades sin precedentes para que las
Empresas y su FFVV reformulen sus modelos comerciales de modo que
agreguen --- valor al CLIENTE como NUNCA ANTES FUE POSIBLE hacerlo.

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La Adm. De Ventas en el siglo XXI
1. Los temas de la nueva era de la administración de ventas representa 3
aspectos fundamentales:
LA INNOVACIÓN
Interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de
otra manera y favorecer al cambio
LA TECNOLOGÍA
El amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes
y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance.
EL LIDERAZGO
Capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la
organización de venta, así como de sus clientes.
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La innovación, alimenta el éxito en ventas
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La tecnología fortalece el éxito en las ventas
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El liderazgo es un elemento fundamental para el éxito de la administración de ventas
COMUNICARSE CON LOS
VENDEDORES EN LUGAR
DE CONTROLARLOS
SER SU SIMPATIZANTE Y
ENTRENADOR - EN LUGAR
DE SUPERVISOR O JEFE
CONFERIR FACULTADES A LOS
VENDEDORES PARA QUE PUEDAN
TOMAR DECISIONES EN LUGAR DE
DIRIGIRLOS
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La administración de ventas es una tarea global
• Como las compañías en la actualidad operan en mercados globales
• Los productos se diseñan en un país, se fabrican en otro y se comercializan en todo el
mundo.
• La internacionalización de los negocios ya no es un proceso limitado
• Hoy en día inclusive las pequeñas empresas nacionales hacen negocios en los
mercados internacionales
Adolfo Ahumada Ledesma
Entonces…¿Qué implica la administración de ventas?
 Las compañías modernas saben que las ventas son un elemento
indispensable de una buena estrategia de marketing.

 Las ventas se analizan como uno de los “temas de la sala de consejo”.

 Los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas personales
en el establecimiento de las relaciones con los clientes
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Entonces…¿Qué implica la administración de ventas?
• Y deben formularse de tal modo que respondan debidamente a
la circunstancias del entorno de una Empresa y sean
congruentes con las estrategias de marketing de la Compañía.
Administrar una
fuerza de ventas es
un proceso
dinámico.
• Como todas las actividades, los procesos y las decisiones que
abarca la función de la Administración de Ventas de una
Empresa.
La Administración
de Ventas se define:
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El proceso de la administración de las ventas
 Muchas personas tienen una idea equivocada de lo que es el proceso de
las ventas, de las actividades que realizan los vendedores y de las
características personales que se necesitan para hacer una carrera
exitosa en el campo de las ventas.

 EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

FORMULACIÓN APLICACIÓN
EVALUACIÓN Y
CONTROL
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Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas
LA EMPRESA
ADMINISTRACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
ECONÓMICOS

(PBI, INGRESOS DISPONIBLES,
COMPETENCIA, CANALES DE
DISTRIBUCIÓN, ETC)
LEGALES Y POLÍTICOS

(LEYES ANTIMONOPÓLICAS, LEYES
DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR,
ETC.
AMBIENTALES

(DISPONIBILIDAD DE RECURSOS,
IMPACTO AMBIENTAL, ETC)
TECNOLÓGICOS

(TECNOLOGÍA DE PRODUCTOS
NUEVOS, INFORMACIÓN
CAMBIANTE, TECNOLOGÍA DE
COMUNICACIONES
SOCIOCULTURALES

(DEMOGRAFÍA CAMBIANTE DE
LA POBLACIÓN, DIVERSIDAD
CULTURAL, VALORES, ETC.
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Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas
LA EMPRESA
ADMINISTRACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
CAPACIDADES TECNOLÓGICAS Y
DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
RECURSOS HUMANOS
CAPACIDAD DE SERVICIO RECURSOS FINANCIEROS
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Y DE CADENA DE SUMINISTRO
METAS, OBJETIVOS Y CULTURA
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Los factores del entorno interno y externo influyen en los Gerentes de Ventas de
cuatro formas básicas:

1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la Empresa para seguir
ciertas estrategias o actividades de Marketing.

2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del
tiempo determinarán, en última instancia, el éxito o fracaso de las Estrategias
de Marketing.

3. Los cambios en el entorno crean oportunidades de Marketing para la
Organización.

4. Las actividades de Marketing afectan y cambian las variables del entorno.
FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE LAS VENTAS
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En años recientes, diversos cambios relevantes han afectado a
la organizaciones de ventas y a sus administradores.

Es importante entender plenamente estas tendencias y cómo
afectan el éxito de los esfuerzos de ventas.

La Administración de Ventas implica tres procesos que se
interrelacionan. 1) La formulación de un programa de ventas, 2)
La implantación de un programa de ventas, 3) La evaluación y
el control del programa de ventas.
ENTONCES…
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Los factores del entorno afectan seriamente el desarrollo y la
ejecución de las estrategias de marketing

Los programas de ventas se agrupan en las dos grandes
categorías de los entorno externo e interno (Organizacional)

El externo incluye a: Económico, que abarca a la competencia,
Legal y político, tecnológico, Sociocultural y Ambiental.

El interno incluye los elementos relacionados con la Empresa;
Metas y Objetivos, Recursos Humanos, Recursos Financieros,
Capacidad Productiva, Capacidad de Servicio, Capacidad
Tecnológica y de Investigación y Desarrollo.
ENTONCES…
Adolfo Ahumada Ledesma
GRACIAS TOTALES!!!