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Canales de

Distribucin
Qu es un canal de Distribucin?
La distribucin es una de las
variables del marketing. Forma
parte de las llamadas cuatro
Ps.
La funcin de distribucin
consiste en hacer llegar el
producto al mercado
La separacin geogrfica entre
compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fabrica
frente al consumidor hacen
necesaria la distribucin
PLAZA
Definicin de Canal de distribucin
Conjunto de organizacin que
dependen entre si y que participan del
proceso de poner un producto o
servicio a disposicin del consumidor o
del usuario final.



Kotler y Amstron 2008
Por qu se utilizan
intermediarios?
Reduccin de
Contacto.
Numero de interacciones = 6
Esto es eficiencia
Estructura de los canales
de Distribucin


La primera cuestin es saber si es
preciso subcontratar o no, y si la
respuesta es afirmativa en que
medida?
Estructura de los Canales
Niveles en los canales

Minoristas; venden
directamente a los
consumidores
Mayoristas; venden a
minoristas y a nivel
institucional.
Agente; no adquieren la
propiedad, pero
negocian la compra
venta. Su remuneracin
es por comision
Numero de intermediarios en
cada nivel
Intensiva Selectiva
Exclusiva
Se distribuye el
producto a travs
de tantos puntos
se posible.
Productos de
consumo
habitual, por
ejemplo:
comestibles,
bebidas
Se limita algo el
numero de
intermediarios.
Usado para
productos de
compra reflexiva
Esta estrategia es til
cuando el fabricante
quiere diferenciar su
producto por una
poltica de alta calidad.
El distribuidor recibe el
derecho exclusivo de
vender la marca y se
compromete a no
vender marcas de la
competencia
Criterios de eleccin de red de
distribucin
Caractersticas
del mercado
Caractersticas
del producto
Caractersticas
de la empresa
Caractersticas del mercado
Si el mercado
es grande, el
uso de los
intermediarios
es necesario
Si el mercado
es disperso, el
uso de los
intermediarios
es necesario
Si los clientes compran
en pequeas
cantidades y si la
demanda es estacional
es recomendable un
canal largo, los
intermediarios es
necesario
Caractersticas del producto
1. Carcter
perecedero
2.- Naturaleza
tcnica del
producto
Algunos bienes se
deterioran rpido,
requieren canales
directos o muy
cortos
Un producto
industrial o pesados a
menudo se
distribuyen
directamente a los
clientes
Caracterstica de la empresa
Deseos de
controlar los
canales
Recursos
financieros
Falta de
conocimientos
en distribucin
Servicios dado
por el vendedor
Estrategias de comunicacin
frente a los intermediarios
La cooperacin de los intermediarios en la
realizacin de los objetivos de la empresa es una
condicin esencial de xito.
Para obtener esta cooperacin de los intermediarios
se ofrecen dos estrategias de comunicacin: una
estrategia de presin y una estrategia de aspiracin
Estrategia
de presin
(push)
El objetivo es
la cooperacin
voluntaria del
distribuidor
A travs de
incentivos y
condiciones
de venta que
se le ofrecen
El objetivo :
aumento de
compras y
mantenimiento
de stock
importantes
El riesgo es
hacer a la
empresa
dependiente
del
distribuidor
Gracias