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MERCADOTECNIA

INDUSTRIAL
ALUMNO: JUAN MANUEL SOTO ORTEGA

OBJETO DE LA MERCADOTECNIA INDUSTRIAL.
La mercadotecnia es esencial para todo tipo de
empresas y la investigación es particularmente
importante para la mercadotecnia industrial.
La exigencia de mercados mas exigentes,
internacionalizados, el incremento de la
competencia, la revolución de las tecnologías de
información , la formulación de acuerdos de
cooperación a largo plazo o inclusive alzas en los
costos de ventas, necesariamente implican que las
empresas industriales deberán reconocer y en
muchos casos descubrir los principios de las
herramientas de la mercadotecnia.
Así dentro del ámbito de las empresas industriales, a
la mercadotecnia le corresponde un papel critico,
dado que un negocio orientado hacia el mercado
constituye su principal activo.
PAPEL DESEMPEÑADO DE LA INVESTIGACIÓN EN
LA MERCADOTECNIA.
Permite a la empresa alcanzar sus objetivos mediante la
satisfacción de sus clientes de forma mas eficaz y eficiente que
la competencia para ello cuenta con tres pilares básicos que
son:
Orientación hacia el cliente
Análisis de la competencia
Practicar una mercadotecnia de relaciones
La información recogida del mercado permite comprender
mejor las necesidades y deseos de los clientes, la situación de
los competidores, las amenazas y oportunidades del entorno.
La clave del éxito se encuentra en detectar los cambios del
mercado y la predisposición para actuar idealmente
anticipándolos.
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL Y LOS MERCADOS
ORGANIZACIONALES
Son organizaciones que compran bienes y servicios para
procesarlos o utilizarlos en su proceso de producción.
MERCADOS INDUSTRIALES.
Integrado por individuos y organizaciones que
adquieren bienes , materias primas y servicio para la
producción de otros productos y servicios que son
vendidos, rentados o entregados a otros.
Estos mercados se encuentran formados por empresas
manufactureras, productores agrícolas, construcción,
industrias extractivas entre otras.
El objetivo mas importante es obtener utilidades, para
lograrlo, requiere de un alto grado de conocimientos de
los proveedores y los clientes, de como se encuentra la
competencia, análisis del medio y conocimiento de las
regularizaciones gubernamentales.

MERCADO REVENDEDOR
Esta formado por individuos y organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios a otros.
Sus características principalales son:
• El producto no sufre alguna transformación
• Sus fines son de lucro
• Tener habilidad para negociar
• Dominar los principios de la oferta y la demanda
• Seleccionar mercancías.
CONDUCTA DE COMPRA ORGANIZACIONAL.
Cualquier venta a un usuario industrial, mayorista, detallista u
organización que no sea el consumidor final, es una venta
industrial.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL.
¿Qué decisiones de compra toman los compradores industriales?

• Recompra directa
• Recompra modificada
• Compra nueva (compra por sistemas).


PAQUETES DE COMPRA Y VENTA SISTEMATIZADA
¿Quién participa en el proceso de compra industrial? La unidad de
toma de decisiones de una organización compradora se denomina centro
de compras y se define como «los individuos y grupos que participan en el
proceso de toma de decisiones de compra, que comparten ciertos objetivos
comunes los riesgos derivados de dichas decisiones»
¿Qué factores son los que mas influye en los compradores?
 Economía
 Ambientales
 Organizacionales
 Interpersonales
 Individuales
¿Cómo toman sus decisiones de compra?
Reconocimiento del problema
Descripción de las necesidades
Especificación del producto
Búsqueda de proveedores

ÍNDOLE DE LA DEMANDA INDUSTRIAL
La naturaleza de la demanda de artículos y servicios en el lugar del
mercado de la industria, difiere considerablemente de la demanda
relacionada con la mayoría de los productos para el consumidor. La
demanda industrial es:
DERIVADA. Toda demanda de producto industrial depende en el ultimo
termino de la demanda del consumidor.
FALTA DE ELASTICIDAD EN LOS PRECIOS. La demanda de la industria
carece relativamente de elasticidad, puesto que no es muy común que la
demanda cambie significativamente en un corto plazo. Esta falta de
elasticidad se da por que los compradores industriales tienen la
oportunidad de pasar los aumentos de precios a sus clientes.
FLUCTUANTE. La mayoría de las organizaciones prefieren programas
constantes de operación y cuando se comparan con la demanda de
artículos para el consumidor, la demanda de productos industriales se
caracteriza por amplias fluctuaciones.
SISTEMA DE CLASIFICACÓN DE MERCADOS
INDUSTRIALES.
CLASIFICACION INDUSTRIAL ESTANDAR. sistema de
codificación numérico creado por el gobierno federal
estadounidense y se clasifica en base al tipo de actividad
económica en que esta implicado.


DIVISION CRITERIOS PARA MEDIR LA ACTIVIDAD
Agricultura, silvicultura, pesca, caza y
trampas
valor de producción (excepto servicios
agrícolas)
Minería valor de producción
Construcción valor de producción
Manufactura valor de producción
Transporte, comunicación, electricidad, gas valor de recepciones
Servicios sanitarios Ingreso de pacientes
Comercio al mayoreo Valor de ventas
Comercio al menudeo Valor de ventas
Finanzas, seguros y bienes raíces valor de recepciones
Servicios (incluyendo agrícolas) valor de recepciones o ingresos
Administración publica Empleo o nómina
CANAL DE DISTRIBUCION EN EL MERCADO
INDUSTRIAL
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
VENTAS
INDUSTRIALES
COMERCIALIZADORA
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
CONSUMIDOR
FINAL
DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA
INDUSTRIAL Y MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS
DE CONSUMO
En los puntos de mercado y sus canales, productos, compradores,
promoción y políticas de fijación de precios

MERCADO Y SUS CANALES

MERCADOTECNIA DE
PRODUCTO DE CONSUMOS
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
Los productos son comprados por
amplios segmentos de la población
Son pocas las unidades de consumo
La intención de compra se orienta
para satisfacer al cliente
La compra se orienta para
satisfacción propia
No utiliza canales directos Utiliza canales directos
El vendedor no requiere de
conocimientos técnicos
El grado de conocimiento técnico de
un vendedor de bienes industriales
requiere gran dominio
PRODUCTOS Y COMPRADORES
MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS DE
CONSUMO
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
La sofisticación técnica no es tan elevada Es mayor la sofisticación técnica en productos
industriales
Los productos se consumen casi de inmediato y
no por cobertura de inventario
Las compras de algunos productos son
rutinarias, para mantener inventario
El producto no requiere servicios tan especiales La capacidad de usos múltiples y la frecuente
necesidad de un servicio anterior y posterior a
la compra caracterizan a los bienes industriales

el empaque frecuentemente tiene el doble de
uso de protector y de promotor del producto
El empaque es mas austero y resistente
El comprador tiende a comprar por impulso El comprador industrial se distingue por su
carácter calculador y sus compras racionales
No necesitan capacidad técnica en la compra Necesitan capacidad técnica para efectuar sus
compras
Generalmente no especulan con la compra Compran para especular
PROMOCIÓN Y POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS
DE CONSUMO
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
La promoción se hace por los medios
de comunicación masiva
La promoción de sus productos la hace
a través de asesoría técnica y su
capacidad en la solución de problemas
Un factor determinante es la venta
personal
La venta personal sería imposible
Sus argumentos son comúnmente
emocionales
Sus argumentos para publicitar son con
base en razonamientos numéricos
relacionados con montos de
producción, velocidad de operación y
ahorros
No es indispensable un agente de
ventas
El agente de ventas se arma de
catálogos, muestras y nombres de
empresas usuarias de sus productos así
como del correo
El precio es factor determinante y no
negociable
El precio no es un factor determinante
y se puede negociar
CONDUCTA DE COMPRA ORGANIZACIONAL
Comprar es una actividad necesaria para todas las organizaciones
formales. La compra organizacional tiene lugar en el curso del
tiempo, implica comunicaciones entre varios miembros de la
organización y demanda relaciones financieras con proveedores.
El proceso de compra organizacional lo efectúan personas
conocedoras, que intentan ser racionales en su selección de
proveedores alternativos, marcas y cantidades. Hacer una compra
a un proveedor no es un acto sencillo. Los pasos para hacerla son
decisiones de compra que pueden detallarse en manuales de la
corporación.

DECISIONES DE COMPRA ORGANIZACIONAL
Los agentes de compras y otros miembros organizacionales determinan
la necesidad de adquirir productos y servicios, involucrarse en
actividades de búsqueda de información , evaluar acciones alternativas
de compra y negociar los arreglos necesarios con organizaciones
abastecedoras.
 Anticipación de reconocimiento de un problema o necesidad.
 Reconocimiento de soluciones probables para el problema.
 Determinación de características y cantidad de productos que se
necesitan.
 Formulación de especificaciones para guiar el suministro.
 Adquisición y análisis de propuestas
 Evaluación de propuestas y selección de proveedores.
 Evaluación de productos y proveedores
RECOMPRA DIRECTA
Una empresa compra bienes y servicios en forma regular a los mismos
proveedores. Para entonces ya se habrá prestado cuidadosa atención a la
selección de proveedores con anterioridad; sin embargo, la organización
está bastante satisfecha con ellos y con los productos que ofrece.
CARACTERISTICAS.
• Requisito continuo o recurrente, manejado sobre una base rutinaria.
• Usualmente la decisión para cada transacción separada se toma en el
departamento de compras.
• Formal o informalmente, exige una lista de vendedores aceptables.
• No se considera a un proveedor que no esté en lista.
• Los compradores tienen mucha experiencia de compra, por lo que se
necesita poca información nueva.
• Representan el volumen de las compras individuales dentro de las
compañías.

RECOMPRA MODIFICADA
Son productos conocidos que pueden necesitar quienes podrían ser los
posibles proveedores.
CARACTERISTICAS.
• Puede resultar de situaciones de nueva tarea o de recompra directa.
• El requisito es continuar, recurrir o puede ampliarse a un nivel
significativo mayor de operaciones.
• Se conocen las opciones de compra pero están combinadas.
• Debe informarse antes de tomar decisiones.
COMPRA DE NUEVA MISION
Una organización se enfrenta a un nuevo problema o necesidad y no
está segura de qué productos van a satisfacer tal necesidad.
• surgía un nuevo requisito o problema
•Poca o ninguna experiencia anterior en que basarse
•Se necesita un gran acopio de información
•Buscar opciones con el fin de resolver el problema y proveedores
alternativos.
•Estrategia que los vendedores pueden usar en tres tipos de situaciones
de compra: organizacional, directa y modificada.
•El proveedor de adentro contra el de afuera.
POSICION DEL PROVEEDOR
SITUACION DE COMPRA

COMPRA DE NUEVA MISION Monitor cambiante o emergencia
de necesidades de compra en la
organización. Necesidades
especificas asiladas.
Si es posible participar
activamente en las primeras fases
del proceso de compra,
información y asesoría técnica.
Búsqueda de guías.
Necesidades especificas aisladas.
Si es posible, participar
activamente en las primeras fases
del proceso de compra
proporcionando información y
asesoría técnica
RECOMPRA DIRECTA Reforzar la relación comprador
vendedor satisfaciendo las
expectativas de la organización.
Convencer a la organización de
que los beneficios potenciales de
reencaminar requisitos y
proveedores exceden los costos.
Intentar ganar una posición en la
lista de proveedores.
RECOMPRA MODIFICADA Actuar de inmediato para
remediar problemas con el
cliente. Reencaminar y responder
a las necesidades del cliente
Definir y responder el problema
de la organización con un
proveedor existente. Estimular a
la organización a muestrear
ofertas alternativas.