You are on page 1of 39

ESTRATEGIAS

DE
TRADE MARKETING

Company

LOGO

DIPLOMADO
VENTAS
Msc. Christian Foronda Q
christian.foronda@gmail.com

La mezcla de marketing
Anlisis
Anlisis
OFERTA
OFERTA

Anlisis
Anlisis
DEMANDA
DEMANDA

SEGMENTACIN
SEGMENTACIN
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO

MARKETING
MARKETINGMIX
MIX

Poltica
Poltica
Producto
Producto

Poltica
Poltica
Comunicacin
Comunicacin

Poltica
Poltica
Precio
Precio

Poltica
Poltica
Distributiva
Distributiva

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Marketing mix

Producto

Producto/Servicio
Componentes de un producto

En
tr e
ga

o
ici
rv
Se

Nombre
de
marca

Caractersti
cas
fsicas

s
ta
ran
Ga

Empaque

Calidad

Diseo de producto

Instalacin

Producto
Producto
Esencial
Esencial

Cr
d
ito

Beneficios

Producto
Producto
Aumentado
Aumentado

Producto
Producto
Real
Real

Producto/Servicio
Componentes de un producto

En
tr e
ga

o
ici
rv
Se

Nombre
de
marca

Caractersti
cas
fsicas

s
ta
ran
Ga

Empaque

Calidad

Diseo de producto

Instalacin

Producto
Producto
Esencial
Esencial

Cr
d
ito

Beneficios

Producto
Producto
Aumentado
Aumentado

Producto
Producto
Real
Real

Producto/Servicio
Componentes de un producto

PRODUCTO ESENCIAL.- Son servicios o beneficios intrnsecos para la


solucin de problemas que los consumidores compran en realidad al adquirir
un producto en particular.
PRODUCTO REAL.- Tienen cinco caractersticas: nombre de la marca,
caractersticas, diseo, nivel de calidad y empaque.
Estas caractersticas y los dems atributos se combinan para hacer llegar al
cliente los beneficios del producto.

PRODUCTO AUMENTADO.- Son los servicios adicionales al cliente y los


beneficios que se suman al ncleo y al producto real: Entrega y crdito, instalacin,
servicio posventa, garanta, etc.

Producto/Servicio
Clasificacin de los productos

Productos
Productospara
paraelelconsumidor
consumidor

Productos de conveniencia
Productos de compra
Productos de especialidad
Productos no buscados

Clasificacin
Clasificacin

Productos
Productosindustriales
industriales

Materiales y partes
Bienes de capital
Suministros y servicios

Clasificacin de los productos


Productos para el consumidor

PRODUCTOS DE CONVENIENCIA.- Son los productos o servicios que


por lo general los clientes compran con frecuencia, inmediatamente y
con un mnimo de comparacin y esfuerzo de compra.
PRODUCTOS DE COMPRA.- Son los que se compran con menos
frecuencia y que los clientes comparan con cuidado en lo que concierne
a conveniencia, calidad, precio y estilo.
PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD.- Poseen caractersticas nicas, o
una identificacin de la marca, por las cuales un grupo considerable de
clientes est dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra.
PRODUCTOS NO BUSCADOS.- El cliente no conoce o bien que s
conoce, pero que normalmente no piensa comprar.

Clasificacin de los productos


LNEA DE PRODUCTOS

Es un grupo de productos que guardan una estrecha relacin, debido a que


realizan una funcin similar, se venden a los mismo grupos de clientes, se
comercializan por medio de los mismo canales o conforman un rango de
precios especfico.

Clasificacin de los productos


MEZCLA DE PRODUCTO

Es el conjunto de todas las lneas de productos y los artculos que ofrece una
empresa en particular.
Esta mezcla de producto en una empresa tendr cierta amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.

Clasificacin de los productos


DECISIONES EN RELACIN CON LA MEZCLA DE PRODUCTOS

La amplitud se refiere a la cantidad de lneas diferentes de producto que utiliza


una empresa.
La longitud se refiere al nmero total de artculos en la mezcla.
La profundidad se refiere a la cantidad de variantes que ofrece cada producto
en la lnea.
La consistencia se refiere a la cercana relativa entre las diversas lneas de
producto y su uso final, requerimientos de produccin, canales de distribucin o
alguna otra forma.

Ejemplos de Mezcla de producto


FICHA TCNICA
Nombre de la empresa: PIL S.A.

Industria: Alimentos

Mezcla de Productos

No. Lneas 6

Amplitud de la Mezcla

Lneas de Productos:

Leche Mantequilla

Quesos

Yogurt

Mercado: Bolivia
6
Helados

Longitud de la mezcla (nmero total de rticulos de la mezcla

Jugos
19

Leches: Leche en polvo, leche fluida, leche fluida fortificada, leche extra calcio, leche light,
leche saborizada.
Mantequilla.
Queso: Gauda, Provolone,Andino, Chedar, Muzarella.
Yogurt: Natural, saborizado, bebible.
Helados.
Jugos: Aruba, Splash.
Profundidad de la Mezcla de Productos = Cantidad de variantes que ofrece cada producto en la lnea
Leche en polvo: 1.800 gr.
Leche en polvo 500 gr.

Leche fluida 1 Lt.


Leche fluida 180 c.c.

Jugos 1 Lt.
Jugos 200 c.c.

Quesos 850 grs.


Quesos 250 grs.
C7U con sabores

Yogurt 1 Lt.
Yogurt 170 c.c.

Mantequilla 500 gr.


Mantequilla 200 gr.

Producto
Proceso de aceptacin del consumidor

Tomar
Tomar Conciencia
Conciencia

Estrategia

Inters
Inters

Estrategia

Evaluacin
Evaluacin

Estrategia

Prueba
Prueba

Estrategia

Aceptacin
Aceptacin

Estrategia

Comunicar
ComunicarExistencia
Existencia

Comunicar
ComunicarBeneficios
Beneficios
Enfatizar
EnfatizarVentajas
Ventajas
Motivar
MotivarConsumidores
Consumidores

Asegurar
AsegurarSatisfaccin
Satisfaccin

Distribucin

Las gestiones necesarias para transferir la propiedad de un producto y


transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume.

Distribucin
Tipo de canales de distribucin

Productor de Productos de consumo

Agente

Mayoristas

Mayoristas

Detallistas

Detallistas

Agente

Detallistas

Consumidores finales

Detallistas

Distribucin
Tipo de canales de distribucin

Productor de Productos Industriales

Agente

Mayoristas
Distribuidores
Industriales

Usuarios Industriales

Agente

Mayoristas
Distribuidores
Industriales

Distribucin
Tipo de canales de distribucin

Productor de Servicios

Agente

Consumidor Final o Usuarios Industriales

Distribucin
Factores que influyen en la eleccin de canales

Consideraciones
Consideracionesde
deMercado
Mercado

Consideraciones
Consideracionesacerca
acercadel
delproducto
producto

Tipo
Tipode
deMercado
Mercado

Valor
Valorunitario
unitario

Numero
Numerode
decompradores
compradorespotenciales
potenciales

Carcter
Carcterperecedero
perecedero

Concentracin
Concentracingeografa
geografadel
delmercado
mercado

Naturaleza
Naturalezatcnica
tcnicade
deun
unproducto
producto

Tamao
Tamaode
delos
lospedidos
pedidos

Distribucin
Tipo de intermediarios

Mercados itinerantes
Puestos de mercado
Comerciantes Ambulantes
Almacenes de barrio
Tiendas especializadas
Supermercados
Tiendas de departamentos
Centros comerciales

Distribucin
NMERO DE NIVELES DE CANALES (LONGITUD)

NIVEL DE CANAL.- Una capa de intermediarios que participa en una parte de


la labor de acercar el producto al comprador final.
Canal de comercializacin directa.- Que no tiene niveles de intermediarios.
Canales de comercializacin indirecta.- Son canales que incluyen uno o ms
niveles de intermediarios.

Distribucin
MERCHANDISING
Es el conjunto de tcnicas basadas principalmente en la presentacin, la
rotacin y la rentabilidad.
Otra definicin de la A.M.A. (American Marketing Association) indica que:
Comprende un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta
destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar
durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad ms conveniente.

LA COMPETENCIA ES CADA VEZ MAS


ALTA

Merchandising

Exterior

Interior
1
2
3
4
5

Supermercado

EL OSO

OFERTA
Harina
$ 0.89

OFERTA
Aceite
$ 2.49

OFERTA
Yerba
$ 1.29

OFERTA
Arroz
$ 1.19

M E R C H AN D I S I N G

Lay Out

Punto
Caliente

Flujo de circulacin
Gndola

INTERNO
Cab. de
gndola

Punto
Fro 2
3
4

Exhibidor

Distribucin
MERCHANDISING
Kepner seala que el merchandising es la aplicacin
de las cinco right:
1. TENER EL PRODUCTO ADECUADO
Se refiere al surtido adecuado, una buena seleccin
de la calidad y nmero
de los productos.
2. EN LA CANTIDAD ADECUADA
Hace referencia a la importancia de una buena
gestin de stocks.
3. AL PRECIO ADECUADO
Buscar el precio idneo, tomando en cuenta
rentabilidad, coherencia,
clientes.

Distribucin
MERCHANDISING

4. EN EL MOMENTO ADECUADO
Tomar en cuenta la eleccin del momento en
que se ofrece el producto y el
momento en que decide la compra.
5. EN EL LUGAR ADECUADO
Relacionado con la colocacin de los productos
en el punto de venta.

Distribucin
MERCHANDISING

Una definicin no acadmica, muy divulgada y que comunica muy bien lo que
es merchandising es:

Poner al producto en peligro de ser


adquirido por el consumidor

Distribucin
Tipos de compra

Promocin
Diseo y administracin del elemento de la mezcla de marketing para informar y
persuadir a los clientes actuales y potenciales, y mantenerse en su mente

Promocin
Definicin

Variedad de instrumentos diseados para estimular una respuesta en


el mercado mas temprana o mas fuerte.

P. Kotler

Promocin
Objetivos principales de la comunicacin de marketing

Informar
Informar

Persuadir
Persuadir

Recordar
Recordar

Promocin
El proceso de la comunicacin de marketing

Respuesta
a
Mensaje

NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
Compaia
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
Codifica
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
Mensaje
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
Canal de Mensaje
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
Decodifica
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
Recepcin de Mensaje
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise

Promocin
Objetivos de la comunicacin de marketing

Incrementar la Penetracin del Mercado


Desarrollar Repeticin de Compra
Establecer Relaciones con Clientes
Incrementar el Ratio de Consumo
Incentivar LA PRUEBA de Producto
Estimular el impulso de compra
Estimular la Demanda
Diferenciar al Producto
Establecer Imagen del Producto
Influenciar el volumen de Ventas
Establecer, Modif., o Refor. Actitudes
Desarrollar Sales Leads
Estimular el Inters
Establecer entendimiento
Construir Bases y Aceptacin

Promocin
Mezcla promocional (Promocin de ventas)

Actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es completar la


publicidad y facilitar la venta personal. Estimular a la fuerza de ventas
a vender el producto.
Bonificaciones, muestras gratuitas, premios,
descuentos y cupones

Promocin
CLASIFICACIN DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS

Promociones al consumidor.- Busca aumentar ventas a corto plazo y


acercar el producto al consumidor final.
Ej.: vales, producto adicional, concursos, autoliquidacin, muestras.
Promociones a la fuerza de venta.- Busca estimular al vendedor para
recomiende al consumidor final la marca de la compaa.
Promociones a los canales.- Incentivos a los canales que promueven
la compra del producto, que registran eficiencia en la administracin de
los niveles de stock de los productos, que participan activamente en las
promociones emprendidas por la empresa.
Promociones del punto de venta.- Incrementar ventas, conseguir
nuevos clientes, disminuir o eliminar stocks, aumentar frecuencia en el
punto de venta, crear imagen, competencia con otros establecimientos.

Promocin
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PROMOCIN

Estrategia de empujar (push).- Estrategia de venta personal y promocin


que busca empujar el producto a lo largo de los canales.
Estrategia de jalar (pull).- Inversin considerable en publicidad y
promocin orientada al consumidor final.

Company

LOGO

DIPLOMADO EN
MARKETING Y VENTAS

Msc. Christian Foronda Q


christian.foronda@gmail.com