ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO

FEDERICO VILLARREAL
MAESTRIA: GERENCIA DE LA CONSTRUCCION MODERNA
CURSO: ESTRATEGIAS DE MARKETING EN CONSTRUCCION

Titulo del Trabajo:

PLAN DE MARKETING
EMPRESA : BESCO S.A
PROFESOR:
MG. ARQ. JOSE LUIS
BAZAN BRICEO

ELABORADO POR:
Espinoza Zavala, Victor
M.
Perales Pacherres,
Willian
Zamata Quiones, Cesar
A

Estructura y contenido de un Plan de marketing

I.

Resumen ejecutivo y tabla Presenta una breve resea del plan propuesto
de contenido.

II.

Situacin actual de Marketing Presenta antecedentes pertinentes en cuanto a

marketing, ventas, utilidades el mercado, los
competidores, la distribucin y el macro
entorno.

III. Anlisis de oportunidades Identifica las principales oportunidades y

riesgos, fuerzas y problemas debilidades y
problemas que enfrenta la lnea de productos .
IV. Metas y Objetivos
Define las metas financieras y de marketing del
plan en trminos de volumen de ventas,
participacin de mercado y utilidades.
V.

Estrategia de marketing
Presenta el enfoque de marketing amplio que se
usar para lograr los objetivos del plan.

VI. Implementacin de Marketing Presenta los programas de marketing

especficos diseados para alcanzar los
objetivos del negocio.
VII. Evaluacin y Control

Indica como vigilar el plan.

I.- Resumen ejecutivo

1. La oportunidad de negocio: tu idea, tu

visin, tu misin, llmalo como quieras, en
realidad se trata de la razn de ser del
proyecto.

2. Tu propuesta de valor: tu valor

aadido, lo que busca el mercado que
hemos detectado y que nadie est
ofreciendo (en el recuadro te damos claves
para disearla acertadamente).

3. Las caractersticas del mercado al

que te diriges y tu pblico objetivo.

4. El equipo promotor y una idea

sinttica de los recursos elementales a
utilizar.

5. Qu inversin necesitas y en qu
periodo de tiempo se recuperar y la
fase de retorno que esperas.

II.- Anlisis de situacin

A.- ENTORNO INTERNO :
a. Presentacin
i. Cul es la empresa?
BESCO
ii. Cul es su historia?
Con el nombre de BESCO, empresa peruana que cuenta con el respaldo de la Corporacin Chilena
Besalco, iniciamos nuestras actividades en el ao 1998.
Inicialmente participamos en la construccin del proyecto Antamina (Huaraz), el mayor proyecto
minero desarrollado en el Per, con una facturacin de US$76,5 millones en la dcada de los
noventa.
Luego enfocamos nuestras actividades en el desarrollo inmobiliario y concesiones de infraestructura
vial, donde nuestra capacidad tcnica, empresarial y financiera representan una gran ventaja
comparativa.
En el terreno de las concesiones, desde el ao 2003, junto con importantes empresas locales,
construimos, mantenemos y operamos la concesin de la carretera Panamericana Norte, en el tramo
Ancn-Pativilca con una inversin programada total de 350 millones de soles y un plazo de 25 aos.
En el rea inmobiliaria, tambin en asociacin con prestigiosas firmas locales, hemos vendido y
entregado ms de 4500 departamentos.
Actualmente, a travs de nuestra nueva filial, BESCO EDIFICACIONES, hemos emprendido el
desarrollo de proyectos inmobiliarios propios.
Somos una empresa slida. Disponemos de un patrimonio de ms de 62 millones de soles, habiendo
crecido a una tasa promedio anual de 31% en los ltimos 6 aos. Contribuimos al desarrollo del pas
con inversiones y creacin de puestos de trabajo, habiendo aportado ms de 17 millones de soles en
impuestos desde su fundacin.
En BESCO seguimos trabajando incansablemente para que nuestra marca contine siendo
reconocida como sinnimo de calidad, seguridad y garanta por clientes como Usted.

MISION
Desarrollar una organizacin empresarial emprendedora, confiable y exitosa; dedicada a construir
bienestar para todos nuestros clientes.
VISION
Construir la empresa peruana ms innovadora del sector.

VALORES:

GARANTA
La confianza la construimos con esfuerzo y obras bien ejecutadas. Por eso, cada puente, carretera
o vivienda que edificamos para usted lleva el respaldo de nuestra experiencia. BESCO pone a su
disposicin el ms alto nivel de calidad.
SEGURIDAD
Para Besco es un tema fundamental. Usted puede confiarnos su proyecto, sabiendo que
asumimos una responsabilidad con nuestros trabajadores y ellos con la empresa.
EFICIENCIA
Nos anticipamos a las necesidades de su proyecto. La capacitacin constante, el manejo
responsable de los recursos y la eficaz interaccin entre las diferentes reas de Besco nos
permiten asumir nuevos retos y brindarle la mejor y ms rpida solucin a cualquier
requerimiento que pueda plantearnos.
COMUNICACIN
Quienes integramos Besco compartimos una misma filosofa de trabajo, motivada por los grandes
resultados a los que siempre aspiramos. Creemos en el trabajo en equipo como el mejor camino
para alcanzar nuestras metas.

B. Entorno del cliente (segmentacin)

Quines son los clientes actuales y potenciales de la empresa?

Segn la Buena Pro del Programa Mi Vivienda establece a que Sectores va dirigido este
Proyecto :
Total de Departamentos
952
Programa Techo Propio
60
para los Sectores D y E
Nuevo Crdito Mi vivienda
300
para sectores D y E
Publico en General
592
para los sectores C y otros

Dnde compran los clientes los productos de la empresa?

En la caseta de venta de la misma obra y cuentan con un modulo piloto

Cundo compran los clientes los productos de la empresa?

Cuando el cliente tiene la necesidad de una vivienda propia y adecuada

Por qu (y cmo) seleccionan los clientes los productos de la empresa?

Por informe de peridicos , paneles publicitarios , por comentarios de amigos y
familiares ,
Porque pasan por la obra, etc.
Tendencias socioculturales
Este Proyecto es un condominio que cuenta con las comodidades para los clientes
, vigilancia, ascensor, zona social ,gimnasio , reas verdes , todo ello la empresa a
tenido que realizar un estudio previo.

Niveles Socioeconmico en Lima

El estudio especifica que en la capital hay 116 mil hogares pertenecientes al nivel
socioeconmico A; 366.000, al B; 794.000, al C; 712.000, al D; y 287.000 al E.
Refiere tambin que los ingresos mensuales por integrante en un hogar del nivel
socioeconmico A ascienden a S/.10.720, mientras que uno de B registra unos
S/.2.990 mensuales. Los niveles C, D y E alcanzan los S/.1.420, S/.1.030 y S/.730,
respectivamente

C. Entorno externo

Competencia
Frente al Condominio Alczar II , esta ubicado el Condominio Alczar I ,
ejecutado por la Empresa Lder, los departamentos son similares

Crecimiento econmico y estabilidad

Nuestro pas esta creciendo econmicamente y por el boom de la
construccin es factible la realizacin de este Proyecto , por lo tanto existe
una estabilidad econmica que permite a los clientes interesados y con
capacidad econmica ,adquirir este producto.

Tendencias polticas
Por el momento ningn asunto poltico puede afectar las actividades de
marketing de la empresa

III.- Anlisis foda

E. La Matriz FODA

Fortalezas

Empresa de prestigio
Empresa con slido

respaldo econmico
Cuenta
con
filiales
:construccin
,
edificacin
Empresa
con

experiencia
en
el
sector

Oportunidades
El boom inmobiliario
para esos sectores
La
situacin
econmica del pas
La estabilidad jurdica
del pas

Debilidades
Empresa con solo 16
aos
de
inicio
de
actividad
Otras empresas son
mas
antiguas
:
Centenario, GyM ,etc.

Amenazas
Saturacin de viviendas
Subida del Dlar
Elecciones generales
Otras
empresas
constructoras

puede convertir sus debilidades en fortalezas o sus amenazas

La empresa
en oportunidades?
Las debilidades en fortaleza si , pero no todas las amenazas se puede convertir en
oportunidades , porque no depende de la empresa si no de un contexto mas general
y complejo.

IV.- Metas y objetivos de marketing

Definicin :
Objetivos: Son logros a largo plazo
Metas: Son logros concretos que se van realizando paso a paso.
A. Objetivo de marketing :
VISION
Construir la empresa peruana ms innovadora del sector.
B.- Metas de marketing :
Meta 1 .Cumplir con la Buena Pro del Concurso Publico N 04-FMV/GNI-2010 , 25/02/ 2011 ,
ejecucin del Proyecto Especial de Construccin de Viviendas Sociales denominado
Residencial Alczar II, que consta de 5 etapas.
Meta 2.Lograr que la ejecucin del Proyecto especifico este de acorde con la Planificacin,
ejecucin ,cronograma, calidad dentro de los plazos y normas tcnicas establecidas.
Meta 3 .Lograr la preventa del 100 % de los departamentos antes de la culminacin de las
obras .
Meta 4 .Cumplir con el mercado de negocios y mercado de consumo

V.- Estrategia de marketing

1.- Estrategia de Producto:
1.1.- DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y ANTECEDENTES
Fondo Mi vivienda adjudica terrenos a Lder Inversiones y Besco
02/03/2011. Las constructoras Lder Inversiones y Proyectos S.A. y Besco Edificaciones S.A se
encargarn de la construccin de viviendas de inters social en terrenos adjudicados por el Fondo Mi
vivienda.
Unas 1,640 viviendas sociales sern edificadas en Lima por las firmas constructoras Besco y Lder
Inversiones y Proyectos S.A., las cuales -entre otros- desarrollarn sendos proyectos en el distrito
del Rmac, con un inversin global de S/.148 millones.

Los complejos inmobiliarios sern denominados Alczar I y Alczar II y estarn ubicados en dos
terrenos que el Estado acaba de adjudicar a dichas constructoras a travs de concurso pblico.

El Alczar I ser edificado por Lder Inversiones y Proyectos SAC, con S/. 78 millones, y generar
900 empleos directos y 2,250 indirectos. Albergar 688 departamentos en un terreno de 21,343 m2
y se construir en tres etapas. Los edificios contarn con ascensores, reas comunes y
estacionamientos, mientras que las viviendas medirn entre 45.2 y 72 m2.
El Alczar II o Nuevo Alczar Condominio estar a cargo de Besco S.A. y demandar una
inversin de S/.70 millones, generando 400 puestos de trabajo directos y 2,800 indirectos. Incluir
952 departamentos distribuidos en 23 edificios y 339 estacionamientos , en un total de 952 terreno
de 30,896.45 m2.
La obra, que se construir en 5 etapas, presenta reas verdes y reas comunes como sala de usos
mltiples, losa deportiva, juegos, adems de una zona comercial. Las viviendas sern desde 45
hasta 70 m2 y tendrn sala-comedor, cocina, lavandera y bao.

1.2.-Nombre de marca, y diseo de logotipo.

EMPRESA : BESCO EDIFICACIONES S.A

PROYECTO : CONDOMINIO ALCAZAR - RIMAC

1.3.-Principales caractersticas y beneficios.

BUENA DISTRIBUCION

ATENCION AL CLIENTE EN LA MISMA

OBRA Y CUENTAN CON UN
DEPARTAMENTO PILOTO

- ATENCION AL CLIENTE EN LA MISMA OBRA

DEPARTAMENTO PILOTO

Y CUENTAN CON UN

2.- Estrategia de Precios :

Estrategia general de precios y objetivos de fijacin de
precios.
PRECIO
DE DEPARTAMENTOS :
AREA : FLAT 70.00 M2
89.00 M2
PISO

8 DUPLEX

DUPLEX:

PRECIO
S/. 265,200.00
S/. 255,200.00
S/. 245,200.00

PRECIO DE PLAZAS DE
ESTACIONAMIENTO :

ESTACIONAMIENT
O

TECHADO-SOTANO

AIRE LIBRE

PRECIO
S/. 25,000.00
S/. 18,000.00

S/. 230,200.00
S/. 215,200.00
S/. 200,200.00
S/. 185,200.00
S/. 285,200.00

952 departamentos en 23
edificios y 339
estacionamientos
*Excepto : Programa Techo Propio

Tcticas especficas de fijacin de precios (descuentos,

incentivos, financiamiento).

Todos lo precio estn en Nuevos Soles

Cuota Inicial 15 % del Precio del Departamento ( puede ser en 6 meses en una
cuenta de ahorro)
Puede ser Financiado por el Programa Mi Vivienda , que tiene el Bono al buen
pagador de S/. 12,500.00
Puede ser Precio al Contado en 9 meses o al Crdito hasta 30 aos
Cuentan con dos Bancos en la Oficina de Ventas y te evalan inmediatamente (BCP ,
BBVA )
Cuenta con el Bono Referido de S/. 300.00 , para el Cliente que recomienda a un
amigo o familiar

Te regalamos los muebles de cocina.

Central 10.5 Sta. Clara
4.5% de dscto. en la compra de
tu departamento.

Promocin

Nuevo Alczar Condominio Rmac / Central 10.5 Santa Clara /

Los Prados Chaclacayo Chaclacayo
Al colegio gratis por 1 ao
*Vlido para los proyectos de Lima: Condominio Central 10.5, Los Prados Chaclacayo y
Nuevo Alczar Condominio. Mximo un descuento por cliente. Monto mximo del descuento
S/. 5,000. Mximo 5 descuentos disponibles por proyecto. Para aplicar al descuento el
cliente deber separar su departamento entre enero y febrero de 2015 y firmar minuta de
compra venta mximo hasta el 31 de marzo de 2015. El cliente deber presentar el mismo
da que firma la minuta de compra-venta la carta de aprobacin del banco (en caso solicite
un financiamiento bancario) as como la matrcula del colegio o nido. La No presentacin de
la constancia de la matrcula del colegio o nido es causal de la prdida del beneficio
obtenido. La matrcula debe ser de un familiar directo (hijo o sobrino). El monto de
descuento de los S/.5,000 se har sobre la cuota inicial. No acumulable con otros beneficios.
Besco S.A.C. no se hace responsable por las demoras que pueda presentar el cliente con la
entidad financiera con la que desee hacer el desembolso. Para mayor informacin sobre el
descuento, restricciones aplicables y proyectos existentes en www.besco.com.pe

E. Estrategia de comunicaciones integradas de

marketing (cim)(promocin)

Las comunicaciones integradas de marketing (cim) se refieren al uso

estratgico coordinado de la promocin para crear un mensaje consistente
a travs de mltiples canales con el fin de asegurar un impacto persuasivo
sobre los clientes actuales y potenciales de la empresa.

Estrategia de publicidad.
Cuenta con la publicidad del Internet , videos , televisin, por paneles
publicitario, volantes

Estrategia de venta personal.

La venta es personal en la misma obra y cuentan con un modulo piloto
Atencin de Lunes a Domingo de 9:00 am a 6:00 pm

VI.- Implementacin del marketing

A. Aspectos estructurales
Lnea de Autoridad
Sede Central
Sede donde esta el Producto :
Jefe de Ventas
Gestor Inmobiliario
Representante de Ventas

Capacitacin de Personal
Todos los Lunes de 9:00 a 12:00 tienen Reunin de Coordinacin
para revisar la estrategia

VII.- Evaluacin y control

A. Controles formales

Estndares de desempeo general

A la fecha 27 /01/15 , solo falta vender 20 Departamentos de 952 es decir falta el

2% , es decir que el
Objetivo general esta por cumplirse.

Estndares de desempeo del producto

La entrega de los departamentos de la ultima etapa ser entregada en Octubre
2015 , fecha de posicionamiento del Producto , pero cuenta con garanta de
postventa

Estndares de desempeo de las cim (promocin)

Al cumplirse las metas y objetivos nos indica que las cim , han sido empleadas
correctamente.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Las Empresas que se dedican a la venta de departamentos en volumen , ya tienen

todo un plan estratgico de marketing , que han ido perfeccionando con los aos.

Cuando se trata de comprar un departamento los clientes dedican mas tiempo en

elegir y decidirse

Los clientes en este tipo de decisiones se dejan llevar de los comentarios y de las
noticias para evitar de futuras estafas.
Es importante que el Gobierno Central cuente con estos tipos de Programas de
Viviendas , porque de esta manera se va disminuyendo el dficit de viviendas , se va
mejorando la calidad de vida de la poblacin y crea puestos de trabajo ( insumo de
materiales , subcontratistas , etc )