Mapa y Perfil de Competencias

Gerente de Ventas
Ejemplo

En 1997 formó una alianza estratégica con la Compañía Walt Disney. Caso elaborado por el Profesor Oswaldo Otoya con base en un estudio real. El personal de Ventas esta organizado en Equipos conformados por un promedio de 24 asesores de ventas. Gerente de Selección y Capacitación y Gerentes de Ventas Junior. para producir “Disney’s World of English” (El mundo de Inglés de Disney). . Gerentes de Ventas Coach. Además.   La Oficina en el Perú opera desde enero del 2007. comercializa los productos Inglés Sin Barreras (English without Barriers). Se presenta sólo con fines académicos. Los puestos clave son los de Gerente General. En la actualidad. comercializa el producto Ollas. “Video Teacher” y “Helo America”. desarrollo y venta telefónica (telemarketing) de una nueva generación de productos adaptados a las necesidades de los usuarios hispanos en los Estados Unidos de Norte América. dirigidos por un Gerente de Ventas.Comprensión de la Empresa Se trata de una empresa que opera desde 1974 dedicada a la investigación.

Se presenta sólo con fines académicos. ROLES Y ACTIVIDADES CLAVE  CAPACIDADES Y RECURSOS REQUERIDOS Caso elaborado por el Profesor Oswaldo Otoya con base en un estudio real. .

Identificar y crear estrategias para superar las metas de producción y productividad programadas para el Período Comentarios sobre este Rol Se refiere al proceso de pensar y planificar la manera cómo va a alcanzar las metas de ventas que se han establecido para el período.   Pocas veces las estrategias son detalladas en registros y documentación. La elaboración. El criterio de éxito final es el grado de cumplimiento (o superación) de las metas programadas. Con las estrategias que seleccione intentará no solamente alcanzar sino superar las metas previstas o programadas. adaptador y cuando sea necesario creador de las estrategias de ventas que deberán ser aplicadas o utilizadas por el equipo de ventas durante el Período. puede simplemente ocurrir en la mente y en los sentimientos (“intuición”. organizado o sistemático.   El Gerente de Ventas debe ser capaz de actuar como un buen utilizador.   El criterio de éxito usualmente es el grado de consistencia que ha existido entre las estrategias y el logro del desempeño del equipo de trabajo. más que un proceso planeado. reformuladas. . Durante el despliegue (ejecución del programa de ventas) las estrategias serán continuamente revisadas y. “feeling” o “impresiones” emocionales) del Gerente de Ventas. cuando sea el caso.

estilos y tendencias) C. habilidades y limitaciones. ambicioso (deseoso de alcanzar . Empatía y Comprensión de la conducta humana: Interés en las personas y percepción de motivaciones y habilidades para un adecuado conocimiento de los asesores (grado de preparación. motivación. E. Evaluar el grado de éxito alcanzado en el pasado con cada estrategia. D. Siente y disfruta anticipadamente los logros que debe y desea alcanzar.Capacidades y Recursos Este Rol incluye la movilización de las siguientes características clave: A. Actitudes: Automotivado. actitudes. Afectos: Comprometido e identificado con lo que hace. B. Creatividad y espontaneidad emocional para producir ideas originales e innovar en las prácticas y estrategias. factores especiales que deberá considerar durante el período. Procesos Cognitivos : análisis del Programa. identificación de las requerimientos.

asignar metas específicas a los asesores y estimularlos para que las logren Comentarios sobre este Rol Una vez que el Gerente ha seleccionado las estrategias que se va a utilizar (desplegar o ejecutar) para el logro de las metas de ventas. además. las comunica al equipo en las reuniones semanales. . las trata individualmente con los asesores. Cuando lo cree conveniente.Comunicar las metas al equipo.

Capacidades y Recursos Este Rol incluye la movilización de las siguientes características clave: Comunicación: Se requiere utilizar un lenguaje claro. escribir las ideas clave) y el diseño . bonificaciones). eventualmente apoyada por el uso de medios (videos o proyector multimedia. Puede incluir comunicación oral. sencillo y animado. uso de paneles. responder con precisión y complementar con explicaciones las preguntas e inquietudes que plantea el equipo. Motivación de Colaboradores: El Gerente de Ventas debe transmitir vitalidad y ánimo y ser capaz de estimular el deseo de alcanzar las metas para obtener los incentivos que promete (premios. gráfica o escrita. por ejemplo). Para este fin utiliza una variedad de medios que van desde el ofrecimiento de compensaciones tangibles e intangibles hasta el manejo apropiado del contexto (personajes. Además. Coaching (Orientación pedagógica): El proceso de comunicación de metas incluye repetidas explicaciones de las estrategias que se van a utilizar utilizando una gran variedad de ejemplos que ilustran al equipo. gestual.

El Gerente se apoya en ellos para activar y desencadenar emociones y actitudes en los asesores. dispuesto a vencer los retos pero también de orientación colaborativa. orientado a la acción. retar) las actitudes deseadas del equipo Comentarios sobre este Rol Este Rol apoya el éxito en el desempeño del Rol precedente. de altas aspiraciones. El Gerente de Ventas debe ser capaz de utilizar múltiples recursos que le permitan activar y sostener la motivación del equipo a su cargo. Usualmente. Algunos de esos recursos tienen que ver con el diseño del contexto físico y emocional en el que trabaja. puede manejar personajes que simbolizan el estilo del equipo así como formas y colores que le permitan modelar un escenario espontáneo. creatividad y espontaneidad. .Crear (diseñar o coordinar el diseño) el escenario y el contexto físico adecuados para motivar y despertar (estimular.

Capacidades y Recursos Este Rol incluye la movilización de las siguientes características clave: Adecuada noción de diseño de contextos y escenarios: Actitudes: Experimentador. en búsqueda de nuevas opciones de contextos. .

puede examinar los resultados que están alcanzando otros equipos (u otras oficinas) para formarse un mejor punto de vista sobre los logros de su equipo. Eventualmente. . Diariamente revisa los Reportes de Producción.Realizar el seguimiento de los resultados que el equipo y los asesores van alcanzando y seleccionar las acciones correctivas que utilizará  Comentarios sobre este Rol El seguimiento de los resultados que va alcanzando en la Semana y en el Período de Ventas es una tarea cotidiana del Gerente. analiza los indicadores de cantidad y calidad obtenidos e identifica desviaciones respecto de los indicadores meta establecidos para el Período y que deben ser alcanzados por el equipo en general y cada uno de los asesores en particular.

Compara sus resultados con los obtenidos por otros equipos u oficinas y extrae conclusiones de potencial utilidad para redireccionar sus estrategias.  Examina y evalúa la productividad de cada miembro (asesor) del equipo para comprender la tendencia de ventas y asociarla a un estilo particular de hacer ventas.  Identifica y hace la revisión de las acciones que deberá ejecutar con el equipo . Identifica las tendencias de productividad del equipo (como conjunto) y de cada uno de los miembros (asesores).Realizar el seguimiento de los resultados que el equipo y los asesores van alcanzando y seleccionar las acciones correctivas que utilizará  ACTIVIDADES CLAVE INCLUIDAS EN ESTE ROL  Comprende los indicadores y las tendencias de producción y productividad que se desprenden de los Reportes.  Monitorea diariamente el cumplimiento de las metas.  Crea y desarrolla estrategias para mejorar la productividad del equipo de ventas  Toma decisiones sobre las acciones que piensa permitirían mejorar la productividad del equipo.  Identifica causas de las tendencias de productividad del personal y del equipo.

el Gerente de Ventas debe ser capaz de actuar con oportunidad implantando las acciones congruentes con la situación. Proactividad (Sentido de Urgencia): Cuando los indicadores ameritan acciones inmediatas. deberá comunicarlas a tiempo y efectuar los reconocimientos públicos y privados que refuercen la valencia positiva. Actitudes: Persistente. Debe ser capaz de desechar sus ideas originales y modificarlas para adoptar otras que puedan resultar más efectivas. tolerante a la presión y la fatiga. Procesos Cognitivos: Para que el proceso de análisis sea efectivo. Cuando son desfavorables no deberá esperar que las tendencias sigan desmejorando. el Gerente de Ventas debe ser capaz de percibir matices y detalles en el Reporte y proyectar mentalmente tendencias. constante (antes que . Ello facilitará su proceso de tomar decisiones puntuales y a tiempo y a identificar otras estrategias específicas que puede utilizar para ajustar sus resultados a las metas programadas.Capacidades y Recursos Este Rol incluye la movilización de las siguientes características clave: Conocimiento Técnico para comprender el contenido de los Reportes de Producción: Debe ser capaz de comprender e identificar a simple vista (“de un vistazo”) las partes críticas (más relevantes) del Reporte e identificar desviaciones de calidad y cantidad. Cuando sean favorables. Flexibilidad mental y Pensamiento Adaptativo: El Gerente de Ventas debe ser capaz de acomodar sus conocimientos a la situación presente y comprender y reconocer aquellas estrategias que consideraba efectivas (en otras circunstancias) pero que ahora no están funcionando como pensaba.

y es capaz de auto motivarse para mantener la constancia de su actuación. Esta fuertemente animado por conseguir resultados (calidad+cantidad). 5. 3. 9. 10. Confía en si mismo. 8. Le gusta formar y desarrollar gente y lograr resultados mediante ellos. 11.Resumen del Perfil requerido por el puesto: Gerente de Ventas   1. 4. por ejemplo de Producción) y las regulaciones federales que protegen a los clientes. estilo y cultura de la organización . Sabe trabajar bajo fuertes presiones manteniendo el rendimiento y el control sobre su desempeño (es capaz de hacer múltiples cosas a la vez. Esta abierto al aprendizaje continuo. Le entusiasma el trabajo de ventas (“Ama lo que hace”). Es creativo e ingenioso para elaborar e implantar estrategias que impulsen la productividad de su equipo. las prácticas. 6. Sabe conducir y resolver controversias. manteniendo el control de todas) 7.Conoce y se ajusta a los valores. 2.Domina todos los aspectos técnicos de la venta (Contratos). No se desanima frente a las dificultades. las herramientas de Gestión (Reportes. Tiene un fuerte sentido de urgencia.