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Tcnicas de negociacin

Negociaciones y resolucin de conflictos

ANACARIBE, S. de R. L.
www.anacaribe.net
+504-2445-1627

Objetivos de la capacitacin

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Conocer los factores inherentes al proceso de
negociacin
el antecedente y el fin ltimo de la misma
el auto conocimiento
construir estrategias negociadoras efectivas
personalizadas

Tabla de contenidos
Nombre de diapositiva

No. de
diapositiva

1. Definicin de negociacin y sus componentes.

2. Personalidad.

3. Conflicto.

11

4. Estilos de negociacin.

13

5. Temperamentos.

14

6. Intereses y objetivos en la negociacin.

15

7. Reconocer el poder de negociacin.

16

8. La persuasin.

18

9. Proceso y preparacin de la negociacin.

19

10. Estrategias y tcnicas de negociacin.

21

11. Negociacin en equipos.

22

12. Negociacin: Liderazgo y relaciones pblicas.

23

13. Mejore sus habilidades como negociador.

24

Definicin de negociacin y sus componentes


VIDEO: El arte de persuadir.

Definicin de negociacin y sus componentes

La interaccin humana es en esencia una negociacin.


La negociacin es el proceso de influencia en los dems para as
obtener lo que queremos.
La intimidacin, la estafa y el engao
negociacin.

NO son formas de

Definicin de negociacin y sus componentes

Cada persona tiene limitaciones sobre lo que dar y tomar.


No todo debe negociarse:

El potencial de un BENEFICIO MUTUO es un prerrequisito para la


negociacin.

Definicin de negociacin y sus componentes


Componentes de la negociacin:
Personalidad
Enfoque
Estilo
Temperamento
Percepcin
Intereses
Objetivos
Necesidades
Valores
Poder
Tipo de conflicto
Asuntos importantes
Alternativas

La personalidad
La personalidad es el sistema
dinmico en desarrollo de los
atributos
emocionales,
cognitivos
y
espirituales
distintivos de un individuo.
Debido a que la negociacin es una interaccin, la
personalidad de los individuos es un componente que
juega un papel fundamental en la efectividad de la
negociacin.

La personalidad
Facetas clave de la personalidad:
La estabilidad emocional y conciencia.
El locus de control, grado al cual nos responsabilizamos o
culpamos por algo.
La autosupervisin, grado de ajuste en el comportamiento para
las situaciones.
La competitividad y los tipo A y B, nuestra competitividad con
otros.
Necesidad del logro (excelencia), poder (personal o social) y
afiliacin (sociales).
Fuentes de energa: Extrovertido o introvertido.
Procesamiento cognitivo: Sensorial o intuitiva.
Pasin: Razn o emocin.

La personalidad

Carisma: fuerza personal que atrae a la gente de


su entorno.
Inteligencia
emocional:
empata,
autoconocimiento, autodireccin y automotivacin.
Creatividad: ver lo que otros no ven.

El conflicto

El conflicto es la percepcin o creencia


de que existen necesidades, deseos,
ideas, intereses y objetivos opuestos.
Este se encuentra en todas partes y es
inevitable. Es el antecedente de la
negociacin y tambin surge durante
la negociacin.

El conflicto
Enfoque negativo:

Enfoque positivo:

Contienda

Interaccin

Ganar o perder
Control

Beneficio mutuo
Interdependencia

Problema

Oportunidad

Disputa

Diferencia

Lucha

Intercambio

Manipulacin

Persuasin

Aterrador

Excitante

Tensin

Estimulante

Estilos de negociacin

Manejar el conflicto es utilizarlo con fines positivos y constructivos.


Resolver el conflicto es deshacerse de l.
Evadir el conflicto es no hacer nada,
por el momento.
ESTILOS:
Competencia, adaptativo, evasin y colaboracin.

Definicin de negociacin y sus componentes


VIDEO: Manejo de conflictos.

Temperamentos

Resuelt
os

Abiertos

Armonizador:

Enfoque general, varios


asuntos.
Pacificador

Buscador de accin:
Hiperactivo y detallista
Apuesta al riesgo y se
distrae.

Generale
s

Controlador:

Determinado y organizado
Rgido y cerrado.

Especfic
os

Pragmatista:

Detallista, impaciente y
ordenado.
Competitivo y luchador.

Intereses y objetivos en la negociacin

Ganancias: son las cosas importantes y tangibles que todos desean.


Relacin: describe la naturaleza y el valor de las relaciones
personales involucradas.
Yo I: representa lo que yo quiero para mi ego y mi autoestima.
Proceso: describe cmo debe proceder la interaccin.

Intereses y objetivos en la negociacin

Qu debo considerar en el GRIP?


Identifique los objetivos en cada una de las cuatro
categoras (Ganancias, Relaciones, I, Proceso).
Evale y clasifique los objetivos.
Trate de identificar los objetivos de sus
contrapartes en cada una de las categoras.
Busque un terreno comn.

Poder de negociacin

Poder de legitimidad.

Poder por posicin.

Poder del experto.


Poder carismtico.
Poder por situacin.
Poder por identidad.
Poder de tiempo.
Poder por prestigio.
Poder de persistencia.

Poder por retribucin.

Poder coercitivo.

Paciencia.

La persuasin
El argumento por si solo no persuade. Es
necesario conducir con informacin que
demuestre que el resultado es benfico para
todas las partes.
Latitud de compromiso Latitud de no
compromiso
Latitud de aceptacin Latitud de rechazo

La persuasin

(E) Empata: Reconocer y respetar diferencias.


(S) Sustentar credibilidad: A un mentiroso nadie le cree su verdad
(T) Terreno comn: Intereses y objetivos de la otra parte.
(A)Acoplamiento emocional: Entusiasmo y conexin de emociones.
(R) Refuerce con evidencia: Informacin de apoyo que sustente validez.

Proceso de negociacin

Cierre.
Intensificacin.
Introductoria
e iniciacin.
Preparacin.

Igualacin
Ira
Estrategias
y tcnicas de negociacin
Distraccin
Son
maniobras, las acciones que se toman y los
Aplazamiento
movimientos
que se hacen y estas son:
Ruego
Revocacin
Renuencia
Sorpresa
Acoso
Exclusin o acortar
Regateo
Retiro
Risa
Acobardamiento
Ultimtum

Negociacin en equipos

Negociar en equipos: Si los asuntos


requieren diversas habilidades.

complejos

que

(1) Aceptacin mutua, (2) comunicacin, (3) motivacin y


productividad, y (4) control y organizacin.

Negociacin: Liderazgo y relaciones publicas

La negociacin se basa en influir en las personas, el liderazgo influye


y utiliza el carisma, trabajo en equipo, la empata y la persuasin.
Las relaciones publicas tambin se considera una forma de influir en
el comportamiento de las personas, a travs de la creacin de
confianza, persuasin, manejo de conflictos y publicidad.

Mejore sus habilidades como


negociador

Gracias.