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OBTENCION Y UTILIZACION DEL

PODER EN LA NEGOCIACION

Integrantes:
Luis Martinez
Galo Pacheco
Cristian Lima

.Porque es importante el poder de los negociadores Poder: Capacidades que adquieren los negociadores para obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos. El negociador cree que tiene menos poder que la otra parte. El negociador cree que necesita mas poder que la otra parte.

.Una definición de poder Poder: Capacidad para producir los resultados que buscan o la capacidad para hacer que las cosas s hagan como ellas quieren.

la integridad. Poder coercitivo: Se deriva de ser capaz de castigar a los demas por no hacer lo que debe hacerse.Las fuentes del poder: Como adquieren poder las personas Poder experto: Información a fondo y exclusiva sobre un tema Poder de recompensa: Ser capaz de recompensar a los demas por hacer lo que debe hacerse. Poder legitimo: Se deriva de ser capaz de castigar a los demas por no hacer lo que debe hacerse. Poder de referencia: Se deriva del respeto o de la admiracion provocada por atributos como la personalidad. El estilo interpersonal y demas. .

.Las fuentes de información del poder La negociación de un auto o una motocicleta. Las páginas web e-business permiten a los clientes tener un gran poder en la negociación.

La sociedad es un todo integrado.El poder basado en la personalidad y las diferencias individuales La orientación personal: Guian el comportamiento y las respuestas ante una situación Orientación cognoscitiva:: Diferencias individuales en las delimitaciones O refeerencias ideológicas. Las disposiciones y las habilidades: : Tener cuantiosos conocimientos Mucha confianza en si mismo y una alta tolerancia a los conflictos Orientación moral:: lLas personas difieren en sus opiniones morales acerca dell poder y su uso.la sociedad es un choque continuo de intereses. Control de recursos .. el poder está distribuido de manera relativamente equitativa entre diversos grupos.

El poder basado en la posición en una organización El poder legítimo: Se deriva de ocupar un puesto oficina o posición Específica en la jerarquía de una organización. Legitimidad a ciertas normas o convenciones sociales El poder de la reciprociidad: : Te hice un favor espero que me lo devuelvas El poder de equidad legítimo: : Acepté la molestia por ti: esto es lo Menos que puedes hacer por mi Poder de dependencia Legítimo: Comprendo que las otras personas realmente necesitaban ayuda en esto y no podían Hacer nada solas. .

El poder basado en las relaciones La interdependencia de metas: Cuánto logro de su meta depende Depende del comportamiento de la otra parte. la integridad. el Estilo interpersonal y demás. Las redes:: . El poder referente: Se deriva del respeto o admiración que uno concede poratributos como la personalidad.

Red de una organización .

Fuentes contextuales del poder .

La relación con quienes tienen más poder .