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AGENDA

PRESENTACION DEL
GRUPO Y TEMA
AMBIENTACION

DESARROLLO DEL TEMA

AUDITORIA OPERACIONAL VIII
SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA
UCC

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INTEGRANTES



Lina Acevedo Gómez
Aliana Arzuza Galvis
Stephanie rueda
Mauricio Vizcaíno
Martínez

AUDITORIA OPERACIONAL VIII
SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA
UCC

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AUDITORIA OPERACIONAL V E N T AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC A S 3 .

Respeto es amar las diferencias de quien desprende la barca de competencia. es el pionero de la aceptación y el marinero del amor.• El respeto no es el virus que invade la diferencia. AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 4 .

el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas. A pesar de esta necesidad. muchas compañías tienen procedimientos de control inadecuados.DEPARTAMENTO DE VENTAS • La función del departamento de ventas es planear. AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 5 .

• Se han encontrado algunos hallazgos principales los cuales son los siguientes: Menos de la Las pequeñas empresas tienen menos controles que las grandes. analizar sus costos de bodega y de distribución. realizar evaluaciones formales de efectividad publicitaria. Una tercera parte de las compañías no tiene procedimientos regulares de revisión para localizar y eliminar productos débiles. mitad de las compañías conocen las utilidades de sus productos individuales. analizar las causas de la mercancía devuelta. Realizan un trabajo más eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para medir la eficiencia de ventas. 6 . AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC Casi la mitad de las compañías no consigue comparar sus precios con los de la competencia. y revisar los reportes de su fuerza de ventas.

• La auditoria de ventas se centra en el control de los objetivos de la organización en paralelo con los resultados de rentabilidad de ventas. La auditoria identifica zonas problemáticas y recomienda acciones a mediano y corto plazo AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 7 .

En la actualidad los mercados son cambiantes por cada una de las condiciones que se dan durante la planeación.IMPORTANCIA DE LA AUDITORÍA DE VENTAS • La auditoria de ventas abarca a cada uno de sus productos y mercados en las cuales analizaremos su FODA. estas son variables día a día por lo que es necesaria la realización de una auditoria de ventas que aporte a la AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 8 .

Características de la auditoría de ventas: • Detallada: La auditoría de ventas cubre todas las principales actividades de ventas de una empresa y no sólo aspectos problemáticos. AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 9 .

Características de la auditoría de ventas: • Sistemática: La auditoria de ventas involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico que cubren los objetivos y estrategias de ventas. El diagnóstico indica las mejoras más necesarias. AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 10 . sistemas y actividades de ventas específicos.

Características de la auditoría de ventas: • Independiente: La auditoria de ventas se puede realizar con una auditoria interna o auditoria externa. AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 11 .

AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 12 . • Si se mantiene una auditoria de ventas periódicas y constante puede ayudar mucho a la empresa para la toma de decisiones que fomenten la mejora y ser los mejores en el campo de acción donde se desarrollan.Características de la auditoría de ventas: • Periodicidad: Las auditorias de ventas se inicia solo después que las ventas bajan. cae la moral del personal de venta. o después que han surgido problemas en la empresa.

Concepto y alcance de la operación de ventas • La operación en ventas es el conjunto de actividades que realiza una empresa para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes. AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 13 . atendiendo al mismo tiempo sus objetivos económicos.

Coordinar en forma eficiente los elementos. técnicos y humanos que integran la operación en ventas. materiales. Planear las actividades para que se vendan los productos adecuados AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 14 .La operación de ventas comprende las siguientes actividades: Proponer lo objetivos y aplicar las políticas establecidas para la venta.

La operación de ventas comprende las siguientes actividades: Identificar las necesidades de los clientes en el campo de acción de la empresa Conocer las características de sus competidores y las condiciones de venta que ofrecen. Participar en establecimiento las listas de AUDITORIA OPERACIONAL VIII precios SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC le de los 15 .

La operación de ventas comprende las siguientes actividades: Persuadir al cliente de que adquiera los productos de la empresa Participar en le establecimiento de políticas de crédito y respetar su cumplimiento.. AUDITORIA OPERACIONAL VIII que se hace hasta SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA entrega del artículo UCC en cuestión 16 . Vigilar la correcta secuencia de la venta desde el momento en que se coloca un pedido.

La operación de ventas comprende las siguientes actividades: Coordinar la operación de ventas con la operación de publicidad para incrementar la efectividad de ambas Realizar promociones ventas de Llevar registros de los clientes AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 17 .

La operación de ventas comprende las siguientes actividades: Seleccionar y promover líneas y con mejores márgenes Adiestrar al personal de ventas en la obtención de AUDITORIA VIII sus OPERACIONAL objetivos SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 18 .

Objetivo de la Auditoría Operacional de ventas • Tiene como objetivo examinar ciertos aspectos administrativos que constituyen el conjunto de actividades que comprende el concepto y alcance de la operación de ventas METODOLOGIA • Los procedimientos deben determinarse fundamentalmente por los objetivos y circunstancias particulares de la empresa y por el criterio del auditor AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 19 .

social y legal de la empresa. La Familiarización puede llevarse a cabo investigando las características y estratificación de los siguientes aspectos: La política de crédito que se tenga AUDITORIA OPERACIONAL VIII establecid SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA a UCC Las característi cas de los productos Los producto s que vende la empresa Familiarización 20 .La política para la determinaci ón de los precios Los clientes important es que tengan Estudio de los expedien tes de auditoría El auditor deberá familiarizarse con el entorno económico. político.

Visita a las instalaciones • Inspección de las instalaciones del departamento de ventas y de los demás departamentos vinculados. AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 21 .

Investigación y análisis Análisis financiero y de información Análisis de la informaciónoperativa existente. tanto de carácter interno como externo relativo a las ventas Entrevistas Elaboración de entrevistas y cuestionarios que permitan conocer como se realiza la operación de ventas Entrevistas con los responsables de la AUDITORIA VIII ejecución de ventas y con los de losOPERACIONAL departamentos relacionados con ellas SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 22 .

registros y formas existentes para comprobar su funcionalidad Precisar los responsables de la operación de ventas tienen presentes los objetivos a lograr • Verificación de la existencia de presupuestos detallados de ventas La forma en que intervienen ventas en la determinación de los niveles de inventario Selección de los productos más importantes de la empresa y determinar Su posición frente a la competencia • Si su mercado.Examen de la documentación La utilidad marginal que aportan por unidad vendida Determinación del volumen de devoluciones y pedidos no surtidos Estudio de los diversos archivos. su promoción y publicidad están de acuerdo a los estudios y planes previos Investigación y análisis Revisión de los costos de los canales de distribución Conocimiento de la preparación del personal que ejecuta la operación para tener una idea general de la forma como se atienden las ventas Respecto a los productos que acusen una tendencia descendente en ventas Si los incentivos son congruentes con el rendimiento de los productos AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 23 .

Diagnostico • Resumen y discusión previa de los problemas detectados: Discusión de las recomendaciones con los interesados AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 24 .

Elaboración: • Elaboración de informes al cliente: A continuación se mencionan algunos aspectos que pueden ser informados AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 25 .

Elaboración de informes al cliente: • • • • • • • • • • • • • • Falta de definición. de objetivo para la operación de ventas Falta en la estructura orgánica del departamento Descoordinación con otros departamentos Desconocimiento del mercado y la competencia Ausencia de estudios de mercado de lanzamiento de nuevos productos Pérdida de penetración en el mercado Inexistencia de lista de precios Inadecuado sistema de remuneraciones a vendedores Carencia de un sistema integral de información Estadística de las ventas Determinación de líneas y artículos improductivos por precios bajos Presupuestos inexistentes o inadecuados Incentivos inadecuados en función en volumen de compras de los clientes Sistemas y distribución inadecuado AUDITORIA OPERACIONAL VIII SEMESTRE CONTADURIA PUBLICA UCC 26 .

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