You are on page 1of 62

TALEP TAHMİNİ

Firudin SULTANOV
Talep Tahminleri ile İlgilenen
Departmanlar
Faaliyet Sorumlu Departman

1.Talep tahminlerinin Satış (veya pazarlama)


yapılması
2.Üretim planlarında veri ÜPK
olarak kullanma
3.Gerçek değerlerle satışlar ÜPK
arasındaki sapmaların tespiti
4.Sapmaların nedenlerinin Satış
araştırılması
5.Düzeltmelerin yapılması Satış

6.Düzeltmelerin üretim ÜPK


planlarına yansıtılması Talep Tahmini 2
Zaman Aralığına Göre Talep
Tahmini
1. Çok kısa vadeli tahminler;Haftalık, günlük
2. Kısa vadeli tahminler;3-6 aylık
3. Orta vadeli tahminler;6 ay-5 il
4. Uzun vadeli tahminle; 5 il ve daha çok.

??
Talep Tahmini 3
Talep Tahmin Prensipleri
1. Miktar veya çeşit bakımından büyük olan gruplar için
yapılan tahminler daha duyarlıdır.
2. Tahminlerin kapsadığı zaman aralığı kısaldıkça (kısa
vadeye gidildikçe) duyarlık artar.
3. Her talep tahmin araştırmasında sapmaları belirleyecek
hata sapmaları yer almalıdır.
4. Her hangi bir talep tahmin araştırmasının sonuçlarını
uygulamaya geçmeden önce kullanılan yöntemlerin
testi yapılmalıdır.

Talep Tahmini 4
Talep Araştırmasında
Yapılacak İşler
1. Bilgi toplanması
2. Talep tahmin periyodunun tespiti
3. Tahmin yönteminin seçimi ve hata
hesabının yapılması
4. Tahmin sonuçlarının geçerliliğinin
araştırılması

Talep Tahmini 5
Talep Araştırma Yöntemleri
I. Tecrübe ve sezgiye dayanan talep
araştırmaları
II. Ekonomik göstergelere dayanan talep
araştırmaları
III. İstatistik yöntemlerle yapılan talep
araştırmaları

Talep Tahmini 6
II.Ekonomik göstergelere dayanan
talep araştırması
Yıllar Satışlar(103M) Ekonomik İndeks
1996 10 102
1997 11 103
1998 15 110
1999 16 112
2000 12 108
2001 13 109
2002 12 105
2003 8 96
2004 9 98
2005 11 104
Talep Tahmini 7
Satış miktarı ile ekonomik gösterge arasındaki
ilişki
Satışlar

20

15

10

80 90 100 110 120


Talep Tahmini
Ekonomik indeks 8
Hareketli Ortalama Yöntemi (Moving Averages)
Hareketli Ortalama= ∑Önceki n adet veri değeri /n

•Aritmetik ortalamalar dizisidir.


•Trendin az veya hiç olmadığı durumlarda kullanılır.

Hafta Satışlar
1 17
2 21
3 19
4 23 HO(1-3) =(17+21+19)/3=19
5 18
6 16
7 20
Talep Tahmini 9
H.O Öngörümü ve Hatalar
Hafta Satışlar H.O
Öngörümü
1 17 -
2 21 -
3 19 -
4 23 19
HO(1-3) =(17+21+19)/3=19
5 18 21
6 16 20
7 20 19
8 18 18
9 22 18
10 20 20
11 15 20
12 22 19

Talep Tahmini 10
13’cü hafta tahmini

H.O 13 = (20 + 15 +22 )/3 = 19

Talep Tahmini 11
Ağırlıklı Hareketli Ortalama Yöntemi (Weighted
Moving Averages )

•Trend olduğunda kullanılmaktadır


•Son döneme bir önceki dönemden daha fazla ağırlık
verilir
Hafta Satışlar
1 17
2 21
Ağırlıklı H.O4=(3x19 + 2x21 +1x17)/6=19,33
3 19
4 23
5 18
6 16
7 20
8 18
9 22 Talep Tahmini 12
Ağırlıklı H.O Öngörümü ve Hatalar
Hafta Satışlar H.O Öngörümü

1 17 -
2 21 -
3 19 -
4 23 19.33
5 18 21.33
6 16 19,83
7 20 17,83
8 18 18,33
9 22 18,33
10 20 20,33
11 15 20,33
12 22 17,83
Talep Tahmini 13
13’cü hafta tahmini ve ortalama hata

Ağırlıklı H.O13 =(3x22 + 2x15 +1x20) / 6=19,33

Talep Tahmini 14
Hareketli Ortlama ve Ağırlıklı
Hareketli Ortalama

Ağırlıklı
Hareketli
30 – Ortalama
25 –
Sales demand

20 – Gerçek
Satışlar
15 –
Hareketli
10 – Ortalama

5 –
| | | | | | | | | | | |
Figure 4.2
J F M A M J J A S O N D
Talep Tahmini 15
Hareketli Ortalama
Yöntemlerini Kullanımında
Potansiyel Sorunları

 Talebi düzgünleştirmesine rağmen


değişikliklere duyarlı değildir.
 Trendi iyi tahmin etmemektedir

 Geniş tarihi bilgiye ihtiyaç vardır.

Talep Tahmini 16
Üstel Düzgünleştirme
(Exponential Smoothing)

Ft = Ft–1 + α(At–1 - Ft–1 )


Yeni Tahmin = Son periyodun tahmini + α(Son
periyodun gerçek talebi - Son periyodun tahm.)

α =Düzgünleştirme Katsayısı, 0 ≤ α ≤1

Talep Tahmini 17
Örnek:
 Ocak ayında şubatta 142 otomobil satılacağı
tahmin edilmişti. Şubat ayında ise talep 153
gerçekleşti. Düzgünleştirme katsayısı 0.2 ise
üstel düzgünlreştirme yöntemini kullanarak
mart ayı talebini bulunuz.

Ft = Ft–1 + α(At–1 - Ft–1 )

Talep Tahmini 18
Çözüm

Tahmini Talep= 142


Gerçek Talep= 153
Düzgünleştirme katsayısı α = .20

New forecast = 142 + .2(153 – 142)


=144.2

Talep Tahmini 19
α Değerinin Seçimi
 Genellikle en küçük tahmin hatasını veren düzgünleştirme
katsayısını seçmekteyiz....

Tahmin Hatası= Gerçek Talep-Tahmin değeri

1. Ortalama Mutlak Sapma


2. Ortalama Hata Kareleri
3. Ortalama Mutlak Hata Yüzdesi

Talep Tahmini 20
1. Ortalama Mutlak Sapma (Mean Absolute
Deviation)
2. Ortalama Hata Kareleri(Mean Squared
Error)
3. Ortalama Mutlak Hata Yüzdesi(Mean
Absolute Percent Error)

Talep Tahmini 21
Ortalama Mutlak Sapma
(MAD: Mean Absolute Deviation)

∑ |Gerçek Talep - Tahmin|


MAD =
n

Talep Tahmini 22
Talep Hatalarının Karşılaştırılması

Yaklaşık Mutlak Yaklaşık Mutlak


Tahmin Sapma Tahmin Sapma
Gerçek for
Quarter Talep α = .10 α = .10 α = .50 α = .50
1 180 175 5 175 5
2 168 176 8 178 10
3 159 175 16 173 14
4 175 173 2 166 9
5 190 173 17 170 20
6 205 175 30 180 25
7 180 178 2 193 13
8 182 178 4 186 4
84 100
α = 0.1 için MAD= 84/8=10.5
α = 0.5 için MAD= 100/8=12.5
23
Ortalama Hata Kareleri
(MSE:Mean Squared Error)

∑ (Tahmin Hataları)2
n

Talep Tahmini 24
Ortalama Mutlak Hata Yüzdesi
(Mean Absolute Percent Error)

100 i∑
= 1 |Gerçeki - Tahmini|/Gerçeki
MAPE =
n

Talep Tahmini 25
Her üç yönteme göre
sonuçlar...
α=0.1 α=0.5
MAD 10.50 12.50
MSE 194.75 201.50
MAPE 5.70% 6.85%

Talep Tahmini 26
Regrasyon yönetimi
Y=a+bx
Y=bağımlı değişkenin tahminlenmiş değeri
a=tahminlenmiş regrasyon doğrusunun başlanğıcı
b=tahminlenmiş regrasyon doğrusunun eğimi
X=bağımsız değişkenin değeri

Talep Tahmini 27
b= (n∑ XY - ∑Y∑X)/(n ∑X2 – (∑X)2)
a= (∑Y-b ∑X) / n =Y bX
Y= Y’nin ortalama değeri
X= X’in ortalama değeri
veya
∑Y=na + b ∑X
∑XY=a ∑X + b ∑X2
Talep Tahmini 28
Regrasyon eşitliğinin hesaplanması
Reklam Harc.(103) Satışlar(103)
X Y XY X2
2 58 116 4
6 105 630 36
8 88 704 64
8 118 944 64
12 117 1404 144
16 137 2192 256
20 157 3140 400
20 169 3380 400
22 149 3278 484
26 202 5252 676
∑X=140 ∑Y=1300 ∑XY=21040 ∑X2=2528
Talep Tahmini 29
Regrasyon eğitliğinin hesaplanması

Y=a+bx
b= (n∑ XY - ∑Y∑X)/(n ∑X2 – (∑X)2)=
(10x21040-1300x140)/ (10x2528 -1402)=5
a= (∑Y-b ∑X) / n =(1300-5x140)/10=60

Y=60+5X

Talep Tahmini 30
Regrasyon eğitliğinin hesaplanması

Bir işletmenin reklam harcamaları 18x103 ise


Y=60+5X=60+5x18=150 olur

Yani reklam harcaması 18.000(18X103) M ise


beklenen satış 150.000(150x103) olacağı tahmin
edilmektedir..

Talep Tahmini 31
Soru
1. Turan A.Ş genel müdürü üretim hatındaki 4 farklı makinenin
kullanım yılları ile son yıl gerçekleşen bakım onarım giderleri
arasında bir ilişki olduğunu düşünmektedir. 4 yaşı olan bir
makinenin o yıl bakım onarım giderleri ne kadar olur? (Regrasyon
doğrusu kullanılacak)

Makine Yaşı(X) Son yıl Bakım Onarım


Giderleri(y)
1 5 7
2 3 7
3 3 6
4 1 4

Talep Tahmini 32
Cevap
b= (n∑ XY - ∑Y∑X)/n ∑X2 – (∑X)2
a= (∑Y-b ∑X) / n =Y – bX
Makine Yaşı(X) Bak.On. yx x2
Gid.(y)
1 5 7 35 25
2 3 7 21 9
3 3 6 18 9
4 1 4 4 1
∑x=12 ∑y=24 ∑xy=78 ∑x2=44
Talep Tahmini 33
b= (n∑ XY - ∑Y∑X)/(n ∑X2 – (∑X)2)

b=(4x78-24x12 ) / 4x44 – 144 = 312 – 288 / 176 -144 = 24 / 32


= 0.75

a= (∑Y-b ∑X) / n =Y – bX

a= (24 – 0.75x12) / 4 = 6 -0.75x3=3.75

Y=3.75+0.75x O zaman 4 yaşı olan bir makinenin o yıl


bakım onarım giderleri y=3.75+0.75x4=6.75 olur

Talep Tahmini 34
Yaklaşık Tahmin Aralıkları
(1) (2) (3) (2)-(3) ((2)-(3))2
Mak.Yaş B.O.Gid ŷ
5 7 7.5 7-7.5=0.5 0.25
3 7 6 7-6=1 1.00
3 6 6 6-6=0 0.00
1 4 4.5 4-4.5=-0.5 0.25
1.5
Standart sapma hesaplamaları
n
Syx = ∑(yi-ŷ)2 / n-2
i=1

Talep Tahmini 35
Yaklaşık Tahmin Aralıkları

n
Syx = ∑(yi-ŷ)2 / n-2
i=1

Syx= 1.5 / 4-2 =0,866

Talep Tahmini 36
Yaklaşık Tahmin Aralıkları

1Syx ----%68,
2Syx ----%95,4
3Syx ----%99,7
%68 olasılıkla tahmini satışlar bu gider ± 1Syx aralığında
gerçekleşecektir
4 yıllık makine için hesaplarsak
ŷ +1Syx = 6.75 + 1x0.866= 7.616 üst limit
ŷ -1Syx = 6.75 - 1x0.866= 5.884 alt limit

Talep Tahmini 37
Talep Tahmini 38
Talep Tahmini 39
Talep Tahmini 40
Yaklaşık Tahmin Aralıkları

%95,4 olasılıkla tahmini satışlar bu gider ± 2Syx


aralığında gerçekleşecektir
4 yıllık makine için hesaplarsak
ŷ +2Syx= 6.75 + 2x0.866= 8.482üst limit
ŷ -2Syx= 6.75 - 2x0.866= 5.018 alt limit

Talep Tahmini 41
Korelasyon
Biftek ŷ Biftek
menüsü menüsü

150 150

100 100 y
50 50

100 200 300 100 200 300


müşteri müşteri

Talep Tahmini 42
Korelasyon
n n
r= ± 1 - ∑(yi-ŷ)2 / ∑(yi- )y2
i=1 i=1

Talep Tahmini 43
r’nin hesaplanması
(1) (2) (3) (2)-(3) ((2)-(3))2 (4) (2)-(4) ((2)-(3))2
Yaş B.O.Gid ŷ y- ŷ (y- ŷ)2 (y- ŷ)2
(x) (y) y
5 7 7.5 7-7.5=0.5 0.25 6 1 1

3 7 6 7-6=1 1.00 6 1 1
3 6 6 6-6=0 0.00 6 0 0
1 4 4.5 4-4.5=-0.5 0.25 6 -2 4

1.5 6

Talep Tahmini 44
Korelasyon
n n
r= ± 1 - ∑(yi-ŷ)2 / ∑(yi- )y2
i=1 i=1

r = 1 - 1,5/6 = 0,87

Talep Tahmini 45
Korelasyon karsayı ve yorumlanması
(r)
r sıfıra yakın ise zayıf
 r +1’e yakın ise kuvvetli pozitif

 r – 1’e yakın ise kuvvetli negatif

Korelasyon var demektir.

Talep Tahmini 46
 R= +1 korelasyonu r= 0.5 korelasyonunun iki
katı kadar iyi değildir.
 Eğer X ile Y arasında korelasyon katsayısı r
ise, Y’nin X ile olan ilişkisinden ileri gelen
değişmeler r2’dir. Eğer r=0.3 ise X’in toplam
değişme üzerindeki etkisi %9 olduğu söylene
bilir.

Talep Tahmini 47
Trend Analizi
Trend analizinin, regrasyon doğrusu ile yapılan analizden tek farkı Y=a+bx
denkleminde X değişkeninin zaman olmasıdır.

Periyot Satış Periyot Satış


1 10 9 20
2 30 10 45
3 50 11 60
4 20 12 35
5 15 13 25
6 40 14 50
7 50 15 70
8 30 16 40

Talep Tahmini 48
Regresyon kullanılırsa

 a=21,5

 b=1,8

 Y=21.5+1,8X

 18’ci periyot için (yani önümüzdeki yılın ikinci


üç ayı(nisan,mayıs, haziran) için ) tahmin
yapılırsa satışlar
Y=21,5+1,8x18=21,5+32,4=53,9 bulunur
Talep Tahmini 49
Şekil:Satışların üçer aylık periyotlara göre değşimi

Trend doğrusu
Satışlar

80
Y=21.5+1,8X

60

40

20

0
2 4 6 8 10 12 14 16
Talep Tahmini Periyot 50
Trende Oranlama Yöntemi
 Gerçek değerler trend doğrusu üzerindeki
değerlere oranı bulunur
 Aynı mevsimlere ait oranların değişimi
incelenir
 Trend doğrusunun gelecek için verdiği
tahminler üzerinde ayarlama yapılır

Talep Tahmini 51
Trende Oranlama Yöntemi
X=1
Y=21,5+1,8X= 21,5+1,8x1=23,3
10/23,3=0,43

P Sat.Ger(1) Sat.Bul(2) (1)/(2) P Sat.Ger(1) Sat.Bul(2) (1)/(2)


1 10 23,3 43 9 20 37,7 53
2 30 25,1 120 10 45 39,5 114
3 50 26,9 186 11 60 41,3 145
4 20 28,7 70 12 35 43,1 81
5 15 30,5 49 13 25 44,9 56
6 40 32,3 124 14 50 46,7 107
7 50 34,1 147 15 70 48,5 144
8 30 35,9 84 16 40 50,3 80

Talep Tahmini 52
Her üç ayın ortalama yüzdesi bulunur.

Periyot 1.yıl 2.yıl 3.Yıl 4.Yıl Ort.%

I üç ay 43 49 53 56 50

II üç ay 120 124 114 107 116

III üç ay 186 147 145 144 156

IV üç ay 70 84 81 80 78

Talep Tahmini 53
Trende oranlama yöntemi ile tahminin
hesaplanması

Eğer bir sonraki yıl için üçer aylık talepler


bulunmak istenirse 17, 18, 19, 20 regresyon
doğrusuna sırası ile konur
Y=21,5+1,8X= 21,5+1,8x17=52,1
21,5+1,8x18=53,9
21,5+1,8x19=55,7
21,5+1,8x20=57,5

Talep Tahmini 54
Trende oranlama yöntemi ile tahminin
hesaplanması

P Sat.Bul Ort% Sat.bul


(reg) (Trend.O.Y)
17 52,1 50 26,1
18 53,9 116 62,5
19 55,7 156 86,9
20 57,5 78 44,9

Talep Tahmini 55
Talep Tahminlerinin
Kullanılması
 Talep araştırması sonunda bulunan rakamlar
ÜPK tarafından doğrudan sipariş olarak
üretme aktarılmaz
 Aradaki farkları kapatmak için stok
bulundurulur (emniyet stoku)

Talep Tahmini 56
1* 2=Ö5 3=Ö9 4* 5=2+3-4 6* 7=Ö6 8=S1+S6 9=6+8-5
Aylar Emn.St Ay.B.St Bu ay Bu Ay Ay son Gel.Ay Bu Ayın Gel.Ay Gelecek ay
Üret. Satılan Eld.Bul Sat.Tah Satış Stok. Bul. Üretilmesi
Tahmini İstenen İstenen
ocak 50 1120* 740* 740 1120 600 * 635 115
şubat 50 1120 115 655 580 585 600 600 605

mart 50 580 605 625 560 550 585 560 550

nisan 50 560 550 610 500 510 550 500 510

mayıs 50 500 510 490 520 450 510 455 385

haziran 50 520 385 425 480 405 450 410 335

temmuz 50 480 335 440 375 360 405 470 455

ağustos 50 375 455 350 480 420 360 580 520

eylül 50 480 520 500 500 530 420 665 695

ekim 50 500 695 515 680 615 530 700 635

kasım 50 680 635 560 755 650 615 800 695

aralık 50 755 695 740 710 750 650 * *

Talep Tahmini 57
Tablodaki değerlerin bulunması

 (5). Sütun: aynı aya ait (2) + (3) – (4)


 (7). Sütun: bir ay önceki (6). Sütun değerleri

 (8). Sütun : bir ay sonraki (1)+(6) değerleri

 (9). Sütun aynı aya ait (6)+(8) – (5)

 (3). Sütun: bir ay önceki (9). Sütun değerleri

 (2). Sütun: bir ay önceki (5). sütun değerleri

 Not: 1,4,6 önceden verilmiştir.

Talep Tahmini 58
a. 7’ci sütun
6* 7=Ö6
Bir önceki
Gel.Ay gelecek Bu Ayın
Sat.Tah Satış
ayın satış Tahmini
tahmini
600 *
585 600
550 585
510 550
450 510
405 450
360 405
420 360
530 420
615 530
650 615
750 Talep Tahmini
650 59
b. 8’ci sütun
1* 6* 8=S1+S6
Gel.Ay Gel.Ay
Emn.St Stok. Bul.
Sat.Tah
İstenen
50 600
635
50 585
+ 600
50 550
+ 560
50 510
+ 500
50 450
+ 455
50 405 410
+
50 360
+ 470
50 420 580
+
50 530 665
+
50 615
+ 700
50 650 800
+
50 750 *
+
Talep Tahmini 60
c. 2, 3, 5’ cu sütun
3=Ö9 9=6+8-5
2=Ö5 4* 5=2+3-4
Gelecek ay
Bu ay Bu Ay Ay son
Ay.B.St Üretilmesi
Üret. Satılan Eld.Bul İstenen
1120* 740*
+ - 740 1120 115
1120 115
=
+ - 655
= 580 605
580 605 625 560 550
560 550 610 500 510
500 510 490 520 385
520 385 425 480 335
480 335 440 375 455
375 455 350 480 520
480 520 500 500 695
500 695 515 680 635
680 635 560 755 695
755 695 740 710 *
Talep Tahmini 61
d.9’cu sütun
3=Ö9 6* 8=S1+S6 9=6+8-5
5=2+3-4
Bu ay Gel.Ay Gelecek ay
Gel.Ay Stok. Bul. Ay son Üretilmesi
Üret. Sat.Tah Eld.Bul
İstenen İstenen
740* 600 1120 =
+ 635 - 115
115 585 580 =
+ 600 - 605
605 550 + 560 - 560 = 550
550 510
+ 500 - 500 = 510
510 450 520 =
+ 455 - 385
385 405 480 =
+ 410 - 335
335 360 + 470 - 375 = 455
455 420 + 580 - 480 = 520
520 530 500 =
+ 665 - 695
695 615
+ 700
-
680 = 635
635 650
+ 800 - 755 = 695
695 750
+ * - 710 = *
Talep Tahmini 62