You are on page 1of 20

MERCADOS

FORMULACION DE PROYECTOS
OTONIEL MURILLO SANABRIA
CATEDRATICO

OBJETIVO:
El Estudio de mercados permite analizar
el mercado potencial del proyecto a través
de:
Investigación de mercados, Estrategias de
Mercadeo Y Proyecciones de ventas ; que
sirven para orientar al FORMULADOR en
la proyección de ventas del producto o
servicio, definir el precio adecuado, el
desarrollo de los futuros canales de
distribución, el tipo de promoción y
publicidad que utilizará para dar a conocer
el proyecto y las estrategias de mercadeo
para ofrecer al consumidor lo que quiere,
desea y necesita en el lugar y el momento
oportuno.
Busca incrementar su participación en el
mercado, tener mayor cobertura y a la vez
mejorar su competitividad.

ESTUDIO DE MERCADO Análisis del Sector Investigación de Mercados Análisis de Mercado Análisis de la Competencia Concepto del Producto o Servicio Estrategias de Distribución Estrategias de Precio Estrategias de Promoción Estrategias de Comunicación Estrategias de Servicio Presupuesto de mezcla de Mercadeo Estrategias de Aprovisionamiento Política de Cartera Proyección de ventas .

• Poder de negociación de clientes y de proveedores.• Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector va a entrar posibilidades de crecimiento. tecnología. Etc. mercados. • Amenaza de ingreso de nuevos productos o sustitutos. desarrollo. . • Amenaza de ingreso de nuevos proyectos. • Barreras especiales de ingreso o salida de negocios del sector. empresas nuevas. • Rivalidad existente entre competidores. sociales o culturales que afectan al sector positiva o negativamente . • Estado del sector en termino de productos. • Tendencias económicas. administración. clientes.

genero. INVESTIGACION DE MERCADOS Tamaño de mercado objetivo: determinar la parte de población que efectivamente consumirá los bienes y servicios suministrados por el proyecto por lo menos para los próximos 3 años de operación del proyecto. ubicación geográfica. nivel educativo. políticas. económicas. tecnológicas) CLIENTES O USUARIOS . nivel socioeconómico. analizando los siguientes aspectos: Nivel total de consumo en unidades y pesos del producto/servicio. • Tendencia del numero de usuarios y de los patrones de consumo del producto/servicio • Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro(condiciones sociales. Para ello se debe segmentar el mercado clasificando por edad.Tamaño de mercado global: Población total que consume productos y servicios ofrecidos por proyectos similares.

• Capacidad financiera. • Por que les compran? . por servicio?. por calidad?. • Cual es la marca líder?. la importancia de cada una de ellas y las políticas que aplica: • precio • Desempeño del producto. • Posibilidades de solución a las dificultades. • Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los últimos años? Como les ha ido? Razones. su tamaño. Por precio?. garantías. • Capacidad de producción. distribución. fracción) • Esquema de venta. • Mercado que maneja (volúmenes en unidades y pesos. servicio. • Imagen de la competencia ante los clientes. • Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.Se trata de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras.

•Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual. • Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos competidores. •Factores para destacar del producto/servicio • MARCA. •Patentes o condiciones de secreto industrial referente a su producto o servicio. CODIGO DE BARRAS etc. LOGOTIPO.Se trata de conocer las características del producto/ servicio en relación con los existentes en el mercado. • Descripción detallada del producto o servicio que se van a vender. SLOGAN. . • Elementos especiales del producto o servicio. • Aplicación del producto o servicio. • Productos competidores. •Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas.

sector. segmentados por actividad. . política. etc. •Formas posibles de evitar la falta de interés. minoristas. •Características básicas de esos clientes (Mayoristas.Se trata de identificar cuáles son y dónde están los clientes o usuarios del producto/servicio y conocer su competencia. servicio. amistad. •Bases de decisión de compra de los clientes (precio. calidad. religión. •Opiniones de clientes que han mostrado interés en su producto o servicio. En este sentido deben analizarse: •Tipos de compradores potenciales. •Localización geográfica de los clientes. •Opiniones de clientes que no han mostrado interés en su producto o servicio. etc). productores. edad. nivel. formas de pago. ingresos. consumidores directos). ubicación.

transporte y tiempo requerido. •Política de inventario de productos terminado. •Canales de distribución que usará. •Costos de transporte y seguro.Los temas básicos de análisis son. • Cobertura del mercado •Métodos de despacho . . •Sistemas de bodegaje.

• Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado. • Justificación para un precio diferente al de la competencia. • Margen de utilidad unitario mínimo para cubrir inversión y rendimiento mínimo. Se trata de formular las decisiones que afectan la estructura de precios de los productos/servicios.Estrategias de precio. • Potencial de expansión del mercado previsto. • Posibles niveles de variación de precio para resistir una guerra de precios. • Analice las relaciones precio-volumenutilidad. • Precio previsto. que le permiten hacer esto. • En caso de que el precio sea mejor que el de la competencia. • Política de precio de la competencia. Ayúdese de un esquema de punto de equilibrio. . explique cuáles son las ventajas comparativas de su operación.

• Mecanismos de ayuda a la venta. Rebajas de promoción. . Descuentos por cantidad. • Ideas básicas para presentar en la promoción.Estrategia Promocional Se trata aquí de identificar todos los aspectos relacionados con mecanismos de promoción que la empresa utilizará. Descuento recíproco. Descuentos por cantidad no acumulada. Deben analizarse factores como los siguientes: • Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atención de los posibles compradores. Descuentos y rebajas. Descuentos por pronto pago. • Programa de medios . Descuentos por cantidad acumulada.

Medio que intenta informar. convencer y recordar directa o indirectamente. Estrategias de comunicación • Objetivo de la publicidad • Selección del mensaje publicitario • Descripción del mercado al cual va dirigida la publicidad • Qué medios publicitarios utilizará • Frecuencia de utilización • Efectos esperados de la publicidad . los productos. servicios generados por el proyecto a la población objetivo.

. •Mecanismos de atención a clientes. •Políticas de cobro de servicios. •Compare su política de servicios con los de la competencia.Política de Servicio Deben considerarse los siguientes aspectos: •Términos de las garantías. •Tipo de servicios a clientes.

Medio Importancia promociona en la l inversión Relaciones publicas 10% Promoción en ventas 25% Publicidad indiferenciada 30% Venta directa 25% Publicidad no pagada 10% .

indicando sus características más importantes: • Capacidad instalada y utilizada • Sistema de costos • Estrategias de comercialización. • Créditos y formas de pago.Lista de proveedores: Se debe tratar de elaborar una lista completa de proveedores. • Descuentos. .

• DETERMINAR VENTAS POR PERIODO • ESTIMAR EL VOLUMEN DE VENTAS O METAS EN VENTAS • DETERMINAR INGRESOS DE ACUERDO A ESTRATEGIA DE PRECIO .

CARTERA POLITICA DESTINANDA A OTORGAR PLAZOS Y FINANCIACION POR LOS BIENES Y SERVICIOS DEMANDADOS: • 30 DIAS • 45 DIAS • 90 DIAS .

• No elaborar un plan de mercadeo con sus estrategias. • No identificar la verdadera magnitud del mercado. Etc.Errores más frecuentes. . sector económico. • No hacer segmentación real. • Hacer preguntas en que se puede saber qué va a contestar la persona. • Dar como hecho respuestas dadas en condiciones ¿Le gustaría a usted tener un jacuzzi en su casa?. • Hacer en los cuestionarios preguntas inútiles para el propósito buscado. que tiene un precio maravilloso y que fuera de eso brinda unas condiciones de pago flexibles y una garantía posventa de 32 meses?. gremios. ¿estaría usted interesado en el producto/servicio X que es de excelente calidad. empresas. • Depender de la multiplicaciones o sumas que parecen lógicas. • No usar información desarrollada por otras fuentes: gobierno. universidades. • No determinar los niveles de operación de mis competidores. • No determinar las condiciones de venta en el sector.

DISEÑAR ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA DESARROLLAR FUTUROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y ESTABLECER EL TIPO DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN SOBRE PROBLEMAS RELACIONADOS CON LA TRANSFERENCIA DEL PRODUCTO (B/S) DESDE EL PRODUCTOR HASTA EL CONSUMIDOR USOS: PROYECTAR LAS VENTAS DEL B/S Y DEFINIR SU PRECIO.ES LA RECOPILACIÓN. REGISTRO. INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO PARA AMPLIAR SU COBERTURA Y MEJORAR LA COMPETITIVIDAD. .

INFORME FINAL: Representación grafica de los resultados en forma matemática o en porcentajes comparativos 3. CAMARA DE COMERCIO . Segmentaci ón Selección de la muestra y diseño de encuesta PROCESO DE INVESTIGACION 4. entre otros. DNP. SENA. condición económica. 2. Diseñar la encuesta. RECOLECCION DE INFORMACION: Es el trabajo de campo para ejecutar la encuesta buscando que sea homogénea 1.PLANEACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN Definición de los objetivos de la investigación ¿Qué se desea saber? . Determinar el tamaño de la población (muestra). edad. ¿Qué problemas se deben resolver? Revisión de la información secundaria Información relacionada con el proyecto sobre: población. MINISTERIOS. TABULACION DE DATOS: Registro de los datos en cuadros o tablas estadísticas para análisis y conclusiones . Fuentes: DANE.ETC. sexo.