Logstica Comercial

Agenda
Definicin
Naturaleza e importancia
Objetivo de la logstica comercial
Poltica publica y decisiones de distribucin
Principales funciones
Costos de los elementos de la distribucin
fsica
Administracin de logstica integrada

Definicin
Son las
tareas que intervienen en la
planeacin, implementacin y control del flujo
fsico
de materiales, productos finales e
informacin relacionada desde los puntos de
origen hasta los puntos de consumo, con la
finalidad de satisfacer las necesidades de los
clientes, a cambio de utilidades.

Naturaleza e importancia
Implica planear, implementar y controlar el flujo fsico
de productos, servicios e informacin relacionada
desde los puntos de origen hasta los puntos de
compra para satisfacer las necesidades de los clientes
de manera rentable.

Hoy da, las compaas estn haciendo mayor

hincapi en la logstica por varias razones:
Primera Razn: En primer lugar, las compaas
pueden lograr una importante ventaja competitiva
si mejoran su logstica para ofrecer a los clientes
mejor servicio o precios mas bajos.
Segunda Razn: Una mejor logstica puede
representar cuantiosos ahorros en costos tanto para
la compaa como para los clientes.

Tercera Razn: La explotacin en la variedad

de productos, ha vuelto indispensable una
administracin de logstica mejorada.

Objetivo de la logstica
comercial
Es maximizar las utilidades proporcionando
un nivel meta de servicios al cliente con un
menor costo.

Poltica pblica y decisiones de

distribucin

Las leyes que rigen los canales

pretenden
impedir
las
tcticas
excluyentes
que
podran
aplicar
algunas empresas para impedir que
otras usaran el canal que quieran. Es
evidentes que esto significa que la
propia empresa debe evitar tales

Convenios de exclusividad

A muchos productores y mayoristas les gusta

desarrollar canales exclusivos para sus productos.
Cuando el vendedor solo permite que ciertas tiendas
manejen productos, dicha estrategia se conoce con el
nombre de distribucin exclusiva. Cuando el
vendedor exige que estos distribuidores no manejen
productos de la competencia, la estrategia se llama
convenio de exclusividad

Territorios exclusivos

Los contratos de exclusividad muchas veces incluyen

convenios sobre la exclusividad de territorios. El
productor quiz acepte no vender a otros
distribuidores dentro de una zona dada o el
comprador quizs acepte vender solo dentro de su
territorio. La primera situacin es normal tratndose
de sistemas de franquicias y como medio para
aumentar el entusiasmo y compromiso de los
distribuidores.

Contratos vinculantes

Los productores de una marca fuerte, en ocasiones,

solo venden a los distribuidores si estos toman
parte del resto de la lnea o toda ella, Esto se llama
imponer la lnea completa.
La prctica puede imprendir que los consumidores
elijan con libertad, de entre los proveedores,
competidores de estas otras marcas

Derechos de los distribuidores

Los productores estn en libertad de elegir

sus distribuidores pero si derecho de
terminar con los distribuidores esta un
tanto refringido. En general los vendedores
pueden abandonar a los distribuidores por
causa justificada

Principales Funciones
La compaa est en condiciones de disear un
sistema de logstica que minimice el costo de alcanzar
esos objetivos. Las principales funciones son:
- Almacenamiento
- Control de inventarios
- Transporte
- Procesamiento de
pedidos

Almacenamiento
Esta funcin compensa las diferencias en cuanto a cantidades
requeridas y tiempos y as poder garantizar que los productos estn
disponibles cuando los consumidores estn listos para adquirirlos.
Para llevar a cabo dicha funcin se necesitan de bodegas de
almacenamiento o llamadas tambin centros de distribucin.
Estas bodegas poseen sistemas avanzados de manejo de
materiales controlados por computadoras, las computadoras se
encargan de leer los pedidos y transmitir instrucciones a los
montacargas, gras elctricas o robots para que tomen la
mercanca, la trasladen a las plataformas de carga y emitan las
facturas.

Ejemplos:
Snapper, Toro y otros fabricantes de podadoras de csped deben
producir durante todo el ao y almacenar sus productos en espera
de las intensas temporadas de compras de primavera y verano.
Wal-Mart opera una red ms o menos de 100 enormes centros de
distribucin en Estados Unidos y otros 57 en el resto del mundo, un
solo centro, que podra atender diariamente las necesidades de 120
tiendas de Wal-Mart. Un centro de distribucin de Wal-Mart ubicado
en Monroe Georgina, posee un congelador que mide 127,000 pies
cuadrados y tiene una capacidad de almacenar 10,000 paletas, un
espacio suficiente para ubicar 58 millones de tarimas heladas.

Control de inventarios
Aqu los directores deben mantener el delicado equilibrio
entre tener un inventario insuficiente y tener un inventario
excesivo.
Muchas compaas han reducidos considerablemente sus
costos de inventario y otros costos relacionados mediante
los sistemas de logstica llamados justo a tiempo.
Con estos sistemas, productores y detallistas mantienen
pequeos inventarios de componentes o productos, a
menudo nicamente lo suficiente para unos cuantos das
de operaciones.

Transporte
Esta funcin vital para la compaa afecta los precios
de los productos, la prontitud de entrega, y la
condicin de mercanca cuando llega a su destino,
todo lo cual afecta la satisfaccin del cliente.
Al enviar mercancas a sus bodegas, concesionarios y
clientes, la compaa puede elegir entre seis modos
de transporte: por camiones, ferrocarril, martimos,
por ductos, areos e intermodal, as como un modo
alternativo para los productos digitales: El internet.

Como elegir la forma

de transporte
Hoy la mayor parte de estos reglamentos se han
levantado. La desregulacin ha producido cambios
rpidos y pofundos. Las empresas de los ferrocarriles,
los barcos y barcazas, los camiones, las lneas areas
y los ductos son ahora mucho ms competitivas y
flexibles y responden ms a las necesidades de sus
clientes.
Estos cambios han producido mejores servicios y
precios ms bajos para las personas que envan
productos

 Al elegir una forma de transporte para un producto,

las personas que lo envan toman en cuentan cinco
criterios que son:
Velocidad: Tiempo de entrega de puerta a puerta
Confiabilidad: Entregas puntuales
Capacidad: Habilidad para manejar varios productos
Disponibilidad: Cantidad de puntos geogrficos
cubiertos.
Costos: Por toneladas de carga.

Camiones
Han incrementado constantemente su participacin en
el transporte y actualmente representan el 32% del
total de millas por tonelada de carga.
Los camiones son muy flexibles en cuanto a sus rutas
y horarios, y suele ofrecer un servicio ms rpido que
los ferrocarriles.
Son eficientes para llevar mercanca valiosa a
distancias cortas. Las compaas han incorporado
muchos servicios en aos recientes.

Ferrocarriles
Representan el 28% del total de millas por toneladas de carga
desplazadas.
Se cuentan entre los medios ms econmicos para transportar
grandes cantidades de productos a granel (carbn, arena,
minerales y productos agrcolas y silvcolas) a grandes
distancias.
En fechas recientes los ferrocarriles han incrementado los
servicios que prestan a sus clientes al disear equipo nuevo
para manejar categoras especiales de productos, se han
provisto de plataformas para trasladar camiones (vagones
plataformas) y prestan servicios en trnsito y procesamiento de
mercancas durante el transporte.

Martimos
Representan el 16% de las millas por toneladas de
cargas desplazadas, mueven una gran cantidad de
mercancas en barcos y barcazas por los canales
navegables costeros e internos.
Aunque el transporte por agua tiene un costo muy
bajo cuando se trata de enviar productos voluminosos,
de bajo valor, no perecederos como arena, carbn,
granos, petrleo y minerales metlicos- es el modo de
transporte ms lento de todos los medios utilizados y
las condiciones del tiempo pueden afectarlo.

Ductos
Conocido tambin como tuberas, representan el
16% de millas por toneladas de cargas desplazada,
son una forma especializada para transportar petrleo,
gas natural, y sustancias qumicas desde las fuentes
hasta los mercados. Casi todas las tuberas son
utilizadas por sus dueos para transportar sus propios
productos.

Areos
Mueven menos del 1% de las mercancas, son un medio de
transporte importante.
Las tarifas de cargas areas son mucho ms altas que las
de ferrocarriles o camiones, pero ste es el medio ideal
cuando se requiere rapidez o llegar a mercados distantes.
Entre los productos que con mayor frecuencias se envan
por carga area estn los productos perecederos (pescado
fresco, flores recin cortada) y artculos de valor alto y
volumen bajo (instrumentos tcnicos, joyera).

Intermodal
Es la combinacin de dos o ms modos de transporte.
El trmino vagn plataforma describe el uso de
ferrocarriles y camiones; el montado en barco
describe la combinacin de barcos y camiones. Otras
modalidades son tren-barco y avin-camin.
La combinacin de medios de transporte posee
ventajas que un solo modo no puede ofrecer a quienes
embarcan mercancas. Cada combinacin ofrece
ventajas para el consignador.

Internet
Lleva los productos digitales del productor al cliente va
satlite, modem por cable o lnea telefnica.
Empresas de programas de cmputo, medios de
comunicacin, msica y educacin usan la transportacin
tradicional principalmente para distribuir discos compactos,
peridicos, etc.
El internet tiene el potencial suficiente como para reducir
los costos de distribucin. Aviones, camiones y trenes
mueven cargas y paquetes; la tecnologa digital traslada
informacin.

Procesamiento de pedidos
La compaa quiere disear un proceso simple, accesible,
rpido y preciso para capturar, procesar, y compartir la
informacin del canal.
La informacin se puede compartir y administrar de muchas
maneras: por correo o por telfono, a travs de los
vendedores o mediante el intercambio electrnico de datos
(EDI) que es un intercambio computarizado de datos entre
organizaciones.
Cuando se reciben los pedidos se deben procesar con rapidez
y exactitud. El sistema de procesamiento de pedidos prepara
facturas y enva informacin sobre el pedido a quienes la
necesitan.

 Tanto la compaa como sus clientes se benefician cuando

los pasos de procesamiento de pedidos se efectan de
forma eficiente. Idealmente, los vendedores envan sus
pedidos a diario, muchas veces electrnicamente
El departamento de pedidos procesa rpidamente estos
pedidos y la bodega enva los artculos a timpo. Las
facturas se entregan lo antes posible.
La mayor parte de las compaas usa ahora sistemas
computarizados de procesamiento de pedidos que agilizan
el ciclo de pedido-embarque-facturacin.

Costos de los elementos

El costo ms importante de la distribucin fsica es el
transporte despus de manejo de inventarios,
almacenaje, procesamiento de pedidos y servicio a
clientes.
La gerencia de casi todas las empresas se preocupan
mucho por l. Se puede representar de la siguiente
manera:

Administracin de Logstica Integrada

Este concepto pone nfasis en el trabajo en equipo,
tanto dentro de la compaa como entre todas las
organizaciones del canal de marketing, a fin de
aumentar al mximo el desempeo de todo el sistema
de distribucin.
La meta de la administracin integrada de suministro
es armonizar todas las decisiones de logstica de la
compaa.

Trabajo del equipo multifuncional

dentro de la compaa
En casi todas las compaas, la responsabilidad por las
distintas actividades de logstica se asigna a muchas
unidades funcionales diferentes como: marketing,
ventas, finanzas, fabricacin y compras.
Con frecuencia cada unidad trata de optimizar su
propio desempeo logstico sin tener en cuenta las
actividades de las otras unidades.

 Algunas compaas han creado comits de logstica

permanentes, conformados por directores que se
encargan de realizar distintas actividades de
distribucin fsica.
.Muchas compaas tienen un vicepresidente de
logstica con autoridad sobre varias unidades
funcionales de la compaa.
Lo importante es que la compaa coordine sus
actividades logsticas con las ms de marketing para
crear una alta satisfaccin del mercado a un costo
razonable.

Creacin de sociedades logsticas

Las compaas no deben limitarse a mejorar su propia
logstica; tambin deben trabajar con otros miembros
del canal para mejorar la distribucin en todo el canal.
El sistema de distribucin de una compaa es el
sistema de suministro de otra.
El xito de cada miembro del canal depende del
desempeo de toda la cadena de suministro.

 Las compaas inteligentes coordinan sus estrategias

de logstica y cultivan slidas asociaciones con sus
proveedores y clientes para mejorar el servicio al
cliente y reducir los costos del canal.
Otras compaas se asocian a travs de proyectos
compartidos.
Es evidente que tanto el proveedor como el cliente se
benefician con este tipo de asociaciones.
El punto es que todos los miembros de la cadena de
suministro deben trabajar juntos para atender al
consumidor final.

Proveedores de logstica independientes

Se refiere a que el proveedor de logstica de otra
empresa que realiza cualquiera de, o todas, las
funciones necesarias para llevar al mercado el
producto de sus clientes.
Casi todas las grandes compaas aman fabricar y
vender sus productos. Pero muchas aborrecen el
trabajo pesado asociado con autorizaciones
aduanales y rastrear mercancas tanto para abastecer
sus fbricas como para llevar los productos a los

 Las compaas usan proveedores de logstica

independientes por varias razones.
1. Dado que llevar el producto al mercado en su
especialidad, estos proveedores a menudo lo pueden
hacer de modo ms eficiente y aun menor costo. La
subcontratacin suele redundar en un ahorro del 15 al
30% en los costos.
2. La subcontratacin de la logstica deja a la compaa
en libertad de concentrarse ms intensamente en su
negocio fundamental
3.

Las compaas de logstica integrada entienden cada