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E-commerce/Marketing

Digital

Os 4Ps de marketing marketing


digital
Pensar nos 4Ps de marketing, considerando o ambiente digital
diferente se pensarmos nos 4Ps relacionados apenas ao ambiente
offline. Isso se d, uma vez que, conforme Silva e Oliveira (1997 apud
TOLEDO, CAIGAWA e ROCHA, 2006, p. 124) afirmam, o marketing na
internet difere do marketing tradicional, porque, no primeiro, as
empresas buscam definir e atingir seu mercado-alvo. Por sua vez, na
internet, os clientes e os prospects que se dirigem aos sites das
empresas. O prprio cenrio globalizado possibilita que produtos possam
ser criados e produzidos em diferentes localidades, cabendo s
empresas o papel da busca pela expanso do conceito de produto. O
preo influenciado pela percepo de valor do produto pelo cliente. No
entanto, passa a ter seu foco sobre os meios de pagamento, as questes
legais e de segurana nas transaes. A praa, por sua vez, sai da
localidade fsica e se expande para o espao virtual, na busca pela
distribuio de produtos online, em qualquer tempo e lugar. A
promoo ganha novas plataformas de mdia que permitem a interao
direta e instantnea com os consumidores.

4Ps, 8Ps, 12Ps PN

Adequao
Interao
Participao
Recomendao
Agncia
Imerso/Envolvimento
Relacionamento

Diferenas do marketing digital


1. Crescimento contnuo do nmero de internautas (cerca de
30% ao ano);
2. Aumento das compras pelo meio virtual;
3. Formatos inovadores para a realizao de negcios;
4. Rapidez de resposta frente aos concorrentes;
5. Diversificao de canais;
6. Fidelizao de clientes tradicionais e atrao de novos
clientes;
7. Propesco e desenvolvimento do mercado;
8. Notoridade e reconhecimento da marca;
9. Customizao, adequando a oferta em funo dos gostos e
preferncias dos consumidores;
10.Acesso permanente aos mercados internacionais e a outros
segmentos ou nichos;
11.Reduo nos tempos de transao.
TURCHI, Sandra. Estratgias de marketing digital e e-commerce. So Paulo: Atlas, 2012,

Cauda Longa cauda


Formao de nichos cada vez mais especficos que se
constroem a partir dos interesses em comum dos
consumidores, acarretando num consumo mais segmentado.
O conceito foi criado em 2004 por Chris Anderson.
Ele estudou e afirmou o fim da exclusividade dos arrasaquarteires ou hits (os produtos mais vendidos) nas lojas.
Antes, os produtos disponveis nas lojas fsicas eram os mais
procurados, os que a grande massa mais comprava,
o
que era o sucesso entre as multides.

O e-consumidor brasileiro
Para Celso Grisi (2009), as principais caractersticas do econsumidor brasileiro so:
1. Ele racional e exigente;
2. Tem preferncia por produtos com qualidade suficiente, mas
com preo baixo;
3. Ele mais sensvel a preos. Se preo aumenta, ele troca
para outro similar;
4. Tem conscincia sobre o valor da moeda;
5. Est menos vulnervel ao poder da marca, porque menos
fiel a produtos e marcas;
6. Tem preferncia por descontos.

Hoje, o e-commerce um dos canais mais


modernos e simples de vendas. A internet se
transformou no apenas um novo ambiente
comunicacional, mas tambm um ponto de
venda acessvel e disponvel 24h. Nesse
cenrio, surge o e-consumidor.

Segundo pesquisa da e-Bit, os


e-consumidores so mais jovens
e ganham o dobro dos
consumidores que preferem o
varejo tradicional, preferem
realizar compras com o carto
de crdito.

O e-consumidor brasileiro

O e-commerce foi um dos poucos setores que quase


no sofreu impacto da crise financeira.
Acredita-se que o ritmo de crescimento dever se
estender para os prximos anos.

Perfil do e-consumidor
De acordo, com a pesquisa realizada pela Hi-Mdia, 93% dos
entrevistados das classes C/D/E j so e-consumidores, contra 90%
dos pertencentes s classes A/B. Alm disso, 96% dos participantes
entre 25 a 29 anos consomem online, contra 94% dos que tm at 24
anos e 93% dos que possuem entre 40 e 49 anos. A regio campe
o Nordeste, com 96% dos entrevistados realizando compras online,
contra 92% dos habitantes das regies Sudeste, Sul e CentroOeste/Norte. Entre os homens, 94% fazem compras online, contra
91% das mulheres.
Para 68% dos internautas, a principal vantagem das compras online
o preo (principalmente entre os homens), enquanto que 56% levam
em considerao a comodidade (mais citado pelas mulheres).
Variedade dos produtos, facilidade de pagamento e busca de
informaes e dicas tambm foram apontadas pelos entrevistados
como principais motivos para comprar online. A pesquisa apontou que
praticamente todos os consumidores comparam preos na internet
antes de fazer suas compras, independentemente se as realizaro em
lojas fsicas ou online.

Perfil do e-consumidor

Entre os campees de compras esto eletrodomsticos e artigos


de informtica, citados por 76% dos entrevistados, seguidos dos
eletrodomsticos (56%), de livros e revistas (39%), de roupas, e
acessrios e calados (34%). Encabeam o top of mind, tanto
entre usurios das classes A/B quanto entre os da classe C, a
Americanas.com, que foi lembrada por 22% dos entrevistados, e
o Submarino, por 16%. Entre os produtos que sofrem rejeio
esto alimentos e bebidas, apontados por 34% dos entrevistados
como um produto que eles no comprariam online, seguido de
joias (29%), automveis e autopeas (24%) e flores (23%). A
alegao dos usurios que precisam avaliar os produtos
pessoalmente.

Fonte: http://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/pesquisa-traca-perfil-do-e-consumidor-brasileiro/

Perfil do e-consumidor
Consumidor multicanal: sempre presente e conectado o tempo inteiro.
Por causa disso, novas estruturas vo sendo criadas para atrair esse
cliente. Nos EUA, por exemplo, algumas empresas adotaram o
sistema deClick and Collect ou Pick Up on Store, que consiste em
comprar online e retirar o item em algum lugar de fcil acesso, como
postos de gasolina ou o prprio espao fsico do varejista.
No toa, as lojas tradicionais se tornam um meio para que o
consumidor interaja com o produto antes da compra, contando com
todo o suporte do vendedor. No entanto, muitas vezes a compra
finalizada online. A deciso fica por conta da convenincia.
Especialistas tm chamado esse fenmeno de showrooming, porque
as lojas fsicas acabam funcionando como verdadeiros showrooms.
Nessa nova conjuntura, os celulares comeam a assumir a funo de
meios de pagamento. Esse ano, o mobile payment deve decolar nos
EUA. As lojas da Apple no pas so um exemplo do que vem pela
frente. Nelas, os vendedores utilizam smartphones para ler o carto
de crdito dos clientes, que, aps finalizarem a compra, recebem a
nota fiscal por email. Pagamento rpido, fcil e seguro.

E-conssumidore

O e-consumidor brasileiro

Ano
Crescimento

39%

81%
33%

30%
30%

31%

41%

46%

36%

A convenincia e a praticidade do e-commerce garantem


o constante crescimento do faturamento, bem como, o
tquete mdio (nmero de vendas/total de cupons
gerados) e o nmero de e-consumidores. Isso comprova a
aceitao no mercado do comrcio eletrnico e o preparo
dos usurios para um novo momento, o comrcio social.

Dados do e-commerce brasileiro


Crescimento nominal de 25%, chegando a um faturamento de R$ 28
bilhes em 2013;
A tendncia que o ano apresente um resultado melhor que 2012 em
virtude da retomada do crescimento econmico e da acelerao das
vendas de dispositivo mveis como tablets e smartphones;
Uma outra explicao para que o setor mantenha o ritmo de
crescimento a constante entrada da Classe C. Aproximadamente
56% dos novos entrantes pertencem a essa classe, apesar dos atuais
sinais de endividamento, o que por outro lado pode acabar freando o
consumo. Em Novembro, por exemplo, 59% das pessoas disseram
estar endividadas, sendo que e 6,8% declararam que no tero como
pagar as dvidas, o que acaba refletido tambm no e-commerce;
O comrcio eletrnico tambm no dever apresentar grandes
novidades quanto a entrada de novas empresas no mercado. Nos
ltimos 2 anos a entrada de novas lojas no setor aconteceu no long
tail (pequenas empresas), que hoje representa cerca de 20% do
faturamento do setor. Os maiores investimentos foram em: moda e
acessrios, artigos esportivos e casa e decorao. Os grandes

Tendncias do e-commerce
brasileiro 2013
Em 2012, os setores de moda (vesturio e acessrios) e cosmticos
foram bastante explorados no mercado brasileiro. Muitas lojas
surgiram e se consolidaram. Mas quem pensa que o mercado j est
saturado: uma pesquisa da empresa de consultoria Bain&Company
prev que, em 2013, US$ 10 trilhes sero injetados na economia
mundial atravs dos setores de beleza, vesturio e produtos de
higiene pessoal. Quem souber fazer a diferena em meio
concorrncia ter um mercado de alta rotatividade e certeiro de lucro,
com clientes vidos por novidades.
Crowdfunding: financiamento coletivo, que quando muitas pessoas
de diversos lugares, de variadas reas profissionais patrocinam um
projeto. De olho nessa novidade e na possibilidade de participar mais
a fundo de um projeto, muitos consumidores buscam marcas junto s
quais eles possam atuar financeiramente. De acordo com o jornal The
Economist, o investimento que esses consumidores, conhecidos
comopresumers, fazem atravs do crowdfunding pulou de US$ 530
milhes, em 2009, para US$ 2,8 bilhes, em 2012.

Uma caracterstica do consumidor que vai se destacar em 2013 a


preocupao com a natureza. De acordo com estudo realizado pela
TrendWatching.com, uma das misses principais de marcas ser
manter atividades ecologicamente sustentveis. Assim, vamos ver o
fenmeno de produtos e servios que possuem uma vida por dentro.
Literalmente. Ao invs de serem descartados ou reciclados (por outras
pessoas), eles podem ser plantados e cultivados.
Outra tendncia exposta pela TrendWatching.com tem a ver com os
dados dos usurios que so possveis encontrar na Internet. Agora, o
consumidor quer reverter essa lgica e controlar seus prprios dados,
fazendo o melhor uso possvel dos mesmos. A partir da, ele vo
procurar marcas que usem essa informao proativamente para
oferecer ajuda e conselhos sobre como melhorar o seu estilo de vida
e/ou economizar dinheiro.
Os consumidores vo cobrar mais transparncia das empresas.
Marcas devem passar de no ter nada a esconder, a provar e
mostrar proativamente que no tm nada mesmo a esconder.
Nmeros da empresa Edelman mostram que a porcentagem de
consumidores globais que confiam em negcios que fazem a coisa
certa caiu de 56% em 2011 para 53% em 2012. A mensagem
bastante clara: preciso ser proativo ao ser transparente com o seu

M-commerce

M-commerce

Em Junho de 2012, 1,3% das compras online foram realizadas


atravs de
aparelhos mveis, sejam eles smartphones ou tablets. No
mesmo perodo de 2011, esse indicador era de 0,3%.
A maioria dos e-consumidores que utilizam Smartphones e
Tablets para efetuar compras pela
internet so mulheres, com 53% de participao. No mercado
geral (pessoas que efetuaram compras pela internet) a diviso

Diviso por sistema operacional

M-commerce

De acordo com a pesquisa feita pela e-bit, o ndice de satisfao dos econsumidores
que compram via aparelho mvel foi menor se
comparado ao ndice do e-commerce. Isso pode ser explicado pelo fato
de que grande parte desses e-consumidores so heavy users (pessoas
que nos ltimos seis meses compraram quatro ou mais vezes pela
internet) e, consequentemente, mais exigentes. Outro fator importante
que nem todos os sites esto adaptados a essas plataformas, o que
torna a navegao e a usabilidade de algumas compras mais complexa
para esses exigentes consumidores.

Fonte: e-bit, Webshoppers (http://www.webshoppers.com.br/webshoppers/WebShoppers26.pdf)

M-commerce

O levantamento tambm apontou que a taxa de graduados que


compram atravs desses equipamentos de 78%. No mercado
geral, o nmero de graduados chega somente a 48%. A renda
familiar mdia desse pblico de R$ 7.206. Desses e-consumidores,
69% esto concentrados no Sudeste. No mercado geral, um
comportamento parecido: 65% fazem parte da mesma regio.

Fonte: e-bit, Webshoppers (http://www.webshoppers.com.br/webshoppers/WebShoppers26.pdf)

M-commerce
Um relatrio produzido pela Pyramid Research, companhia norteamericana especializada em estudos de mercado em mdia e
tecnologia, apontou que a Amrica Latina responsvel por 22% dos
acessos mveis internet, e que em 2011, 96% dos internautas da
regio acessam alguma rede social via conexo mobile.

O estudo ainda estima que, em 2015, a Amrica Latina deve somar


116,8 milhes de usurios de dispositivos mveis, e que, em 2016, as
vendas de smartphones devem crescer 45,1%.

O destaque nos nmeros no se restringe somente em relao


presena do internauta via internet mvel. Nesse embalo, o mcommerce deixa a promessa de lado e assume a posio de realidade.
Fonte: http://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/m-commerce-muito-alem-de-uma-realidade-um-caminhoa-se-trilhar/

M-commerce
Segundo pesquisa da Cmara Brasileira de Comrcio Eletrnico
(Camara-e.net), as compras em sites de comrcio eletrnico no Brasil
realizadas por usurios de tablets e smartphones dobraram em 2012,
em comparao ao ano anterior, e j representam 10% do total do
varejo online no pas.
As compras realizadas por iPads representaram 51% do total do mcommerce. Compras via iPhone representaram 20% e outros
equipamentos responderam pelos 29% restantes.

O m-commerce deve movimentar R$ 2 bilhes em 2013.


Os principais sites de e-commerce comearam a adaptar a loja virtual
para dispositivos mveis, muitas empresas comeam a investir no
desenvolvimento de aplicaes para dar mobilidade s vendas.

Fonte: http://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/m-commerce-muito-alem-de-uma-realidade-um-caminhoa-se-trilhar/

M-commerce

Compras coletivas

O mercado de compras coletivas manteve-se firme e faturou mais de R$


731 milhes, em 2012.1, o que representou um crescimento de 2% em
relao ao primeiro semestre de 2011. Em 2012.1, o mercado de
compras coletivas totalizou mais de 12 milhes de cupons vendidos a
um tiquete mdio de R$ 60. Foram 83.233 ofertas anunciadas, cujos
descontos geraram uma economia de R$ 1,4 bilho nos bolsos dos
brasileiros valor suficiente para comprar 56.491 carros populares.

Categorias mais compradas


coletivamente

O principal mercado do
setor de coletivas o de
Ofertas Nacionais (ofertas
que so anunciadas e
vendidas em todo o Brasil).
Alm da maior abrangncia
de vendas e divulgao,
esta diviso concentra a
categoria de Hotis e
Viagens, de maior valor
agregado, e parte da
categoria de Produtos.
Isso se reflete nos altos
nveis de faturamento,
tquete mdio e valor
economizado atingido
pelas ofertas nacionais,
que acumularam R$ 261,2
milhes no primeiro
semestre, ou 35,7% do

Nos mercados locais, as


categorias Sade e Beleza",
Restaurantes, Servios Locais,
Entretenimento, Cursos e
Aulas,
Bares e Baladas e Esportes se
destacam, com ofertas de servios
especficos para a cidade em que
as ofertas so anunciadas.

Ranking dos mercados

Social commerce

Voc sabia?
H uma crise no mercado da mdia de
massa
Apenas 14% acreditam na propaganda
tradicional
56% de pessoas evitam comprar
empresas que anunciam demais

de

69% de pessoas esto interessadas em ter


acesso a tecnologias para pular/bloquear
mensagens publicitrias.
KIRBY, J. e MARSDEN, P. Connected marketing. Oxford, UK (2006) Word of Mouth Association
(2007). In: PATRIOTA, Karla; CHACEL, Marcela. Aula 04, Planejamento de Comunicao em
Mdias Digitais

Fonte: Ipsos Marplan/2011

Fonte: Ipsos Marplan/2011

Fonte: Ipsos Marplan/2011

Fonte: Ipsos Marplan/2011

Fonte: Ipsos Marplan/2011

Fonte: Nielsen Global Online Consumer Survey (2009) In: PATRIOTA, Karla; CHACEL, Marcela. Aula 04,
Planejamento de Comunicao em Mdias Digitais

Velho e conhecido boca-a-boca

Rede de A

Rede de B

Multiplicador

91% gostam de comprar por


recomendao

e: Word of Mouth Association 2007. In: PATRIOTA, Karla; CHACEL, Marcela. Aula 04, Planejamento de Comunicao em Mdias Dig

Social commerce

Pesquisas recentes apontam que a adoo de estratgias baseadas


no comrcio social sero determinantes para o sucesso de negcios
(sejam eles online ou no). Um levantamento da Nielsen, intitulado
Global Trust in Advertising 2012, apontou que para 92% dos
entrevistados a recomendao de amigos a forma de propaganda
mais confivel e, em segundo lugar, com 70%, os comentrios de
consumidores publicados na Web. Outro estudo, do banco Barclays,
indicou que em 2021 nada menos do que 41% dos consumidores
sofrero influncia das redes sociais para suas decises de compras
ou mesmo devero comprar atravs delas.
Adepto ferrenho das redes sociais, o brasileiro o que mais utiliza a
Internet na Amrica Latina para trocar impresses sobre marcas,
segundo pesquisa da GFK, que concluiu que por aqui 30% dos
internautas usam as redes para reclamar ou recomendar empresas e
produtos (RODRIGUES, 2012)
Fonte: RODRIGUES, Romero. Como vencer a batalha do social commerce (2012). Disponvel
em:<http://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/como-vencer-a-batalha-do-social-commerce/>. Acesso em: 18