ACCIONES DE PROMOCIÓN DE

VENTAS SOBRE LA FUERZA DE
VENTAS DEL FABRICANTE

Fuerza de Ventas del Fabricante
La empresa antes de vender el producto a los consumidores debe
vendérselos a sus clientes internos (empleados, vendedores)
convencerlos de las bondades del producto para que ellos puedan
cumplir y convencer a los consumidores.
Por eso es necesario que la empresa realice acciones de capacitación
y motivación que ayuden a la fuerza de venta a ser más eficiente y
mejoren los resultados de ventas.
CAPACITACION: La capacitación debe ser continua, especializada y
personalizada. En la capacitación se deben considerar tres aspectos:
- “¿A quien, se debe capacitar?
- ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
- ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?”

¿CUÁL DEBE SER EL ENFOQUE PRINCIPAL DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN? El enfoque va de acuerdo a la naturaleza de la estrategia de Marketing. Esta formación no debe ser sólo al inicio sino en toda la etapa del vendedor. factibilidad del enfoque y costo de capacitación. políticas y procedimientos de compañía.Fuerza de Ventas del Fabricante ¿A QUIEN SE DEBE CAPACITAR? La mayoría de empresas capacitan a el personal de ventas cuando inician para orientarlos respecto a los productos. situaciones de ventas. .

la capacitación para el puesto de trabajo y la experiencia. .Fuerza de Ventas del Fabricante ¿CÓMO SE DEBE ESTRUCTURAR EL PROCESO DE CAPACITACION? La capacitación se debe estructurar de acuerdo a las necesidades para nuevos vendedores. una capacitación formal y concisa. Capacitación Interna y Capacitación Externa.

.

 Objetivos de la Capacitación acuerdo a las necesidades de cada empresa.  MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES: al tener menos rotación del personal. tienden a estar más satisfechos. que los que no están preparados adecuadamente. mejorar las relaciones con el cliente. objeciones y quejas.  MEJORAR LAS HABILIDADES DE VENTAS: Las empresas consideran que al mejora las habilidades básicas conducen a un mejor desempeño y rendimiento en su campo. mejorar las habilidades de ventas. mejorar el estado de ánimo. pues hay un objetivo general que son empleados por todas las empresas en programa de capacitación como son incrementar la productividad. Los objetivos específicos varían de  INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD: Gran parte de éxitos en ventas se debe a contar con una fuerza de ventas bien preparada que ayuda a mejorar los niveles de productividad de la empresa. se benefician las relaciones con el cliente.  REDUCIR LA ROTACIÓN DEL PERSONAL: Cuando los vendedores inexpertos están bien preparados sin ánimo de mejorar y disminuye el óleo de renuncias y la empresa controla mejora la rotación del personal. mejorar el estado de ánimo: Cuando los vendedores conocen con certeza las actividades que se van a desarrollar en su punto. la capacitación trata de desarrollar habilidades en las ventas. un representante de ventas que visite periódicamente a los clientes. . le es más fácil de manejar sus preguntas. reducir la rotación de personal. OBJETIVOS DE LA CAPACITACION DE VENTAS.

CAPACITACION PARA EL PUESTO: Las últimas investigaciones indican que la capacitación en el puesto es una forma muy efectiva para que el vendedor aprenda debe ser un proceso bien planteado para que el vendedor aprenda haciendo. .Métodos de Capacitación de Ventas Los métodos de capacitación de vendedores son numerosos.Formar equipos. Integrar en ellos personas con diferentes habilidades para resolver problemas.Reuniones. Separar tiempo en que los empleados de diferentes niveles y puestos puedan reunir y compartir su modo de pensar en diversos temas. . En este curso nos vamos a referir a los más usuales. Para una efectiva capacitación en formar en el puesto hay que incluir los siguientes aspectos: .

. Mentoría: Aporta un mecanismo informal para que los nuevos vendedores intercambien y aprendan de otro más experimentado.Métodos de Capacitación de Ventas Interacción con el cliente: Incluye parte del proceso de aprendizaje. Comunicación entre compañeros: Crear oportunidades para que los vendedores interactúen con fines de aprendizaje mutuo”.

Ahorrar tiempo. películas etc. . Cada alumno recibe material estándar en materiales como conocimiento del producto. salen a flote ideas de mejoramiento. Son ejecutivos. Permite el empleo de materiales audiovisuales como vídeo. 2. 3. Interacción entre vendedores: Permite la participación activa.Métodos de Capacitación de Ventas CAPACITACIÓN EN SALÓN DE CLASES Esta capacitación tiene varias ventajas que son: 1. pueden reunirse al mismo tiempo con el mismo grupo. 4. características del cliente y mercado y habilidades de ventas. política de la compañía.

show formativos y representación de roles. Saturando al personal y resultado. presentan diferentes formas como son: seminarios. permite reunir gran cantidad de información. . La capacitación en salón de clases.Métodos de Capacitación de Ventas La capacitación en salón de clase también tiene algunas desventajas. convenciones. los vendedores se retroalimentan acerca de actividades actuales. METODO ELECTRÓNICO DE CAPACITACIÓN Esta capacitación está creciendo a gran velocidad. Es costosa y como consecuencia algunos gerentes tratan de cubrir gran cantidad de temas en corto tiempo. hay menor retención de información. reuniones de trabajo. la forma más dominante de esta capacitación es la red interna.

lo cual ayuda al aumento de las ventas. condiciones de ventas. Boletines de vendedores: Son excelente canal de comunicación y de contacto con los vendedores y una forma de promoción de ventas al motivar la fuerza de ventas. productos fabricados. sistema de venta. . equipo de vendedor.Métodos de Capacitación de Ventas OTRAS AYUDAS DE FORMACION Estas ayudas mantienen bien informado y actualizado al vendedor. organización de la empresa. características del mercado. Catálogos: Son utilizados por el vendedor para apoyar sus argumentos de ventas y hacer más eficiente su presentación. El manual de ventas generalmente tiene material sobre historia de la compañía. Manual de ventas: La información que tiene esta herramienta es muy importante para el vendedor. procedimientos empleados ayudas publicitarias y promoción de venta.

Son programas de incentivos a corto plazo para motivar la fuerza de ventas. un tema interesante para motivar al personal y promoción y seguimiento para mantener el interés. .Métodos de Capacitación de Ventas Concursos de ventas. Los concursos requieren de: objetivos específicos y claros. los concursos ofrecen la oportunidad de ganar precios económicos y reconocimientos.. Consiste en establecer una competencia sana entre los vendedores. ya que son a corto plazo.

punto de venta y competencia. Por esta razón antes de realizar el plan promocional hay que hacer una investigación que involucre al producto. para planificar hay que estar bien informado y que investigar.  Es importante saber las principales características de los consumidores a quien va dirigida la promoción. LA INVESTIGACIÓN DE LOS CONSUMIDORES.  Sexo: Hay que determinar cual es el sexo que predetermina en el mercado potencial para tomar una decisión acertada. Estas pueden ser demográficas. actividades que desempeñan interés. . En la variable demográfica tenemos:  Edad: Recuerde que la edad influye en el gusto del consumidor por eso es necesario conocer este aspecto para escoger el tipo de promoción. consumidor.Investigación y Planeación de la Promoción de ventas Como toda actividad empresarial la promoción de ventas requiere de una planeación. para que este tenga éxito.

estilo de vida. .  Intereses: pueden analizar variables relacionados con: Hábitos de compra.  Actividad que desempaña: Para la planeación de la promoción es necesario saber en que trabaja. motivo de compra y decisión de compra. el nivel cultural y medio ambiente en que se desenvuelven los clientes potenciales. pasatiempos o sea conocer de una forma general las actividades que desarrolla el consumidor. ventas sociales a que asiste.Investigación y Planeación de la Promoción de ventas  Nivel de ingreso: Hay que investigar el poder adquisitivo.

como lo utiliza. La competencia es otro aspecto que no se puede dejar a un lado cuando se va a planificar la promoción de ventas.Investigación y Planeación de la Promoción de ventas  Otros datos importantes para la promoción de ventas son los relacionados con el producto. su política y precio?.  Recordemos que el consumidor percibe los productos de acuerdo con que quiere ver. . como lo relaciona con el precio y calidad. cual es el beneficio que espera. Por eso es necesario saber cual es la actividad que tiene con relación al producto. ¿cómo están posesionados en el mercado.   Generalmente toda esta información la tiene la empresa lo que hay que hacer actualizar datos. hay que saber cual es su reacción frente a las promociones.

Esta misma relación se debe tener en cuenta para realizar el plan de promoción de ventas. La promoción de ventas debe ser incluido en el plan promocional y en el plan de mercadeo.PLAN PROMOCIONAL Es importante recordar que la promoción de ventas es un elemento de la mezcla promocional (Comunicación). que son elementos de la mezcla del mercado. .

aquí se reúne toda la información necesaria para la planificación. Poner en marcha la promoción. Determinar estrategias.Fases del Plan de Promoción de Ventas        Investigación previa. Establecer obsequios. Elaborar presupuestos. Investigación previa: esta fase es la más importante. Análisis de problemas y oportunidades. .

los objetivos no deben ser muy ambiciosos ni muy bajos. .Producir un incremento en el consumo del producto. .Ser específicos el objetivo ha de centrarse en una meta.Ser mensurables los resultados no deben ser cuantificables.  Establecer objetivos: las empresas deben analizar que esperan con sus promociones al establecer los objetivos. los problemas y oportunidades que tiene la empresa en el área de mercadeo.Ser alcanzable.Fases del Plan de Promoción de Ventas Análisis de los problemas y oportunidades: en la fase de investigación se debe haber identificado.  . lanzar una promoción de ventas.Incluir restricciones presupuestales. Los objetivos de promoción deben: . . . Estas dos aspectos determinan si es conveniente o no.

Entregar en un paquete. en una tienda por correo.Responsable de cada actividad . Duración de la promoción .Tamaño de incentivo .Condiciones de participaciones los incentivos se pueden ofrecer a todo el mercado o solo a un agrupo seleccionado. anunciarlo en uno o varios medios. humanos técnicos) . .Recursos (financieros.Técnicas de promoción que van a ser utilizadas .Fases del Plan de Promoción de Ventas   Determinar estrategias: la estrategia que se va a utilizar debe ir de a cuerdo con la clase de producto.Actividades a realizar .Como promover y distribuir el programa de promoción. los objetivos y públicos al que va dirigido también se debe tener en cuenta los siguientes: .

. Ventajas del Presupuesto . . .Fases del Plan de Promoción de Ventas  Elaborar Presupuesto de Promoción de Ventas El presupuesto es la traducción del plan de promoción en cifras. .Determinar si los recursos están disponibles para ejecutar las actividades. Los objetivos y actividades programadas tienen una valoración cuantitativa conocida que se plasma a través del presupuesto.Cada miembro de la organización pensará en la consecución de metas específicas mediante la ejecución responsable de las diferentes actividades que fueron asignadas .Se aplican estándares en la determinación del presupuesto.Se pondera el valor de todas las actividades planeadas.Se escogen aquellas decisiones que reportan mayor beneficios.

Facilita la vigilancia efectiva de cada una de las funciones y actividades.  Función evaluación: Si se emplearon los objetivos establecidos. . Funciones del Presupuesto  Función de control: Con el presupuesto se puede verificar si lo que se está realizando va de acuerdo con lo planeado. .Procura optimizar resultados mediante el manejo de los recursos.Ayuda a la planeación adecuada de los costos. .Se crea la necesidad de idear medios para utilizar con eficiencia los limitados recursos de la organización dado el costo de los mismos. .Fases del Plan de Promoción de Ventas .

Estas ventas deben ser en unidades y en peso.Fases del Plan de Promoción de Ventas CLASE DE PRESUPUESTO  Presupuesto de Ventas: La empresa debe proyectar las ventas que se espera con la promoción. .  Presupuesto de producción: Se programa la cantidad de producto que se requiere para garantizar la promoción.  Presupuesto maestro: Este presupuesto resume los demás presupuestos y se tiene una visión general.  Presupuesto de costos: aquí se relacionan los costos de todas las actividades que se van a desarrollar en la promoción de ventas.

los internos que se encuentran implicados en esta actividad y los externos como los canales de distribución.  La colaboración que ofrecen los canales de distribución es fundamental para el éxito de la promoción de ventas.Fases del Plan de Promoción de Ventas PRESENTACIÓN Y COMUNICACIÓN DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL  La promoción de ventas debe ser conocida por todos los clientes de la empresa. los consumidores y proveedores. .

. . .Procurar servirse de promociones que sean compatibles con el posicionamiento y que lo apoyen. .Emplear promociones específicas para duración a corto plazo . .Utilice incentivos que sean atractivos para el mercado y que la mayor parte de él pueda obtener. Para contribuir a diseñar promociones más efectivas en el futuro.Cerciorarse de calcular el costo y la repercusión potencial de las promociones ante de implantarlas.Lo que se debe hacer en la Promoción de Ventas -Utilizar las promociones para estimular el comportamiento incremental en el mercado meta .Evalúe el éxito o fracaso de cada promoción.Planear sus promociones para que la completen el empleo de otras herramientas de la mezcla de mercadotecnia.Asegurarse de que las promociones sean mensurables .

Utilice la promoción por su ventaja intrínsecas”. pero use solo aquellos que son adecuado para el producto.Lo que NO se debe hacer en la Promoción de Ventas -Espere que la promoción resuelva el problema de la disminución de ventas a largo plazo . . .No abuse de las promociones.No organice promociones de ventas sin analizar antes el programa global de mercadotecnia y promoción.No realice promociones simplemente por que también lo llevo a cabo el año anterior. puede ocasionar un deterioro del valor y de la imagen .No se base exclusivamente en unos cuantos medios promocionales. tenga en cuenta todos los que están a su alcance. ni se base exclusivamente en ellas. . Piense en término de estrategias .

MUCHAS GRACIAS .