UNIDAD 6

ESTRATEGIAS DE
MERCADEO INDUSTRIAL
Gestión de Empresas

Índice
• Introducción
• Competencias
1. El mercado industrial
1.1 Características
1.2 Tipos de compra
2. Estrategias de
mercadeo
2.1 Marketing Mix
2.2 Estrategias de
producto
2.3 Estrategia de

2.5 Estrategia de
promoción
2.6 Estrategia de
servicio al
consumidor
2.7 Estrategia MKT
interno
• Bibliografía

Introducción
Las empresas así como venden también
compran y a esta interacción se le conoce
como mercado industrial. Tenemos que
entender cómo funcionan los actores de
este mercado para lograr los objetivos
empresariales. Quienes desarrollan una
mejor estrategia comercial tienen más
posibilidades de lograr el éxito que
desean.

COMPETENCIAS

Discutir el diseño de una
estrategia de marketing mix para
el éxito comercial

1. EL MERCADO INDUSTRIAL

Tomado de: Philip Kotler. Dirección de Marketing.
México: Prentice Hall

Fuente: amboferreterialapiramide.blogspot

1.1 CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS INDUSTRIALES
1.Menos Compradores
2.Compradores de mayor tamaño
3.Relación más cercana entre proveedor cliente
4.Compradores concentrados geográficamente
5.Demanda Derivada
6.Compra profesional
7.Compra Directa

Fuente: automatizacionteisac.blogspot.com

1.2 PRINCIPALES TIPOS DE
SITUACIONES DE COMPRA
1. Recompra Directa
Es la repetición de la compra sobre una base rutinaria. El
comprador escoge los proveedores a partir de una lista
aprobada según la satisfacción de la ultima compra
2. Recompra Modificada
Es cuando se cambian las especificaciones técnicas del
producto, precios, requerimientos de entrega u otros
términos
3. Compra Nueva
Es cuando se compra un producto por primera vez. Cuanto
mayor sea el costo y el riesgo, mayor será el numero de
agentes participantes en la decisión y cuanto mayor será la
búsqueda de información en la decisión.

2. Estrategias de
Mercadeo Industrial
“Cada consumidor es diferente, y cada
consumidor tiene un valor diferente para
su empresa; para tener éxito en el
marketing, debe entender y aprovechar
estas diferencias ajustando las ofertas a
las necesidades de los consumidores, y
dirigiendo los recursos hacia los
consumidores mas provechosos”
Comunicación del Dr. Mohan Sawhney.

2.1 Marketing Mix
Primero diremos que el MKT, es el proceso de construir relaciones
redituables al crear valor para los clientes captando a cambio el valor
de los clientes.
Tenemos aquí como las principales herramientas de:
•Precio
•Producto
•Promoción
•Distribución
•Servicio al cliente
Esta combinación es lo que se conoce como Mkt Mix

Fuente: elaboración propia

Las estrategias del MKT
APOYO

MKT MIX

PRODUCTO

PRECIO
PROMOCION

SERVICIO
CLIENTE
MKT INTERNO

DISTRIBUCION
SERIVICIO AL CLIENTE

Fuente: elaboración propia

Marketing Empresarial
Esta dirigido a empresas industriales donde
se ofertan productos o servicios que los
usaran como componente o producto final
en sus procesos productivos o de servicios.
Tenemos los siguientes tipos:
•Fabricantes de equipo original
•Usuarios finales
•Empresas de servicio post venta
•Intermediarios Industriales

Fuente: elaboración propia

Del análisis del mercado a la fijación de
objetivos y Estrategias

•Una vez que analizo el mercado,
•Mi empresa,
•Conozco mis segmentos y,
•Mi posicionamiento,
•Ya puedo saber con que recursos
cuento,
•El siguiente paso es definir mis objetivos
y
•Determinar mis estrategias de MKT
Fuente: elaboración propia

2.2
Estrategias
del Producto
1.- Nombre solo,
2.- Nombre y
símbolo,
3.- Nombre, símbolo
y eslogan

Post venta,
financieros, de
investigación y
asesoría en
general

Diferente -- Monopólico

Genérico -- ISO

Contener, proteger,
promocionar, diferencia

Fuente: elaboración propia

2.3 Estrategias de
Distribución
Uno o varios intermediarios

Están relacionados con
las funciones de cada
intermediario

Movimiento físico
de los productos

Fuente: elaboración propia

2. 4 Estrategias de
Precio
Sin utilidad para no
ganar ni perder. No
dejar entrar a la
competencia

Precios negociados

Precios de licitaciones,
Concursos públicos

Precios
administrados,
política de precio
fijo, o con
descuentos o con
ofertas
Fuente: elaboración propia

2.5 Estrategias de
Promoción

Fuente: elaboración propia

2.6 Estrategias de
Servicio al Consumidor

Fuente: elaboración propia

2.7 Estrategias sobre
MKT Interno
•La filosofía del MKT interno es considerar
a los empleados y los colaboradores como
clientes internos.
•Deben conocer según los casos
• El detalle técnico y características del
producto
• Las estrategias aplicadas para la
fijación de precios
• Los esfuerzos promocionales que hace
la empresa

BIBLIOGRAFÍA
1. Mercadotecnia. Philip Kotler. Prentice Hall.
2. Dirección de Marketing. Philip kotler, Kevin Keller.
Decimo segunda edición. Person Education.
3. http
://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/20
11/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-co
nsumo-las-4-ps
/

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