Plan de Negocios

1ra. Parte: El Emprendedor

Por qu emprender?
Quin es un emprendedor?
Ser o no ser un emprendedor
Principales caractersticas del
emprendedor
Otras caractersticas del emprendedor
Tipos de emprendedores
Los errores ms comunes del emprendedor
El pacto entre emprendedores

Por qu emprender?

No hay hecho que se produzca sin una razn que lo

justifique

Por
Por

Econmico
Econmico
Horarios
Horarios
Crear
Crearempleos
empleos
Relacionarte
profesionalment
Relacionarte
profesionalmen
necesidad
aamayor
mayornivel
nivel
Medir
Medirtu
tupropia
propiacapacidad
capacidad
Viajar
Viajar
oportunidad Respeto
Respetoyyadmiracin
admiracin

Si deseas ser rico, feliz y exitoso solo debes dedicarte a

lo que te apasiona

Quin es un emprendedor?

Las oportunidades pequeas son el principio de las

grandes empresas (Demstenes)

Ser o no ser un emprendedor

Si estas indeciso sobre esta decisin, te invito a responder estas 5
preguntas:

1.Tienes bien claras tus capacidades, sueos, ideales, pasiones?

2.Estas dispuesto a dar todo de ti por cumplir tus mas anhelados
sueos?
3.Aunque todos a tu alrededor piensen que lo que tu quieres hacer
podra resultar mal lo haras?
4.En caso de fracasar en lo que emprendas lo intentaras
nuevamente cuantas veces fuese necesario?
5.Te gusta lanzarte a nuevas aventuras dispuesto a aprender de las
mltiples experiencias (positivas o negativas) que vivas?

Si respondiste afirmativamente a todas las preguntas, o a la mayora

de ellas, no lo pienses ms, tu destino es emprender.

Tienes 2 opciones: emprender y dedicarte completamente a

cumplir tus metas o dejarte guiar por tus temores y terminar viviendo
"La habilidad
es lo quelaeres
capazes
de
hacer. La motivacin
una vida
que no queras
decisin
tuya.
5
determina lo que hars. La actitud determina lo bien que lo hars"

Principales caractersticas del emprendedor

Cualquiera que no este cometiendo errores

es que no est intentndolo lo suficiente

Otras caractersticas del emprendedor

T tiempo est limitado, no lo desperdicies

viviendo el sueo de otra persona. Steve Jobs

Tipos de emprendedores

En U.S.A los Beatles fueron ignorados por su

corte de pelo.

Los errores ms comunes del emprendedor

"El miedo no existe en otro lugar excepto en

la mente"

El pacto entre emprendedores

"No te lleg el xito?

Ve t hacia l." (Marva
Collins)

10

2da. Parte: Plan de Negocio

Plan de negocio
Esquema del plan de negocio
Importancia del plan de negocio
Cmo se redacta un plan de negocios?
Comparacin de objetivos y alcances
Tipos de planes de negocios
Si funcionan, por qu algunas grandes
empresas no hicieron uno antes de
empezar

Plan de Negocio

Debe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de

convencer a un potencial inversionista de la oportunidad que
representa invertir en el negocio. Adems debe ser una gua para la
12
puesta en marcha de la empresa.

Esquema del Plan de Negocio

OPORTUNIDAD
Descubrimiento de una necesidad
Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los
clientes
Descripcin del producto o los servicios

ANLISIS
ANLISIS DEL
DEL ENTORNO
ENTORNO Y
Y DE
DE LA
LA INDUSTRIA
INDUSTRIA
Identificacin
Identificacin de
de fortalezas,
fortalezas, oportunidades,
oportunidades, debilidades
debilidades y
y amenazas
amenazas (anlisis
(anlisis FODA)
FODA)
Evaluar
Evaluar si
si existe
existe una
una demanda
demanda suficiente
suficiente por
por el
el producto
producto o
o servicio
servicio a
a ofrecer
ofrecer que
que permita
permita al
al
empresario tener una rentabilidad por su trabajo

PLAN ESTRATGICO (MISIN, VISIN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA)

Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poder en marcha la nueva idea de negocio
Plantear cules son los objetivos que se quieren lograr y cmo es que se piensan alcanzar, es decir cules
son las estrategias ms adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el xito

Plan de Marketing

Sistema
empresarial
o Plan de
Operaciones

Equipo directivo y
RR.HH.

Recursos
financieros

Viabilidad econmica, tcnica,

social y ambiental

Fuente: Karen Weinberger Villarn, Plan de

13

Importancia del Plan de Negocio

Convencerse a uno mismo de la idea antes de
asumir un compromiso financiero y personal
significativo.
Obtener un prstamo del banco.
Atraer inversionistas potenciales.
Convencer a otras compaas con las cuales se
desee formar alianzas.
Explicar cmo funcionara la empresa a las
compaas con las cuales se pretende establecer
contratos a mediano y largo plazo.
Atraer empleados.
Asistir a los directivos para establecer metas y
planear a largo plazo.
Funciona como un gran motivador al darle un
marco ms realista a la idea.
Ayuda a organizar y depurar las ideas del
emprendedor.
Verificar la rentabilidad del negocio.
Es una importante herramienta de venta.

14

Cmo se redacta un plan de negocios?

Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:

No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas

del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa.
No existe una secuencia sobre la elaboracin del plan de negocios y
su ndice es slo una referencia.
Cada participante involucrado en la elaboracin del plan de
negocios debe poner en marcha su creatividad, flexibilidad,
conocimientos e iniciativa.
Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada
vez que se tome una decisin en alguna parte del plan de negocios,
es necesario revisar si dicha decisin obliga a ajustar otras partes del
"Uno no debe pensar que hay
plan. cosas inalcanzables" (Eurpides)
15

Comparacin de objetivos y alcances

Herramientade
planificacin

Objetivo

Plandenegocios

Identificar laoportunidad
de negocio y la viabilidad
tcnica, econmica, social
yambiental del negocio.

Planestratgico

Establecer el plan de largo

plazo de la empresa, en
funcin a un anlisis del
entorno ydel ambiente
interno de la organizacin.
Conocer la viabilidad de
implementar un proyecto
de inversin definiendo al
mismo tiempo los
principales elementos del
proyecto.
Conocer la rentabilidad
econmica yfinancierade
un proyecto de inversin.
Comparar flujos de
ingresos yegresos.

Estudiodefactibilidad

Evaluacindeproyectos

Alcance

Enfoque

Anlisis del entorno

Anlisis interno
Modelo de negocio
Plan estratgico
Planes de accin por
reas
Demostrar
viabilidad
de la idea de negocio.
Anlisis del entorno
Visin, misin, objetivos
estratgicos, estrategia
genrica, filosofa y
valores institucionales.
Estudio de mercado
Aspectos tcnicos
Aspectos administrativos
Aspectos financieros.

En el anlisis de
oportunidades yviabilidad
econmica, tcnicayde
mercado.

Sobre la base del flujo de

caja se determinael VAN
y la TIR.

En evaluar el proyecto en
trminos de liquidez y
rentabilidad.

En la proyeccin de la
empresa.

En evaluar laviabilidad del

proyecto en trminos
fundamentalmente tcnicos
u operativos.

"El hombre de negocios que use las frmulas del xito del ayer
para el mundo de hoy quiz no tenga un negocio maana (John

16

Tipos de planes de negocio

Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas

emprendiendo

17

Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron

uno antes de empezar?

"La excelencia de un lder, se mide por la capacidad para

transformar los problemas en oportunidades" (Peter

18

3ra. Parte: Estructura del Plan

de Negocios
1. Resumen ejecutivo
1.2 Descripcin de la compaa o
formulacin de la idea de negocio
1.3 Anlisis del entorno
1.4 Sondeo de mercado
1.5. Anlisis de la industria
1.6. Plan estratgico de la empresa
1.7. Plan de marketing
1.8. Plan de operaciones
1.9 Plan de recursos humanos
1. 10 Plan financiero

Estructura de un Plan de Negocios

Plan de Negocios para una nueva empresa

Resumen ejecutivo
-Formulacin de la idea de negocio
-Anlisis de la oportunidad
-Presentacin del modelo de negocio
Anlisis del entorno
-Anlisis de la industria, del mercado y
-Estimacin de la demanda
Planeamiento estratgico
-Anlisis FODA
-Visin
-Misin
-Objetivos estratgicos
-Estrategia genrica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratgicas
Plan de marketing
Plan de operaciones
-Diseo de la estructura y plan de recursos
"El nico error real, es
humanos
Proyeccin de los estados financieros
aquel del que no
Evaluacin financiera
aprendemos nada" (John
Conclusiones y recomendaciones
Powell)
Anexos
20

1. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o

servicio que se quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere
satisfacer, las estrategias que se emplearn para el logro de los
objetivos, los resultados econmicos esperados y los indicadores
financieros del plan de negocios.
Es una descripcin breve de los aspectos ms relevantes del
plan de negocios.
Es la seccin ms importante.
Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.
Su
extensinsuprema
mxima es
unassueos
3 pginas.
"La
sabidura
esde
tener
bastante grandes
para no perderlos de vista mientras se persiguen" (William21

1. Resumen Ejecutivo
Se deben responder ciertas interrogantes:
Cul es la razn social de la empresa?
Cul es la estructura empresarial?
En qu tipo de negocio o sector se desarrollar la empresa?
Cules son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?
Cules son los productos y/o servicios que la empresa proyecta
ofrecer para cubrir dichas necesidades?
Quines son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o
servicios
ofrecidos?
"El talento gana juegos pero el trabajo en equipo y la
inteligencia, ganan campeonatos" (Michael Jordn)

22

1. Resumen Ejecutivo
Contina:
Cul es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar
para cumplir con
sus objetivos?
Cules son los resultados econmicos y financieros proyectados?
Cules son las razones econmicas, sociales, tcnicas y/o
ambientales que harn exitosa y sostenible la empresa?
Cules son los impactos positivos y negativos de su empresa
/producto o servicio
en la sociedad?
"Pon tu corazn, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en
tus ms pequeos actos. En esto reside el secreto del xito" (
23
Swami Sivananda)

1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio

Debe incorporar un poco de historia

Cmo naci la idea
Desde cundo existe
Qu motivo su creacin y
Los hechos ms importantes que hayan transcurrido durante su
desarrollo y evolucin
Pregntate si lo que ests haciendo hoy te acerca al lugar
en el que quieres estar maana (James Brown)

24

para la identificacin de ideas de negocios sobre la base del anlisis del

"En el centro de las dificultades estriba la oportunidad"

(Bruce Lee)

25

Proceso de identificacin de una nueva idea de negocio a partir del

Slo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las

circunstancias y las crea si no las encuentra (George B.
Shaw)

26

1.3 Anlisis del entorno

Factores econmicos
El emprendedor debe conocer:
El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la
inflacin y las tasas de inters, el crecimiento de la
produccin nacional por sectores.
El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la
poblacin.
Los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices
de empleabilidad, entre otros.
Factores socioeconmicos.
Los factores socioeconmicos de mayor impacto en las
empresas son:
El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en
los niveles socioeconmicos, de los pases donde se
encuentra su mercado objetivo.
La estructura de edad de la poblacin y su distribucin
geogrfica.
La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad
tcnica y profesional de los trabajadores.
27

1.3 Anlisis del entorno

Factores polticos y legales
Una empresa exportadora deber tomar en consideracin:
Los impuestos directos e indirectos que deber pagar.
Leyes antimonopolio.
Preferencias arancelarias.
Las polticas de promocin a la inversin en ciertas zonas
del pas.
Los cambios que se den en las estructuras polticas de los
pases a los que exporta.
Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que
se puede o no se puede hacer en cada pas.
Las regulaciones y desregulaciones locales.
La burocracia local e internacional y los niveles de
Factores
corrupcin.tecnolgicos
La tecnologa puede aumentar sustancialmente la
competitividad de una empresa.
La tecnologa es fundamental para analizar las amenazas u
oportunidades que pueden darse en una industria.
28

1.3 Anlisis del entorno

Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:

El calentamiento global.
La escasez de agua.
El cambio de cultivos orientados a la alimentacin, por
cultivos orientados a la generacin de energa.
La contaminacin de las aguas.
Los cambios climticos que vienen generando grandes
desastres naturales.
La contaminacin del espacio.
La transformacin de grandes reas forestales en reas
agrcolas.
29
La transformacin de reas agrcolas en zonas urbanas.

1.4 Sondeo de mercado

Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas
respuestas no siempre estn disponibles en las fuentes secundarias
que existen en el mercado.

El equipo emprendedor deber realizar el sondeo de mercado o

encargar el estudio a un consultor o una empresa especialista en
estudios
de mercado
a) Respecto
a los clientes

Cul es el perfil del potencial cliente?

Cul es el comportamiento de mis potenciales
clientes?
Cul sera el nivel de aceptacin del producto o
servicio?
"El xito no se logra slo con cualidades especiales. Es sobre
todo un trabajo de constancia, de mtodo y de organizacin"
(Vctor Hugo)
30

1.4 Sondeo de mercado

b) Respecto a los competidores

Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quines

est compitiendo y con quines no.

Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las

siguientes preguntas:

Quines son los competidores?

Cules son los bienes o servicios sustitutos?
Qu productos y servicios venden?
Cunto venden en el ao?
Cules son los precios de la competencia y cmo se comparan con
los nuestros?
Cmo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
Si encuentras tu pasin entonces ya no es un trabajo! (L.
Quin es el lder del mercado A.
y cul
es el atributo que lo identifica 31
Reid)

1.4 Sondeo de mercado

c) Respecto a los proveedores

Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratgico como

determinar bien el mercado objetivo al cual se dirigirn las
estrategias de marketing de la empresa.
En este caso es importante conocer:

Qu vnculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?

Qu relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?
Cules son sus condiciones de pago?
Brindan crdito de corto o mediano plazo?

Somos lo que hacemos da a da. De modo que la excelencia

no es un acto,
sino un hbito (Aristteles)

32

1.5 Anlisis de la industria

El anlisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que
podran afectar directamente el desarrollo y desempeo de una
empresa.
No debe ser una descripcin de variables, sino un profundo anlisis,
que permita responder a las siguientes cinco preguntas:
1.- Cules son las barreras de ingreso a una industria en
particular?

Las barreras de ingreso ms comunes a una industria son:

Altas economas de escala

Difcil diferenciacin de productos o servicios existentes
Altos requerimientos de capital
Difcil acceso a los canales de distribucin
Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales
"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el
obstculo"

33

1.5 Anlisis de la industria

2.- Cul es el poder de negociacin de los proveedores de la
empresa?

El poder de negociacin de los proveedores es generalmente alto

cuando:

El mercado de proveedores est dominado por pocos, pero grandes

proveedores.
No es fcil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el
mercado de proveedores.
La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y
por lo tanto, no tiene gran inters en proveerlo.
La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado
proveedor porque la calidad de ese insumo es crtico para el xito de
la empresa.
"Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde ests"

34

1.5 Anlisis de la industria

3.- Cul es el poder de negociacin de mis clientes o
compradores?

En lneas generales, el poder de negociacin de los compradores o

clientes es alto cuando:

Compran gran parte de la produccin total de la industria

El producto que se compra en una industria representa una parte
importante de las ventas del proveedor
Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo
"Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand35

1.5 Anlisis de la industria

4.- Quines son los competidores y cul es el nivel de
rivalidad existente entre ellos?

Se debe hacer un anlisis de grupos estratgicos, con la finalidad de

identificar qu empresas tienen caractersticas similares y
Cules se acercan a sus clientes con estrategias parecidas
Todas las empresas con caractersticas y estrategias similares sern
consideradas competidores directos.

Este anlisis es fundamental, pues en funcin a l se plantearn el

plan de marketing y el plan de operaciones.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando

36

1.5 Anlisis de la industria

5.- Cules son las barreras de salida de la industria?

El monto de inversin suele ser la mayor barrera de salida, por lo

que no podrn retirarse de la industria sin haber cumplido sus
obligaciones
Las obligaciones que se han generado con los trabajadores
Los contratos firmados con los clientes
"Deja de pensar en trminos de limitaciones y empieza a
pensar en trminos de posibilidades" (Ferry Josephson)

37

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.1 Visin
La visin se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y
ponindola por escrito, a fin de crear el sueo (compartido por todos
los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la
empresa.

Ventajas que tiene el establecer una visin

Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que
integran la organizacin.
Incentiva a que desde el director general hasta el ltimo trabajador
que se ha incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo
que indica la visin. Recordando que los mandos superiores tienen
que predicar con el ejemplo.
Una adecuada visin, evita que se le hagan modificaciones, de lo
contrario
cualquier
cambio
esencial
loslocomponentes
de la
"El hombre
que ha
cometido
un dejara
error yano
corrige, comete
38
otro
error
mayor" (Confucio)
empresa sin una gua
fiable,
fomentando
la inseguridad general.

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.2 Misin
Es la razn de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.
La importancia de la misin
Es esencial que la misin de la empresa se plantee adecuadamente
por que permite:
Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a
establecer la personalidad y el carcter de la organizacin.
Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus
clientes potenciales.
Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
Define las oportunidades que se presentan ante una posible
No existe lder sin misin y no existe misin sin pasin
diversificacin de la empresa.
(Sergio Pascual)
39

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.4 Estrategia del negocio
Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones
alcanzan sus objetivos.

Estrategia de liderazgo en costos

Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una

gran porcin del mercado y ste no valora la diferenciacin.

La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:

El mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los

precios.
Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.
Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.
"Al
Cuando
existe
gran
de compradores
con un
poderlos
de
parecer,
el una
xito
es cantidad
una cuestin
de perseverar
cuando
40
dems ya han renunciado" (William Feather)
negociacin considerable.

1.6 Plan estratgico de la empresa

Estrategia de diferenciacin

Estn en una lucha constante por mantener las caractersticas o

atributos que muestran su diferencia.
Debern tener un buen presupuesto de marketing, para dar a
conocer a los clientes las caractersticas que hacen nico su producto
o servicio.
Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto est
dispuesto a pagar un precio superior al promedio del mercado.

Estrategia de enfoque

La empresa se enfoca slo en una porcin o segmento de mercado

que ha definido claramente.
Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una
gran proporcin del mercado
Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten
llegar a una parte importante del mercado.
"Se alcanza el xito convirtiendo cada paso en una meta y 41
cada meta en un paso" (C. C. Cortez)

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivas

La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le

sirve para generar valor para sus clientes, rara y difcil de imitar por
parte de los actuales o potenciales competidores.
Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual
Una ubicacin privilegiada, una fuerza laboral con talento y
comprometida
Un emprendedor lder y visionario
Un sistema de informacin gerencial que permita adelantarse a los
cambios
del entorno
y tomar
buenashacerse,
decisiones
"Aquellos
que dicen
que rpidas
algo noy puede
suelen ser
interrumpidos por otros que lo estn haciendo" (Joel A.

42

Seminario-Taller:
Seminario-Taller: Elaboracin
Elaboracin de
de planes
planes de
de
negocio
negocio

1.7 Plan de marketing

Proceso de desarrollo del Plan de M

43

1.7 Plan de marketing

Las variables de segmentacin pueden ser muchas y muy variadas,
pero lo importante, es seleccionar aquella o aquellas que sean
relevantes para diferenciar los grupos de consumidores.
1.7.1 Objetivos del marketing
Todo plan debe contener objetivos y el primer
objetivo del plan de marketing es el de:
Ventas
Debe establecerse en funcin a la demanda
estimada en el sondeo de mercado
A las expectativas del emprendedor y a la
capacidad de produccin y endeudamiento de la
empresa
Este objetivo debe plantearse en trminos
Todos los hombres que
conozco
son superiores a m en algn
monetarios
y unitarios
sentido. En ese sentido aprendo de ellos (Ralph W. Emerson)44

La mezcla del marketing

El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus

sueos (Eleanor Roosvelt)

45

La mezcla del marketing

1.7.3 Descripcin del producto o servicio
Cuando se describe a un producto se est haciendo referencia a:
Su diseo
Sus caractersticas
Sus bondades
Su calidad y
La calidad de los servicios anexos la cantidad
Disponibilidad y variedades del producto
Los atributos del envase y empaque
El servicio postventa
La marca y los beneficios que aporta.

"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el

obstculo" (Antoine de Saint-Exupery)

46

La mezcla del marketing

1.7.4 Estrategia de precio
La lista de precios se fijar en funcin a la estructura de costos de la
empresa, a los precios de la competencia, a la percepcin de los
clientes y los resultados econmicos esperados por el emprendedor.
Tabla de posibles combinaciones entre
calidad y precio

Precio
Precioalto
Preciomedio
Preciobajo

Calidadalta
Estrategiade
recompensa
Estrategiade
calidad alta
Estrategiadesper
valor

Calidadmedia
Estrategiade
margen excesivo
Estrategiadevalor
medio
Estrategiadebuen
valor

Calidadbaja
Estrategiaderobo
Estrategiadefalsa
economa
Estrategiade
economa

"Todo aquello que puedas o suees hacer, cominzalo. La

audacia contiene en si misma genio, poder y magia"

47

La mezcla del marketing

1.7.5 Estrategia de distribucin o plaza
Hace referencia a la forma cmo se llegar al cliente o consumidor
final. En este punto, es necesario analizar cules son los canales de
distribucin que la industria tiene, es decir:

Se vende directamente a los clientes?

Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?
Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para
vender?
Cmo accede a clientes valiosos?
Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos
geogrficamente?
Los distribuidores tienen algn poder de negociacin?
"El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo
Los distribuidores estn
asociados?
intenta"
(Charles Dickens)

48

La mezcla del marketing

1.7.6 Estrategia de promocin
El objetivo fundamental de la estrategia de promocin es comunicar
y dar a conocer al mercado objetivo las bondades del producto o
servicio que se ofrece.

Las estrategias de promocin estn relacionadas con:

Actividades de publicidad.
Marketing directo.
venta personal.
Promociones de ventas.
Cupones.
Sorteos.
Promociones conjuntas.
Programas de fidelidad.
El
Relaciones
fracaso pblicas.
derrota a los perdedores e inspira a los

49

La mezcla del marketing

1.7.7 Estrategia de posicionamiento
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o
cliente, el emprendedor buscar diferenciarse para poder ser
recordado por algn atributo en particular.

Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser

fcilmente percibidas y recordadas por el pblico objetivo.
Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el
beneficio adicional y que sea capaz de reconocer una mejora
sustancial respecto a los productos o servicios ofrecidos por la
competencia.
En los momentos de crisis, slo la imaginacin es ms

importante que el conocimiento. (Albert Einstein)

50

1.8 Plan de operaciones

Si el emprendedor no cuenta con la infraestructura adecuada, en una
ubicacin conveniente y si no tiene un sistema eficiente de
produccin y de distribucin, es difcil que el negocio sea sostenible,
a pesar de las bondades
delde
producto
o servicio.
El plan
operaciones,
tiene como fin establecer:

1. Los objetivos de produccin en funcin al plan

de marketing.
2. Los procesos de produccin en funcin a los
atributos del producto o servicio.
3. Los estndares de produccin que harn que
la produccin sea eficiente, se logre satisfacer las
demandas de los clientes y la rentabilidad
esperada por los accionistas.
4. El presupuesto de inversin para la
Un emprendedor ve oportunidades all donde otros solo
transformacin
de insumos en productos o
ven problemas.

51

1.9 Plan de recursos humanos

Las personas son el elemento clave del xito empresarial y por ello
un recurso humano de calidad podra significar una ventaja para la
empresa.

El plan de recursos humanos debe considerar:

Las principales funciones que se requieren en el negocio.
Las habilidades y conocimientos que cada funcin requiere.
Los cargos que sern permanentes en la empresa.
Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de
especializacin, podran ser realizadas por personas o compaas
ajenas a la empresa.
Los puestos claves y del personal propio que har las tareas que le
permitan a la empresa diferenciarse de las dems.
El organigrama que representa la estructura general de la empresa.
Las polticas y estrategias que ayudarn a administrar el recurso

52

1.10 Plan financiero

Permitir al inversionista saber cual ser la retribucin econmica
que recibir a cambio del dinero invertido, es decir, si el plan
resultar econmica y financieramente viable.
El plan financiero es sumamente importante porque permite:
Determinar los recursos econmicos necesarios para la realizacin del
plan de negocios.
Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de
produccin, ventas y administracin.
Determinar el monto de inversin inicial necesario para dar inicio al
negocio.
Determinar las necesidades de financiamiento.
Determinar las fuentes de financiamiento, as como las ventajas y
desventajas de cada alternativa.
Proyectar los estados financieros, los cuales servirn para guiar las

53

1.10.1 Anlisis de costos

El costo de produccin est
conformado por:

a)Los materiales directos

b)La mano de obra directa
c)Los costos indirectos de fabricacin
d)Los costos de administracin
e)Los costos de comercializacin
f)Los costos variables
g)Los costos fijos
"slo quien se da por vencido, est perdido. Hans- Ulrich

54

1.10.2 Inversin inicial

El presupuesto de inversin inicial incluir todos los:
Activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las
operaciones del negocio.
Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte,
maquinarias, mobiliario, herramientas, computadoras.
Algunos activos intangibles pueden ser licencias de computacin,
patentes, transferencias de tecnologa, entre otros.

"No se sale adelante celebrando xitos sino superando

fracasos" (Orison S. Marden)

55

1.10.3 Capital de trabajo

El capital de trabajo sirve para financiar la primera produccin de
la empresa antes de recibir sus primeros ingresos por ventas.
Servir para financiar materia prima, pagar mano de obra directa,
otorgar crditos en las primeras ventas y contar con ciertos gastos
que implica el negocio.
Ejemplo para calcular el capital de trabajo
Detalle
Ingresos
Egresos
Flujo de fondos
netos
Dficit acumulado

1
2
3
100 120 140
150 180 190
(50) (60) (50)

4
5
6
170 200 250
200 210 230
(30) (10) 20

50

190 200

110 160

7
8
9
10
11
300 350 400 460 520
260 290 330 360 400
40
60
70
100 120

12
600
450
150

En este ejemplo, el dficit mximo acumulado es de 200, por lo que

ese sera el monto de capital de trabajo requerido para financiar las
operaciones de la empresa durante los primeros cinco meses.
56

1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

El flujo de caja es la herramienta bsica de planificacin financiera y
de evaluacin de proyectos.
Sirve para:

Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un

periodo determinado.
Ver si se puede cumplir con los compromisos adquiridos en las
fechas programadas.
Evaluar la posibilidad de gestionar un financiamiento adicional.
Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro
a clientes y el pago a proveedores.
Determinar la utilidad econmica del proyecto y estimar su
No hay secretos para el xito. Este se alcanza preparndose,
rentabilidad.
trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso. Colin 57
Powel

1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

Flujo de caja proyectado
Enero-Marzo de 2012
Descripcin

Mes0

Mes1

Mes2

Mes3

5.000.5.000.-

5.750.5.750.-

6.250.6.250.-

150.30.40.1.500.300.250.500.0.340.3.110.1.890.-

200.38.50.1.500.300.320.600.300.430.3.738.2.012.-

230.45.60.1.500.300.400.680.100.520.3.835.2.415.-

Ingresos
Ventas
Total deingresos
Egresos
Inversin inicial
2.000.Alquileres
Agua
Luz
Sueldos
Prstamos (pago mensual fijo)l Fijo)
Costos de ventas
Costos de administracin
Imprevistos
Impuestos
Total deegresos
2.000.FLUJODE CAJA
-2.000.-

Al flujo de caja proyectado, se le hacen algunas modificaciones para

llegar al Flujo de Fondos y luego se le aplica una tasa de descuento
para estimar el valor del proyecto en el presente, es decir, para
58
calcular el Valor Actual Neto (VAN).