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2.

1 MTODOS DE NEGOCIACIN
JUANITA SUAREZ CAYPA (1520111135)
ALEXANDER LOPEZ ROSERO (1520111136)

LA NEGOCIACION

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

EL ARTE DE NEGOCIAR
https://www.youtube.com/watch?v=lgJxDsh17T4

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

LA NEGOCIACION COMPETITIVA

Destruye al
Oponente

Es frustrado
por el oponente

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

LA NEGOCIACION COLABORATIVA
-Tiene en
cuenta los
intereses de
ambas partes
-Disminuye los
riesgos de las
partes
-Aumenta la
posibilidad de
satisfacer los
inters en un
100%

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

PERDER/PERDER. GANAR/PERDER. GANAR/GANAR. SIN RESULTADO.

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

EJEMPLOS GANAR/GANAR Y GANAR/PERDER


https://www.youtube.com/watch?v=NkdZbm1We_4

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

PUNTOS ESENCIALES PARA LA NEGOCIACION COLABORATIVA

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

EJEMPLOS
1.UNA NOVIA DE MENTIRAS
https://www.youtube.com/watch?v=TVTzLFmA8M

2. PIRATAS DEL CARIBE


https://www.youtube.com/watch?
v=w6bPcZ7Tz0U

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

HERRAMIENTAS

1. HERRAMIENTAS
CONCEPTUALES

Donde se recorre el sistema conceptual, que permite


comprender los principales puntos de negociacin,
fundamentalmente de la de corte colaborativo.
Es necesario tener claro los conceptos para poder
pasar a la instrumentacin de los mismos.

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

HERRAMIENTAS

2. HERRAMIENTAS
ACTITUDINALES

La actitud para negociar es tan importante como la


aptitud o competencia, o mejor, forma parte de ella.
Preguntas frecuentes: Puedo tomar al otro interlocutor
como un interlocutor valido? Que espero de el? Puedo
sostener mi actitud en caso de enfrentar el enojo del
otro?

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

HERRAMIENTAS

3. HERRAMIENTAS
COMUNICACIONALES

Formular
claramente lo que
yo necesito

No atacar la
posicin del otro

Apunta a aceitar todos aquellos resortes que hacen a la


comunicacin entre los negociadores.
Preguntas frecuentes: Como puedo descubrir sus
intereses? Como hago para que abandone su posicin?
Escuchar
atentamente

Formular
preguntas

Replanteo y
Generacin de
opciones

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

HERRAMIENTAS

4. HERRAMIENTAS
PROCEDIMENTALES

Apuntan el avance procesal de la negociacin o la


mediacin
Son las decisiones estratgicas que hacen al formato
que se le va a dar al contenido de la negociacin
Preguntas frecuentes: Voy solo o acompaado? Cito
formal o informalmente? Realizo reuniones paralelas?

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

EJEMPLOS
1.TECNICA DE NEGOCIACION
https://www.youtube.com/watch?
v=zDDOuxcHd1Y

2. LAS CLAVES PARA NEGOCIAR


https://www.youtube.com/watch?
v=ZWUsqq88kWI

2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN

3.1 TCNICAS DE NEGOCIACIN


JUANITA SUAREZ CAYPA (1520111135)
ALEXANDER LOPEZ ROSERO (1520111136)

NEGOCIACIN

Situacin donde dos o ms partes


interdependientes, reconocen
divergencias en sus intereses y
deciden intentar un acuerdo a travs
de la comunicacin

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

TIPOS BASICOS DE NEGOCIACION

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

TIPOS BASICOS DE NEGOCIACION

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

VIDEO
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
https://www.youtube.com/watch?v=_NYpYqOocYw

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

TIPO DE NEGOCIACIN ADECUADO


NEGOCIACIN:

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

UN MTODO PARA NEGOCIAR

Nos
movemos de
nuestra
posicin mas
favorable
(P.M.F) hasta
llegar a un
punto
aceptable en
comn.

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

UN MTODO PARA NEGOCIAR

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

VIDEO
FRACASO EN LA NEGOCIACIN POR AUSENCIA DE PREPARACIN
https://www.youtube.com/watch?v=_O7B5n5zGSM

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

TIPOS DE OBJETIVOS

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

EJEMPLOS
1.UNA NOVIA DE MENTIRAS
https://www.youtube.com/watch?
v=UtKS12BUEIQ

2. EN EL RESTAURANTE
https://www.youtube.com/watch?
v=2GoJZv2gXZg

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

TAREAS CUANDO SE NEGOCIA

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

PREPARACIN FINAL
OBJETIVOS: Propios y de la Contraparte
- Prioridades
- Reales
INFORMACION
- Intereses, Hechos, Supuestos
- Para Dar? Reservada?

CONCESIONES
- Temas a tratar, de mayor a menor importancia
- Concesiones posibles a cada punto, determinando el costo y la consecuencia

ESTRATEGIA
- Argumentos favorables y desfavorables
- Preguntas que ayuden a conseguir informacin, orden de presentacin de propuestas y tcticas a usar

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

PREPARACIN FINAL
TAREAS
- Reparte los roles
- Dirigente, Sintetizador, Observador

RECORDAR
- Retomar negociaciones anteriores si se tiene que negociar con alguien con
quien no se ha hecho antes

CAMBIAR DE ROLES
- Tomar la posicin del adversario cada vez que se trate un tema de su inters.

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

VIDEO
CMO PREPARAR UNA NEGOCIACIN
https://www.youtube.com/watch?v=-R1nxt8LiGo

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ACTITUD Y COMPORTAMIENTO
En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las
que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo
es cierto.
La etapa inicial de discusin no es un obstculo, sino una oportunidad.
Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de informacin sobre los
objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a travs de
una fuente de inapreciable valor: l mismo.
Eliminar de nuestros comportamientos diversos hbitos tales como
interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente,
hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar y mostrarnos sarcsticos.

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

CONDUCTAS DE UN BUEN NEGOCIADOR


Realizar
pregunta
s
positivas
Contrasta
r la
firmeza
de sus
posicione
s

Escucha
r mas y
hablar
menos

Obtener
y dar
informaci
on

Resumir
los
Tratados

Averiguar
sus
prioridad
es

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

PARA LOGRAR EL OBJETIVO


Esc
uch
ar

Observar

Ca
mbi
ar
de
role
s

No interrumpir

No tener prisa

Enf
atiz
ar
los
pun
tos
co
mu
nes

No hablar
demasiado

No
habl
ar
por
muc
ho
tiem
po

Dar
tiem
po
para
ace
ptar

Prestar atencin
a nuestra
comunicacin no
verbal

Apo
yar

No responder
preguntas que
no entendamos
del todo

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

EJEMPLOS
HASTA QUE LA PLATA NOS SEPARE
https://www.youtube.com/watch?v=zDDOuxcHd1Y

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

EL INTERCAMBIO. PROPUESTAS Y CONCESIONES


A la hora de montar propuesta globales que incluyan todas las variables presentes en la
negociacin, es necesario considerar varios aspectos:

Dirigir el paquete a los


intereses e inhibiciones
de la otra parte

Pensar creativamente
todas las posibles
variables

Valorar nuestras
concesiones desde el
punto de vista de
nuestro opositor

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

PRESENTACIN Y RECEPCIN DE PROPUESTAS

Presentacin
Exponer, explicar y justificar el
objetivo de la propuesta.
Si ustedes aceptan las siguientes
condiciones: 123, nosotros
estamos dispuestos a ofrecer 1
23

Recepcion
- No interrumpir la exposicin de las
propuestas, ya que puede que
dejemos algo importante que tenan
que proponer.
Manifestar
la
voluntad
de
moverse.
-

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

EJEMPLOS
BILL GATES Y CIA NEGOCIANDO CON IBM
https://www.youtube.com/watch?v=ErWALT3D2oM

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

CIERRE Y ACUERDO
La decisin de cerrar la fase de intercambios es una cuestin de criterios, y su finalidad es llegar
a el acuerdo.

Cierre con
concesin

Cierre con
Resumen

Cierre con
descanso

Cierre con
ultimtum

Cierre
Disyuntivo

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

Se trata de hacer
una lista de las
concesiones de
cada parte y de la
venta las de un
acuerdo,
destacando que la
oposicin ha
conseguido de
nuestra parte y
subrayando lo
ventajoso de
llegar a un
acuerdo sobre los
puntos
3.1
pendientes.

Con Descanso

La concesin slo
se otorgar en el
caso de que se
llegue a un
acuerdo inmediato
y global en todos
los aspectos
negociados.

Con Resumen

Con Concesin

TIPOS DE CIERRE

Dar tiempo a la
otra parte a
considerar nuestra
oferta y tambin
las alternativas de
desacuerdo. Si
nuestro opositor
necesita este
tiempo y nosotros
consideramos que
no nos perjudica,
debemos
concedrselo

TECNICAS DE NEGOCIACION

O la otra parte acepta lo que


se le ofrece, o de lo
contrario
Se trata de un cierre muy
arriesgado y conviene
pensarlo muy bien antes de
utilizarlo.

Disyuntivo

Con Ultimtum

TIPOS DE CIERRE

Se trata de presentar a la
oposicin la eleccin de dos
soluciones, ambas dentro de
los lmites presupuestarios de
la parte que cierra. Tiene
ventaja de dar a la otra parte
cierta libertad de eleccin. En
muchas ocasiones la vivencia
psicolgica de ser el que ha
decidido el ltimo trmino,
hace que dicho tipo de cierre
xito. DE NEGOCIACION
3.1tenga
TECNICAS

EJEMPLOS

ALEX DEY LOS MEJORES CIERRES DE VENTA


https://www.youtube.com/watch?v=lA1PzlSbS3c

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN


Mecanismos y modelos de conducta que se utilizan para influir sobre el otro y se basan en el
poder potencial de las partes implicadas, buscando la consecucin del mejor acuerdo posible.

Expectativas del futuro


El ancla
El bueno y el malo
El Farol
El Enlace
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN


La tctica bsica para lograr un acuerdo, consiste en manipular la percepcin del poder entre las
partes.

Apuntar al corazn
La pluma en el aire
Falta de Autoridad
Bolsillos Vacos
Arriba y Abajo
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN

Hablan de
posibilidades de
beneficios futuros.
Reaccionar poniendo a
prueba estas
promesas pidiendo
detalles y
compromisos
concretos de esos
ofrecimientos futuros.

Expectati
vas del
futuro.

El opositor abre la
negociacin con una
peticin
extremadamente alta,
mucho ms de lo que
habamos previsto.
La alternativa es:
resistir o revisar
nuestra posicin.

El Ancla

Nuestro opositor se muestra en


una lnea muy dura con
respecto a la cuestin debatida,
luego habla otro miembro del
equipo y presenta una postura
ms razonable que la primera.
La forma de no caer vctima de
esta trampa es recordar a la
otra parte que dos no llegan a
un acuerdo si uno no quiere" y
que si no aceptamos una
propuesta, sta no pasar de
ser una propuesta.

El Bueno
y El Malo

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN

Una de las partes, exige


de forma explicita a la
otra parte, que mejore su
ofrecimiento, pues tiene
otra/s propuesta/s que le
ofrecen condiciones ms
ventajosas.
Existen tres posibles
reacciones ante el empleo
de esta tctica: Farol
sobre farol, Las cartas
boca arriba, Tomar la
iniciativa

El Farol

La otra parte puede


querer centrase en
algn punto en el que
es somos dbiles con
el objetivo de
conseguir algunas
concesiones
Entonces debemos
enlazar ese tema en el
que somos dbiles con
otros en los que
seamos ms fuerte.

El
Enlace

Una de las partes de la


negociacin trata de
despertar la compasin
de la otra parte.
Esta tctica con
determinadas personas
permite la obtencin de
muy buenos resultados,
mientras que con otros
simplemente ser una
prdida de tiempo.

Apuntar
al
corazn

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN

En el ltimo momento
pedir una serie de
concesiones a las que no
hubiera sido necesario
ceder, sino hubiramos
hecho pblico nuestros
resultados o acuerdos de
forma precipitada.
No anunciemos nuestros
acuerdos hasta que no
estn firmados.

Pluma
al aire

Si la persona que
representa a la otra parte
no tiene autoridad para
decidir ser imposible
llegar a un acuerdo con
l, ya que las propuestas
presentadas slo sern
aprobadas por quienes
tienen la ltima palabra y
en esa ocasin no estn
presentes en la mesa de
negociacin.

Falta de
Autorida
d

Consiste en convencer a
la otra parte de que
deseamos llegar a un
trato pero que no hay
posibilidad alguna de
acceder a sus demandas
iniciales, con el objetivo
de que reduzcan sus
exigencias a veces de
manera significativa.

Bolsillos
Vacos

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN


Est concebida
como tctica de
bloqueo, para
forzar a la otra
parte a retirar su
peticin al
imponer nosotros
una condicin
inaceptable.

https://www.youtube.com/watch?
v=lA1PzlSbS3c

Arriba y
Abajo

3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

FUENTES DE INFORMACIN

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Lectura 2.1 Mtodos de negociacin
Lectura 3.1 Tcnicas de Negociacion

3.1 2.1 TECNICAS / METODOS DE NEGOCIACION