Marzo2016

VENTA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS FINANCIEROS

ManlioMaban

Venta de productos y
servicios fnancieros

CONTENIDOS

Unidad 1, Mercado y Cliente Externo

Unidad 2, Modelo de servicio en la venta fnanciera
Unidad 3, Tcnicas de venta de productos y servicios
fnancieras

PONDERACIONES

Mercado y
Cliente
Externo

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Resultado del aprendizaje

Entender los factores y variables que caracterizan el mercado actual, y
las exigencias de ste.
Comprender las caractersticas del cliente tipo en el mercado fnanciero
y los factores motivadores de compra.
Analizar la evolucin, tipologa y exigencias del cliente actual segn su
estado y evolucin.

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Temticas y sus contenidos

El mercado actual y la competencia dinmica
Introduccin al marketing.
Retail fnanciero . Diferencias entre Bancos e instituciones fnancieras.
Estandarizacin y diferenciacin de productos.
El cliente financiero
Los Perfles de clientes.
Caractersticas generales de compras de productos y servicios
fnancieros.
Comportamiento del consumidor/cliente.
Evolucin del cliente
Evolucin de las necesidades fnancieras de los clientes de los clientes y
la adaptacin en la oferta
Aspectos a considerar en el cliente fnanciero
Nivel de informacin con que cuenta el cliente.
Nivel tecnolgico que dispone

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Introduccin al Marketing
Que es el Marketing?
Como se produce el Marketing?
Cuales son las condiciones necesarias para
que haya intercambio de Marketing.
Cual es la estructura del Marketing
Marketing Mix

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Introduccin al Marketing
Marketinges un concepto ingls, traducido al castellano como
mercadeo o mercadotecnia. Se trata de ladisciplina dedicada al
anlisis del comportamiento de losmercadosy de los
consumidores. El marketing analiza lagestin comercialde las
empresas con el objetivo de captar, retener y fdelizar a los clientes a
travs de la satisfaccin de sus necesidades.
Es el anlisis del mercado y los consumidores.
Las actividades se centran en el conjunto de las Cuatro P:Producto,
Precio, Plaza(distribucin) yPublicidad(promocin). El marketing
apela a diferentes tcnicas y metodologas con la intencin de
conquistar elmercado. (Marketing Mix)

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Cuales son las condiciones

necesarias para que haya
intercambio de Marketing

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Marketing Mix

plaza

promoci
n

producto

precio

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Marketing Mix

Conocida como: canal, sitio, entrega,

ubicacin o cobertura

P
plaza

Es como se ponen a disposicin de los

usuarios las ofertas y las hacen
accesibles a ellos
Es la ruta o camino que sigue un
producto al ser transferida su
propiedad, directa o indirecta, desde su
fabricante hasta el consumidor o
cliente fnal.

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Marketing Mix

P
promoci
n

Toda aquellas actividades por

medio de las cuales se
informan y motivan a las
personas a comprar productos
o contratar servicios
Lo que busca es Informar,
persuadir y recordar.

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Marketing Mix

Hacemos referencia a bienes o

servicios.

Los Bienes son productos Tangibles

producto
Los servicios son intangibles

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Marketing Mix

P
precio

Cantidad de dinero que los

clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio.
Es el valor que esta dispuesto a
pagar el cliente por un producto
o servicio que le satisfaga su
necesidad y, a la vez, permita
ganancias razonables a la
empresa

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

LABANCARETAILEN2020:EVOLUCINO
REVOLUCIN?
SEREVISARAENCLASEN4.

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Un poco de Historia
La banca emergi de una crisis sin precedentes en los aos 82-83
donde se registr la peor cada del PIB. La banca quebr y tuvo que
existir un largo perodo de recuperacin y de consolidacin que
llevaron a esta industria a un proceso de reformas en el pas.
Aspectos importantes
1. La estabilidad del sistema financiero, ha generado tranquilidad
frente a efectos negativos internacionales.
2. El desarrollo y el impacto de las reformas, especialmente
aquellas que comenzaron a implementarse a partir del
retorno a la democracia en Chile, permitieron acompaar
los sueos de los chilenos. Primero fueron los televisores y
electrodomsticos. Despus vinieron los automviles. Y,
qu duda cabe, cuando los bancos fnanciaron el sueo de
los sueos: la casa propia.

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Un poco de Historia
Se observo cmo se expandan los servicios fnancieros caracterizados
en millones de transacciones que los ciudadanos realizan desde
computadores , de sus telfonos fjos y celulares, en las sucursales y en
los cajeros automticos del pas.
A todo esto se le llam el proceso de bancarizacin. Esto es, que ms
chilenas y chilenos tengan acceso a fnanciamiento, y a servicios
fnancieros, tales como cajeros automticos, transferencias electrnicas,
tarjetas de crditos y dbitos ,entre otras, para mejorar su nivel de
vida.
Los cambios regulatorios implementados en los ltimos aos. Como; la
tasa mxima convencional, el consentimiento explcito de los contratos,
el rol del Sernac fnanciero,
son necesarios
paraalproteger a los
La que
bancarizacin
se refere
ciudadanos
establecimiento de relaciones estables y
amplias entre las instituciones fnancieras
y sus usuarios, respecto de un conjunto de
servicios fnancieros disponibles.

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Retail Financiero en Chile

Es todo aquel medio que genera ingresos
adicionales en una empresa de retail.
La misin principal del Retail Financiero
consiste en comercializar y gestionar a
travs de las tarjetas comerciales los
productos y servicios de la cadena y de los
establecimientos afliados.

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Sistema Financiero en Chile

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Sistema Financiero en Chile

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Sistema Financiero en Chile

UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO

Diferencia entre
Bancos e Instituciones Financieras
La principal diferencia es que una fnanciera NO
puede ofrecer cuentas corrientes, ni realizar
operaciones en monedas extranjeras o de comercio
exterior.
Para formar una fnanciera se requiere un capital
menor de 400.000 UF

*UF, Unidad de Fomento, es una unidad de cuenta usada en Chile, reajustable de

acuerdo con la inflacin, creada en 1967 con el animo de enfrentar los bruscos
cambios inflacionarios.

Gracias

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