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LA NEGOCIACIN
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Los estilos bsicos de negociacin, son dos:
1) Negociacin posicional o basada en las
posiciones de las partes del conflicto.
2) Negociacin por intereses o basada en los
intereses de las partes del conflicto.
NEGOCIACIN POSICIONAL
Los negociadores asumen una postura antes de entrar en la
negociacin , y la defienden con vehemencia creciente.
Cada negociador selecciona una serie de posiciones,
soluciones alternativas que recogen intereses o necesidades
particulares, ordenadas secuencialmente de acuerdo con
resultados preferentes y presentados a la otra parte.
La posicin de apertura corresponde al beneficio mximo que
se espera; cada posicin posterior exige menos de la
contraparte y produce beneficios ms bajos a la parte que
promete.
Se llega a un acuerdo cuando las posiciones convergen y se
concreta un espacio de acuerdo, aceptable para ambas partes.
ACTITUD DE LOS
NEGOCIADORES POSICIONALES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
ACTITUD DE LOS
NEGOCIADORES POR INTERESES
. No consideran que el recurso es limitado.
. Buscan que los intereses de las partes se dirijan
a lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio,
explorando mltiples posibilidades y frmulas.
. Tienen la conviccin de que existen mltiples
soluciones satisfactorias de sus intereses.
Se perciben mutuamente como cooperadores,
no como contrincantes.
Separan a las personas de los problemas y se
tratan con respeto.
Buscan soluciones gana/gana.