FEEDBACK

        Funcionário quer aumento salarial. Empresa com retenção de custos, não deseja fazer nada que gere custos para a empresa. Funcionário com 2 anos de empresa pede promoção. Empresa só promove funcionários com mais de 10 anos de “casa” e um funcionário pede promoção com 2 anos na empresa. Funcionário pede alteração de férias para o mês de julho. Empresa que não concede férias no mês de julho. Funcionário quer ser demitido da empresa, mas quer fazer acordo. Empresa não faz acordos para saída de funcionários que pretendem sair da empresa.

AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO
 PLANEJAMENTO  PROCESSO  ETAPAS  ESTRATÉGIA  REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA.

PLANEJAMENTO
 Separar as pessoas do problema (não envolver questões pessoais).  Concentrar-se nos interesses a serem buscados.  Buscar encontrar o maior número possível de alternativas de solução.  Encontrar critérios objetivos para a solução do problema.

PROCESSO
 Abordagem: ganha-ganha.  Argumentação: conhecimento da situação, os “prós e contras”.  Superação de objeções: busca de acordo.  Acordo: divergência improdutiva para a convergência de interesses e para a administração de oportunidades.  Reforço: convicção de continuidade do processo e confiança / integração de esforços.  Reabordagem: aprimoramento constante com base na experiência.

APRIMORAMENTO

“Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”. Abrahan Lincoln

Cultura organizacional e expectativas
Sua abordagem Suas habilidades Seu poder Sua confiança Concordar
A importância da questão

Preparar Discutir Propor Barganhar Não Concordar
Conflitos anteriores

Abordagem do oponente Habilidades do oponente Poder do oponente
Confiança do oponente O inesperado
Martinelli , D.

ETAPAS
 Preparação: histórico das relações / objetivos ideais e reais / atendimento das necessidades / Planejamento das concessões / Expectativas positivas.  Abertura: rapport – redução de tensão. Definir objetivo. Concordância para prosseguimento.  Exploração: mostrar benefícios para o outro. Resumo das descobertas e concordâncias.  Apresentação: descrição dos seus produtos, serviços, idéias. Benefícios.

ETAPAS
 Clarificação: responder às objeções e ouvir o outro.  Ação final: apresentar opções e propor fechamento do negócio.  Controle/Avaliação: avaliação do processo e feedback.

ESTRATÉGIA
 Cooperativa: encontrar um acordo que seja bom e justo para todos. É poderosa, desde que o outro lado siga as mesmas regras.  Competitiva: princípio básico na busca de ganhar sempre, a qualquer custo. Não confiar em ninguém, pedir concessões à outra parte, insistir nas próprias posições e impor pressão. Se necessário, fazer ameaças.

ESTRATÉGIA
 Analítica: negociadores são solucionadores de problemas. Três estágios:
  

a situação (quais são os fatos). os objetivos (em que se procura identificá-los). opções (alternativas para satisfazer a todos).

REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA
 Estar independente de desacordos: enquanto um acordo torna o relacionamento mais confortável, quanto mais sério for um desacordo, maior será a necessidade de um bom relacionamento para enfrentá-lo.  Estar independente de concessões: a estratégia não deve nem exigir concessões da outra parte nem obrigar-se a fazê-las.

REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA
 Ser independente de percepções diferentes: deve-se sempre levar em conta quanta diferença de percepção existe entre as partes envolvidas.  Ser independente da reciprocidade: não se pode esperar do outro lado um comportamento exemplar, nem se pode esperar que os exemplos sugeridos sejam sempre seguidos.

REVISÃO DO PROCESSO
 DURANTE a negociação (monitoramento): o que está acontecendo de bom ou ruim no processo e ajustar (se necessário e possível) os objetivos e estratégias.  LOGO APÓS a negociação (pós-revisão): avaliar a efetividade da negociação e decidir sobre áreas importantes para aperfeiçoamento.  ALGUM TEMPO APÓS a negociação (pós-avaliação): avaliar seu crescimento pessoal como negociador.