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GATILHOS

MENTAIS

Baseado em Psiconlinews

Gatilhos mentais...?
A eficcia do uso de gatilhos mentais nas aes de
marketing foi comprovada h tempos, mas o seu
uso varia de acordo com uma srie de variveis a
serem analisadas, desde o tipo do negcio at o
perfil do cliente potencial. Voc precisa pensar bem
sobre o perfil do seu negcio e dos seus clientes
potenciais para descobrir o que pode ser usado nas
suas aes de marketing como gatilho de consumo.

O gatilho psicolgico o contato presente


com um objeto, memria, cheiro, som,
enfim, qualquer sensao que torne
consciente uma situao passada.
O gatilho traz um passado, mas o futuro
associado a ele que determina a emoo.
este futuro terrvel que o gatilho aciona.

Para usar um gatilho psicolgico em suas aes de


marketing voc precisa primeiro entender o que
seus clientes associam com o uso do produto, qual
futuro ser viabilizado com a compra do produto, o
que eles querem ser, quem so suas influncias,etc.
Cada produto tem seu prprio conjunto de variveis
que determinam a deciso de compra.

ATALHOS MENTAIS

A tcnica A at Z
Seus clientes querem ir do ponto A (onde
esto agora) atZ (onde querem estar).
Em sua mensagem de marketing, seu
objetivo ensinar aos seus clientes
potenciais como eles podem chegar o mais
prximo possvel de Z antes de pedir seu
dinheiro. Quanto mais voc conseguir
aproxim-los de Z, mais provvel ser que
eles comprem de voc para conseguir

Apartir das experincias positivas produzidas


durante as etapas, seus clientes potenciais
passam a associar o seu negcio como
viabilizante do futuro que almejam (Z).
Se voc quiser chegar ao ponto Z e aproveitar
essa liberdadede forma permanente, ento
precisa pagar. E voc estar muito mais
propenso fazer isso depois de experimentar o
sabor da liberdade que procura.
Agora ser possvel mostrar ao cliente em
potencial todas as dificuldades no caminho de A
a Z e como o seu produto a ponte de

Usando a escassez
Esta a ltima chance
Eu relutei, mas reabri as vagas
No sei se teremos outra turma
Eu no vou dormir tranquilo se no te der
esta ltima chance de comprar

Mostrar as vrias maneiras de como o


futuro pretendido (Z) pode ser inviabilizado
uma forma de motivar pela negatividade.
Quando o cliente potencial est com dvida
em fechar a compra, na verdade ele est
com medo de se arrepender futuramente.
Quando voc ameaa com o
cessamento da oferta, voc tambm
ameaa inviabilizar o futuro pretendido.
Isso vira o jogo a seu favor e o medo do
arrependimento passa a ser por no fechar

O homem um ser social


Existem futuros pretendidos mais difceis
de identificar, objetos que viabilizam
necessidades puramente sociais. Ningum
precisa de um tnis de marca famosa, mas
algumas pessoas preferem pagar mais caro
simplesmente pelo que a marca simboliza.

Quando escolhemos alguns produtos,


tambm levamos em considerao o modo
como queremos ser vistos perante nosso
grupo social: O que a minha namorada
(meus amigos, meus colegas, etc) vai
pensar de mim quando me ver com esse
tnis?.

Nos projetamos no futuro, mas nunca


estamos sozinhos nele, sempre nos vemos
atravs dos olhos de outra pessoa, seja para
surpreender, para conquistar, para provar,
para orgulhar, etc. Se os seus prospectos
sentirem que o seu produto viabiliza o modo
como eles gostariam de ser vistos, ficaro
mais propensos a compr-lo

O professor de psicologia e autor do bestseller Influncia: A Psicologia da


persuaso, Robert Cialdini diz: Fazer com
que as pessoas semelhantes ao seu pblico
alvo falem por voc muito mais eficaz do
que tentar martelar sua mensagem
milhares de vezes em uma mente
reticente.

Testemunhos de clientes
satisfeitos aumentaro a
credibilidade do seu
produto, o que ir
estreitar a distncia at Z.

Conte uma histria


Os seres humanos contam histrias h
milhares de anos. como as mensagens eram
passadas de gerao em gerao. Somos
criaturas emocionais e as histrias
desencadeiam emoes. Gerard Zaltman, o
autor deComo os clientes pensam: Insights
essenciais para a mente do mercadodescobriu
que 95% das nossas decises de consumo no
so racionais, mas emocionais.

Contar histrias ativa as


partes do crebro
associadas viso,
audio, paladar e
movimento.

Elas nos fazem sentir uma experincia sem


viv-la diretamente. Literalmente nos
transportam para o mundo da histria e
intensificam nossas emoes, criando um
ambiente propcio para uma deciso de
compra. Ento a que voc entra,
oferecendo o seu produto.

Objetos Significativos, de
Joshua Glenn e Rob
Walker.
Traz histrias criadas
sobre objetos, de forma a
criar vnculos emocionais
e, em decorrncia, vender
o produto por um preo
que, de outro modo, no
seria admitido.
Ao lado, o Rhinoceros
Knows. Personagem
elaborado por Nathaniel
Rich.
Objeto avaliado em U$
1,00 e que foi vendido, no
fim, por U$ 57,00!

Simplifique sua soluo


Em seu best-seller,Thinking Fast and Slow, o
psiclogo vencedor do Prmio Nobel, Daniel
Kahneman, diz: A lei geral do menor
esforo aplica-se tanto para o cognitivo
como para o esforo fsico. A lei afirma que,
se existem vrias maneiras de atingir um
mesmo objetivo, as pessoas acabaro por
optar pelo curso que menos exige ao.

Na economia da ao, o esforo um


custo, bem como a aquisio de habilidade
impulsionada pelo equilbrio entre
benefcios e custos. A preguia est
constituda em nossa natureza.

Use palavras como fcil, passo-a-passo,


rpido ou sistema em sua mensagem de
marketing para as pessoas saberem que a
sua soluo a mais simples disponvel,
assim elas ficaro muito mais propensas a
comprar de voc.