You are on page 1of 259

1

C
U
P
R
I
N
S

1. Introducere în Comunicare
2. Nevoi Fundamentale în Comunicare
3. Comunicare Interpersonală. Conflictul
4. Comunicarea Interorganizațională
5. Comunicarea Instituțională. Bariere în
comunicarea Instituțională
6. Optimizara Comunicării Instituționale
7. Introducere în Relații Publice
8. Imaginea, identitatea și Marca în
Relațiile Publice
9. Activități de Relații Publice. Materiale
specifice Relațiilor Publice
10. Campaniile de Relații Publice
11. Menținerea Relațiilor cu Mass Media
12. Gestionarea crizelor în Relații Publice
2

Modul I
Comunicarea

Tematica Abordată
Ce presupune un proces de comunicare
Caracteristicile procesului de comunicare
Modele de comunicare
Bariere în comunicare
Comunicarea în echipă
Comunicarea managerială
Comunicarea interpersonală în relația cu
clientul/beneficiarul. Tipologia clientului
Comunicarea prin mijloace electronice
Comunicare si negociere. Tehnici de negociere
4

În familie, în colectivitate, la birou, la negocieri oamenii
transmit idei, gânduri, sentimente, își cunosc semenii și
discută despre problemele cotidiene, deci comunică.

Ca să fii înţeles şi să înţelegi, trebuie să poţi comunica
eficient.

Oriunde ai fi, la birou, la masa de negocieri sau printre
clienţii tăi, e important să ştii CEai de spus, dar şi mai
important este CUM o faci.

5

idei şi sentimente” (Hybels & Weaver. „Comunicarea reprezintă un proces de viaţă esenţial. 1986). raport. transformă şi folosesc informaţia pentru a-şi duce la bun sfârşit activităţile sau viaţa” (Brent D. 6 . Înştiinţare. relaţie. Apud Ross. Apud Ross. „Comunicarea este o funcţie socială” (Colin Cherry. 1986). Rube.”(DEX) „Comunicarea este un proces în care oamenii îşi împărtăşesc informaţii. 1986). legătură. ştire. veste. obţin. prin care animalele şi oamenii generează sisteme.Comunicarea – Definiții “Comunicarea este acţiunea de a comunica şi rezultatul ei.

iar pe de alta. schimbul propriu-zis de mesaje. activitatea individuală și colectivă referitoare la ansamblul de emisie-recepție a unor date. paralingvistice și socio-culturale 7 . fapte sau idei. nonverbale. către un destinatar. În comunicare sunt implicate elemente verbale.  Altfel spus.Ce este Comunicarea?  Prin comunicare se subînțelege. de către o sursa X și transmiterea lui printr-un canal. pe de o parte. comunicarea este:O acțiune ce constă din emiterea unui semnal.

8 .

9 .

10 .

Limbajul comunicării 5. Contextul 11 . Receptorul 6. Mijlocul de comunicare 4. Mesajul 3. Emițătorul 2.Caracteristicile procesului de comunicare Procesul de comunicare cuprinde 6 elemente: 1.

12 .

Emițătorul are dreptul de a alege receptorul cu care dorește să comunice. El alege mijlocul de comunicare și limbajul.1. cel care elaborează mesajul. 13 . EMIȚĂTORUL este inițiatorul comunicării. astfel încât receptorul să-i înțeleagă mesajul formulat.

emițătorul codifică mesajul trimis. Mesajul constituie elementul de legătură între emițător si receptor și poate fi studiat în funcție de intențiile lor. iar receptorul decodifică mesajul primit. obținerea unei acțiuni. convingerea. 14 .2. În transmiterea unui mesaj poate prima fie latura informativă. amuzarea. MESAJUL este informația transmisă de receptor și poate fi un ordin. un gând. o idee. impresionarea. fie latura privitoare la capacitatea de influențare. Mesajul are ca obiectiv informarea. Mesajul este supus unui proces de codificare și decodificare dintre cele două persoane.

MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emițător spre receptor. Mijlocul de comunicare cuprinde discuția de la om la om. ședințe. 15 .3. corespondența oficială. telefon. internet. fax. Poate fi formal-comunicare ce urmează structura ierarhică a organizației și informal-când comunicarea provine din interacțiunile sociale și legăturile informale din cadrul organizației.

16 .

CONTEXTUL este foarte important pentru că aceleași cuvinte vor suna altfel într-un birou decât pe stradă.Codul este „cheia” comunicării! Dacă mesajul nu s-a alcătuit corect. Orice comunicare are contextul ei. la un moment dat emisia. va fi deformată parțial sau total. RECEPTORUL este persoana care primește mesajul. dacă nu s-a ținut cont de cerințele și nivelul de înțelegere al celui căruia ne adresăm și de factorii care pot perturba. 17 . 6. interpretarea a ceea ce am vrut să spunem.5. dar ascultarea mesajului este la fel de importantă ca și transmiterea lui.

tăceri. Limbajul nonverbal –se materializează prin gesturi. 18 . respectiv: Limbajul verbal –este format din cuvinte scrise și cuvinte rostite. distanțe. intensitatea și viteza cuvintelor. La transmiterea lui contribuie mai multe tipuri / forme de limbaje. vestimentație. Paralimbajul–vine în completarea limbajului verbal rostit și este reprezentat de timbrul vocii.Cum percepem mesajul??? Mesajul reprezintă ceea ce vrem să spunem. mimică. elemente grafice. de dicție. elemente de tonalitate. priviri.

19 .

mape de prezentare 2. incaltamintea *Masina de serviciu *Pliante.Neliniste .20 m * Zona sociala 1.20 -3. provoaca un fenomen de respingere care se poate manifesta in diferite moduri: .50 m * Zona publica > 3.Iritare -Tacere brusca si indelungata 20 .45 –1.5 m Patrunderea cuiva in zona de confort: intima/personala. oferte.45 m * Zona personala0.Ținuta “ Nu vei avea niciodata o a doua ocazie sa faci prima impresie…” *Infatisarea exterioara *Imbracamintea.Comunicarea non-verbala 1.Limbajul spațiului * Zona intima 0 –0.Agitatie .

3.Momentul potrivit * Punctualitate: Trasatura de caracter Profesionalism Respectul de sine Respect fata de client/partener * Alegerea momentului potrivit pentru discutii “omul potrivit. in locul potrivit” 21 . la timpul potrivit.

4. „putinul” (20%) reprezinta esentialul.Expresia fetei expresii faciale riduri faciale 22 .Mimica *. iar „multimea” (80%) reprezinta partea mai putin valoroasa *.Contactul vizual durata contactului vizual ochii directia privirii *.Zambetul 80/20 Regula 80/20 –Pareto descrie faptul ca in aproape orice problema.

Gestica Directia gesturilor Incrucisarea bratelor Alte gesturi Strangerea de mana 6.Limbajul corpului * Pozitia corpului picioare in mers sezand * Miscarile corpului orizontale verticale 23 .5.

24 .

25 .

26 .

27 .

28 .

mai ales pentru un interviu de angajare. asigura-te ca eforturile pe care le depui. la angajare In orice context. fie el de natura personala sau profesionala.Erori ale limbajului corporal pe care nu le știi că le faci. Oricare ar fi starile prin care treci. Incongruenta dintre limbajul nonverbal si cel paraverbal. nu sunt sabotate de un limbaj corporal neadecvat. alaturi de lipsa de gesticulatie sau o gesticulatie prea ampla si pozitia candidatului pe scaun sunt pricipalele greseli intalnite la candidatii pentru un job. te sfatuiesc specialistii in Resurse Umane. limbajul corpului tau spune foarte multe lucruri inainte ca tu sa apuci sa spui macar cateva cuvinte. 29 .

nici prea slaba. 2.1. 30 . forta si vitalitate. Postura incorecta Fii atent intotdeauna la pozitia corpului. recomanda Tonya Reiman. cu gatul alungit. nici prea energica. Pentru a fi perceput ca o persoana de incredere trebuie sa stai drept. in timp ce ne creeaza o imagine exterioara caracterizata prin credibilitate. fie ca esti pe scaun. Asa ca nu sta neglijent in scaun in timp ce astepti sa fii primit. aceasta trebuie sa fie naturala. "Oamenii nu realizeaza ca interviul de angajare incepe in camera de asteptare. O strangere de mana neconvingatoare In ceea ce priveste strangerea de mana. umerii si urechile aliniate si cu umerii trasi spre spate". fie ca esti in picioare. O astfel de postura ne face pe noi insine sa ne simtim mai puternici si mai increzatori. scutarand mana de doua-trei ori.

Chiar daca nu este asa. 31 . Palmele transpirate Nu e nimic mai rau decat sa strangi o mana umeda si lipicioasa. "Daca ai o astfel de problema. modul in care esti perceput este totul la interviul de angajare. mergi la baie si tine incheietura mainii sub apa rece pentru un minut.3. Absenta contactului vizual Autoarea recomanda sa te asiguri ca te uiti in ochii angajatorului suficient de mult. Lipsa contactului vizual il va face pe acesta sa presupuna fie ca esti nesigur. 4. fie ca nu ai un raspuns potrivit la intrebarea pe care a adresato sau chiar ca nu esti de incredere. Acest lucru te va ajuta sa iti mentii palmele uscate timp de aproximativ 10 minute. si nu transpirata si nesigura". astfel incat prima ta strangere de mana va fi una puternica. mai spune Tonya Reiman.

caldura si energie. demonstreaza ca esti foarte emotiv.5. Pari neatent sau neinteresat Schimbarea frecventa a pozitiei in scaun. neastamparul l-ar putea face pe angajator sa creada ca esti plictisit.orice astfel de gest necontrolat ii va distrage atentia celui care iti ia interviul de la alte aspecte la care ar trebui sa se concentreze in ceea ce te priveste. iar acesta nu este mesajul pe care vrei sa-l transmiti. Nu zambesti Zambetul demonstreaza incredere. sinceritate. In acelasi timp. inclinand capul si incuviintand din cand in cand. 7. In schimb. arata-ti interesul aplecandu-te usor in fata. il face pe interlocutor sa iti zambeasca la randul sau. 6. Daca nu zambesti sunt sanse mari sa fii perceput ca o persoana sumbra si distanta. Gesturile nervoase Te joci cu parul sau iti atingi fata . De asemenea. 32 .

8. Gestica haotica
Unii dintre noi se exprima in mod natural si cu mainile, iar
daca in unele cazuri acestea exprima entuziasmul, tot ele
pot sa te “saboteze”.
Amploarea gesturilor facute cu mainile nu ar trebui sa
depaseasca acel cadru imaginar al corpului, pentru ca
daca depasesti latimea umerilor vei lasa impresia de lipsa
de autocontrol.
In functie de dimensiunea audientei trebuie sa iti calculezi si
amploarea gesturilor, spun specialistii.
Potrivit acestora, daca stai in fata unei mase mari de oameni
iti permiti sa faci gesturi largi, insa la o intalnire individuala,
trebuie sa fii cat mai cumpatat in gestica.
33

9. Atingerea fetei
Evita sa iti atingi fata cu mainile cand esti in fata
intervievatorului, pentru ca gestul este interpretat in
general drept gest care tradeaza o minciuna.
De asemenea, evita sa privesti buzele persoanei care iti
vorbeste pentru ca gestul poate fi interpretat ca fiind
nepotrivit.
10. Pozitie prea dreapta
Specialistii in Resurse Umane te sfatuiesc sa stai putin mai
relaxat, daca nu dorest sa lasi senzatia ca esti
opersoana rigida.
Exerseaza pozitia inainte si vizualizeaza situatia in care te
vei afla, pentru a sti cum trebuie sa stai in acele
momente, in fata intervievatorului.
34

11. Impreunarea mainilor
Chiar daca tie ti se pare o forma de politete, angajatorul o
poate interpreta drept una de implorare sau drept o
atitudine pasiva.
Mainile ar trebui sa fie relaxate, pe masa sau in poala, spun
expertii.
Este dezirabil ca cealalta persoana sa iti vada mainile pentru
ca este asociata cu ideea in care pui toate cartile de joc pe
masa.
12. Sprijinirea pe spatarul scaunului
Cand te apleci in fata iti arati interesul, iar cand te lasi pe
spate exprimi o atitudine lipsita de interes.
Poti folosi aceasta informatie pentru a “citi” si nivelul de
interes al intervievatorului pentru tine, iar daca vezi ca
persoana respectiva are tendinta de a se sprijini de spatar,
atunci ei nevoie sa repeti si sa clarifici cele spuse de tine
pana acum.
35

Lecturi Recomandate

36

37

 Comunicarea de consultare–atât Emițătorul.  Comunicarea de colaborare–implică acțiuni desfățurate în comun.Tipuri de Comunicare  Comunicarea de informare–scopul este ca destinatarul „să afle” și doar atât.  Comunicarea de convingere-implică o reacție mai mult sau mai puțin rapidă din partea destinatarului. doresc „să afle”. El trebuie „să acționeze”. 38 . în care este nevoie de implicarea lui. mesajul lui așteptându-se sub o altă formă. cât și Destinatarul/Receptorul mesajului. decât cea de contrareplică imediată.

consultant la o pestigioasă firma de recrutare. 39 .Cum Comunicăm la Interviul de Angajare – Sfaturi de la Experți   Multe întrebări “capcană” se leagă de motivul părăsirii fostului loc de muncă. De asemenea. sunt consideraţi angajaţi pe care e bine să îi eviţi. Un candidat care nu admite că are puncte slabe va fi considerat lipsit de onestitate. Modul în care povesteşte despre plecarea din companie spune multe despre personalitatea. spune Mrejeriu. caracterul şi valorile angajatului. De asemenea. sunt critici cu cei din jur sau nu se integrează în echipă. manifestă inflexibilitate în negociere.au pretenţii mari. Unele întrebări capcană pot viza autocaracterizarea. este preferat ca un candidat să admită când are zone de îmbunătăţit şi să ofere exemple care arată că lucrează la aspectul respectiv. potrivit lui Şerban Mrejeriu. candidaţii care sunt greu de mulţumit .

40 .

Photoshop aveti? * dpdvd ce calitati ar trebui sa aiba un PR? * ce factor non financiar va motiveaza in genul acesta de post * ce posib. * ce cunostinte de correl. De negociere? Exemplificati * cum reabilitati imaginea companiei intr-o sit. De afirmare ai dori sa iti ofere firma * descrieti in cateva fraze o frunza * ce hobby-uri ai Lista 2 * va rugam sa va prezentati succint * exp profesonala. Si ce canale de comunic.Lista 1 * cum ati aflat de postul companiei noastre * ce va recomanda pentru acest post * ce stiti despre compania noastra * cum ati putea descrie experienta ultimului loc de munca * ce astept. De criza * de ce ati alege sa colaborati cu noi * ce astept. background profesonal * de ce ati optat pt acest job * munca in echipa sau indiv? * credeti ca valorile firmei noastre concid cu valorile dvs? * sunteti rezistent la stres si efort? * de ce ati plecat de la job-ul anterior? * ce idei de promovare ati avea pt produsele noastre * cum te vezi peste 5 ani * ce te recomanda pt acest post * ce ati schimba la dvs? * sunteti dispus la munca de teren si deplasari? * aveti competente de limbi straine si info? * ati mai folosit pana acum prod. Si part. Naturiste * ce salariu v-ar conveni * cum reactionati in situatii limita * cum ati imbunatati imaginea firmei * cum ati aplana un conflict * hobby-uri 41 . Salariale aveti * cum puteti oferi randam maxim?in echipa sau individual? * what do you think about you? Describe yourself in a few words * ce disponibilitate aveti pt acest post * cum va ganditi sa abordati viitorii cl. Ati folosi? * consid. Aveti de la acest post * in fctie de nevoile companiei. ce strategie de promov. Ca aveti capacit.

42 .

43 .

44 .

Repere pentru comunicarea internă și externă     Comunicarea internă-Sfaturi: Explică cu claritate care sunt responsabilitățile și rolul fiecărui angajat în cadrul firmei și asigură-l că poate apela la ajutorul tău când are probleme Înțelege așteptările fiecărui membru al organizației și identifică ce anume l-ar ajuta să fie mai performant Creează o atmosferă benefică de lucru. O poți face prin organizarea de ședințe formale și informale -unde toți membrii echipei se pot exprima liber Deleagă anumite activități pentru a-ți demonstra încrederea în subalterni 45 . ca fiecare să se simtă liber de a-și exprima opinia.

scoate în evidență nu numai neajunsurile.      Fii aproape de angajați. ci și propune soluții viabile de îndreptare Nu trece cu vederea succesele și multumește-i fiecărui angajat în fața întregii echipe. 46 . când este cazul Fii pe post de profesor răbdător când un angajat se află în impas Gestionează conflictele din colectiv prin abordare obiectivă și constructivă Când faci mustrări. găsind pentru fiecare o vorbă bună Încurajează și laudă.

în eforturile tale. poți crea și menține imaginea favorabilă a firmei. e-mailuri etc. e necesar:  să fii clar (utilizează limbaje potrivite interlocutorilor tăi. dă exemple concrete care să ilustreze ce vrei să spui)  să cunoști regulile și formele corespondenței de afaceri  să dublezi mesajele din cadrul întâlnirilor fata in fata prin diferite canale: buletine informative. Poți câștiga încrederea partenerilor pe termen lung. argumentează convingător.  să înveți cum să fii un bun negociator  să nu uiț i a trimite felicitări cu diferite ocazii 47 . Pentru a reuși însă.Comunicarea externă Comunicarea eficientă cu cei din exterior este unul din elementele de bază care asigură succesul în afaceri.

 comunicarea radiofonică:radio. sisteme grafice etc. disc. comunicare prin cablu. TV având ca suport undele hertziene 48 .  comunicarea înregistrată: film.  comunicarea prin fir: telefonie mobilă și fixă. mimica. internet.În cadrulcomunicării indirecte distingem:  comunicarea imprimată: presă. fax. bandă magnetică. afișe. fibră optică. cărți. reviste. gesturile.  comunicarea indirectă: pentru a transmite mesajul se folosesc tehnici secundare precum scrierea. semnalele transmise prin unde hertziene.Clasificări ale formelor comunicării După modalitatea sau tehnica de transmitere a mesajului:  comunicarea directă: pentru a transmite mesajul se utilizează mijloace primare precum cuvântul. tipăriturile. cabluri.

  În funcție de modul în care indivizii participă la procesul de comunicare identificăm următoarele forme ale comunicării (1): comunicare intrapersonală(sau comunicarea cu sinele. Astfel. 49 . mai mult decât oricare dintre acestea. Ea presupune cel puțin doi participanți și ocupă un loc aparte în ierarhia tipurilor de comunicare. acest tip de comunicare reprezintă consilierea individului uman cu sine însuși. atitudinile și credințele oamenilor. calitatea de a influența opiniile. realizată de fiecare individ în forul său interior). realizată între indivizi în cadrul grupului sau organizației din care fac parte. în aceasta categorie intră și comunicarea desfășurată în cadrul organizației). atunci când ascultă “vocea interioară”. comunicare interpersonală(sau comunicare de grup. deoarece prezintă. se cunoaște și se judecă pe sine.

cu cel mult zece participanți. 50 . sunt considerate tipice pentru această formă de comunicare grupurile zise “mici”. Limita superioară variază de la caz la caz. ce presupune mai mult de doi participanți. în care legătura interpersonală a fiecăruia cu fiecare nu este grevată de niciun fel de îngrădiri. în general. comunicarea de grup -este o altă ipostază a comunicării interpersonale. dar.

51 . Obiectivul principal nu este transmiterea cu maximă acuratețe și obiectivitate a unei informații corecte dintrun domeniu dat. câștigarea publicului pentru o teză. poate nu întotdeauna ireproșabilă sub raportul valorii ei de adevăr. de către instituții specializate și cu mijloace specifice).  comunicare de masă(este comunicarea realizată pentru publicul larg.În funcție de modul în care indivizii participă la procesul de comunicare identificăm următoarele forme ale comunicării (2):  comunicarea publică -Implică prezența unui emițător unic și a unei multitudini de receptori. ci persuasiunea.

Presupune prezența obligatorie a unui “producător instituționalizat” de mesaje adresate unor destinatari necunoscuți. presă scrisă. Deși îmbracă forme dintre cele mai variate (producție de carte. incomplet și mult întârziat comparativ cu cel din domeniile comunicării interpersonale sau publice. transmisii de radio sau televiziune) acest tip de comunicare se caracterizează în toate cazurile printr-o slabă prezență a feed-back-ului.  52 .

 comunicare orizontală(realizată între indivizii aflați pe poziții ierarhice similare sau între compartimentele unei organizații în cadrul relațiilor de colaborare ce se stabilesc între acestea). 53 .  comunicare descendentă(atunci când fluxurile informaționale se realizează de la nivelele superioare către cele inferioare).  comunicare ascendentă(realizată de la nivelele inferioare ale unei organizații către cele superioare).Modul de realizare a procesului de comunicare în funcție de relația existentă între indivizii din cadrul unei organizatii.

sau pe reac ția la amenințarea exprimată sau implicată. Rezultatele obținute pot fi: se va întreprinde probabil acțiunea solicitată prin comunicare sau se va schimba pe moment comportamentul blamat. folosește cuvinte încărcate emoțional. sentimente de jignire și dorința de apărare. judecă. dacă interlocutorul acceptă acuzația adusă și recunoaște judecata managerului. nu lasă interlocutorului nicio posibilitate de replica. de a găsi un vinovat. a puterii acestuia. Comportament de comunicare: are atitudine de judecător. se bazează pe acceptarea de către interlocutor a judecății managerului. Ca motivare. de a critica. a acuza. Sentimentele:se generază ostilitate. Reacțiile pot fi de contraatac sau de retragere din comunicare.Stiluri de Comunicare       Stil de comunicare de “tip blamare” Scop: de a găsi greșeala. 54 . care evaluează.

necriticate. strângerea reciprocă de informa ții. unele sunt chiar împărtășite deschis de ambele părți. nu asupra persoanei. acceptate ca bază a comportamentului.     Stil de comunicare de tip “rezolvare de probleme” Scop: rezolvarea de probleme. când avem nevoie de informații de la alții. Motivare: rezultatele apar din concentrarea asupra problemei. Sentimente: recunoscute. explorate. stabilirea intereselor comune. dacă vrem să putem conta pe interlocutor în îndeplinirea planului. Se poate folosi când se dore ște o schimbare durabilă de comportament. Rezultate: probabilitatea realizării acțiunii dorite este maximă. desfășurarea de acțiuni în comun. Comportament de comunicare: punerea de întrebări de explorare a sentimentelor și de descoperire a punctelor de vedere. 55 . împărtășirea de idei și opinii.

SOCIABILITATEA Tendinta individuala de a cauta si de a se bucura de interactiunea cu alte persoane. 56 . controla.Stiluri de comunicare în functie de cele doua dimensiuni ale Comportamentului uman DOMINANTA Tendinta de a comanda. sau de a-i convinge pe ceilalti.

       Amabil Orientat către oameni Loial Bun coechipier Aprobator Cooperant Vesel Pasiv Docil Prietenos Empatic Suportiv Bun ascultător Sensibil Cald Rezervat        Expresiv Orientat către idei Creativ Entuziast Expresiv Stimulativ Nestructurat Dinamic Energic Spontan Intuitiv Personalitate puternică Convingator 57 .

Analitic Orientat către proces        Minuţios Curios Intrebator Echilibrat Obiectiv Stiintific Precis Prudent Distant Raţional Corect Rigid       Conducător Orientat către scopuri Disciplinat Exigent Organizat Eficient Pragmatic Tenace Hotărât Păstrează direcţia Obiectiv Competitiv Voluntar 58 .

Ce pot face persoanele cu un anumit stil de comunicare pentru a-şi îmbunătăţi punctele slabe? Stilul Amabil *Să se concentreze pe sarcini *Să fie eficienţi şi să nu piardă timpul *Să fie mai decişi *Să nu le fie teamă să-şi exprime ideile *Să se încadreze în timp *Să-şi îndeplinească sarcinile Stilul Expresiv *Să gândească înainte de a acţiona *Să furnizeze mai multe informaţii *Să dea analiticilormai mult timp să gândească *Să aibă mai multă răbdare *Să încerce să nu mai schimbe lucrurile frecvent *Să fie mai logici în explicarea lucrurilor altora 59 .

mai mult decât să spună celorlalţi ce au de făcut 60 .Stilul Analitic *Ceilalţi să aprecieze eforturile lor *Să nu le fie oferite prea multe detalii *Să fie mai entuziaşti *Să fie ascultaţi *Să nu fie prea rigizi. în special cu procedurile *Să nu se aştepte la perfecţiune din partea celorlalţi *Să fie solicitaţi pentru îmbunătăţirea performanţelor şi găsirea de soluţii Stilul Conducător *Să asculte mai mult *Să se concentreze mai mult pe relaţiile interumane *Să accepte ajutorul în luarea deciziilor *Să creeze o atmosferă relaxată *Să se intereseze de ceea ce simt ceilalţi *Să aibă mai multă răbdare şi toleranţă *Să ceară opinia celorlalţi.

Imbunatatirea comunicarii  Solicitare si acordarea de feedback  Tehnica intrebarilor  Ascultarea activa 61 .

62 .

Procesul de feedback
 Presupune solicitarea activă de informație despre sine,
dar cantitatea și calitatea informației obținute sunt la
latitudinea celui care o furnizează și depind de calitatea
relației dintre cei doi.

Cooperarea interlocutorului este favorizată de existența
unui climat de autoexpunere reciprocă.

Relațiile interpersonale vor fi caracterizate de înțelegere
reciprocă și eficiență dacă cei care comunică vor
practica în mod echilibrat și corect atât autoexpunerea
cât și solicitarea de feedback.

63

Feedback-ul în comunicare poate fi definit ca fiind orice
informaţie venită de la receptor care îi permite
emiţătorului mesajului să măsoare efectele comunicării
asupra receptorului.
Deci feedbakul ne asigură de primirea mesajului şi
validează finalitatea procesului comunicării.
Solicitarea şi primirea de feedback sunt esenţiale pentru
manageri în procesul de comunicare şi influenţare a
comportamentelor.

64

Pentru ca feedbackul să fie eficace trebuie să aibă
următoarele caracteristici:
1. Să fie descriptiv şi nu evaluativ.
Feedbackul trebuie să se refere la comportamente (şi nu
la persoane), la fapte (şi nu la interpretări ale acestora)
şi să descrie reacţia emoţională a persoanei care îl
acordă.
De exemplu, “Sunt dezamăgit că nu ne-am atins
obiectivele”, descrie sentimentele managerului şi evită
evaluarea.
Dacă managerul, ca reacţie la aceeaşi situaţie, va utiliza
afirmaţii evaluative, ca de exemplu “Sunteţi leneşi!” sau
“Nu munciţi destul!”, feedbackul va fi mai puţin eficace
deoarece va provoca reacţii defensive, de justificare.

65

2. Să fie specific şi nu general. De exemplu, directorul
unei organizaţii îi poate spune administratorului IT: “Nu
cooperaţi îndeajuns cu noi”. Mult mai utilă este o
afirmaţie de genul: “Aş dori să mă consultaţi în ceea ce
priveşte promovarea acestui proiect înainte de a vă
stabili programul săptămânal.”
3. Să fie furnizat cât mai aproape de momentul
producerii comportamentului. Dacă furnizarea
feedbackului este întârziată creşte irelevanţa sa
deoarece apar distorsiuni în memoria interlocutorilor.
Astfel, managerul care spune: “Nu m-ai ascultat acum
trei săptămâni; încercam să-ţi sugerez o cale de a
rezolva problema, dar nu mi-ai acordat suficient timp.”
poate primi un răspuns de genul: “Trebuia să continui sămi vorbeşti; te ascultam. Şi oricum, este prea târziu ca
să folosesc acum soluţia ta.”.
66

4. Să fie solicitat şi nu impus. În acest mod se evită
alterarea relaţiei cu interlocutorul deoarece se iau în
considerare nevoile şi disponibilitatea acestuia pentru
feedback.
5. Să fie direcţionat către un comportament în legătură
cu care cel care primeşte feedbackul poate face ceva.
Nu trebuie să se acorde feedback în legătură cu rasa,
vârsta, sexul, forma fizică, experienţe anterioare ale
interlocutorului sau în legătură cu aspecte care nu intră
în sfera sa de responsabilitate şi autoritate.

67

Să includă atât descrierea comportamentului aflat în discuţie. grupului. 7. impactul acestuia asupra interlocutorilor.6. organizaţiei. cât şi sentimentele celui care acordă feedback în legătură cu acestea (tehnica CIS). De foarte multe ori acordarea de feedback este ineficace deoarece receptorul nu a înţeles cu claritate mesajul. terţilor. O modalitate de a face acest lucru este să solicităm receptorului feedbackului să reformuleze ceea ce i-am spus. 68 . Comportament Feedback Impact Sentiment. Să se verifice înţelegerea feedbackului de către cel care îl primeşte.

în timp ce feedbackul negativ trebuie în mod obligatoriu să fie acordat în particular. El este un element important în motivarea personalului şi schimbarea de comportamente. Acordarea de feedback pozitiv este mai eficace atunci când se realizează în public. Feedbackul pozitiv are rolul de a confirma realizările şi de a întări anumite comportamente pe care le dorim repetate.Feedbackul poate fi atât pozitiv.  69 .  Feedbackul negativ are ca scop ajutarea persoanei criticate să conştientizeze efectele negative ale comportamentului său şi să şi-l modifice prin crearea unui sentiment de vinovăţie. cât şi negativ.

 2.a. Solicitaţi feedback – în interiorul unei organizații sau în legătură cu o campanie desfășurată de organizație Deşi subordonaţii vor privi cu prudenţă invitaţia dumneavoastră. Identificaţi câteva domenii în care doriţi feedback. discuții directe cu clienți.Iniţiaţi şi încurajaţi procesul de feedback. Stabiliţi şedinţe regulate de feedback.Aceasta comunică într-o manieră concretă dorinţa dumneavoastră de a obţine feedback. În acest fel se reduc nesiguranţa şi riscurile pe care şi le asumă subordonaţii /colegii/partenerii în oferirea feedbackului. Pentru a evalua rezultatele percepute de cei din afara firmei de pot utiliza chestionare. 70 . prin: 1. parteneri ș. aceasta ar putea fi acceptată de către cei mai curajoşi.   3. Ceilalţi vor aştepta să vadă dacă eşti gata să accepţi atât comentariile pozitive cât şi pe cele negative.

Ei trebuie să şi rezolve problemele pe care le-au identificat în acest mod.  7. în cadrul şedinţelor de feedback  5. Utilizaţi tăcerea pentru a încuraja feedbackul. Aceasta este o cale de a obţine feedback şi de a arăta interes şi dorinţă de a clarifica situaţia după ce acesta a fost acordat. ”Interesant…”) sau reformularea. 4. Folosiţi afirmaţii care încurajează feedbackul(cum ar fi “Înţeleg…”. ei trebuie să demonstreze că deschiderea lor merge dincolo de disponibilitatea de a asculta. Puneţi întrebări. Dacă managerii doresc să obţină feedback. Recompensaţi feedbackul. Managerul care a solicitat şi a obţinut feedback trebuie să răspundă acestuia. acţionând în funcţie de ceea ce s-a discutat.  6. 71 .

Tehnica Întrebărilor Rolul întrebărilor  Provoaca interlocutorul sa se implice in conversatie  Atrage si concentreaza atentia interlocutorului catre subiect  Arata respect pentru interlocutor. pentu opiniile si nevoile lui Recomandări:  Puneti o singura intrebare odata  Incepeti cu intrebari clare si concise  Incepeti cu intrebari deshise  Acordati timp suficient pentru raspunsuri  Pastrati uneori tacerea 72 .

întrebările directive: sugerează interlocutorului răspunsul pe care îl aşteptaţi. 4. furnizori. 73 . Anumite tipuri de întrebări este recomandabil să fie evitate deoarece restrâng comunicarea şi pot altera relaţia cu interlocutorul: 1. întrebări imprecise: generează ambiguitate şi fac dificilă formularea răspunsului. întrebărileinsidioase: tind să-l incite pe interlocutor să dezvăluie ceva important răspunzând la întrebări aparent banale. clienţi etc. lideri de opinie. ceea ce poate produce blocaje sau răspunsuri incomplete.Tehnica Chestionării Tehnica chestionării este o abilitate extrem de necesară celor care au de procesat informaţii. parteneri. 2. 3. sau au nevoie să obţină aceste informaţii de la cei cu care vin în contact – colegi. întrebările multiple: solicită interlocutorului să răspundă simultan la mai multe întrebări. afectând în plus imaginea şi credibilitatea celui care le formulează.

 lasa impresia de interogatoriu sau manipulare.  permit raspunsuri rapide si usor de analizat.  permit compararea raspunsurilor mai multor persoane.  pot impune raspunsuri incorecte. fie pentru a obţine o anumită informaţie. Avantaje:  permit mentinerea controlului asupra dialogului.  pot induce o anumita frustrare. fie o unică informaţie Utilizare –fie pentru a confirma acordul sau perceperea corectă. Dezavantaje:  nu permit strangerea unor informatii detaliate. 74 .  sunt usor de adresat.Tipuri de întrebări utilizate pentru strângere de informaţii valide: ÎNCHISE–care solicită fie răspunsul DA/NU.

când. Avantaje:  permit furnizarea de informatii si/sau exprimarea de opinii  cel ce raspunde la intrebare vorbeste mai mult. cum » Utilizare –pentru a stabili cerinţele interlocutorului şi pentru a obţine de la acesta informaţii şi opinii.Tipuri de întrebări utilizate pentru strângere de informaţii valide: DESCHISE–care începe cu cuvintele « ce. de ce.  este posibila devierea de la subiect.  este posibil sa se evite furnizarea unor raspunsuri directe 75 .  cel ce pune intrebarea se poate concentra asupra raspunsului. furnizarea de informatii irelevante sau de prea multe detalii. ce fel de. Dezavantaje:  raspunsul poate dura mult timp. unde.

Tipuri de întrebări utilizate pentru strângere de informaţii valide: EXPLORATOARE–de sondare Utilizare –pentru a obţine informaţii suplimentare privind subiectul aflat în discuţie sau pentru a aborda un alt subiect despre care doriţi să obţineţi informaţii. 76 . de obicei.    Tip de intrebare deschisa care il incurajeaza pe cel ce raspunde sa dea detalii suplimentare Este pusa. dupa o intrebare inchisa Excesul de intrebari de sondare creeaza perceptia de agresiune si interlocutorul poate intra in defensaiva.

Tipuri de întrebări utilizate pentru strângere de informaţii valide:REFLEXIVE (oglinda) Vrei sa spui ca …? Utilizare –pentru a confirma perceperea corectă de către dv. a celor spuse de intrelocutor şi pentru a facilita clarificarea unor chestiuni. altfel devin intrebari de dirijare  Sunt utile in umplerea timpului in care toata lumea tace sau pentru a castiga timp sa-ti ordonezi argumentele pentru a da un raspuns competitiv 77 .  Comentariile interlocutorului sunt reflectate sub forma unei intrebari  Sintetizeaza ceea ce s-a spus deja. verificandu-se si intelegerea  Trebuie sa fie corecte.

Tipuri de întrebări utilizate pentru strângere de informaţii valide:IPOTETICA Ce-ai face daca…?     Permite testarea modului in care o persoana reactioneaza intr-o situatie data Des folosite la interviurile de angajare Scenariul trebuie sa fie suficient de realist pentru a declansa un raspuns sincer si competent Atentie! Ceea ce spune cineva ca face nu este neaparat si ceea ce face de fapt! 78 .

Tipuri de întrebări utilizate pentru strângere de informaţii valide: Raspunsul la o intrebare printr-o alta intrebare     Tehnica foarte raspandita printre persoanele ce stapanesc bine procesul de comunicare Ajuta la mentinerea controlului asupra conversatiei sau asupra interlocutorului Utila pentru a-i pune pe oameni sa gandeasca singuri Poate crea frustrari daca se raspunde permanent la intrebare printr-o alta intrebare. 79 .

Astfel. afli subiectul întâlnirii. ceea ce crede el că trebuie să auziţi. informaţia directă primită are avantajul major de a te introduce în atmosfera şi în problemele acestuia. sau modalitatea de încheiere a unui contract. Există întrebări potrivite? Prima întrebare ar trebui să fie … ascultarea -lasă interlocutorul să spună ce doreşte.Tehnica „furnalului”-presupune conducerea obţinerii de informaţii în trei etape: adresarea de întrebări de tip deschis la început. sau dacă am realizat o livrare de servicii. cu acelaşi sens.  80 .  apoi întrebări directoare şi  în a treia fază întrebări inchise. pentru a concluziona conversaţia. a tuturor subiectelor discutate şi de unde –spre exemplu -va trebui să decurgă logic data următoarei întâlniri. cel care a chestionat poate concentra răspunsurile primite întro cantitate şi calitate rezonabilă de informaţie şi gata de a fi folosită. Ultima întrebare va cere confirmarea înţelegerii comune.

O altă metodă de îmbunătățire a procesului de comunicare – Ascultarea Activă A asculta activ inseamna sa percepi:  Cuvintele  Tonalităţile şi inflexiunile  Limbajul trupului 81 .

82 .

83 .

incapabilitate) Impresia ca am mai auzit o data: interlocutorul crede ca a mai auzit ceea ce doresti sa transmiti Prejudecăţile: interlocutorul are nişte idei formate.: problema. despre chestiunea în cauză şi ascultă prin prisma lor. 84 . incapacitate. incompetenta. accente locale Cuvinte cu incarcatura emotionala: unele pot irita. probleme de serviciu Plictiseala: concentrare scazuta –lipsa dorintei de concentrare Neîntelegere: cuvinte straine sau specifice. galagie. de obicei iraţionale. sau chiar insulta (ex.Bariere în procesul de ascultare activă Mediu: zgomote. fond sonorStres: personal.

    Cum sa imbunatatim ascultarea activa Concentrare asupra nevoilor interlocutorului Abtinerea de la a intrerupe Punerea de intrebari adecvate Reformularea pentru asigurarea intelegerii 85 .

86 .

87 .

adică ceva a interferat în transmiterea mesajelor. să explicăm. încercând să convingem. prin intermediul procesului de comunicare.  să fim înțeleși.  să provocăm o reacție (o schimbare de comportament sau atitudine). să educăm. să influențăm. Barierele în comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu receptează sau interpretează gre șit sensul dorit de către emițător. dificultate sau din engleză-“noise”.Bariere în Comunicare Ori de câte ori scriem sau vorbim.  să fim acceptați. 88 . Atunci când nu reușim să atingem unul dintre aceste obiective. sau să îndeplinim orice alt obiectiv. Orice interferează cu procesul de comunicare poartă denumirea de barieră. înseamnă că ceva în derularea comunicării nu func ționează corespunzător. urmărim întotdeauna câteva scopuri majore:  să fim receptați (auziți sau citi ți).

Bariere în procesul comunicării:
 Oamenii aud uneori doar ce vor sa auda
 Oamenii au idei preconcepute si aud lucrurile prin prisma
lor
 Oamenii au tendinta sa ignore mesajele care le-au auzit
de multe ori
 Mesajul este nestructurat si lipsit de impact
 Oamenii uita, inventeaza, modifica informatia –cu
intentie sau din greseala
 Cuvintele inseamna lucruri diferite pentru oameni diferiti

Stresul

89

Clasificări ale barierelor în procesul comunicării:

Fizice: deficiențe verbale, acustice, amplasament, lumină,
temperatură, ora din zi, durata intâlnirii etc.

Semantice: vocabular, gramatică, sintaxă, conotații emoționale ale
unor cuvinte.

Determinate de factori interni:
Implicare pozitivă: Îmi place de Marcel, deci ascult ceea ce are de spus.
Implicare negativă: Marcela m-a bârfit acum 10 ani, deci interpretez tot
ceea ce spune ca fiind împotriva mea.
Frica: sunt atât de preocupat de ceea ce voi spune după aceea încât
nici nu pot să aud ceea ce spune Mihai.
Presupuneri subiective: Arăți exact ca unchiul meu pe care nu pot să-l
sufăr, așa că ori de câte ori vorbești îl aud pe el.
Agenda ascunsă: Îndată ce termin ședinta mă voi putea duce să joc
baschet. “Hai să discutăm acest subiect în ședința următoare”.
Lumi imaginare: Toți avem “lumi imaginare”… interpretarea noastră
personală a lucrurilor și ideilor…pe care le protejăm cu grijă.

90

Alte bariere in comunicare:
Diferențele de percepție: Modul în care privim noi
lumea este influențat de experiențele noastre anterioare,
astfel că persoane de diferite vârste, naționalități, culturi,
educație, ocupație, sex, temperamente etc. vor avea alte
percepții și vor recepta situațiile în mod diferit.
Concluzii grăbite: Adeseori vedem ceea ce dorim să
vedem și auzim ceea ce dorim să auzim, evitând să
recunoaștem realitatea în sine. Aceasta ne poate duce la
ceea ce se spune ”face doi plus doi să dea cinci “.

91

Stereotipii:Învățând permanent din experiențele proprii
vom întâmpina riscul de a trata diferitele persoane ca și
cum ar fi una singură: “dacă am cunoscut un inginer (sau
student, maistru, vânzător etc) i-am cunoscut pe toți”.

Lipsa de cunoaștere:Este dificil să comunicăm cu
cineva care are o educație diferită de a noastră, ale cărui
cunoștiințe asupra unui subiect de discuție sunt mult mai
reduse.

Diferențele de cultură existente între participanții la
comunicare pot genera blocaje când aceștia aparțin unor
medii culturale, sociale, religioase, organizaționale
diferite.
92

Probleme semanticegenerate de folosirea unor cuvinte
în moduri diferite, ori a unor cuvinte diferite în același
mod (de exemplu, cuvântul „etichetă" poate să aibă
semnificația inscripției de pe ambalaje, dar și cea de titlu,
calitate, nume sub care figurează cineva).

Dificultăți în exprimare. Dacă există probleme în a găsi
cuvinte pentru a ne exprima ideile trebuie să ne
îmbogățim vocabularul.
Lipsa de interes: Una din cele mai mari bariere ce
trebuie depășite este lipsa de interes a interlocutorului
față de mesaj. Trebuie să vă așteptați și la această
posibilitate: oricum sunteți mai interesați de problemele
noastre decât de ale altora. Acolo unde lipsa de interes
este evidentă și de înțeles, trebuie să acționați cu
abilitate pentru a direcționa mesajul dumneavoastră
astfel încât să corespundă intereselor și nevoilor celui ce
primește mesajul.

93

O metodă de a împiedica acest blocaj constă în evitarea comunicării atunci când sunteți afectați de emoții puternice. Emoția puternică este răspunzătoare de blocarea aproape completă a comunicării. Aceste stări vă pot face incoerent sau pot schimba complet sensul mesajelor transmise. 94 . astfel că emoția poate deveni un lucru bun. cel care primește mesajul poate fi mai puțin impresionat de o persoană care vorbește fără emoții sau entuziasm.Emoții: Emotivitatea emițătorilor și receptorilor de mesaje poate fi de asemenea o barieră. considerând-o plictisitoare. Totuși uneori.

experiență. aspirații elemente care împreună sau separat influențează înțelegerea mesajelor. comportamentul nostru influențează pe acela al partenerului comunicării. ca urmare. trebuie să fim pregătiți să ne studiem propria persoană pentru a observa dacă o schimbare în comportamentul nostru poate genera reacții satisfăcătoare.  95 .Personalitatea: Nu numai diferențele dintre tipurile de personalități pot cauza probleme ci adeseori. propria noastră percepție a persoanelor din jurul nostru este afectată si. Această “ciocnire a personalităților” este una dintre cele mai frecvente cauze ale eșecului în comunicare. pregătire. Fiecare om este un unicat de personalitate. Nu întotdeauna suntem capabili să influențăm sau să schimbăm personalitatea celuilalt dar cel puțin.

să ignorăm. Avem de-a face cu tendința de a auzi numai ce vrem sau ne-am obișnuit să auzim.).Percepția defensivă este o altă față a distorsiunii. interesant-plictisitor. ce ignoră paleta largă a griului. pur și simplu. informațiile ce vin în dezacord cu ceea ce cunoaștem. care este atât de bogată în informații 96 . instruit-neinstruit etc. Cu alte cuvinte avem de-a face cu înțelegeri luminoase sau întunecate. Percepția defensivă se manifestă ca un factor de rezistență la schimbare Polarizarea percepțieireprezintă tendința obișnuită de a identifica calitățile persoanelor și mesajelor acestora în cuvinte ce denotă extreme (bun -rău.

Egocentrismul în comunicare: Tendința de egocentrism. O manifestare tipică este tendința de a respinge imediat un argument al vorbitorului și nu de a-l înțelege. normală pâna la un punct. poate conduce la distorsionarea mesajului recepționat. care vine în dezacord cu ideile noastre.Atitudinile și ideile preconcepute: Este ușor să ascultăm pe cineva pe care îl agreăm și dificil pe cineva cu care am avut relații neplăcute. 97 .

dacă nu este de acord cu ce aude. evalua. Rezistența la schimbare: Ascultătorul urmărește dacă mesajul prezintă vreun pericol pentru el. Tendința de a evalua: Este vorba de tendința naturală a oamenilor de a judeca. poate conduce la pierderea credibilității 98 . primi și înțelege informația. aproba și dezaproba ceea ce li se spune sau persoana care o spune. dacă “pericolul” este detectat. Formularea defectuoasă a mesajului: Mesajul nu este formulat destul de clar și îl poate induce în eroare pe primitorul mesajului. ascultătorul decuplează sau adaptează conținutul. nu mai ascultă până la sfârșit mesajul.Tendința de polemică: Ascultătorul. ci începe să pregătească răspunsul. recepționare și prelucrare a informației:Diferențele dintre vitezele cu care omul poate vorbi. recepționa și prelucra informația pun mari probleme ascultătorului neantrenat cu disciplina ascultării. Considerarea unor informații ca fiind subînțelese: Comunicatorii pot să presupună lucruri diferite despre același mesaj. dacă îi pretinde să schimbe ceva. Viteza de vorbire.

comunicarea poate să aibă loc. fie pe cale scrisă.  Capcana tipică este de a crede că toată lumea a în țeles același lucru. 99 . Detalii esențiale pot dispărea rapid din memorie.  Fiecare persoana umple acele goluri existente intr-un mesaj cu elemente proprii din alte experiente.  Comunicarea verbală transmite sensuri și simboluri mai curând decât informație exactă. fie pe cale verbală.  exemplu: daca toata lumea este de acord ca la forma “patrat” sa ii zica cerc atunci acesta este sensul general acceptat de catre toti.  Comunicarea verbală este interactivă. dar nu ajunge la nivelul de detaliere posibil prin comunicarea scrisă. rapidă.Modalități de defășurare a comunicării Ca în orice domeniu.

iar după aceea procentul scade rapid. o persoană poate reține circa 50% din ce s-a discutat în primele 20 de minute.omisiuni. Comunicarea verbală este utilă în special în situații decizionale. și este recomandat să fie urmată de un rezumat scris.  Tipic. 100 .ambiguitati. Comunicarea trebuie sa fie exacta.specifica fara generalizari. când interlocutorii sunt deja familiari cu subiectul.

în afară de lipsa de politețe.  Următoarele reguli sunt utile în cadrul comunicării verbale: Nu întrerupeți pe cel care vorbește la un moment dat.  Există 2 posibilități: aveți ceva valoros de zis sau doar o observație care nu ar aduce valoare discuției. dar şi a păstra ideile bune care v-au venit.  Soluția recomandată. Nu vorbiți mai mult de 5 minute fără pauză. 101 . pe care le puteți expune când vorbitorul a terminat ce avea de spus. În ambele cazuri. o să aduceți și un minus în termen de eficiență a discuției. și potențialele tensiuni create din partea persoanei respective. pentru a nu întrerupe discuția. este să aveți un carnețel / laptop în care să notați aceste idei.

 Spre deosebire de un material scris. trecerea bruscă de la un subiect la altul poate reprezenta o problemă. folosind diverși despărțitori. în comunicarea verbală. unde ideile distincte pot fi separate ușor în mod vizual. 102 .  Nu stați cu spatele la cei cărora vă adresați. Separați clar ideile distincte.  În cadrul discuției nu încercați să vă impuneți punctul de vedere și ascultați și părerile celorlalți încercând să înțelegeți argumentele lor.

103 .pentru a cere o întrerupere. Exemple de mesaje pentru care pot fi transmise folosind anumite semne:  off-topic .dacă se consideră că subiectul este clar și se poate trece la următorul punct în discuție. Fiti asertivi.  În cadrul grupului de lucru puteţi stabili un set de reguli suplimentare de comunicare.  subiect închis .  vreau să iau cuvântul . pentru a aduce un comentariu important.  O bună practică este să existe un set de semne stabilit pentru a facilita transmiterea de mesaje vorbitorului fără o întrerupere verbală.  scurtează .dacă vorbitorul discută prea mult pe o singură temă.pentru a avertiza vorbitorul ca a divagat de la subiect.

exactă și mai ales e stabilă în timp. În lipsa posibilitătii de interacțiune în vederea lămuririi unui aspect. 104 .    Comunicarea scrisa este mult mai susceptibilă la erori de emisie și/sau recepție. Comunicarea scrisă este utilă pentru transmiterea efectivă de informație și fixarea informației schimbate în comunicările verbale. confuziile și erorile de comunicare pot apărea ușor.(vezi interpretari ale legilor) Ca avantaje. Problemele pot apărea în funcție de formularea aleasă și de interpretarea dată de cititor. informația poate fi foarte detaliată.

fie că este vorba despre un email sau despre un document cu un raport. există numeroase situații în care este necesară transmiterea unor informații în formă scrisă. Acest lucru înseamnă că trebuie să comunicați ce aveți de transmis scurt și clar. comunicarea verbală în cadrul dezvoltării unui proiect .Comunicarea în scris  Deși se preferă. în general.  Înainte de a trimite un mesaj.  Întotdeauna când comunicați. puneți-vă următoarele întrebări: Ce vreau să transmit?   Cui vreau să transmit? (persoanele de la resurse umane probabil nu vor fi interesate de ce defecțiune ați descoperit în la un echipament)  Ce rezultat / ce răspuns aștept? 105 . trebuie să aveți în vedere respectul pentru timpul celorlalți.

“Ceva”.   106 . 16:00 pentru stabilire plan de testare” Scrieți mesaje scurte și la obiect. “Important”. “Pentru mâine”. nu subiecte de forma “Urgent”. 15 aprilie 2014. Nu transmiteți mesaje fără subiect.  Exemplu de Subject prost: “Intalnire” Exemplu de Subject bun: ”[Intalnire] Intrevedere luni. Folosiți etichete la început de subiect pentru a încadra domeniul mesajului: (Exemplu: [Testare] / [Raport defecțiune] / [Intalnire Joi]  Evitați subiecte de tipul “Re: Re: Re: Re: Re: […]”.Reguli pentru liste de discuții & e-mailuri   Folosiți subiecte clare. nu trimite ți mesaje gigant (nu le va citi nimeni) sau diluate (se va căuta ideea dorită în cadrul paragrafelor). “Reply”.

 Dacă vreți să transmiteți două topic-uri diferite. puteți scrie un rezumat în prima parte. cel mai probabil era nevoie de un fișier. Dacă sunt mai multe idei într-un e-mail.  Dacă aveți un mail mai lung. pentru ca cel care citește să înțeleagă contextul și ce urmează să citească. 107 .  Dacă un e-mail are mai mult de 500 de cuvinte. separați-le vizual cât mai bine (prin paragrafe noi. prin gruparea in liste). trimiteți două mesaje.

 Dacă aveți link-uri lungi de inclus în mail. ștergeți din când în când conținutul mesajelor vechi. răspundeți între acele puncte. le puteți indexa cu [1] [2] [3] și include la sfârșitul mailului. 108 .  Dacă răspundeți la un mail cu mai multe puncte. Dacă răspundeți la un mail dintr-un lung șir de răspunsuri. pentru a nu ajunge la un mail de 2000 de rânduri din care doar 20 mai sunt de actualitate. pentru a nu intercala în mesaj linkuri lungi.

 Evitați transmiterea de atașamente pe o listă. 109 . ALL CAPS denotă un ton răstit. Nu trimiteți un mesaj unor persoane neinteresate de subiect. și nimeni nu apreciază asta. Nu folositi ALL CAPS (majuscule). trimiteți mesajul privat acelor membri.  Dacă un mesaj se adresează numai unei minorități a membrilor unei de liste de discuție. Încarcă inutil căsuța poștală a tuturor membrilor. Publicați-le pe un site și trimiteți link-ul aferent în e-mail.

Activitate Practică – Conceperea unui Chestionar
Pentru a concepe o campanie de promovare, o campanie de imagine,
de informare sau de constientizare,
este important să cunoastem nevoile, preferintele clientilor, este nevoie
sa cunoastem ce ii atrage,
astfel incat sa concepem un mesaj care sa contribuie la obiectivul
nostru.
Obiectivul poate fi – de introducere a unui nou produs, de promovare
a imaginii, rebranding,informare, constientizare, de schimbare a
unor conceptii/atitudini, de rezolvare a unei probleme (ex. Vanzarile
unui magazin scad drastic, desi numarul de clienti care intra in
magazin este acelasi (problema firmei)– obiectivul nostru este sa
crestem vanzarile, dar pentru asta trebuie sa aflam care sunt
nevoile).
Pentru a afla nevoile clientului, potentialului client, a opiniei publice, a
partenerilor de afaceri, un instrument util este chestionarul.
Rezultatele obtinute pot fi utilizate la realizarea unei campanii
relevante.
110

Intrebari Sondaj/Chestionar
Grupa 1
Context/Idee
Analizarea obiectivelor firmei privind lansarea unui produs nou pe piata din Romania – Cafea
Firma doreste sa ofere consumatorilor cafea de cea mai buna calitate, la un pret cat mai
accesibil si sa atraga cat mai multi clienti – Obiectivul Campaniei
Intrebari
Ce ati aflat?
Ce nevoi ati identificat?
Ce preferinte ati identificat?
Ce elemente de atractie ati identificat?
Se prefera promovarea prin cadouri si tombole
Se apreciaza calitatea in defavoarea cantitatii
Se prefera mass media ca si canal de comunicare
Promovarea este prioritara; categoria de venit – mediu, isi permita sa aloce sub 100 de lei pt
cafea/lunar, la un venit mediu de sub 900 lei
Stari relaxarea, condimente exotice
Propunere de campanie în functie de nevoile/preferintele identificate:
Canale – tv, panouri publicitare, promotii
111

Grupa 2
Context/Idee
Compania Milka
Scop – consultarea act si potent clienti cu privire la opiniiile si calificativele oferite produselor Milk, in
vederea introduceriide produse noi pe piata care sa corespunda noile tendinte si preferinte
Esantion – 70% femei, venit 500-1000 lei,
12 chestionare – 99% sunt consumatori de ciocolata, majoritatea ar cheltui 5-7 lei pe un produs, 38%
consuma cioc. Zilnic
Cioc milka esre in topul preferintelor, 48% consuma acesta brand
Factori care infl. Alegerea sortim – contin de cacao si aroma
Aroma preferiata – cioc. Cu lapte, dar sunt dispusi sa incerce si alte sortim
Preferinte identificate – ingrediente naturale,
Sortim Cioc,miere si fagure – 98 % sunt dispusi sa incerce
Intrebari
Ce ati aflat?
Ce nevoi ati identificat?
Ce preferinte ati identificat?
Ce elemente de atractie ati identificat?
Propunere de campanie în functie de nevoile/preferintele identificate.
Campanie de promovare a noului sortim de cioc cu miere si fagure – la locul de cumparare, prin
degustari.

112

113

114

115 .

116 .

117 .

118 .

119 .

120 .

121 .

122 .

123 .

124 .

125 .

126 .

127 .

128 .

129 .

130 .

Joc de Comunicare și Negociere Salvează patru lucruri din casă .

Instrucțiuni Situația Când ajungi acasă din vacanță. 132 . Te întâlnești cu camioneta poliției ce anun ța evacuarea zonei. Poliția îți permite să intri în casă pentru 5 minute și poți salva doar 4 lucruri. înainte ca râul să rupă digul în întregime. Mentiune . afli că locuin ța este inundată în urma ploilor torențiale.orice obiect ce nu este salvat va fi distrus in inundatie.

(20 minute)  Fiecare grup își alege un purtător de cuvant. 133 . Purtătorii de cuvânt se reunesc într-o altă grupă iar în final sunt prezentate cele 4 obiecte reprezentative pentru toți participanții. După ce își expune fiecare participant opțiunile. (20 minute). (5 minute)  Apoi se formează echipe de 4-5 persoane.Mod de desfășurare:  Fiecare participant primește lista de obiecte și se decide asupra celor 4 lucruri. fiecare echipă trebuie să cadă de acord asupra a 4 lucruri din listă.

certificatele examenelor 11. Un aparat foto 4. Colectia de timbre a bunicului tau apreciata la cateva mii de lei 16. 2. 5.Lista de obiecte: 1. Doua sticle de vin foarte vechi. care isi arata primul mugur de floare 15. Arhiva si documentele grupului social (politic. imprumutat de la un prieten 13. daruit din Asia. Primele scrisori de dragoste 17. Un vaporas in sticla pe care l-ai facut la 11 ani cand ai stat o saptamana in pat 7. Perechea preferata de pantofi. din 1887. Un atlas foarte pretios. Rochia de mireasa a bunicii tale. ce se regaseste intotdeauna in antreul tau 14.) pe care il prezidezi si la care tii mult. Un covor scump si frumos. alte documente scolare. O chitara foarte scumpa ce iti face cantecele de 50 de ori mai frumoase decat in realitate. Agenda cu adrese 12. 9. religios etc. 3. Jurnalul intim 6. Glastre cu plante rare si dificil de crescut. Un album cu fotografii ai primilor tai 3 ani de viata. 8. pastrat pentru o ocazie speciala 134 . 10. O poezie asupra careia ai lucrat mai bine de 3 luni si care e aproape gata sa fie prezentata cercului poetic din oras. Notele. ce ai pastrat-o pentru nunta ta. pacifist.

identificarea stilurilor de comunicare si negociere.dominant.Evaluare: Ce roluri s-au observat pe parcursul jocului? (lideri. sociabili. asertivi. priorităților personale. precum și acceptarea valorilor celorlalți. 135 . agresivi. pasivi. manipulatori etc) Cum s-a ajuns la un consens? Obiectivul: Examinarea procesului de luare a deciziilor prin consens în grupuri mici și observarea valorilor.

colectia de timbre a bunicului. deschis sa accepte alte pareri doar daca sunt argumentate corespunzator. in plus s-a obtinut un avantaj fata de obiectivul initial Echipa 2 Grupa Spirituala/Prietenoasa Purtator de cuvant: Razvan Obiectiv – sa salveze 2 obiecte Stil abordat – argumentativ. valoroasa Rezultat: Obiectiv atins. cele mai importante obiecte din propria lista au fost salvate 136 . a intors favoarea unui alt coleg. stil argumentativ Obiecte propuse: o chitara foarte scumpa. un atlas foarte vechi imprumutat de la un prieten. agenda cu adrese. obiectiv atins. colectia de timbre a bunicului. diplome scolare. 2 sticle de vin foarte vechi Rezultate: a reusit sa salveze 3 obiecte. deschis la argumentele celorlalti.Rezultate Negociere Echipa 1 Grupa Veselă/Pozitivă Purtator de cuvant – Mihai Obiectiv – sa obtina alegerea a 2 obiecte Strategia adoptata: win-win. glastre cu plante rare. Obiecte propuse: note.

colectia de timbre a bunicului. stil de comunicare dominant. conducator Obiecte propuse: o chitara foarte scumpa.Echipa 3 Grupa Materialista/Prietenoasa Purtator de cuvant – Roxana Obiectiv – sa obtina alegerea cat mai multor obiecte si neaparat atlasul valoros Strategia adoptata: stil organizat. note si diplome scolare. logic. miza cea mare fiind chitara Strategia adoptata: stil argumentativ. atlas foarte pretios imprumutat de la un prieten Rezultate: s-au negociat 3 dintre cele 4 obiecte. agenda cu adrese Rezultat: obiectiv atins. insa miza cea mai importanta nu a fost atinsa . note si diplome scolare. obiectul preferat a fost salvat. manipulator. insa hotarat in a-si mentine punctul de vedere Obiecte propuse: o chitara foarte scumpa. perechea preferata de pantofi.atlasul Echipa 4 Grupa Pragmatica Purtator de cuvant – Mihail Obiectiv – sa obtina cat mai multe obiecte valoroase. cooperant. nu foarte incisiv. argumentativ. 137 .

trebuie sa ne pastram optimismul Sa ii ascultam pe ceilalti si sa ne argumentam pozitia Sa fim mai increzatori in fortele proprii Sa fim practici. putem ajunge la rezultatul dorit Trebuie sa echilibram spiritualul cu pragmaticul Sa nu renuntam foarte usor Oricat de greu ne-ar fi. Oricine are o latura sensibila si daca o descoperim . sa ne pastram simtul realitatii si pragmatismul Sa fim echilibrati si cooperanti Oamenii pot fi manipulati fara sa ii lezam Sa fiu mai rabdator. autocunoasterea  Constientizare.Concluziile participantilor: “ce am invatat din acest joc de rol”            Oamenii sunt foarte cooperanti atunci cand aducem argumente viabile. reprezentare foarte buna. impactul argumentelor. luciditate  Daca sunt practic. echilibru Cooperare. lucid si argumentativ voi reusi Idei argumentate. analist  Argumentele puternice sunt forarte importante. sistemul de valori si convingeri. iar deciziile de momenet trebuie sa fie de perspectiva  Mi-am testat si imbunatatit stapanirea de sine. comunicare eficienta    Atitudinea corespunzatoare + Argumente solide = Succes intr-o negociere  Nu ar trebui sa ne lasam manipulati 138 . deschis.

Recapitulare .

identitatea și Marca în Relațiile Publice Activități de Relații Publice. Materiale specifice Relațiilor Publice Campaniile de Relații Publice Menținerea Relațiilor cu Mass Media Gestionarea crizelor în Relații Publice .Modul Relații Publice Introducere în Relații Publice Imaginea.

Istoria Relațiilor Publice Deși relațiile publice sunt un fenomen comunicațional al secolului XX. 141 . că în Roma antică existau campanii electorale. XVIIlea se distribuiau mesaje publicitare: si quis – daca cineva doreste. mesaje prin care indivizii își făceau cunoscute capacitățile. Am putea spune spre ex. Istoria lor este de fapt istoria perfecționării și autonomizării managementului și tehnicilor acestei activități comunicative. ca Iulius Cesar și-a promovat imaginea personală prin astfel de tehnici. că Jocurilor Olimpice antice li se făcea publicitate. iar cine dorea să îi folosească le raspundeau etc. rădăcinile acestei activități sunt la fel de vechi ca și comunicarea. că în Anglia sec.

este preliminară. canalele de comunicare sși tehnicile relațiilor publice abia se creează și se dezvoltă.Probabil că evenimentul ce caracterizează cel mai bine sensul actual al relațiilor publice este Revoluția americană. difuzarea rapidă a propriei versiuni asupra evenimentului. întrucât infrastructura. Aici întâlnim organizații care modelează opinia publică. 142 . reducerea de evenimente înscenate. mai ales cea dintre 1600 si 1799. utilizarea diferitelor simboluri. campanie susținută care saturează publicul cu mesaje. utilizarea a cât mai multe canale de comunicare. Aceasta perioada.

Amos Kendall. primele practicante autonome ale relatiilor publice apar tot in America la inceputul sec. dupa care erau ahtiati oamenii simpli si prin intermediul lor promovau intereselor unei persoane. XIX-lea. Agentiile de presa. cel care a redactat articole și discursuri pentru președintele Andrew Jackson. odata cu aparitia presei ieftine. Aceste agentii produceau povestiri si relatari despre evenimente neobisnuite.Tot aici apare primul purtător de cuvânt prezidențial. 143 . ajutându-l să gaseasca cele mai pregnante formule pentru ideile sale. el a cercetat opinia publica si a distribuit diferite materiale pentru ziarele din toata tara. firme sau institutii.

Etapa „agentului de presa”. se caracterizeaza prin comunicare prin actiune. cu scopul de a controla publicul si de a obtine cât mai multă publicitate. fara a tine seama de valorile si interesele publicului. intre 18001899. de la agent spre public. comunicare intr-un singur sens. exagerata sau chiar falsa. informatia distribuita era cel mai adesea incompleta. 144 . de a câstiga faima pentru client.

iar munca relaționiștilor este similară celei a ziariștilor. În anul 1904 apare o agenție de relații publice condusa de Ivy Lee – care a lucrat si pentru bolșevici. Birouri de publicitate sunt înființate începând cu anul 1889. aceasta practică a fost înlocuită de aceea a birourilor de publicitate.Farbenindustrie . si pentru I. 145 . În general această etapă – 1900-1939 – este aceea a informării publicului și a refacerii imaginii unor instituții afectate de crizele socio-economice si politice ori de atacurile presei. biserică. Comunicarea ramâne tot unidirecționată.G. dar informațiile sunt în general corecte și adevărate. restrictiilor guvernamentale și atacurilor presei.a umanizat figura lui Rockefeller (prezentând reprezentanții familiei la aniversări.Sub presiunea revendicărilor sociale. opere de caritate).

concentrându-se asupra mijloacelor psihanalizei in prelucrarea simbolică a imaginilor. Cei care au lucrat sub conducerea jurnalistului Creel și-au inființat după război firme de relații publice. . nepotul lui Freud. Edward T.Henri Ford a formulat in cadrul propriei firme doua tehnici de relații publice: poziționarea: cine intră primul în atenția publicului obține recunoașterea. El a schimbat orientarea relațiilor publice de la 146 informarea publicului la înțelegerea publicului. Bernays. cu cât ajunge mai repede la presa. accesibilitatea: cu cât e mai accesibil. a conceput intre primii consilierea ca o „inginerie a consimtamântului”. Woodrow Wilson a fost primul președinte american care a folosit agențiile care se ocupau cu reclama comercială in persuasiunea guvernamentală și în efortul de război (Comitetul Creel). a predat primul curs de relatii publice. cu atât numele va deveni mai popular.

ci și a organizatiei. Este o perioadă în care se practică cercetarea.In această etapă. iar mijloacele sunt schimbarea nu numai a publicului prin persuasiune. până la a deveni decisive. iar relaționistul este un manager al comunicării. in lumea modernității târzii și în cea postmodernă. introducând modelul comunicării bilaterale simetrice. 147 . în care el joacă rolul de mediator.) au fixat definitiv rolul relaționistului ca moderator. societățile postindustriale au economia orientată spre consum și servicii. prevenirea și planificarea. profesionalizarea lor definitivă iar raspândirea lor de-a dreptul explozivă. dar asimetrice. pentru că urmărește numai transformarea publicului. Diferitele crize (Tylenol etc. modelul este al comunicării bilaterale. nu și a organizației . Consecinta este creșterea importanței relațiilor publice. Dupa 1980. Scopul este atingerea unei intelegeri reciproce prin dialog.

Bernays: Inventatorul PRului http://www. la care preşedintele a fost prezent. Asta a constatat şi gazda unui dineu. Calvin Cooldige a fost un preşedinte SUA foarte tăcut. Harding şi se prezentase dintotdeauna opiniei publice palid şi plictisitor. a fost un caz complicat pentru strategia alegerilor prezidenţiale din 1924. Tânăra i-a povestit că ar fi pariat că poate schimba mai mult de trei cuvinte cu el. aproape sec .ro/articole/istoria-relatiilor-publice/864-bernays-inventatorul-pr-ului." „Silent Cal". după cum a fost numit preşedintele extrem de conservator.html El a făcut din ţigări o modă pentru femei şi a inventat "American Breakfast". Răspunsul laconic al lui Coolidge: "Veţi pierde. Coolidge ajunsese la putere prin moartea şefului de stat Warren G.nu tocmai premise excelente pentru a fi reales.pr-romania. Edward Bernays a pus bazele PR-ului în anii '20 și a reușit să-i determine pe americani să aleagă un președinte pe care aceștia nu-l voiau.Studiu de caz . 148 .

La acesta a invitat aproximativ 30 de nume grele de pe Broadway. Acum trebuia să dinamizeze reputaţia de lemn a preşedintelui. La cafea. starul Al Jolson intona în grădină cântecul compus special pentru campania electorală "Keep Cool with Coolidge". A organizat primul mare eveniment mediatic pentru un preşedinte. iar în ziua următoare ziarele titrau: "Coolidge entertained actors". 149 . Plicticosul monosilabic a devenit cel de-al 30-lea preşedinte al SUA. actori şi cântăreţi la un "mic dejun cu clătite" la Casa Albă. Bărbatul de 33 de ani. republicanii l-au angajat pe Edward Bernays. care se autointitula consultant de PR. glacialul Coolidge se afla în mijlocul artiştilor. atrăsese cu un an înainte atenţia cu cartea sa "Crystallizing Public Opinion".Din acest motiv. Imaginea preşedintelui a fost lustruită şi patru săptămâni mai târziu Coolidge s-a bucurat de o victorie răsunătoare la alegeri. fotografii angajaţi au făcut multe poze. ceai şi fursecuri.

American Tobacco şi făcliile libertăţii First Lady Eleanor Roosevelt. Procter & Gamble şi Cartier. filarmonica din New York. bărbatul născut în Viena nu a dat dovadă de foarte mult scrupule la îndeplinirea sarcinilor sale. publicitatea vorbea despre funcţionalitate şi durabilitatea produselor. cu toate că literatura de specialitate îl consideră a fi părintele relaţiilor publice moderne. Bernays a pus piatra de temelie pentru o cultură consumeristă.lista clienţilor consultantului de PR Bernays este lungă şi cuprinde concerne de talie mondială şi preşedinţi SUA. În anii cincizeci el a asistat propagandistic o lovitură de stat susţinută de CIA în Guatemala. nepotul lui Sigmund Freud. nu pe raţiune. General Motors. Până atunci. 150 . Enrico Caruso.Edward Bernays. este astăzi puţin cunoscut. Numit de unii Machiavelli al PR-ului. Prin munca sa. "Cosmopolitan" . Revista "Life" l-a ales în anul 1990 printre cele mai influente 100 de persoane ale secolului nostru. în care oamenii cumpără ceea ce nu îşi doresc şi îşi satisfac nevoi pe care nu le au. Bernays a pariat însă pe sentimente.

Cu strategia de PR corectă . Fotografii au fost la faţa locului. ziarele au relatat în ziua următoare despre evenimentul nemaiauzit. pentru a cuceri cu ajutorul său imensa piaţă a fumătoarelor. la angajat pe îndrăzneţul strateg în 1929. şeful American Tobacco Company. Bernays a depăşit tabu-ul. evenimentul a creat o ştire şi această ştire a creat o cerere pentru produsul pe care el vroia să-l vândă. 151 . O femeie care fumează reprezenta în anii douăzeci ai secolului trecut în SUA încă un scandal.Cea mai mare lovitură a dat-o însă pentru industria tutunului din SUA. care au scos din portjartiere ţigări şi au fumat în public. George Washington Hill. Pentru parada tradiţională de Paşte de pe Fifth Avenue din New York. orice politician poate învinge.iar clientul său American Tobacco a generat cifre de afaceri imense cu marca sa Lucky Strike. Presei îi dăduse informaţia că în timpul paradei feministele vor aprinde "făclii ale libertăţii". Ţigara a devenit simbolul femeii emancipate . Trucul lui Bernays: el a creat un eveniment. el a angajat o grupă de feministe.acesta este mesajul său orice produs poate fi vândut.

În acest scop. Atunci el a inventat pur şi simplu "american breakfast" cu şuncă şi ou şi a influenţat în mod durabil comportamentul de consum pentru micul dejun al americanilor. A plătit mai mulţi medici cunoscuţi. "Bacon and eggs" a devenit micul dejun naţional. 152 . pentru a efectua un studiu printre colegi şi a afla dacă un mic dejun mai uşor sau unul mai consistent este mai sănătos.Inventatorul "American Breakfast" O astfel de cale ocolită a utilizat Bernays şi când producătorul de alimente Beech-Nut Company l-a solicitat pentru a creşte cifra sa de afaceri pentru şuncă. Bernays a inventat primul comitet de experţi pentru scopuri de PR.

cifrele de afaceri pentru plasele de păr au scăzut dramatic.actori.Raţionamentul lui Bernays era pe cât de simplu pe atât de eficient: oamenii pot fi influenţaţi prin lideri de opinie. Manipularea maselor Şi pentru un producător de plase de păr a păşit pe drumuri noi: când femeile purtau dintr-o dată părul scurt. el creează o nouă modă. 153 . În acest scop el se folosea de marile spirite şi de feţele cunoscute din societate . arhitecţi sau doctori şi oameni de ştiinţă. acesta era crezul lui Bernays. Un propagandist modern nu serveşte unei mode. Astfel Bernays a influenţat autorităţile sanitare ca plasele de păr să facă parte din dotarea muncitorilor din industria alimentară. S-a creat astfel o piaţă cu totul nouă.

le-a explicat el mai multor editori. Pentru producătorul de săpunuri Procter & Gamble el a inventat un concurs de sculptat săpunuri. ocupânduse de imaginea lor în opinia publică şi în media.Există foarte multe exemple pentru activitatea lui Bernays. "Unde există rafturi de cărţi. când aceştia i-au cerut un sfat. vor fi şi cărţi". pentru asociaţia americană a producătorilor de bere el a poziţionat berea drept "băutura moderată„ iar pentru un transportator a înfiinţat societăţi de lobby şi a sprijinit construcţia de autostrăzi. Astfel Bernays a devenit un Über-părinte pentru sprijinirea unor diverse categorii de profesioniști. Puterea liderilor de opinie era aproape nelimitată în ochii lui Bernays. Făcând lobby la arhitecţi şi decoratori el a avut grijă ca în toate locuinţele noi să fie incluse rafturi de cărţi şi astfel să crească vânzarea de cărţi. 154 .

Putem pune la îndoială faptul că toate campaniile sale sau bucurat de succes. ce ni se pare bun şi ce nu ne place. chiar dacă. conform propriilor însemnări. care hotărăşte ce cumpărăm. Se descria pe sine şi pe cei din echipa sa drept "păpuşari rafinaţi în spatele culiselor". Bernays se pricepea să facă publicitate şi propriei cauze. numai pentru că avem rafturi în casă? Mitul manipulatorului a fost prezentat foarte iscusit de Bernays. nu a fost niciodată concediat din cauza insuccesului. aşa se pare. "stăpâni invizibili". ce a trecut Bernays în mod galant sub tăcere este următoarea idee: adevărul îi va fi întotdeauna dictat omului de PR de către clienții săi. Propagandiştii. Cumpărăm într-adevăr cărţi. 155 . pe cine alegem. sunt stăpânii adevărului. Dar.El se considera a fi un rege al aristocraţiei managementului.

Fostele elite se aflau în faţa problemei de a face ordine în haosul aparent al noii societăţi de masă. coordonarea raţională a maselor. Pesimiştii culturali se temeau de forţa impredictibilă a maselor în noua eră democratică. al căror nume nu l-am auzit niciodată. Ele sunt de fapt guvernele în ţara noastră. Suntem guvernaţi de persoane. Organizaţiile care activează în ascuns conduc procesele din societate. Soluţia lor s-a numit propagandă. Arta Relaţiilor Publice" formatorul de opinie scria cu o francheţe brutală: "Manipularea conştientă şi coordonată a comportamentelor şi părerilor maselor este o componentă importantă a societăţilor democratice." 156 .Idei de PR pentru Germania nazistă Ideile lui Bernays trebuie înţelese în contextul timpului său. În opera sa principală "Propaganda.

că această manipulare ar putea funcţiona? Dar din nou. pentru că ea canalizează dorinţele maselor şi le manifestă. cartea prin care Bernays a devenit făuritorul de preşedinţi pentru Coolidge. 157 . scrie el. Însă nu toţi cititorii utilizează descoperirile lui Bernays pentru a servi democraţiei. nu am şti ce ne deranjează mai mult la tabloul elitelor omnipotente. Este imaginea unei mase amorfe. Iar "Crystallizing Public Opinion". se găsea şi în biblioteca ministrului propagandei Joseph Goebbels. Naziştii au încercat imediat după ce au pus mâna pe putere în 1933 să îl câştige pe geniul american al PR-ului pentru cel de-al Treilea Reich.Dacă citim astăzi opera principală a lui Bernays scrisă în 1928 -. care poate fi influenţată? Sau este gândul. ea devine chiar o componentă necesară a societăților democratice. artistul PR-ului îşi cucereşte cititorii: propaganda este iluminarea maselor.

ci pe persuasiune. in maniera comunicării interpersonale. în maniera propagandei. 158 .Ce sunt Relațiile Publice Relațiile publice preiau în sens specializat și de masă o serie de activități de informare și transmitere a informațiilor care. sau dogmatic și extins. pânâ la apariția mijloacelor de comunicare de masă se desfășurau empiric și restrâns. Relațiile publice nu se bazează pe propagandă. Propaganda este o formă de persuasiune fără interacțiune directă între emițător și destinatar.

informație corectă = comunicare informativă). 159 . incearca sa convinga publicul cu privire la obiectivele si strategiile unei institutii/organizații. in schimb. informatie incorectă). Sub-propaganda presupune facilitarea comunicarii. gri (sursa in/corectă. Propaganda este o comunicare intens controlata intr-o societate centralizata. informație in/corectă) și albă (sursa corectă. care difuzeaza o anume doctrina. Propaganda inseamna in primul rând indoctrinare. Relatiile publice.În funcție de sursa și acuratetea informației. s-a conturat o clasificare: propaganda neagra (sursa incorectă. impunerea unei doctrine noi prin crearea unei atitudini pozitive prealabile.

Ea utilizeaza un mediu de comunicare contra cost. Practica relatiilor publice se datoreaza in mare parte transformarii interesului privat in interes economic. Reclama produce si transmite mesaje persuasive. 160 . a anunta despre existenta. ci si de reclama si publicitate. Spatiul public este populat nu numai de relatii publice. Unii autori considera publicitatea primul scop identificabil istoric al relatiilor publice (promovarea identitatii si cunoasterea de catre public a institutiei. promovarea intereselor respectivelor persoane sau grupuri. adica recurge la cumpararea spatiului sau timpului de emisie a diferitelor mass-media. social sau politic. scopurile si motivatiile sale).Institutiile si organizatiile intreprind acțiuni de comunicare cu spatiul public. persoanei – a avertiza. altii. grupului.

Publicitatea transmite și facilitează publicarea în mass-media a diferitor informații despre o organizație. pe această cale la acceptarea reciprocă si cooperarea. Relațiile publice reprezintă un management al comunicării prin care se definește și menține imaginea identității unei organizații prin controlul și ameliorarea comunicării interne și externe. Relațiile publice vizează opinia și formarea convingerilor și nu au finalitate financiara directă si masurabilă (ex. 161 .: activitatea de lobby – a obtine atmosfera favorabila unei legi. atitudini sau politician). fără a face plăți directe (nu achiziționează direct spațiu mediatic). între o organizatie și publicul ei. Relațiile publice sunt un management al comunicării care contribuie la stabilirea și menținerea comunicării și.

acceptarea și increderea publicului. c)a arata grupului care este imaginea sa exterioara prin actiuni comunicative care au ca scop creșterea încrederii din partea publicurilor vizate.Relațiile publice evaluează atitudinile publicului si apropie comunicațional politicile și procedurile unui individ sau ale unei organizații de interesele publicului printr-un program de acțiune comunicativă care urmarește să câstige înțelegerea. 162 . b)a ajuta pe cei din exterior sa-i inteleaga ideile si modul de functionare. Functiile relatiilor publice a)prezentarea unui grup din exterior.

163 . planificat şi susţinut pentru stabilirea şi menţinerea înţelegerii reciproce între o organizaţie şi publicul său. a ceea ce spunem şi a ceea ce spun alţii despre noi.Definitii ale Relatiilor Publice a) British Institut of Public Opinion a adoptat următoarea definiţie. b) Pentru British Institut of Public Relations reputaţia este elementul central al activităţii de relaţii publice: *Relaţiile publice înseamnă reputaţie. respectiv rezultatul a ceea ce facem. Practica relaţiilor publice este disciplina care caută să obţină reputaţie cu scopul de a câştiga suport şi de a influenţa opinia şi comportamentul publicului. recunoscută : *Relaţiile publice reprezintă un efort deliberat.

încearcă să explice rolul pe care relaţiile publice îl joacă în societate. cât şi interesele publicului. a anticipării consecinţelor lor. rezultatele şi cunoştinţele necesare practicării relaţiilor publice. în detrimentul unei definiţii clasice. a sfătuirii liderilor unei organizaţii şi a implementării unor programe de acţiune care vor servi atât interesele organizaţiei. 164 . În noiembrie 1982. dar şi activităţile. adunarea generală a Public Relations Society of America a adoptat o Declaraţia Oficială care. a adoptat următoarea definiţie: *Practica relaţiilor publice este arta şi ştiinţa socială a analizării unor tendinţe. întrunită la Mexico City în 1978.c) International Public Relations Association.

aceste instituţii trebuie să-şi dezvolte un sistem eficace de relaţii cu numeroase şi diferite segmente de public (angajaţi.ROLUL RELAȚIILOR PUBLICE  Relaţiile publice sprijină procesul decizional şi funcţionarea mult mai eficientă a societăţii noastre complexe. fundaţii. Relaţiile publice servesc la armonizarea politicilor din domeniul public cu cele din domeniul privat. 165 . şcoli. precum cele din domeniul afacerilor şi comerţului. acţionari). cu alte instituţii şi cu societatea în ansamblu. contribuind la înţelegerea reciprocă în interiorul organizațiilor şi instituţiilor. colegii şi instituţii religioase. clienţi. Pentru a-şi atinge obiectivele.  Relaţiile publice sprijină o largă varietate de instituţii. asociaţii de voluntari. comunităţi locale. agenţii guvernamentale. spitale. membri.

sprijinind convertirea scopurilor private în politici şi acţiuni motivate. a atitudinilor şi elementelor ce pot avea un impact. relaţiile publice circumscriu următoarele: * anticiparea. dar şi ca mediator. Prin rolul de funcţie a managementului. Obiectivele însele sunt modelate de mediul extern. acceptate de public. analizarea şi interpretarea opiniei publice. pozitiv sau negativ.  Practicianul PR acţioneză ca şi consilier al conducerii.Conducerile instituţiilor trebuie să înţeleagă atitudinile şi valorile segmentelor lor de public pentru a-şi atinge obiectivele instituţionale.  166 . asupra operaţiunilor şi planurilor organizaţiei.

publicului elemente necesare atingerii cu succes a obiectivelor organizaţiei. relaţii guvernamentale. la toate nivelurile. organizaţiei aceste programe pot include tehnici financiare şi de marketing.*consilierea conducerii. precum şi alte tipuri de programe. coordonarea şi evaluarea continuă prin programe de acţiune şi comunicare pentru a obţine informarea şi sprijinul publicului. 167 . luând în considerare efectul lor public şi responsabilităţile sociale şi cetăţeneşti ale organizaţiei. *planificarea şi implementarea eforturilor organizaţionale de a influenţa sau modifica politicile publice. cu privire la politica decizională. cursul evenimentelor şi comunicare. colectare de fonduri. cu comunitatea şi/sau cu angajaţii. *cercetarea.

(2)Definirea strategiilor – sunt căutate soluţii adecvate problemelor existente.sunt eşalonate în timp acţiunile ce urmează a fi întreprinse în conformitate cu strategia adoptată. (6)Analiza. teoretic. Wilcox şi colab. se reiau la infinit: (1)Cercetare şi analiză – sunt adunate şi analizate datele de pe teren în vederea identificării problemelor.Procesul de Relatii Publice Dennis L. (3)Planificarea . (4)Comunicarea – implementarea stategiei prin acţiuni specifice de comunicare. segmenteaza procesul de relatii publice in 6 componente. evaluarea şi ajustarea strategiei folosite – în funcţie de datele înregistrate pe parcursul unui ciclu se pot impune anumite modificări ale strategiei de relaţii publice. care. (5)Feed-back– sunt înregistrate efectele pe care implementarea strategiei de relaţii publice le-a produs. 168 . soluţiile sunt integrate în strategia de relaţii publice.

169 .

precum şi definirea strategiilor de comunicare adecvate planului strategic al organizaţiei.Activitati ale Relatiilor Publice Public Relations Society of America a adoptat o listă a componentelor de bază ale acţivităţii de relaţii publice : * consilierea . a generaliza înţelegerea reciprocă. * cercetarea . a influenţa şi convinge publicul. b.care presupune asigurarea de asistenţă conducerii privind politicile ce urmează a fi adoptate. Astfel de cercetări pot fi folosite pentru: a. relaţiile pe care trebuie să le menţină/dezvolte. 170 .prin care se urmăreşte determinarea atitudinilor şi comportamentului publicului în vederea planificării strategiilor de relaţii publice.

nevoia de informare şi motivarea membrilor sau angajaţilor unei organizaţii. * publicitate . 171 .reacţia la preocupările. * relaţia cu comunitatea .răspândirea de mesaje planificate prin mijloace selectate de media pentru a promova interesele organizaţiei.activitatea planificată desfăşurată în vederea mentinerii unui mediu favorabil atât pentru organizaţie cât şi pentru comunitate. * relaţia cu angajaţii/membrii organizaţiei .* relaţiile cu presa.colaborarea cu mass-media în crearea de publicitate sau în satisfacerea interesului său pentru organizatie.

instituţii judecăroreşti.*afacerile publice .) Lobby-ul făcut în numele organizaţiei poate fi parte a unui program guvernamental. *managementul temelor .identificare şi direcţionarea temelor de preocupare ale publicului. *relaţiile guvernamentale relaţia structurilor guvernamentale cu alte instituţii ale statului (legislativ. anumite corporaţii folosesc acest termen cu scopul de a descrie multiple activităţi de relaţii publice. 172 . termenul este folosit de agenţiile guvernamentale pentru a descrie activităţile sale de relaţii publice. care pot afecta organizaţia.dezvoltarea implicării eficiente în politicile publice şi îndrumarea unei organizaţii către adaptarea la aşteptările publicului. agenţii naţionale sau regionale etc.

crearea şi menţinerea încrederii investitorilor şi promovarea de bune relaţii cu sectorul financiar al comunităţii. Se mai folosesc şi termenii “relaţiile cu investitorii” sau “relaţiile cu acţionarii”.contacte şi relaţii cu persoane aparţinând diferitelor grupuri culturale. * strângerea de fonduri .* relaţiile financiare . 173 .demonstrarea necesităţilor şi încurajarea publicului în susţinerea organizaţiei. * relaţii multiculturale . în special prin contribuţii financiare.contactarea altor firme şi asociaţii comerciale cu acelaşi domeniu de activitate. * relaţiile industriale .

materiale colaterale. mesageria directă.combinaţie de activitati menite să vândă produse. expoziţii cu vânzare. produs sau organizaţie prin organizarea unui eveniment central. organizaţia poate interacţiona cu publicul pentru a înregistra punctul lor de vedere. promovarea. de asemenea. servicii sau idei.* evenimente speciale . incluzând publicitatea. 174 .stimularea interesului asupra unei persoane. prin intermediul acestor evenimente. evenimente speciale. * comunicare în marketing .

175 . • medii reci (telefonul. Distincţia dintre cele două categorii se face în funcţie de gradul de solicitare a receptorului aflat în contact cu mediul. tipariturile). desenele animate). cinema. Expresia “mijlocul este mesajul” ilustrează influenţa semnificativă a mijlocului de comunicare asupra receptorului. receptorului Un mesaj transmis prin televiziune solicită mai puţin audienţa.nu îndeplineşte doar funcţia de transfer al mesajului de la emiţător la receptor. televiziunea. foto. În acest context pot fi identificate două categorii de medii: • medii calde (radio.Canale de comunicare in Relatii Publice Marshall McLuhan sugerează faptul că mediul canalul de comunicare . consumul energetic în procesul de receptare a mesajului fiind minim. respectiv în funcţie de cinetica receptorului.

Strategia de comunicare a unei campanii de relaţii publice va face apel la acele medii care vor atinge cel mai uşor publicul. va fi un mediu cald.De cealaltă parte avem medii care implică un grad crescut de participare al receptorului. tabele. un raport financiar anual al unei companii.) va fi mult mai uşor de recepţionat. Aceeaşi informaţie cuprinsă într-o prezentare multimedia (grafice. Numărul persoanelor dispuse să facă efortul de a parcurge raportul de 100 de pagini va fi mult mai mic decât numărul persoanelor dispuse să urmărească prezentarea multimedia. deci o cinetică ridicată. deoarece efortul depus de acţionari pentru a parcurge acest material trebuie să fie unul susţinut. Între temperatura mediului (cald sau rece) şi cinetica receptorului se stabileşte o relaţie de proporţionalitate. mediul multimedia fiind unul rece. detaliat pe 100 de pagini. 176 . De exemplu. dinamism etc. culoare.

statut social etc. nevoi legate de securitate (siguranţă. afecţiune etc.). prestigiu. protecţie etc.Teorii ale persuasiunii. odihnă etc. nevoile fiziologice (foame. 177 . 5. Deoarece aceste modificări fac de multe ori obiectul de studiu al psihologiei sociale sau sociologiei. încredere. motivaţiei şi comportamentului Relaţiile publice presupun contacte sociale.). preţuire. nevoi de autoactualizare (autoafecţiune şi realizare). 3. 4.). Maslow a elaborat în 1954 o teorie prin care încerca să explice comportamentul uman plecând de la ideea că există anumite nevoi specifice care diferă de la un moment la altul al vieţii. Ierarhia nevoilor Abraham H. nevoi de respect (recunoaştere.). nevoi sociale (acceptare. dragoste. 2. schimbarea unor atitudini în raport cu organizaţia etc. sete. Aceste nevoi pot fi ierarhizate pe cinci etaje distincte: 1. evalua şi proiecta activităţile de relaţii publice. apartenenţă la un grup. o parte a teoriile acestor discipline sunt necesare pentru a înţelege. trezirea interesului publicului pentru o anumită organizaţie sau pentru produsele/serviciile acesteia.

Atingerea unui anumit etaj este condiţionată de parcurgerea etajelor inferioare. De exemplu. Cu alte cuvinte. o centrală nucleară nu va fi privită cu încredere de publicurile sale decât dacă aceasta va transmite mesaje care să se adreseze etajului doi. omul nu poate fi sensibil la o anumită nevoie dacă toate celelalte nevoi din etajele inferioare nu au fost satisfăcute. o firmă nu va reuşi să practice relaţii publice interne eficiente în vederea creşterii performanţelor sale decât dacă va avea politici adecvate care vor satisface toate cele cinci etaje ale nevoilor. De asemenea. precum şi gradul de satisfacere al lor. 178 . respectiv acel al nevoilor legate de securitate. Această teorie are aplicabilitate în relaţii publice dacă acceptăm ideea că fiecare mesaj transmis în cadrul procesului de comunicare se adresează unei anumite nevoi a publicului. ci şi nevoiele acestora. pentru un specialist în relaţii publice nu este suficient să identifice doar categoriile de public. Prin urmare.

Angajaţii vor fi preocupaţi de atingerea unui grad ridicat de profesionalism – etajul cinci – doar dacă vor găsi în interiorul organizaţiei acel climat care să le consolideze etajele inferioare. Prin practica relaţiilor publice moderne se încearcă atingerea acelui punct de optim în care nevoile publicului şi nevoile organizaţiei se echilibrează. 179 . Piramida lui Maslow. îşi are originile în abordările lui Freud asupra motivaţiei şi aduce în discuţie acele elemente care pun în mişcare întregul proces de interferare socială. cum mai este de altfel cunoscută această teorie.

cognitivă în care publicul conştientizează mesajul. Michael L.2. Ierarhia efectelor Orice activitate umană se finalizează cu un produs. 2.etapa conotivă. care se succed întotdeauna în aceeaşi ordine: 1.etapa afectivă. conotivă în care au loc modificări ale comportamentului. consideră că în procesul de persuasiune intervin trei etape distincte. fiecare în parte producând un anumit efect. 3. autorul teoriei efectelor. 180 . Acest stadiu însă nu este atins pur şi simplu.etapa cognitivă. produs În cazul relaţiilor publice produsul este o schimbare a comportamentului publicului în raport cu organizaţia. ci este rezultatul unor etape. afectivă în care publicul evaluează conţinutul mesajului. Ray.

formularea mesajului. b. au loc modificări de comportament. f.În procesul de relaţii publice. transmiterea acestuia. înţelegerea acestuia. Ca şi în teoria lui Maslow. c. în cazul în care mesajul şi-a atins obiectivele. primirea mesajului. se declanşează procesul de schimbare a credinţelor şi atitudinilor. ca şi în procesul de persuasiune. 181 . e. nu se poate ajunge la schimbări comportamentale decât dacă toţi paşii anteriori au fost parcurşi cu succes. d. persuasiune pot fi identificaţi mai mulţi paşi: a.

Modelul conţine trei elemente majore: * organizaţia. * tipurile de public. dispusă în centrul roţii (hub) şi definită în funcţie de domeniul de activitate. 182 . * canalele de comunicare.respectiv de localitatea/regiunea/ţara de origine în care aceasta îşi are sediul. dispuse în acest model sub forma unor spiţe (spokes) care fac legătura între organizaţie şi categoriile sale de public. dispuse pe circumferinţa externă a roţii sub forma unor segmente.Modele de Relatii Publice – Roata lui Bernstein Acest model a fost conceput de britanicul David Bernstein (1986) şi adaptat de Shirley Harrison (1995) pentru a avea o mai largă aplicabilitate în domeniul relaţiilor publice.

Tipurile de public: -media– locală. -clienţi – cei care primesc produsele şi serviciile organizaţiei. -guvern – local. radio sau televiziune. regională. naţional sau supranaţional. iar opţiunea de a avea statutul de client poate fi una individuală sau poate fi o decizie administrativă. lideri de opinie în domeniul financiar-bancar. pentru care pot plăti (direct sau indirect) sau nu. presă scrisă.Autorul a identificat nouă tipuri standard de public şi nouă tipuri standard de canale de comunicare (spiţe) pe care le prezentăm în cele ce urmează. naţională sau internaţională. ca de exemplu analişti sau jurnalisti. 183 . Clienţii pot fi interni (din interiorul organizaţiei) sau externi. -instituţii financiare– bănci sau alte instituţii care administrează fonduri de investiţii. presă de specialitate (specifică domeniului în care activează organizaţia) etc.

media locale sau administraţia locală.parteneri – parteneri comerciali..publicul local – comunitatea locală. grupuri politice.publicul general – oricine are un interes legat de organizaţie. de exemplu angajaţii. . incluzând aici şi membri ai altor categorii de public. 184 . de servicii sau distribuţie.publicul intern – fiecare angajat în parte sau asociaţiile profesionale ori sindicatele care sunt împuternicite să reprezinte angajaţii în raport cu patronatul. . parteneri de proiecte etc. camere de comerţ. incluzând aici potenţiali sau foşti angajaţi ori clienţi sau orice altă persoană care poate influenţa decizii sau opinii despre organizaţie. orice alte tipuri de asociaţii care pot avea o influenţă asupra opiniei publice sau în luarea unei decizii ce afectează organizaţia. . . asociaţii profesionale.grupurile de influenţă – grupurile de presiune. grupuri de voluntari.

Canalele de comunicare: . .întâlniri tête-à-tête sau în grupuri restrânse. relaţii directe– sunt modalităţi de a comunica cu grupuri restrânse de public.prezentări –video.relaţii media – comunicate de presă.produse sau servicii – acestea sunt purtătoare de mesaj. expoziţii etc. conferinţe de presă. . preţul etc. designul. . sunt elemente care pot influenţa modul de raportare a publicului la firma/organizaţia respectivă. multimedia. calitatea. interviuri. 185 . vizite de documentare pentru jurnalişti sau alte modalităţi prin care presa poate fi informată asupra activităţii organizaţiei.

iată ce gândim noi! . manuale. reviste.. 186 .elemente standard de identificare – sigla. antetul. . uniformele angajaţilor. ghiduri. buletine informative.maşinile utilizate. chiar şi arhitectura clădirilor pot fi elemente care reflectă stilul şi personalitatea organizaţiei. iată ce putem face noi pentru tine. . broşuri. calitatea tiparului etc.materiale tipărite– pliante. Importante sunt nu numai mesajele scrise dar şi forma de prezentare a acestor materiale (design. calitatea hârtiei.jurnale.reclama– poate să transmită mesaje despre organizaţie de tipul Iată ce suntem noi. rapoarte anuale etc.).

punctele de desfacere a produselor/serviciilor – sunt folosite în general pentru prezentări. oferte speciale.- corespondenţa – modul şi stilul în care se realizează corespondenţa (scrisorile. competiţii etc. 187 . faxurile. e-mail-urile) adesea pot da mult mai multe indicii despre o organizaţie decât s-ar putea crede. .

convingător Experții în comunicare folosesc următoarele stratageme: * Drama Deoarece tuturor le place să audă o poveste incitantă. Tactica dramatizării este în special utilizată de către fundații și asociații care încearcă să stimuleze interesul public și donațiile prin folosirea fotografiilor alb-negru și a descrierilor emoționante ale suferinței și bolii.Conținutul și Structura Mesajelor în Relații Publice Anumite tehnici pot face un mesaj mai convingător. Ziarele dramatizează adesea o poveste pentru a stârni interesul cititorului față de o problemă. prima sarcină a cuiva care are ceva de comunicat este să atragă atenția publicului. Acest lucru este adesea îndeplinit prin ilustrarea grafică a unui eveniment sau a unei situații. 188 .

IBM. trimisă presei.de exemplu. 189 . în care o instituție pregătește un articol despre cum sunt folosite produsele sau serviciile sale de către un individ sau de o companie. Aceasta este denumită uneori tehnica studiului de caz.O utilizare mai obișnuită a dramatizării este așa-numita poveste de succes. Folosirea numerelor poate transforma obiectivitatea. are un număr semnificativ de povești de succes despre felul unic în care îi sunt folosite produsele. * Statisticile În general. dimensiunea și importanța unui subiect într-un format credibil care poate influența opinia publică. oamenii sunt impresionați de statistici.

Caterpillar și-a făcut o popularizare considerabilă pentru noul camion de descărcat în mină. 217 mașini de taxi. 1200 de piane mari și 23 490 păpuși Furbie. în special. prin combinarea statisticilor cu puțin umor. folosesc rezultatele cercetărilor și sondajelor pentru a arăta că ei sunt primii în “satisfacerea clientului”.De exemplu. * Cercetările și Sondajele Liniile aeriene și producătorii auto. “service” și chiar în asigurarea “spațiului necesar pentru picioarele unei persoane care stă pe scaun.” 190 . În știrile despre cel mai mare camion din lume. s-a anunțat că acesta este așa de încăpător încât poate transporta 4 balene.

prin citarea unor exemple despre cum facilitățile existente sunt inadecvate pentru nevoile studenților. Grupurile de protecție a mediului povestesc cum alte comunități au reușit să restabilească anumite zone verzi atunci când cer consiliului orașului să facă același lucru. Conducerea unei universități poate dobândi sprijin pentru asigurarea pazei.* Exemplele O declarație de opinie poate fi mai convingătoare dacă sunt date câteva exemple. 191 . Producătorii de mașini își promovează durabilitatea vehiculelor evidențiind performanțele obținute la teste sau în curse. * Testimonialele O campanie de reducere a consumului de alcool și droguri poate promova ca purtător de cuvânt cântăreț pop sau o femeie tânără care vorbește despre paralizie și desfigurare fiind victima unui șofer beat.

știrilor.* Susținerile Pe lângă reclamele în care apar celebrități plătite. recenziilor. La această categorie sunt incluse și susținerile din partea presei. produsele sau serviciile beneficiază de pe urma declarațiilor favorabile date de experți în ceea ce este numit un sprijin dat de terți. atunci când Washington Post a scris că burger-ul favorit al președintelui Clinton este un produs vegetarian bazat pe soia. sunt considerate o formă de sprijin dat de terți. datorită obiectivității ei. Astfel. Presa produce știri despre produse și servicii noi care. care pot apărea sub forma articolelor. Oamenii rețin ideea că presa acordă legitimitate și importanță unui produs sau serviciu. vânzările produsului respectiv au crescut. făcut de Boca Burger Company. 192 .

Totuși. 193 . dar pot și deranja. Apelurile emoționale puternice pot îndemna publicul la acțiune. Un exemplu de teamă moderată este următorul: “Ce s-ar întâmpla dacă propriul copil ar fi aruncat prin parbriz într-un accident?” Mesajul se încheia cu sugestia că un copil trebuie așezat pe o banchetă special consolidată pentru a fi în deplină siguranță. Apelurile emoționale care încearcă publicul să se simtă vinovat de o anumită situație sau care induc sentimentul de teamă nu au un foarte mare succes. cercetările indică că stârnirea unei temeri moderate însoțite de o soluție relativ simplă este eficace.* Apelurile emoționale Această stratagemă persuasivă este folosită în special de organizațiile non-profit.

* Expunerea ca oameni simpli Aceasta este o abordare des utilizată de indivizi pentru a-și sublinia originile umile și capacitatea de a imagina și împărtăși experiențele omului mediu. dar sunt necesare și argumente logice. Apelurile emoționale atrag interesul publicului. “fiecare expert crede că. * Tendința la modă Aceasta reprezintă implicarea sau declarația directă a faptului că toată lumea vrea un anumit produs sau că o idee este susținută de o majoritate covârșitoare..”. “mii de români cred că.Psihologii spun că cele mai eficiente apeluri emoționale sunt cele cuplate cu fapte și cifre.. sunt de acord cu.” 194 .. Candidații politici sunt mereu dispuși să povestească despre originile lor “umile”.

În acest sens. foarte vizibil sau credibil. 195 . campionate sportive.* Transferul Se referă la tehnica asocierii unei persoane. iubire. unicitate. numeroase companii platesc pentru a deveni sponsorii unor evenimente importante (jocuri olimpice. dreptate. concerte) în speranța că publicul le va asocia produsele cu excelența. produs sau idee cu abstacțiuni favorabile ca: libertate. produs sau organizație cu ceva care este de înaltă calitate. * Generalități sclipitoare Se referă la tehnica asocierii unei cauze. democrație. sănătate.

Firma dumneavoastră de relații publice s-a oferit voluntară pentru a organiza o campanie publică de informare cu privire la acest subiect. Reducerea bugetului alocat personalului si celorlalte resurse a făcut necesară recrutarea de voluntari care să lucreze cu elevii pentru a le ridica nivelul de cunoștințe la limba română și matematică. susținerile și apelurile emoționale. statistica. mărturiile. Explicați cum ați proceda cu fiecare din categoriile următoare care au legătură cu structura și conținutul unor mesaje persuasive: drama. exemplele.Studiu de Caz – Cum ați proceda? Sistemul școlar al unui județ mare din România vrea să atragă atenția asupra nevoii de mai mulți profesori voluntari în 20 de școli din județ. 196 .

Marturii ale elevilor care sustin dorinta de a invata. Pentru că lumea nu se schimbă de la sine trebuie să facem noi ceva. faptele nobile nu sunt pe bani! Potențialul pe care îl au copii se poate pierde daca nu este valorificat. Dl Profesor susține aceasta campanie prin propriul exemplu – sunt numiti elevii premiati care au fost ajutati de dl profesor. Și voluntariatul este o meserie. Exemplu – prezentarea unui copil într-o situație dificilă.Rezolvare studiu de caz Conținutul mesajelor persuasive Grupa 1 Motto campanie – E timpul sa fim altfel. Profesorii voluntari vor avea un schimb de experiență. Fiecare copil conteaza Apelăm la altruismul profesorilor! 1% pentru toți. 197 . Organizarea de evenimente și baluri de caritate. Voluntariatul a 20 de profesori va susține educația a 500 de elevi. Trebuie să fim mai buni pentru o lume mai bună! Grupa 2 Compania Carpatina lanseaza campania Ajutor pentru Educație Campania lanseaza un apel la voluntariat. 100% pentru unul.

Audiența și modalități de abordare a acesteia Pentru un profesionist în relații publice. Identificarea audiențelor-țintă se poate realiza prin cercetarea datelor statistice. prin analiza datelor furnizate de diverse studii și 198 companii de cercetare. asociatia femeilor din România. cunoașterea dinamicii audiențelor este esențială. O campanie reușită trebuie să se adreseze acelor segmente ale publicului care sunt necesare pentru atingerea scopului și trebuie să implice cea mai eficientă echipă pentru a aborda aceste segmente de public. clubul iubitorilor de animale. Exemple de audiențe deja formate – cluburi de oameni de afaceri. Câteva dintre acestea sunt ușor de identificat și de atins – acestea categorii reprezintă grupuri bine organizate. . ai căror membri sunt uniți prin interese comune și constituie ținte deja formate pentru profesioniștii care au proiecte dedicate acestora.

Revistele. Instrument util pentru cercetarea audiențelor media: BRATBiroul Român de Audit Transmedia - http://www. Articolele pot fi păstrate și citite ori de câte ori este nevoie. Internetul este cel mai rapid în transmiterea știrilor.ro 199 . Ziarele sunt de asemenea rapide și au cel mai mare grad de răspândire a impactului.Legătura dintre audiență și mass-media  Presa scrisă este cea mai eficientă în transmiterea mesajelor care necesită o atenție deosebită din partea celor care le primesc. care se răspândesc mai încet. Cărțile necesită și mai mult timp.brat. sunt direcționate audiențelor cu interese speciale. dar pot avea un impact puternic de-a lungul timpului.

Oricum. interesată de idei noi și de abordări moderne. afectiv Puterea sa vizuală face ca situațiile prezentate să pară mai aproape de telespectatori. ca metodă suplimentară de atingere a audienței educate. 200 . Avantajele radioului sunt flexibilitatea și capacitatea de a viza anumite audiențe-țintă. Deoarece există de 9 ori mai multe posturi de radio decât posturi TV. dar publicurile atinse sunt mai reduse. Radioul este o cale mai ieftină și mai rapidă de transmitere a mesajelor decât cea televizuală. modelele folosite se schimbă aproape săptămânal. Comunicarea televizată are o influență pe care presa scrisă nu o poate egala. Presa online este folosită. de obicei. iar majoritatea știrilor importante ajung acum online la public.   Televiziunea are cel mai mare impact afectiv.expunerea audienței este mai ușor de realizat.

media Alte campanii funcționează mai bine atunci când sunt folosite mai multe tipuri de media. cele mai bune rezultate vin din folosirea unui singur canal de media. În anumite campanii. media Alegerea tipului de media potrivit. bazată pe caracteristicile audienței și pe bugetul disponibil. reprezintă o sarcină importantă a practicienilor de relații publice. 201 .

Sunt ocupați. la respingerea ei din start. de obicei. prezint-o succint și obiectiv.Tipuri de Media – modalitatea lor de funcționare și modurile în care pot fi utilizate pentru a servi scopurilor relațiilor publice Relațiile cu Presa Indiferent că vorbim de presa scrisă. reporteri și practicienii de relații publice.Redactorii sunt mândri că ei decid ce știre să apară și cum să apară. este important să știm câteva aspecte legate de relația dintre redactori. 202 . Iată ce ar trebui să știm despre reporteri și redactori: . Exagerarea unei povești duce. Când îi abordezi cu o idee pentru o știre. electronică sau audiovizuală. Asta este meseria lor. . orală sau scrisă.

nu ceri o favoare. când propui o idee pentru o știre. Mai multe studii relevă faptul că. respectul presei pentru relațiile publice a crescut. publicului Faci un serviciu.Redactorii pricepuți și personalul competent din relații publice se respectă între ei și lucrează împreună. care sunt încercări de a obține reclamă gratuită.Slujba ta este importantă pentru informarea publicului..Știrile propuse de organizațiile nonprofit sunt mai bine primite de redactori decât comunicatele de presă de la companii. Important este să fim corecți și onești în difuzarea știrilor către presă. Practicienii de relații publice ar trebui să țină cont de următoarele aspecte: . . de-a lungul deceniilor. 203 .

204 . Personalitatea plăcută a unui angajat în relații publice îi influen țează pe jurnaliști. Nu poți controla tonul știrii care apare.Trebuie să presupui că informațiile transmise vor fi analizate când sunt primite de un redactor și nu ar trebui să te înjosești implorând un redactor să le folosească. .Rolul tău continuă și după ce a fost acceptată ideea sau informațiile transmise. dar îl poți influen ța prin oferirea unor unghiuri favorabile sau a unor informații suplimentare..

205 . Profesioniștii în relații publice trebuie să știe cum este organizat personalul unui ziar. Pentru a fi publicat.Presa scrisă – Ziarele În relația cu un ziar. astfel încât să se adreseze persoanei potrivite atunci când sugerează o idee pentru un articol sau o problemă. personalul din relații publice trebuie săși aducă aminte că acesta reprezintă o instituție comercială. ele nu își permit să publice comunicate de presă care nu sunt altceva decât publicitate comercială. un comunicat de presă transmis unui ziar trebuie să conțină informații pe care un redactor le consideră interesante pentru un număr substanțial de cititori. creată cu scopul de a obține profit de pe urma publicării de știri și reclame. cititori Astfel. Ziarele obțin aproape 80% din venit în urma publicării reclamelor și numai 20% din vânzările către cititori.

ro 206 .aspx http://www.rezervat.com/stiri-ziare/ziarul-agerpres-656/ http://www.comunicatedepresa.ro/ http://www.comunicate.comunicatemedia.ecomunicate.Listele la zi cu adresele persoanelor de contact din mass-media sunt esențiale în activitatea de relații publice.biz/Pages/Public/Index.mediafax. Directoare de mass-media online la care se pot trimite comunicate de presă se pot adăuga știri: http://www. editori de știri responsabili de știri speciale și producători din mass-media electronică.iasifun.mediafax.ro/ www.ro/ http://comunicatedepresa. incluzând editori din presa scrisă.ro/ http://www.presaonline.ro/ http://www.

interviu Invitația la conferința de presă trimisă unui ziar ar trebui să includă o fișă de informare conținând informații de bază. o conversație personală cu editorul potrivit ajută la vânzarea conceptului și la creșterea potențialului său. publicare fie sub forma unei fișe de informare pe baza căreia un reporter poate concepe un articol de fond sau un interviu. nu aștepta să vină ea la tine ! 207 . Urmărește un principiu de bază – Când ai știri de comunicat. spune presei.Oportunități pentru relații publice în ziare Materialele pentru ziare ar trebui trimise fie sub forma unor comunicate de presă gata de publicare. Când un reprezentant de relații publice prezintă o idee importantă sub forma unei fișe de informare și nu sub forma unui comunicat de presă.

altele însă trebuie create. Asemenea evenimente create variază ca subiect. pentru că implică oameni importanți sau pur și simplu pentru că sunt amuzante. subiect de la marșurile pro și contra. până la mici și inteligente materiale promoționale care atrag atenția presei pentru că sunt neobișnuite. ci de capacitatea de a provoca anumite reacții sau evenimente.Crearea de evenimente: sau cum să generăm știri Unele lucruri se întâmplă de la sine. devenind știri. Nu vorbim aici de a transmite știri false presei sau de a întrerpinde acțiuni lipsite de etică. puse în scenă de susținători înfocați ai ambelor părți. create Profesioniștii de succes din domeniul PR trebuie să facă mai mult decât să scrie comunicate de presă competente și exacte despre întâmplările curente din afacerile clienților și angajatorilor lor. 208 . Trebuie să-și folosească ingeniozitatea și spiritul organizațional pentru a crea evenimente care să atragă atenția presei.

și-l îndeamnă pe editor să paseze această idee unui ziarist din redacție sau unui freelancer. direct sau subtil. care să-i dea o formă jurnalistică. periodicitatea datelor de apariție și metodele de operare.Revistele Acestea diferă de ziare prin conținut. Propune o idee de articol care promovează proiectul profesionistului. care țintesc segmente ale populației cu niveluri economice și de educație diverse și urmăresc să includă subiecte interesante pentru cât mai multe persoane. Un practician de PR are la dispoziție 4 abordări principale pentru a-și introduce materialul într-o publicație periodică: 1. spre deosebire de ziare. 209 . Revistele au un public țintă bine fixat.

unul sau două articole scurte și rubrici speciale. într-o formă gata de publicare. speciale Acestea pot fi comentarii personale. 3. 4. Mărimea și natura fiecărei reviste îi determină și conținutul. în caz că editorul acceptă. 210 . Rubricile speciale oferă oportunități excelente pentru relațiile publice. compilații de știri dintr-o categorie specifică (articole scurte despre produse noi. Propune un articol complet. Pentru revistele de afaceri și alte periodice care folosesc asemenea materiale. ori de un autor independent și speră că editorul îl va accepta pentru publicare. de ex) sau știri despre personalități. se propun comunicate de presă. Trimite o cerere scrisă editorului.2. scris ori de un practician de relații publice. evidențiind ideea pentru un articol și oferind dezvoltarea ideii într-o formă publicabilă. Forma cea mai obișnuită este următoare – câteva articole importante.

9. Organizează o excursie. Realizează un sumar al faptelor. Organizează alegeri. 211 . Apari în fața oficialităților. 8. 2. 14. Organizează un concurs. 16. 3. Organizează și anunță nume pentru comitete. 15. 20. Ține cont de concedii. Oferă un premiu. 19. Lucrează cu o altă persoană care se ocupă de mediatizare. 4. 12. 17. Planifică un testimonial. Aranjează un interviu cu o celebritate.32 de căi pentru a crea știri despre organizația ta 1. Anunță o întrunire. 13. Fă o analiză sau o predicție. Participă la o dezbatere. Emite un raport. 11. Realizează un sondaj sau un studiu. 10. 7. 21. 5. Adoptă o decizie. Fii la curent cu evenimentele zilei. Ține legătura cu un ziar sau un alt canal media pentru realizarea unui proiect comun. Sărbătorește o aniversare. 18. Planifică un discurs. 6.

28. 32. Redactează o scrisoare. Fă publică scrisoarea pe care ai primit-o. Inspectează un proiect. Emite o apreciere favorabilă. Emite un protest. Onorează o instituție. Adaptează rapoarte naționale și studii pentru uz local. 26. Organizează o dezbatere. Organizează un turneu. 29. 23. 25. 212 . 27.22. 30. Fă conexiunea cu o saptămână importantă sau zi importantă. 24. Organizează un eveniment special. 31.

Adesea. 213 . comunicare ele se adresează unei audiențe serioase. Agenția de turism achită o parte din costuri. fie direct fie prin intermediul unui autor.Cărțile Fiind canale de comunicare. atente. publicarea unei cărți duce la apariția unei noi tendințe sau stârnește discuții la nivel național despre o problemă. poate proveni de la o agenție de turism. care îl abordează direct pe editor. știind că această carte va atrage turiști în regiunea respectivă. inclusiv liderilor de opinie. Exemplu – Ideea unei cărți frumos ilustrate despre obiectivele turistice din Grecia sau o destinație turistică inedită.

evenimente publice (dezvoltarea de parteneriate sau sponsorizări ale evenimentelor – de ex. dinamice). a unei anumite mărci de automobile. idei pentru programe.) 214 . a unui anumit oraș etc. programele DJ-ilor (oferirea de subiecte de discuții interesante. Filme Radioul Oportunități care pot fi abordate – programele de știri (comunicate de presă concise). Concerte) Televiziunea Oportunități – plasarea clienților în talk-show-uri. Televiziune. talk-show-uri (plasarea unui client). a unei anumite locatii. popularizarea tacită prin mesaje subliminale (filmarea unei anumite sigle.Presa audiovizuală – Radio. video comunicate de presă.

215 . la o întâlnire cu studenții.Filme și casete video sponsorizate • Scop – intern și extern (informarea și instruirea angajaților / informarea și influențarea publicului) • Importanță – stârnesc interesul acelor membri ai audienței care sunt cumpărători potențiali ai produselor sau contribuitori la cauza sponsorului. • De exemplu. cu activități recreative la bordul navei. o agenție de turism arată unor invitați din public un film despre o croazieră în Caraibe. Imaginile în culori intense cărora li se suprapune vocea naratorului descriu peisaje încântătoare. așa cum sunt în prezent. rectorul unei universități prezintă o casetă video cu universitatea și împrejurimile ei. • În mod similar.

Presa online Paginile de Internet oferă oportunitatea extraordinară de a transmite mesaje publicului. în forma exactă concepută de un practician de relații publice. De obicei. Caseta se încheie cu evidențierea proiectelor și aspirațiilor universității.Materialul video sugerează echilibru între nostalgie și progres. 216 . acestea includ nevoia construcției unei clădiri noi. ideea strângerii de fonduri la care studenții sunt invitați să participe. cu scene de la meciurile de fotbal și studenți experimentând în noua clădire a științelor exacte.

de la sateliţi. internetul şi reteaua World Wide Web au transformat modurile în care publicurile au acces la informaţie. Mai mult decât atât. Indiferent de forma în care apar (bloguri. până la telefoane mobile şi video-comunicate de presă au devenit instrumente standard care continuă să influenţeze practicile şi politicile de relaţii publice.Relațiile Publice în Era Digitală Noile tehnologii au implicaţii majore pentru relaţiile publice. Rolul tradiţional al gatekeeperilor mediatici este în continuă schimbare. un spectru larg de tehnologii. podcasturi sau videoclipuri pe Youtube). 217 .

anecdote exemplificatoare. În al treilea rând. 218 . teoreticieni şi profesionişti. În primul rând se va analiza impactul tehnologiei asupra modului în care practicienii de relaţii publice îşi practică meseria. interviuri cu experţi din domeniu. Nu în ultimul rând va fi analizat impactul tehnologiei asupra relaţiilor dintre organizaţii şi publicurile lor.Impactul şi implicaţiile acestor tehnologii în sfera relaţiilor publice sunt analizate în patru mari secţiuni. a culturii şi a managementului. Aceste patru arii de impact vor fi evaluate printr-o combinaţie de teorii rezultate în urma cercetării precum şi prin studii de caz. În al doilea rând se vor examina implicaţiile tehnologiei asupra conţinutului şi mesajelor dezvoltate şi transmise prin intermediul practicilor de relaţii publice. vor fi evaluate implicaţiile tehnologiei asupra structurii organizaţionale.

constrângerilor şi costului spaţiului. se pot concepe mesaje pentru diferite tipuri de cumpărători: cei care caută informaţii. o pagină întreagă dintr-un ziar sau dintr-o revistă). cei care caută cel mai bun preţ. puteţi afişa o mulţime de statistici. Dacă ele sunt vizuale. Se impune să se renunţe la informaţii datorită limitelor. Dacă ei sunt orientaţi către numere. Datorită acestui lucru. se pot pune imagini şi filme. cumpără Este costisitor şi finit. pe internet. De fapt consumatorii pot crea propriile lor scenarii de vânzare pe măsură ce caută informaţii care îi interesează şi evită alte tipuri de informaţii. cei orientaţi spre valoare şi aşa mai departe. abia începeţi să vă spuneţi povestea. 219 . pentru o sumă modestă de bani. ieftin Puteţi pune o întreagă enciclopedie de informaţii despre firmă şi produse. Publicitatea online Spaţiul este nelimitat şi ieftin. Indiferent de mărimea standard pe care o achiziţionezi (o reclamă de 30 de secunde la radio sau la televiziune.Analiza comparativă Spaţiul Publicitatea tradiţională Spaţiul este o marfă care se cumpără.

trebuie menţinuţi în site-ul web. Ai o scurtă perioadă de timp pentru a transmite mesajul. cheltuiesc Pentru a-i atrage în magazin. Sponsorii de publicitate au tendinţa de a încerca să creeze o imagine a unei firme sau a unui produs prin mijloace vizuale datorită acestor limitări. De exemplu: Wells Fargo Bank permite clienţilor săi să-şi consulte soldul contului online. Publicitatea online Timpul reprezintă ceea ce consumatorii cheltuiesc. televiziune Este costisitoare şi limitată. Aceste experienţe ajută la crearea unei bunăvoinţe din partea consumatorilor prin îmbogăţirea timpului pe care ei îl petrec online.Timpul Publicitatea tradiţională Timpul este o marfă care se poate cumpăra la radio şi la televiziune. trebuie adăugat ceva la experienţa lor în magazinul online. 220 . Visa permite oricui să citească informaţii gratuite despre cum să iasă din datorii. Southwest Airlines are informaţii gratuite despre destinaţiile vacanţelor. trebuie determinaţi să se întoarcă şi să le spună prietenilor lor să treacă pe acolo.

informaţii Internetul foloseşte avantajul că scenarile de vânzare şi informaţiile despre produse pot fi scrise cu hipertext. de la început până la sfârşit. este creată o imagine şi generează emoții. informaţiile sunt secundare. lumini şi acţiune. mişcare muzică. Informaţiile nu sunt folosite deloc. trăsătură care permite consumatorilor să treacă de la o informaţie la alta după voie în loc să-şi facă drum cu greutate prin întregul document în format linear. 221 . creând astfel imaginea brută a unui Marlboro Man. Publicitatea online Imaginile sunt create cu informaţii. Adolescenţii sunt arătaţi distrându-se jucând volei pe plajă şi bând Pepsi. secundare De exemplu: Un producător de ţigări arată un film cu un cowboy pe un cal ce îşi aprinde o ţigară.Crearea imaginii Publicitatea tradiţională Imaginile sunt create cu imagini statice sau în mişcare. Imaginile sunt primare. În fiecare din aceste cazuri.

Pot fi incluse şi aceste informaţii. Totuşi. cumpărare 222 .De exemplu. Pentru un produs mai tehnic. întunecat şi seducător. Internetul permite crearea imaginii dorite bazată pe atâtea informaţii cât are nevoie consumatorul pentru a lua decizia de cumpărare. cum ar fi telefonul. Se poate avea o fotografie a unei bucăţi de ciocolată însoţită de un paragraf care prezintă caracteristicile acestui produs dulce. Aceste informaţii ar fi probabil suficiente pentru proprietarul unei mici afaceri. alături de consistenţa sa cremoasă şi mătăsoasă. cum ar fi mâncarea. oamenii care cumpără sisteme mai sofisticate de telefoane au nevoie de informaţii mai detaliate. beneficiile şi preţul. Totuşi. se poate începe prin arătarea telefonului şi a informaţiilor de bază cum ar fi caracteristicile. o persoană preocupată de sănătate ar dori să ştie câte grăsimi şi câte calorii conţine produsul. să zicem că se vinde un produs care poate fi înţeles pe mai multe nivele.

Direcţia Comunicării Publicitatea tradiţională Televiziunea transmite imagini şi mesaje pentru persoane care stau pasive şi fie ascultă fie ignoră mesajul transmis. ransmis Daca ei au întrebări. dacă se observă poza unei maşini şi se doreşte cunoaşterea costului. ei se aşteaptă ca această comunicare să fie interactivă. Publicitatea online Consumatorii caută mesajul companiei. Ei vor să fie capabili să stabilească o linie de comunicare cu compania şi să afle răspunsuri la întrebări repede. Trebuie să se raspundă cât mai repede pentru a construi o relaţie. În acest moment. Şi nu numai atât. Unele reclame arată şi un număr de telefon care poate fi apelat gratuit şi încep în acest fel o relaţie. răspunsurile nu sunt disponibile imediat. dacă nu imediat. De exemplu. 223 . companiei Ei aleg la cybermagazin să citească informaţia. ei trebuie să-şi închidă televizorul şi să se ducă la dealer. tehnologia permite consumatorilor să găsească informaţii în magazinul tău şi să trimită un e-mail personalului tău.

Cât costă ? Ce consum de benzina are? Unde este reprezentantul local? Compania nu îţi spune aceste lucruri. Găseşte toate informaţiile de care are nevoie şi apoi intră într-un grup de discuţie despre maşini şi citeşte mesajele pe care le-au scris alte persoane despre automobil. Se doresc mai multe informaţii. Citeşte adresa web la televizor şi se conectează la internet pentru a citi pagina firmei. Nu are spaţiul pentru a introduce toate aceste informaţii. 224 .Interactivitatea Publicitatea tradiţională Privind la televizor se observă o reclamă pentru o maşină nouă. Publicitatea online Consumatorul observă reclama la televizor şi devine foarte interesat de imagine.

Încă nu s-a decis dacă metoda de vânzare tradiţională funcţionează în cyberspaţiu sau nu. apare o şansă mai mare de a-l vinde decât dacă se apelează la emoţii. „Cumpără unul şi primeşti încă unul gratuit”. Aceste unelte includ oferte limitate în timp care depind de raritatea produsului. informaţii Consumatorii caută răspunsuri la întrebări specifice. Nimeni nu a cercetat serios măsura în care convingerea funcţionează asupra utilizatorilor Internetului. temeri „Această ofertă expiră la sfârşitul săptămânii! „Cererile sunt de asemenea bazate pe stimulente. Dacă există produsul potrivit şi este descris corect.Chemarea la acțiune Publicitatea tradiţională Cererile sunt bazate pe apelul la emoţii şi temeri. 225 . Publicitatea online Cererile sunt bazate pe informaţii.

 In acest context. asa cum este perceputa astazi.. 226 . personalitatea unei organizatii face referire la "cine" este o companie prin translatarea unei organizatii in sfera umanului de unde preia trasaturi si caracteristici. Identitatea organizatiei reprezinta astfel manifestarea tangibila a personalitatii unei organizatii. a aparut aproximativ in anul 1983.IMAGINEA. IDENTITATEA SI MARCA IN RELATIILE PUBLICE  Ideea de identitate a unei companii. iesind atunci de sub tutela design-ului grafic. imaginea unei companii devine ceea ce audientele percep din identitatea creata si proiectata. In acelasi timp.

Este absolut necesar. Se poate afirma că identitatea unei organizatii este și o declaratie vizuala. furnizorilor si a tuturor publicurilor-tinta. sa se individualizeze in spatiul economico-social. asadar. intre caracteristici.  Identitatea devine astfel similaritate intre doua lucruri. intre produse. partenerilor. Declaratia indica modul in care compania se vede pe sine si are un impact important in ceea ce priveste modul in care lumea in general va privi organizatia. 227 . sa se intipareasca anumite elemente caracteristice in mintea clientilor. referitoare la cine si ce este compania respectiva. ca o companie sa aiba trasaturi diferite fata de celelalte organizatii concurente.

ce face organizatia. Wally Ollins afirma ca totalitatea modalitatilor in care o organizatie se prezinta diferitelor grupuri cu care interactioneaza poate fi numita identitatea respectivei institutii. 228 . . In acest mod. . fie ca nu. orice organizatie are o identitate fie ca vrea. Exista chiar si managementul identitatii care reuneste totalitatea modurilor in care organizatia se prezinta tuturor audientelor sale.unde se doreste sa se ajunga.cum se face ceea ce se face. fie ca actioneaza in directia gestionarii ei sau dimpotriva. .  Identitatea poate proiecta patru categorii distincte: cine este organizatia.

se constata ca identitatea se poate manifesta in principal in trei arii: .in zona produselor si serviciilor .. 229 . de pilda sediile.De asemenea. exemple in acest sens fiind produsele Sony sau masinile BMW. birourile. interioarele fabricilor etc. in aria mediului (unde sunt facute sau vandute produsele/serviciile).unde importante sunt aparenta (design-ul) si performanta respectivului produs/serviciu. in cadrul comunicarii (modul in care se explica ce face organizatia) in toate formele sale. comportamentul tuturor angajatilor (care trebuie sa fie unul in spiritul identitatii ce se doreste a fi intiparita in mintea clientilor) .

Numele nu trebuie sa aiba conotatii care sa trimita la tabu-urile dintr-o societate ori care sa insulte o parte a indivizilor unei societati. Trebuie sa fie unic si unificator in acelasi timp. in primul rand de simbol (numit deseori si logo) care incapsuleaza identitatea unei organizații. elementele de identitate vizuala sunt insotite de elemente ce tin de zona verbalului: numele si sloganul. Sa fie specific si universal in egala masura.Dar care sunt elementele care alcatuiesc aceasta identitate vizuala? Este vorba. traductibil in cat mai multe limbi si de obicei scurt (spre exemplu General Motors . 230 .GM). Dar identitatea nu este doar o chestiune ce tine de vizibilitate. Importanta numelui fiecarei companii este una de necontestat. Se recomanda ca orice nume sa fie usor de retinut. De cele mai multe ori.

Trebuie multa munca. Insa odata creata o marca ea incepe sa atraga. pasiune. va fi realizat un manual de identitate care prezinta acea organizatie si care va trebui sa fie consultat de toti angajatii. destul de mult timp. atentie. dar mai ales consistenta si consecventa. 231 . scoate in evidenta una sau mai multe calitati (pe care le reprezinta) si singura chestiune ce trebuie rezolvata este aceea a mentinerii atentiei asupra ei. Specialisti din intreaga lume sunt de acord asupra faptului ca o marca nu este usor de creat.  De cele mai multe ori se apeleaza la o companie de consultanta in domeniul crearii de identitate. dedicare. genereaza incredere. Se vor crea astfel template-uri (documente sablon) ce vor fi utilizate in tot ceea ce inseamna comunicare intr-o organizatie. In tot acest proces de creare a marcii se va tine cont de toate mijloacele prin care marca poate fi adusa la cunostinta publicului sau. Este vorba despre coerenta interna a oricarei strategii.

cat si fie modelarea organizatiei in functie de noile tendinte. forme tridimensionale si in special. Pot fi inregistrate ca marci: cuvinte. elemente figurative. O marca trebuie sa se adapteze noilor tehnologii si tendinte. ajungandu-se la respingerea marcii si a valorilor ei. inclusiv nume de persoane. cifre. "revitalizarea" marcii pentru a stopa procesul de decadere a marcii ce poate fi determinat de prezentarea obsesiva timp indelungat a acelorasi elemente intr-un proces repetitiv ce determina o reactie inversa celei dorite. 232 . altfel neputand rezista in timp. Ceea ce se remarca este faptul ca pentru ca o marca sa reziste in timp este necesara atat prezentarea ei continua tuturor audientelor. fie adaugarea de noi dimensiuni. trebuie sa fie asadar flexibila. desene. forma produsului sau a ambalajului sau combinatii de culori precum si orice combinatii a acestor semne. litere.

Unilever sau Procter&Gamble). . un exemplu in acest sens fiind Nestlé. British Petroleum .in cadrul structurii monolitice organizatia foloseste un nume si un sistem vizual unic in toate circumstantele (Virgin.BP etc. uneori de produse concurente.in cadrul identitatii centrate pe brand organizatia actioneaza printr-o serie de marci sau companii in aparenta fara legatura. Acest tip de structura identitara este utilizat mai ales de companiile care s-au dezvoltat in principal prin achizitii. girata si centrata pe brand: .).identitatea girata este cunoscuta si sub denumirea de identitatea multi-afacerii. atat una fata de alta. acestea utilizand identitatea si imaginea companiei-mama.Se cunosc trei tipuri de structuri de identitate: monolitica. 233 . Exista mai multe companii componente care formeaza un grup si sunt percepute ca parti ale grupului printr-o girare vizuala sau scrisa. . cat si fata de compania-mama (ex.

.Campaniile de relații publice  1. înţeles ca expresie a misiunii sale”.este o vastă operaţie de informare.. extinse.  3..  2. evenimentul sau serviciul care a motivat campania. menite să atingă o ţintă sau un set de ţinte interconectate care să deplaseze organizaţia către atingerea unui obiectiv pe termen lung. un efort depus pentru a furniza presei materialul articolelor destinate să „vorbească” despre obiectul. „Campania de relaţii publice este un efort susţinut al unei organizaţii pentru a construi relaţii sociale demne de încredere. cu scopul de a atinge anumite obiective ( determinate în urma unor cercetări ). coordonate.. efort bazat pe aplicarea unor strategii de comunicare şi evaluarea rezultatelor obţinute” 234 . „Campania ..„Campaniile de relaţii publice sunt eforturi hotărâte.Operaţiile de presă sau de relaţii publice nu se întreprind decât pentru un obiectiv precis”..

.. „Campania . înţeles ca expresie a misiunii sale”... coordonate.. efort bazat pe aplicarea unor strategii de comunicare şi evaluarea rezultatelor obţinute” 235 ..„Campaniile de relaţii publice sunt eforturi hotărâte.Operaţiile de presă sau de relaţii publice nu se întreprind decât pentru un obiectiv precis”. un efort depus pentru a furniza presei materialul articolelor destinate să „vorbească” despre obiectul. extinse. cu scopul de a atinge anumite obiective ( determinate în urma unor cercetări ). evenimentul sau serviciul care a motivat campania.Campaniile de relații publice  1.  3.  2. menite să atingă o ţintă sau un set de ţinte interconectate care să deplaseze organizaţia către atingerea unui obiectiv pe termen lung.este o vastă operaţie de informare. „Campania de relaţii publice este un efort susţinut al unei organizaţii pentru a construi relaţii sociale demne de încredere.

Campanii de modificare sau consolidare a reprezentării (imaginii ) ţintelor comunicării faţă de organizaţia / instituţia / personalitatea / fenomenul de interes imagologic.Campanii de contracarare imagologică în situaţii de criză 9. Campaniile de educare a publicului folosind cuvântul educaţie în sens.Campanii de modificare a comportamentului. 7. 8. este acel tip de campanie prin care se urmăreşte să-i facem pe oameni conştienţi de ceva 3. 5. Campania de informare publică 4.TIPURI DE CAMPANII DE PROMOVARE 1. Campania de conştientizare. Campanii de schimbare a atitudinii celor care nu sunt de partea noastră. Campaniile de întărire a atitudinilor şi comportamentelor 6. Campania de poziţionare 2. 236 .

237 . • Elaborarea instrumentelor de control şi evaluare . • Propunerea tehnicilor. • Identificarea strategiei de comunicare .Etapele de parcurs în planificarea unei campanii de relaţii publice sunt : • Descrierea mandatului încredinţat . • Formularea axei de comunicare . • Stabilirea bugetului şi a calendarului . • Analiza situaţiei . • Precizarea publicurilor ţintă . • Conceperea mesajelor . canalelor mediatice şi suporturilor utile . • Definirea obiectivelor .

operaţionalizarea acestora . stabilirea strategiei de acţiune . precizarea publicurilor ţintă . de poziţionare. 6. 5. 238 . precizarea problemei de soluţionat intitulată generic scopul campaniei . etc. PEST sau alt tip de diagnoză .) . de informare. etc. definirea corectă a tipului de campanie ce se va derula (de poziţionare. 7. 2.Structura unei campanii poate fi următoarea: 1. 3. stabilirea obiectivelor de acţiune şi de comunicare. 4. precizarea sloganului .) concretizată în sinteze diagnostic SWOT. analiza situaţiei (imagologică.

stabilirea echipei de campanie. 11.derivate) numită. proiectarea planului media . proiectarea calendarului campaniei (GANT sau alt tip). 10. concepte . 15. axa campaniei . 9. precizarea tipului şi a modalităţilor de evaluare . proiectarea planului pe obiective operaţionale .8. 12. 239 . stabilirea mesajelor . stabilirea bugetului . 14. 13. focalizarea pe reprezentarea ce se doreşte a fi indusă (concepte – cheie. cu descrierea exactă a sarcinilor fiecărui membru . nefundamentat.

tehnicile folosite si bugetul alocat) 2. de fapt. inainte de toate persoanele carora li se adreseaza campania respectiva. include în mod obligatoriu.Stabilirea grupului țintă (responsabilii cu activitatea de comunicare trebuie sa precizeze. sapte etape principale: 1. de alegerea tintei depind in mod direct mesajul. dar exista si obiective intermediare) 240 . medii de promovare utilizate.Definirea obiectivelor comunicarii (obiectivul final este de fiecare data cumpararea sau aderarea la o idee pe termen mai lung sau mai scurt.Strategia de promovare Orice actiune de comunicare in mass-media sau in afara lor.

recumparare. daca este vorba despre o intreprindere. convingatoare si sa puna in valoare subiectul. mesajul se refera la numele firmei. Dar exista si obiective intermediare. promotiile. remitere de cupoane – raspuns. comunicarea comerciala trebuie sa informeze publicul despre existenta.2. prin urmare.1.etc. modul sau de utilizare.). despre locul si conditiile de vanzare (pret. popularizarea daca este vorba despre un produs. o atitudine favorabila celui care plateste comunicarea respectiva. 241 . etc. aceasta trebuie sa fie seducatoare. etc. la situarea geografica. de trei tipuri:- obiectivul cognitiv – primul obiectiv al comunicarii comerciale este popularizarea.termene de livrare si de plata. obiectivul proactiv –ultimul obiectiv vizeaza indemnarea la actiune. solicitare de informatii. vizitarea unui punct de vanzare. mesajul trebuie sa genereze un sentiment de preferinta. obiectivul afectiv – al doilea obiectiv urmareste sa determine publicul sa indrageasca produsul sau serviciul respectiv. actiune în definitiv comunicarea tinde sa provoace in randurile tintei un comportament profitabil: cumparare. orarul sau. caracteristicile. la actiunile sale de comunicare.

● in functie de obiectivele comunicarii.3.● in functie de actiunile concurentei. Ultima metoda. Problema este complexa.Bugetul comunicarii/promovării Este format din totalul sumelor care trebuie alocate campaniei si care trebuie repartizate intre actiunile in massmedia si cele in afara lor. 242 . dupa achitarea tuturor celorlalte cheltuieli. iar pentru solutionarea ei se folosesc in mod curent patru metode:● in functie de bugetul disponibil.● in functie de un procentaj din cifra de afaceri. deoarece relatia dintre buget si obiective nu este usor de definit. cea mai rationala de altfel. nu este decat rareori utilizata.

in functie de reactiile tintei. destinatarii Acestea sunt de trei tipuri:● tipuri: mijloacele de informare in masa. . al sunetului. deoarece tinta le poate evita usor. Alegerea mediilor In sensul larg al termenului. etc. vitrinelor. evenimente precum aniversarea inaugurarii unui punct de vanzare. televiziunea. al amenajarii spatiului. etc. masa adica presa scrisa. Canalele impersonale Vehiculeaza mesajul fara contact direct cu destinatarii. canalele impersonale sunt in general mai putin eficiente. fluturasi sau brosuri depuse in cutiile postale. etc. finantarea unei emisiuni de televiziune. scrisori personalizate.. radioul.4.● diverse evenimente. afisajul exterior si cinematografia. comunicari telefonice. mediile sunt canalele pe care va circula mesajul pentru a ajunge la destinatar. avantajul ca eficacitatea lor poate fi masurata usor si deci pot fi ajustate in permanenta.● ambianțele: medii sau situatii special concepute pentru a provoca reactii pozitive prin intermediul decorului. o manifestare sportiva sau culturala patronata de o intreprindere. Canalele personale Grupeaza toate canalele care permit un contact personal si individualizat cu tinta: tinta discutii fata in fata. dar le completeaza cu succes pe cele 243 personale.

5. general ca: sanatatea publica. eficienta produsului sau serviciului respectiv.face apel la logica si bunul-simt al publicului si se bazeaza pe demonstratii. rusinea.axa rationala . Este adecvata pentru produse utilitare si industriale.Alegerea mesajului sau a strategiei de creatie Dacă grupul țintă si obiectivele sunt stabilite.Se intampla adesea ca un mesaj sa utilizeze doua sau trei tipuri de axe. ce anume sa transmiți grupului țintă si cum să spui. Ce sa spui grupului țintă: promisiunea sau axa Promisiunea este ceea ce trebuie comunicat grupului țintă pentru ca ea sa actioneze in modul dorit. ajutorarea celor defavorizati. culpabilitatea. pe o argumentare menita sa dovedeasca fiabilitatea.axele etice .urmareste sa provoace o emotie pozitiva menita sa determine cumpararea. protectia mediului. -axa emoționala . . cumpararea se bazeaza pe analiza motivatiilor si a nevoilor secundare ale tintei. 244 . printre sentimentele cel mai des suscitate sunt: placerea. cei care se ocupa de comunicare au la dispozitie trei tipuri de axe: . calitatea.se bazeaza pe simtul moral al grupului țintă si sunt exploatate indeosebi in campaniile de interes general. La nivel global. cu alte cuvinte. urmeaza conceperea mesajului. teama.

7. un stil. 6. campania se va putea adresa grupului țintă. ales Poate fi conceput numai dupa parcurgerea tuturor etapelor de mai sus.Dupa campanie: controlul rezultatelor (evaluarea) 245 . etc. iar la data prevazuta. alese Personalul de creatie este cel insarcinat cu gasirea celei mai potrivite teme pentru axa sau axele stabilite. un ton. Tema este ideea centrala a campaniei de comunicare ce trebuie sa evoce axa sau axele alese. un format. Cum sa o spui: tema. alegand cuvinte.Desfasurarea campaniei: planul de media Planul de media cuprinde calendarul si volumul comunicarii pentru fiecare suport ales.

Personal aşadăuga că publicitatea este într-o oarecare măsură cel mai important link al PR-ului cu terminalul său.individul însuşi.   246 . radio. imaginea intreprinderii. internet etc. TV. precum:● notorietatea spontana sau provocata. ca publicitatea este văzută doar ca un braţ ajutător pus în slujba Relaţiilor Publice.● scorul confundarii . vanzarilor Dificultatea consta in identificarea si izolarea efectelor comunicarii. de ceilalti factori. activitatea fortei de vanzari si a distribuitorilor.  Masurarea randamentului Urmareste sa evalueze efectul pe care l-a avut comunicarea asupra vanzarilor.● scorul de atribuire a produsului. cum ar fi: calitatea produsului. indeosebi ale celei in mass-media. Lucrul acesta se realizează la scară largă numai prin mijloacele de comunicare înmasă.● scorul de recunoastere a mesajului.Are PR-ul un rol în viaţa noastră economică de zi cu zi ? Mai mult ca sigur că da. Iar faptul ca efectele comunicarii sunt imediate si diferite nu simplifica deloc situatia. campanie Acest lucru se realizeaza prin intermediul unor indicatori de impact. Masurarea impactului Este mai simpla si urmareste sa evalueze modul in care tinta a fost afectata de campanie.

sunt incluse în reportaje. 247 . specialiştii deosebesc două tipuri de ştiri: . În ceea ce priveşte durabilitatea lor în timp. care pot fi relatate şi după trecerea unei anumit perioade de timp fără a-şi fi pierdut atractivitatea şi care. de regulă. prin urmare. creaţii artistice sau ştiinţifice etc. care. este preluată şi difuzată ca atare de mass-media interesate.ştiri ceva mai durabile (soft news). . trebuie publicate cu prioritate: ştiri despre accidente. relatări. întâlniri politice sau de afaceri la nivel înalt. urmări ale unor fenomene naturale etc.. ŞTIREA DE PRESA Ştirea de presă reprezintă modalitatea cea mai la îndemână pentru difuzarea informaţiilor de actualitate (evenimente care tocmai s-au petrecut.ştiri perisabile din punct de vedere temporal (hard news). care sunt în desfăşurare sau care urmează să aibă loc în viitorul apropiat). de obicei.Materiale specifice relatiilor publice 1. Ea este destinată exclusiv publicării şi. foiletoane şi alte asemenea genuri publicistice neîncorsetate de factorul timp: ştiri despre hobbyuri ale unor persoane.

spre deosebire de interviu de exemplu. nu este destinată în primul rând publicării. Comunicatul de presă este o formă de difuzare în scris a informaţiilor care. mai ales. de răspuns la iniţiativa altcuiva. specialistul de relaţii publice trebuie să ţină cont de faptul că. informării mass-media. Comunicatul de presă apare din iniţiativa sursei deţinătoare a informaţiei. 248 . ci. adică din iniţiativa organizaţiei. aceasta va fi preluată numai dacă va fi considerată ca importantă şi atractivă pentru opinia publică. spre deosebire de ştirea de presă. In redactarea şi difuzarea unui comunicat de presă. în care iniţiativa aparţine posesorului acesteia. în care posesorul informaţiei are o atitudine reactivă. comunicatul de presă reprezintă o formă activă de difuzare a informaţiei. publică prin urmare. organizaţiei Acest lucru nu înseamnă însă că mass-media au obligaţia de a prelua şi publica informaţia astfel difuzată. pentru mass-media. comunicatele sunt surse de informaţii oficiale.2. mass-media Ca şi ştirea. sarcina specialistului de relaţii publice este de a redacta şi difuza comunicatele de presă numai atunci când acestea sunt oportune: când informaţia este de interes public.

pentru a obtine un impact cât mai mare asupra publicurilor-ţintă vizate.3. ci şi articole. Acestea produc un efect favorabil asupra imaginii organizaţiei. ARTICOLUL DE PRESA Articolul de presă este mai uşor şi. el este mai dificil de redactat. o afirmaţie etc. deoarece publicul acordă. Totodată. mai dificil de scris decât ştirea sau comunicatul de presă. de obicei. specialistul de relaţii publice trebuie să caute şi să fructifice ocaziile de a scrie nu numai ştiri şi comunicate de presă despre organizaţia sa. 249 . o mare credibilitate informaţiilor preluate din mass-media. deoarece de această dată autorul are deplina libertate de alegere a formei de exprimare. mass-media este binecunoscută mentalitatea conform căreia un eveniment. precum regula “piramidei inversate” sau a celor şase întrebări esenţiale. în acelaşi timp. cu condiţia să transmită mesajele dorite. In activitatea sa. sunt adevărate pentru că “am văzut la televizor” sau “am citit în ziar”. presă Este mai uşor de scris pentru că el nu necesită neapărat respectarea tuturor constrângerilor ce privesc redactarea unei ştiri sau a unui comunicat.

sunt "uşoare" şi umoristice. Cel mai adesea. în forma D-E-E ( descriere . publicându-le pe prima pagină. Articolul de atracţie Constituie opusul ştirilor de presă.evaluare) 250 . Numeroase publicaţii acceptă şi promovează acest stil. ca materiale de top (exemplu: Wall Street Journal publică în fiecare număr câte trei feature stories pe prima pagină).explicare .4. deşi unele dintre acestea abordează subiecte serioase. de obicei. Acest tip de articole este scris.

BIOGRAFIA Biografia reiterează. o biografie narativă bună este mai greu de scris decât una standard (directă). Biografia narativă Este scrisă într-un mod informal.5. în mod pertinent. demisii. 251 . în ordinea descrescătoare a importanţei. Biografia directă Inşiruie informaţii factuale. cum ar fi decizii de demitere sau numire în funcţii importante. Acest stil dă vitalitate documentului şi este concentrată pe realizările individului. fapte şi evenimente din viaţa unei persoane importante din cadrul organizaţiei. informaţiile despre companie precedându-le pe cele referitoare la persoană. individului Datorită tonului personal. 2. de o manieră directă. majoritatea jurnalelor de ştiri şi serviciilor electronice dispun de biografii ale oamenilor foarte cunoscuţi. Scopul: utilizarea acestora la elaborarea ştirilor bombă (breaking news). informal. 1. organizaţie Majoritatea organizaţilor îşi pregătesc din timp biografii ale principalelor personalităţi. decese neaşteptate etc.

organizaţiei 252 . idei.promovarea unui om. tabele. partid.6. pentru a face mesajul (dar şi informaţia) mai spontan şi mai plăcut. modele de analiză. Cuvintele utilizate trebuie să devină idei-forţă.prezentarea organizaţiei.reguli de comportament într-o anume situaţie sau în cadrul organizaţiei. "Invitaţia" de a citi pliantul este o invitaţie la meditaţie. nu este suficient să valorizăm cuvintele prin alegerea celor mai expresive forme ale acestora. sloganuri. organizaţiei . . fotografii. Pentru a ajunge la această înţelegere. grafice.. trebuie să le îmbinăm cu ilustraţii. tendinţe etc. hărţi etc. Ce anume poate face subiectul unei broşuri (pliant) de acest gen: . care îndeamnă la luarea deciziei pe care o dorim din partea cititorului. scheme.BROŞURA (PLIANTUL) DE POPULARIZARE Obiectiv: de a permite cititorului să înţeleagă imediat ceea ce dorim să-i spunem. produs .instrucţiuni de utilizare a unui produs.

Trimeteţi scrisoarea cui trebuie. 2. Spuneţi de la început care este problema şi definiţi-vă rapid poziţia (dacă nu vreţi să o lăsaţi la sfârşit ca în următorul exemplu:„În concluzie. Observaţi ca acest exemplu este negativ… 3. umorul poate avea un rol în sporirea atractivităţii scrisorii şi în descreţirea frunţilor. Aduceţi argumente viabile. Fiţi relevant. Verificaţi dacă pe plicul de expediţie este trecută adresa corectă. utilizarea numelui directorului de programe sau a redactorului-şef conferă un plus de atenţie ce poate fi un ingredient necesar al reuşitei demersului 253 . Fiţi scurt. 5. 1. Dar nici nu întârziaţi nejustificat momentul trimiterii scrisorii. O pagină format A4. Este contraproductiv şi poate avea ca efect prelungirea şi acutizarea neînţelegerilor. o scurtă pauză poate fi un sfetnic bun. 7. 60 de semne pe rând este idealul în materie.Nu recurgeţi la atacuri la persoană. Nu vă repeziţi. persoană etc. 6. Cel care trebuie să o citescă va aprecia această abordare. nu suntem de acord cu afirmaţia jurnalistului…"). poziţii susţinute în mod echilibrat. organizaţie. SCRISOAREA CATRE EDITOR Modalitate specială de a transmite editorului unei publicaţii nemulţumirea dumneavoastră în legătură cu modul în care a fost prezentată publicului o activitate. Nu scrieţi când sunteţi nervos. La rândul său. Utilizaţi un limbaj elegant. la două rânduri. 4. Cel mai indicat sfetnic este noaptea. Fiţi rezonabil. motive credibile.7.

expoziţii. .prezintă un subiect în detaliu. grafice.8. . documentari etc. calatorii de presa. DOSARUL DE PRESĂ Situatiile cand putem elabora dosare de presa pot fi: conferinte de presa.permite jurnalistului cunoaşterea de profunzime a unui subiect într-un timp relativ scurt. Prea putina informatie nemultumeste si nu justifica alcatuirea unui dosar de presa.dosarul permite abordarea unui eveniment din diferite unghiuri. util pentru completarea materialului realizat de jurnalist. scheme sau chiar materiale audio-vizuale). . 254 . evenimente speciale. etc Avantajele distribuirii unui dosar de presă sunt următoarele: .face posibilă stocarea informaţiilor respective în bazele de date ale redacţiilor.poate asigura material ilustrativ (fotografii. prea multa informatie ascunde elementele esentiale si presupune efort in cautarea informatiilor utile. .

.decizii politice majore. 255 . proiecte importante (construcţii. . Unii specialişti consideră că temele unei conferinţe de presă pot fi: . ceva de larg interes sau ceva absolut nou. mai multor mijloace de informare în masă date despre un eveniment. conflicte în interiorul organizatiei sau între organizaţii. catastrofe. printâmpinând un mare număr de interviuri individuale. proiect etc. . inaugurări de obiective de interes naţional.a furniza simultan. de mare importanţă.9.a oferi jurnaliştilor posibilitatea de a adreesa întrebări conducătorilor organizaţiei. situaţii de urgenţă. Este una dintre cele mai complexe activităţi desfăşurate în relaţiile cu mass media.a economisi timp.). care suscită interes pentru o largă parte a publicului.a prezenta un eveniment important. CONFERINŢA DE PRESA Conferinţa de presă este un procedeu specific relaţiilor publice.s chimbarea regimului de funcţionare a unor instituţii etc. utilizat atunci când o organizaţie are de comunicat ceva foarte important. Se poate organiza pentru: .

Se pot distinge două tipuri de conferinţe de presă: -conferinţă de presă dirijată: are o anumită tematică stabilită din timp. Acest tip de conferinţă are avantajul de a atrage mai mulţi jurnalişti. -conferinţă de presă liberă. iar rezultatele sunt greu de prevăzut. însă necesită o experienţă redutabilă. de subiectul pus în discuţie). iar pregătirile fiind mai simple. cel puţin teoretic. deoarece un asemenea eveniment este dificil de condus. după care jurnaliştii pun întrebări (legate. începe cu o declaraţie iniţială. în care întrebările jurnaliştilor pot aborda o gamă largă de teme. 256 . Avantajul acestui tip de conferinţă este acela că oferă organizatorului un management eficient al evenimentului. rezultatele fiind previzibile.

de exemplu. în care iniţiativa aparţine posesorului acestora. interesul jurnaliştilor poate fi stimulat în ceea ce priveşte solicitarea unui interviu: ştirile şi comunicatele de presă.pentru televiziune. în care intervievatul răspunde întrebărilor jurnalistului. cât şi de pregătirea persoanelor din organizaţia sa solicitate de către reprezentanţii massmedia. .pentru radio. scris. In funcţie de specificul mass-media pentru care este acordat. interviul poate fi: . interviul este o formă pasivă.10. cât şi un mijloc de documentare proprie. pentru radio sau televiziune) reprezintă atât o formă de prezentare a informaţiilor. Specialistul de relaţii publice răspunde atât de interviurile pe care le acordă el însuşi.pentru presa scrisă. interviul (verbal. INTERVIURILE Dacă ştirea şi comunicatul de presă reprezintă forme active de difuzare a informaţiilor. au drept consecinţă de multe ori faptul că jurnaliştii solicită interviuri. iniţiale Pentru jurnalişti. pentru a intra în profunzimea informaţiei iniţiale. . 257 . telefonic. jurnalistului cu toate acestea.

Puteţi întrebuinţa una dintre următoarele metode: 1). dar nu este recomandată persoanelor fără o experienţă oratorică solidă. are avantajul că poate capta auditoriul. Pregătirea unui discurs depinde.metoda conversaţională . combină avantajele primelor două metode.metoda prezentării unui material scris . a argumentelor.metoda memorizării . 4). frazelor de legătură etc. 2).metoda prezentării după notiţe . e recomandabil ca discursul să nu fie lăsat la inspiraţia de moment.are avantajele preciziei şi organizării judicioase.care necesită parcurgerea în prealabil a unei bibliografii despre tema aleasă şi se bazează pe experienţa oratorică a persoanei care prezintă. dar aceste avantaje pot fi anihilate de o prezentare monotonă. DISCURSURILE Metode de prezentare a discursului: Pentru a-şi atinge ţinta. ci să fie pregătit dinainte.este o variantă a metodei precedente. 3).constă în memorarea unei scheme scrise.. în primul rând. de metoda de prezentare ce urmează a fi adoptată. care atenuează efortul de memorare cerut de aceasta.11. 258 .

ce face compania (servicii si/sau produse) . a viziunii si a valorilor organizatiei .clienti si studii de caz. competente) .prezentarea misiunii. Este mai mult decat o brosura. 259 . COMPANY PROFILE-UL Company profile-ul este o modalitate de prezentare complexa a unei institutii.un discurs al directorului general . Poate fi considerat pana la urma o sinteza a companiei.12. echipa.un scurt istoric al momentelor reprezentative din activitatea de pana acum. mai mult decat un comunicat de presa. parteneri -date statistice/financiare .cine este compania (pozitionarea ei in industrie. Company profile-ul trebuie sa cuprinda o serie de elemente care sa permita prezentarea companiei cat mai completa. in datele sale semnificative: . ce o face diferita de concurenta.