SEPARATA No5

LA COMPETENCIA
ASIGNATURA: COMERCIALIZACION II
PROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA
AÑO/SEMESTRE: 2016 - I

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FUERZAS COMPETITIVAS
• Michael Porter identificó 5 fuerzas que determinan el atractivo
intrínsico a largo plazo de un mercado o de un segmento de mercado:
Competidor
es
potenciales
(amenaza
de
movilidad)

Proveedore
s (poder del
proveedor)

Competidor
es de la
industria
(segmento
de
rivalidad)

Comprador
es (poder
comprador)

Sustitutos
(amenaza
de
sustitutos)
LUIS ROCCHETTI. DOCENTE
FCJE.UNJBG

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UNJBG 3 . DOCENTE FCJE.IDENTIFICACION DE LA COMPETENCIA DE LA EMPRESA LUIS ROCCHETTI.

Los sectores se clasifican según su: Número de vendedores Grado de diferenciación Presencia o ausencia de barreras de entrada y salida Estructura de costos Grado de integración vertical Grado de globalización LUIS ROCCHETTI.COMPETENCIA SECTORIAL  Sector industrial: es un conjunto de empresas que ofrecen productos o clases de productos que son sustituibles unos por otros.UNJBG 4 . DOCENTE FCJE.

LUIS ROCCHETTI.UNJBG 5 . Número de vendedores y grado de diferenciación ①.1. Una empresa vendedora constituye el mercado . Pude ser un monopolio del gobierno. Monopolio puro . DOCENTE FCJE. un monopolio privado regulado o un monopolio privado no regulado.

DOCENTE FCJE.② Competencia Oligopólica  Existen pocas empresas vendedoras que son muy sensibles a las estrategias de precios y marketing de sus competidores. ③ Competencia Monopólica  El mercado consiste en muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un rango de precios.  Existe un rango de precios porque quienes venden pueden diferenciar sus ofertas ante quienes compran.  El producto puede ser uniforme o no uniforme.  Es difícil que un vendedor nuevo entre en este mercado.UNJBG 6 . LUIS ROCCHETTI.

④ Competencia pura  En el mercado se encuentran muchos compradores y vendedores que comercian con algún producto básico uniforme. la investigación de mercados. el desarrollo de productos. la fijación de precios.UNJBG 7 . DOCENTE FCJE.  Ningún comprador o vendedor individual imprime un efecto importante sobre el precio vigente en el mercado. LUIS ROCCHETTI. la publicidad y la promoción de ventas desempeñan un papel menor o nulo.  En un mercado puramente competitivo.

Barreras de movilidad: al intentar entrar en segmentos de mercado más atractivos. Las príncipales barreras de entrada son: o Necesidades de capital o Economías de escala o Requisitos de patentes y licencias o Escasez de terreno o Materiales o distribuidores o Necesidad de reputación .UNJBG 8 . DOCENTE FCJE. de movilidad y de salida .2. Barreras de entrada. LUIS ROCCHETTI.

UNJBG 9 . DOCENTE FCJE. acreedores y empleados) o Restricciones gubernamentales o Bajo valor residual de los equipos a causa de la superespecialización u obsolescencia de los mismos o Falta de oportunidades alternativas o Gran integración vertical o Barreras emocionales LUIS ROCCHETTI. Barreras de salida: o Obligaciones legales o morales (con clientes.

Muchas realizan outsourcing LUIS ROCCHETTI. o. 4. Estructura de costos o. Las empresas pueden obtener ventajas de una integración hacia delante o hacia atrás.3.UNJBG 10 . Cada sector tiene una estructura de costos específica. DOCENTE FCJE. Grado de integración vertical o. su comportamiento estratégico. que determina en gran medida.

5. Grado de globalización •.UNJBG 11 . Algunos sectores tiene un carácter local y otros son más globales. LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FCJE.

UNJBG 12 . DOCENTE FCJE. debe determinar: Estrategi a Objetivos Fortaleza sy debilidad es LUIS ROCCHETTI.ANALISIS DE LA COMPETENCIA Una vez que la empresa identifica a sus principales competidores.

DOCENTE FCJE.Estrategias competitivas para líderes de mercado o Para entender mejor la situación competitiva de las empresas en el mercado meta. podemos clasificarlas según el papel que juegan en éste: Líderes Retadoras Seguidora s Especialis tas en nichos LUIS ROCCHETTI.UNJBG 13 .

Estructura hipotética del mercado 40 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Sales 30 20 10 LUIS ROCCHETTI.UNJBG 14 . DOCENTE FCJE.

DOCENTE FCJE. LUIS ROCCHETTI.Expansión de la demanda total del mercado  La empresa líder se beneficia cuando se incrementa la demanda total del mercado.UNJBG 15 .  En general la empresa líder debe buscar nuevos competidores y tratar que sus actuales clientes consuman más el producto.

DOCENTE FCJE.① Nuevos consumidores o Una empresa puede buscar nuevos usuarios dentro de tres grupos de consumidores: Los que estarían dispuestos a utilizar el producto pero no lo hacen. • Estrategia de penetración de mercado Los que nunca lo han utilizado • Estrategia de nuevo mercado Los que viven en otro lugar • Estrategia de expansión geográfica LUIS ROCCHETTI.UNJBG 16 .

DOCENTE FCJE.UNJBG 17 .LUIS ROCCHETTI.

Comunicar cuando ya no debe usarse el producto. DOCENTE FCJE. o Se puede incrementar su uso o consumo por: Envases más grandes. Disponibilidad del producto es mayor Identificar oportunidades de uso nuevas. o la frecuencia de consumo. LUIS ROCCHETTI.UNJBG 18 .② Más uso o El uso de un producto puede aumentar si se incrementa el nivel o la cantidad de consumo.

UNJBG 19 . DOCENTE FCJE.DEFENSA DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO  ¿Qué puede hacer el líder del mercado para defender su territorio?  INNOVACIÓN CONTINUA LUIS ROCCHETTI.

 La empresa líder debe encabezar el sector en: El desarrollo de nuevos productos Los servicios a los clientes La distribución eficaz Reducción de costos LUIS ROCCHETTI.UNJBG 20 . DOCENTE FCJE.

c. Marketing creativo: descubre y genera soluciones que los consumidores no han solicitado.UNJBG 21 . DOCENTE FCJE. Para satisfacer las necesidades de los consumidores. existen tres enfoques: a. Marketing reactivo: el profesional del marketing detecta una necesidad y la satisface. pero a las que responden con entusiasmo. LUIS ROCCHETTI. b. Marketing Anticipativo: adelantarse a las necesidades que tendrá el consumidor en el futuro cercano.

 Una empresa líder tiene a su disposición 6 estrategias de defensa: Defensa preventiva Defensa de contraofens iva Defensa flancos Defensa posición Defensa móvil Empre sa líder LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FCJE.UNJBG Defensa de contracción 22 .

UNJBG 23 . creando una marca prácticamente invulnerable. DOCENTE FCJE.① Defensa de la posición o Esta estrategia consiste en ocupar el espacio más deseado por los consumidores. LUIS ROCCHETTI.

LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FCJE.② Defensa de flancos o El líder del mercado debe levantar flancos o defensas que protejan sus frentes más débiles o que sirvan como punto de partida para un contraataque en caso sea necesario.UNJBG 24 .

 Lanzar Preavisos (comunicaciones deliberadas sobre medidas futuras para desanimar a la competencia. LUIS ROCCHETTI.  Lanzar mensajes al mercado para disuadir a los competidores.UNJBG 25 . DOCENTE FCJE.  Empreder una acción de guerrilla (atacar a varios competidores). muchas veces ni siquiera se concretan).③ Defensa preventiva o Una estrategia más agresiva es atacar antes de que el enemigo inicie su ofensiva.

DOCENTE FCJE. LUIS ROCCHETTI.④ Defensa de contraofensiva o Cuando los líderes del mercado reciben un ataque.UNJBG 26 . la mayoría responde con un contraataque.

DOCENTE FCJE. LUIS ROCCHETTI.⑤ Defensa móvil o La defensa móvil del líder implica la defensa agresiva de su posición y la ampliación de su territorio hacia otros nuevos. a través de la ampliación o la diversificación del mercado.UNJBG 27 . que servirán en el futuro como centros defensivos u ofensivos.

La mejor línea de acción parece ser la contracción. las grandes empresas son conscientes que no pueden defender la totalidad de su territorio. DOCENTE FCJE.⑥ Defensa de contracción o En ocasiones. LUIS ROCCHETTI. o La retirada estratégica (o contracción): • Consiste en abandonar los territorios más débiles y de menor importancia y en reasignar los recursos a los territorios más fuertes.UNJBG 28 .