SEPARATA No4

ESTRATEGIA
ASIGNATURA: COMERCIALIZACION II
PROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA
AÑO/SEMESTRE: 2016 - I

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¿QUÉ ES ESTRATEGIA?
 Origen
militar
de
la
palabra
griega
“strategos”, que une la palabra ejército
(stratos) con la palabra hacer o conducir (ago).

La Real Academia de la Lengua Española
lo define como: “arte de dirigir las operaciones
militares” y como… “arte, traza para dirigir un
asunto”.

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APLICADO A L A EMPRESA…

En su forma más simple ESTRATEGIA es definir
qué empresa queremos ser a futuro, a fin
de prosperar en las condiciones de mercado que irán
apareciendo (el entorno) e implementar lo
necesario para conseguirlo.

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4 .

3. 2. Decidir qué empresa queremos ser. NO! 1.. requiere un estudio del entorno de negocios donde nos desarrollaremos…incluida la competencia. 5 .. Requiere determinar qué tecnologías utilizar y cómo afectarán la industria. Requiere determinar qué valorarán los consumidores para así competir exitosamente.¿SUENA SIMPLE?.

 Por lo anterior.  Concepto de PEM (Planeamiento 6 . marketing y estrategia son consideradas dos caras de la misma moneda.UNA DEFINICIÓN MÁS SIMPLE DE E S T RAT E G I A:  “Estrategia” es la forma como una empresa opta por entrar/competir en un mercado.

7 .L A S T R E S “C ” D E E S T RAT E G I A CONSUMIDOR. hoy se habla de una “CUARTA C”: COLABORADORES (los Canales o Distribuidores y los Proveedores). COMPETENCIA Y COMPAÑÍA Debido a su creciente poder/importancia.

4 P R E G U N TA S E S T RAT É G I C A S E N MARKETING  QUÉ quiero ser <decisión estratégica>  DÓNDE concentrarme <segmento(s)>  CÓMO lograrlo <posicionamiento>  CUÁNDO <momento en el tiempo para realizarlo> 8 .

e. 9 .  Desarrolla planes tácticos (decisiones) a llevar a cabo para las 4Ps. estrategia de segmentación (dónde) y estrategia de posicionamiento (cómo). focalizándose en el “right customer” o cliente (target market)..  Entiende que: “STRATEGY IS ABOUT CHOICE”. necesidad de tener una ventaja  Diseña “estrategias” que permitan ayudar al logro de objetivos. i.EL MARKETING CON UNA P E R S P E C T I VA “ E S T RAT É G I C A”  Entiende la competitiva.

To y o t a e s c o g e e l D Ó N D E c o n e l E l Urban Cruiser 10 .

APPLE INGRESA AL SEGMENTO ECONÓMICO 11 .

1 3 12 .8 .CONSECUENCIAS DE NO APLICAR “ S T RAT E GY I S A BO U T C H O I C E ” E L C O M E RC I O . 1 2 .

 Innovación no es lo único que ofrecen.  Su acción es estratégica. Contribuye a la RSE. Abona en su reputación corporativa y la presenta como “eco friendly”. las personas iban y podían reciclar equipos de cómputo de cualquier marca y recibían un bono ecológico.  “Apple no tiene clientes. tiene fans” Steve Jobs 13 .E L C A S O D E L A E S T RAT E G I A A P P L E  Creó el “Apple Green Day”.

E L E M E N T O S D E L M A R K E T I N G M I X Q U E I N V O LU C R A N U N P R O G RA M A (NO UN PLAN) DE MARKETING COHESIVO ( PA S O 3 D E L A E TA PA D E P L A N E A C I Ó N E S T R AT É G I C A DE MARKETING) Precio Producto Marketin g Manager Promoción Plaza 14 .

LAS 7PS  4Ps + Planeta.  4Ps + Personas. 15 . Personas y Profit = marketing sustentable. Procesos y Physical Layout = marketing de servicios.

TIPOS DE ESTRATEGIAS Se dan en general sobre modelos estratégicos. I. De negocios:  Matriz producto-mercado  Genéricas  Competitivas II. De corporación:  Integración  BCG 16 .

1. Matriz Producto-Mercado (Ansoff) Producto existente Producto nuevo Penetración Desarrollo de producto Expansión de mercado Diversificación Mercado existente Mercado nuevo 17 .

2. Estrategias genéricas o Michael Porter (1986) o Define las estrategias en relación a “Ventaja Competitiva” que presenta la empresa y el mercado al cual se dirige. Ventaja estratégica por exclusividad Ventaja estratégica por costos Diferenciación Liderazgo en costos Mercado total Parte del mercado Segmentación (Enfoque) 18 .

materia prima.2. chompa alpaca. Diferenciación o Basa la competitividad en la exclusividad o Se diferencia por sus atributos: marca.: AlaCena. etc. diseño.1. 19 . etc. servicio. o Ej.

personal. Añaños. etc.2. por bajos costos. los cuales no pueden ser igulados por la competencia. Liderazgo en costos o La ventaja.2. 20 .: Tecnología. o Ej.

21 .3. o Ej. Jabón. gaseosa. para niños. Segmentación o Se orienta el producto a una parte y no a todo el mercado. pasta dental y menús.2.

Las empresas pueden ser: Líderes Retadoras Seguidoras Especializadas 22 . Estrategias competitivas Se basa en el comportamiento que asume la empresa en relación a la competencia.3.

califica a la líder. o El marketing. por los productos que ofrece. 23 .1. Calidad Utilidades Cobertura geográfica Rentabilidad Precios bajos etc. aquella que el mercado percibe o califica como tal. de la empresa líder o El criterio de liderazgo se califica en base: Participación de mercado.3. E.C.

La empresa líder para mantener su posición cuenta con dos alternativas estratégicas: ① Estrategia de incremento de la demanda:  Ampliación de la demanda total por los productos que ofrece (buscar nuevos usos o clientes). 24 .  Disminución de la demanda por los productos que elaboran las empresas competidoras.

c. b. Defensa de su lugar (resaltar sus atributos) Defensa preventiva (innovación) Reacción (contraatacar o no atacar) Absorción (adquirir o comprarla) 25 .② Estrategia de defensa a. d.

C. E. o Su comportamiento para llegar a ser líder será el ataque.2. de la empresa retadora o No posee una posición de liderazgo pero aspira a tenerlo. o Las estrategias competitivas de la empresa retadora son: Ataque frontal Flanqueo Guerrilla Nuevos mercados 26 .3.

• Tratar de afectar los atributos del líder (ventaja competitiva). 27 .1.2.3.Ataque frontal • Decisión que adopta la empresa retadora de atacar al líder.

2. 28 .3. Estrategia de flanqueo • Se realiza como resultado de la evaluación de las debilidades que tiene la empresa líder.: Mejor servicio de postventa.2. • Ej.

o En muchos casos. Estrategia de guerrilla o Se caracteriza por ser inesperado y frecuente hacia la empresa líder. Institutos de inglés para ejecutivos.3. 29 . se da por los limitados recursos de la empresa retadora.2. o Ej.3.

30 . Estrategia de nuevos mercados o Empresa retadora sale del escenario competitivo y busca nuevos mercados con el producto tradicional o con uno nuevo.3.2.4.

E.3. 31 . o Ej.3.C. Detergentes. de la empresa seguidora o Adoptan estrategias similares a otras empresas del sector.

que le permite atender mejor a su mercado meta. C.3.4. 32 . de la empresa especializada o Se orienta a un segmento del mercado.E.

I.4.1.). E. etc. distribución. vertical: • Integración vertical hacia atrás (proveedor) • Integración vertical hacia adelante (elaboración de un nuevo producto con mayor valor agregado. Estrategias de integración 4.: telas de algodón 33 . • Ej.

Integración vertical hacia adelante 34 .

Integración vertical hacia atrás 35 .

4. E.2. horizontal: 36 .I.

Matriz del Boston Consulting Group Alta participación relativa en el mercado Baja participación relativa en el mercado Alta tasa de crecimiento Negocio “estrella” Negocio “interrogante” Baja tasa de crecimiento Negocio “vaca lechera” Negocio “perro” 37 .5.