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AGENDA DE

UNA
NEGOCIACIN

QUE ES UNA AGENDA?


La palabra Agenda es originalmente una palabra plural, un trmino

latino para denotar las acciones a ser acometidas, en si es una


lista de renglones individuales con acciones.

Hoy da, sin embargo, es comn referirse a una agenda como la lista de

acciones en su totalidad.

De este modo La Agenda de una negociacin es un documento en el

que se anotan:

Temas o puntos que se van a abordar en la negociacin,


Y el orden en que van a ser discutidos.

Cada una de las

partes preparan los


temas en el orden
en que vayan a ser
abordados, incluso
puede traer a los
especialistas
externos oportunos
previnindoles de
antemano.

Permitiendo tratar
todos los temas, sin
olvidarnos de ninguno
y recprocamente, no
se van a tratar ms
temas que los que
figuran en la agenda.

Siempre se sabe lo que


viene a continuacin,
evitando el y ahora
qu?

Quines las formulas

Todas las partes

Cuando las formulas

Antes de empezar la negociacin

Que debe incluir

Reglas administrativas y
Reglas de comportamiento

Aunque la agenda se

establece para ser


cumplida, ambos
grupos negociadores
deben interpretarla
con cierta dosis de
flexibilidad.

La negociacin no
siempre ocurre como
estaba prevista (se
presentan nuevas ideas,
nuevos argumentos, se
revisan los objetivos,
surgen puntos
conflictivos, etc.).
La agenda viene a ser
un marco general, una
hoja de ruta, pero debe
permitir cierta
libertad de
movimiento.

No siempre es necesario elaborar una agenda antes de una

negociacin
Se utiliza para negociaciones ms complejas, prolongadas en el tiempo

y que involucran a varios negociadores por cada una de las partes.


La agenda rara vez se cumple al 100% como estaba previsto.
una de las partes no pueda presentarse a la reunin un da

determinado
Aunque hayamos previsto un horario de terminacin de las sesiones
de trabajo, no se pueden dejar temas en el aire .
El tener un marco de referencia hace que nos esforcemos por cumplirlo,

con lo que se consigue un mejor aprovechamiento del tiempo y se


reducen las divagaciones estriles

CONTENIDO Y FORMA DE LA AGENDA


En reuniones de negocio, la agenda se puede conocer tambin

como Las rdenes del da

La agenda se distribuye generalmente a los participantes de

una reunin antes de la reunin, de modo que los asistentes


estn enterados de los temas que se discutirn y puedan
prepararse consecuentemente para la reunin

GENERALMENTE LA AGENDA TIENE


COMO ENCABEZADO

Asuntos organizativos, tales

Calendario (das en que se va a

negociar) y horario.

como si se va a hacer una


grabacin de las deliberaciones,
si se van a recoger por escrito
los acuerdos parciales que se

Interrupciones previstas para

alcancen.

coffee breaks, almuerzos...


Notificacin a los oponentes del

Pausas para reflexin, consultas.

nmero de personas que


intervendrn por nuestra parte y
de su calificacin, con el fin de
que la otra parte tenga una idea
para conformar su propio equipo.

En negociaciones complejas, en las que intervienen

varias personas por cada lado, es aconsejable fijar


con la otra parte antes del da la reunin la agenda
de la misma.
Temas que se van a abordar, en qu orden y tiempo previsto.

Quienes van a intervenir por cada lado.


Pausas, almuerzo, hora de finalizacin.

OBJETIVOS DE UNA AGENDA


Permite que las partes centren su preparacin en los temas que

se van a tratar y acudan a la reunin con los especialistas oportunos.


Permite centrar la discusin sobre dichos puntos, evitando que

una de las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban


previstos y que la otra no haya preparado.
Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando

que alguno pueda quedar en el tintero.


Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un

guion que hay que intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un


punto determinado.

EL ESTABLECIMIENTO DE LA AGENDA YA
ES UNA NEGOCIACIN EN S MISMA
En ocasiones el acuerdo sobre la agenda es el primer acto de la

negociacin en s misma. En este caso cada parte ha preparado su


propia agenda y la negocian como punto de arranque del resto de
temas a tratar.

TIPS PARA LLEVAR A CABO


LA AGENDA
El momento de negociar
Hacia las dos o tres de la tarde junto a una comida copiosa , un estudio

revela que hay horas mejores y peores, y ser la experiencia la que nos har
determinar unas y otras.
No se puede persuadir a alguien que est hambriento.
Es frecuente en las comidas de negocios que el que quiere persuadir a otro lo

haga en el curso de una comida. El tema se aborda a la hora del postre o del
caf.
El tiempo que debe durar una negociacin
El tiempo necesario en funcin de mi presupuesto de tiempo y energa. La

primera constatacin es que algunos negociadores pretenden agotarnos


psicolgicamente por cansancio y tornarnos vulnerables.

PROBLEMAS DE UNA AGENDA


DE NEGOCIACIN
La redaccin de la agenda.
Introducir en la negociacin temas que no queremos o no podemos

negociar en estos momentos.

Excluir de la negociacin temas que son vitales para nosotros.


Cantidad y calidad de los participantes en la reunin.
Participacin en la reunin de terceras partes.
El propio lugar en que va a tener lugar la negociacin.

PASOS DE UNA
AGENDA PARA
DESARROLLAR
UNA BUENA
NEGOCIACIN

PRIMER PASO
Identificar los intereses o necesidades sustanciales, de procedimiento y de

relacin que se espera como producto de la relacin, lo mas claros que pueda
posible

Por qu esas necesidades son importante para usted?


Qu importancia tiene para usted, satisfacer esas necesidades?

SEGUNDO PASO
Especular sobre las necesidades, de las tres tipos, que ser importantes para la

contraparte :

Valorar el por que son importante para la contrapartes


Valorar la importancia que tiene para la contraparte

TERCER PASO
Elaborar mltiples opiniones para lograr un acuerdo
Presentar propuesta mltiples
Hacer propuesta frecuentemente
Variar el contendido de la propuesta
Hacer paquete de propuesta en que se interconecte soluciones a diversos

problemas

Verificar que en todo momento haya sobre la mesa al menos opciones

CUARTO PASO
Buscar una solucin alternativa de manera que cada parte satisfaga su

necesidades en el 100% pero una primero y la otra despus

Buscar hacer transacciones- intercambios de concesiones sobre puntos de

diferente nivel de importancia para casa parte considerando simultneamente


varios puntos de la agenda preocupase balancear la negociacin de modo que
se obtenga lo que mas interesa a cada parte involucrada

QUINTO PASO
Siempre buscar lograr soluciones integradora que represente ganancia

equivalente para cada parte con costo mnimo para cada una

Apunta lo mas alto posibles buscando una solucin ganar/ganar