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ECONOMÍA Y GESTIÓN

CLASE 6

EN LA CLASE ANTERIOR
• Aprendimos:
• Las decisiones están determinadas por: la complejidad, el
entorno y la programación por defecto de cada uno
(Heurísticos Personales).
• Dominancia Asimétrica (Efecto Señuelo).
• Modelo de Evaluación Racional.
• Autopastoreo.

HOY… • De la relatividad del Dinero… • Del dolor de pagar… .

y poner más distancia física entre ellos y un nuevo amigo. trabajar solos. Mead. Los resultados de experimentos sugieren que el Dinero provoca una orientación autosuficiente en el que las personas prefieren estar libres de la dependencia y de las personas dependientes. Vohs. Nicole L. Goode (2006) . Los experimentos de sensibilización a recordatorios monetarios y neutros muestran que los participantes sensibilizados con dinero prefieren jugar solos. Kathleen D. Miranda R.PSICOLOGÍA DEL DINERO Se ha dicho que el Dinero cambia la motivación de la gente y su comportamiento hacia los demás.

• Como seres humanos. . todo se reduce al Costo de Oportunidad. en una oportunidad económica. Por ende buscamos las formas más expeditas para utilizar nuestro dinero y a la vez quedar tranquilos que hicimos la decisión correcta. a costa de la mejor inversión alternativa disponible.COSTO DE OPORTUNIDAD • Cuando hablamos de Dinero. • El Costo de Oportunidad es el coste de la inversión de los recursos disponibles. nos resulta muy difícil imaginar y pensar sobre el costo de oportunidad.

COSTO DE OPORTUNIDAD • Es por esto que nos preocupamos de los medios de pago que utilizamos. . comparamos precios y hacemos cosas no perfectamente racionales. pero que nos hacen sentir que estamos haciendo lo correcto. • Buscamos la relatividad.

DINERO • Si tenemos un horizonte claro. se diluye. por ejemplo un sueldo mensual. En cambio si tenemos un horizonte poco claro (ahorro previsional voluntario).O.O. aumenta la complejidad de la decisión y la claridad del C. sabemos como manejarnos con el Dinero y pensar con claridad sobre el C. .

40 0 $552.0 00 .¿QUÉ COMPRARÍA? $386.

¿QUÉ COMPRARÍA? .

la representación. por ejemplo $500 v/s Café. • A pesar de que podría tomar los $ 500 y comprar un Café o poder comprar todo tipo de otras cosas.COSTO DE OPORTUNIDAD • Naturalmente adjudicamos un mayor valor a ítems específicos que el valor monetario de ese ítem. el atractivo emocional que tiene el Café es superior al atractivo emocional de $ 500. el valor hedónico. .

tiene una mayor percepción de valor. cambiamos el modo de pensar de las personas y sus elecciones. la valoración del equipo al asociarse a una percepción positiva. Podemos tener un monto claro y concreto de Dinero y en el caso del equipo. . en nuestra “Ecuación Psíquica”. • De esta manera. a pesar de ser más barato que la tornamesa. no solo tenemos Dinero en la mente. sino Costo de Oportunidad.COSTO DE OPORTUNIDAD • Volviendo al ejemplo de los equipos de música.

. habitualmente nuestro cerebro simplifica este proceso. lo cual nos puede llevar a pensar equivocadamente. • Uno de estos procesos de sensibilización es que habitualmente pensamos en el Dinero en forma Relativa en vez de en términos Absolutos.RELATIVIDAD • Dada la complejidad de pensar con el Dinero.

RELATIVIDAD V/ S .

¿DÓNDE TRABAJARÍAS? .

RELATIVIDAD • Las decisiones no son sólo acerca de cómo nos sentimos acerca de gastar dinero. se les paga menos en la segunda compañía. mientras que en la primera empresa quedaría en la parte baja de la nómina. pero en un forma Relativa estaría en el tope de la nómina. . • ¿Estaría dispuesto a sacrificar Dinero por Felicidad? La respuesta usual es: NO. • Así que de una manera Absoluta. son también sobre la felicidad. • La satisfacción salarial es influenciada por la comparación con los pares de trabajo.

RELATIVIDAD • Todos estos ejemplos de la Relatividad. y luego va disminuyendo. . • Tenemos esta función en que nuestra felicidad comienza muy alta. tienen que ver con los Rendimientos Decrecientes.

RELATIVIDAD .

en el eje x.RELATIVIDAD • Según el gráfico. que tiene un mismo efecto Absoluto ($ 8). Y tomamos una cantidad que es exactamente la misma en términos de la cantidad de dinero más a la derecha. . a diferencia del lado derecho de la escala. y psicológicamente (Relativo) tiene un efecto mucho menor. se tiene una cantidad de dinero. • Por eso la columna de la izquierda tiene un enorme efecto psicológico. en el lado izquierdo de el extremo inferior de la escala. ambas se proyectan muy diferente psicológicamente.

y cómo el rendimiento decreciente funciona. . • Es por esto que la misma cantidad física en términos monetarios tiene muy diferentes implicaciones psicológicas.RELATIVIDAD • Básicamente esta es la forma en que la relatividad funciona.

con Efectivo o con Tarjeta? • ¿Cómo se siente mejor. pagando con Efectivo o Tarjeta? .EL DOLOR DE PAGAR • ¿Cómo le gusta pagar.

• El Tiempo utilizado (Timing) y el método de pago afecta el Disfrute.EL DOLOR DE PAGAR • El “Dolor de Pagar” se magnifica cuando nuestros sentimientos por gastar dinero se acoplan con el consumo directo. • “El Dolor de Pagar” agrega un “impuesto moral” a nuestro consumo. . Es esta la razón el porque cambia nuestro sentir sobre el pago.

. • Reciba notificaciones sobre cuanto Dinero ha gastado.EL DOLOR DE PAGAR • Para aumentar el “Dolor de Pagar”: • Use Efectivo. • Aumente la Evidencia de los gastos.

Ej. Prepague antes de consumir. •Cuando existe Dinero Prepagado (Abono) es fácil de gastar.: Fichas de Casino.EL DOLOR DE PAGAR • Para disminuir el “Dolor de Pagar”: • • • Use Tarjetas de Crédito. Mantenga ocultos los pagos. . •Cuando la forma de pago se distancia de la representación pura del dinero. •El Prepago puede enfocar nuestra Atención en el Disfrute de la Experiencia. •Si otro significativo nos hace un regalo. nos ahorra el “Dolor de Pegar” dado que este lo asume.

EL DOLOR DE PAGAR • Entonces el “Dolor de Pagar” implica: • • • • • COSTO DE OPORTUNIDAD. •Entonces si Ud. aumentará la DD. TIEMPOS DE PAGO. UN “IMPUESTO MORAL” ASOCIADO A LA CULPA. controla estas variables disminuye el “Dolor de Pagar”. MÉTODO DE PAGO. UN COMPONENTE DE “MOLESTIA”. y .

.BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA • Ariely Dan. A Beginner's Guide to Irrational Behavior. Duke University. USA. 2013.