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Contenido de un
Plan de Negocios
CONCEPTO

OPORTUNIDAD

NEGOCIO

• RESUMEN EJECUTIVO

• NATURALEZA DEL
PROYECTO

• ANÁLISIS DE EMPRESA

VIABILIDAD
TÉCNICA

• ESTUDIO DE MERCADO Y
TÉCNICO

VIABILIDAD
ECONÓMICA

• ESTUDIO ECONÓMICO Y
FINANCIERO
• ESTUDIO DE RIESGOS

analizaremos. estudiaremos y señalaremos lo relacionado al mercado. investigaremos.Viabilidad TécnicaEstudio del Mercado Se aplican Técnicas de investigación de mercado. .

Por Por lo lo tanto tanto resulta resulta relevante relevante determinar determinar el el potencial potencial del del Sector Sector .¿Qué es un sector industrial? • Productos o servicios de un mercado que tienen baja elasticidad cruzada de demanda con otros productos. • Independiente de cuan bien lo haga una empresa. su rentabilidad está determinada por el Sector Industrial donde compite.

.

El Análisis de la Industria intenta determinar la atractividad • Un determinado sector industrial puede ser o no atractivo • Dicho atractivo debe sustentarse en factores intrínsecos a la Industria (propio no depende de las circunstancias) y no a las empresas que compiten en él La atractividad de una industria debe reflejarse en la rentabilidad .

Conclusiones . Factores Críticos del éxito 5. Tendencias Futuras 4. Determinar las Fuerzas motrices 2.El Análisis de la Industria tiene varios pasos: 1. Análisis de las 5 fuerzas competitivas 3.

Las Fuerzas Motrices son aquellas que “moldean” la Industria • Son aquellas que hacen que los competidores adopten ciertos tipos de estrategia Por ejemplo en el Sector de Distribución Eléctrica tenemos: • Reglamentaciones y Regulaciones – El Estado otorga las Concesiones – Regula las tarifas y la rentabilidad de las empresas • Calidad del Servicio – Estándar mínimos fijados por el Estado – Orientación al cliente .

Unidad 5.Estudio de Mercados Justificación Estudio Mercado Proveedore s Poder Negociador Com pe Pote tidores Ame nciales naz nue a de vo Com p et i s dore s Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011 os t tu aza s i t n vo s s e Su m ue cto A n u de rod P nc te pe m ia ad Co lid e va tr ido Ri en et p m es co r VISOB Negocio Sector Económico tes n e Cli der Po ciad go Ne or .

Estudio de Mercados Cada una de ellas puede ser alta o baja.Unidad 5. dependiendo de su magnitud VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011 .

La Rivalidad mide el grado de competencia actual  Concentración y Equilibrio de los actores  Número de competidores  Tamaño de los competidores  Crecimiento de la Industria  Posibilidad de diferenciación  Dispersión Geográfica  Barreras a la salida  Activos especializados  Restricciones gubernamentales o de mercado .

¿Es posible la entrada de un nuevo competidor? Esta pregunta debe responderse a la luz de los siguientes puntos:  Economías de escala  Fuerza de marca  Costo de cambio de los clientes  Regulaciones estatales (Bancos)  Necesidades de Capital (Generación eléctrica)  Licencias (Celulares y PCS)  Existencia y pendiente de curva de aprendizaje .

porque casi siempre es imperfecto Hay que evaluar los costos de cambio para los clientes Como ejemplo tenemos: Agua y Bebidas en Industria de la cerveza Trenes rápidos en Industria de Transporte Interurbano .¿Existen productos que podrían sustituir a la Industria actual? Determinar el grado de sustitución.

ejemplo en la Industria de los computadores personales (PC’s) Otras veces no.¿Tienen fuerza los clientes en la Industria? Algunas veces si. ejemplo en la Industria de la Distribución Eléctrica Residencial Es importante determinar la concentración del poder de compra y el costo de cambio que tienen los clientes .

¿Cuál es la fuerza de los proveedores? Grado de concentración de los mismos Tamaño de los proveedores Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de los productos en la Industria Importancia de los productos de los proveedores en el bien final .

se grafican para poder sacar conclusiones Nuevos Entrantes Proveedores Rivalidad Competitiva Sustitutos Compradores .Luego.

¿el futuro seguirá así? Como la respuesta es probablemente que no. se deben analizar las nuevas tendencias en el sector industrial Alianzas estratégicas Estrategias de los competidores Impacto de la tecnología .. Pero.¿Qué sucederá en el futuro? El análisis anterior permite determinar el atractivo actual y responderse….

se pueden definir cuales son las “claves” en el negocio que permitirán permanecer y ser rentables Por ejemplo. Precio y Publicidad (ventas) Calidad de Servicio y atención (clientes y ventas) Variedad y disponibilidad (proveedores y ventas) .Con todo lo anterior. determinar los “Factores Clave del Éxito” En base a todo el análisis.

.. pero completo Incluir consejos y recomendaciones.. ya no para el sector completo sino que para la empresa en particular .. Las Conclusiones Aquí se deben resumir todas las principales ideas del Análisis anterior Resumido ..Finalmente ...

2. VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011 Mercado Consumidor Mercado Competidor Mercado Proveedor Mercado Distribuidor Mercado bienes sustitutos 6.Unidad 5 Estudio de Mercados Análisis Mercados del Proyecto 1. Mercado Externo . 3. 5. 4.

el segmento?  ¿Cómo compran los consumidores de ese producto?  ¿Quién influye sobre la compra?  ¿Cuándo compran?  ¿Dónde están los consumidores y donde .Unidad 5 Estudio de Mercados Mercado Consumidor VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011  ¿Cuáles son las necesidades?  ¿Qué valoran más del producto?  ¿Cuál es el segmento del mercado a atender?  ¿Qué tamaño tiene el mercado.

Unidad 5 Estudio de Mercados Mercado Competidor VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011  ¿Dónde se encuentran ubicados?  ¿Cuáles son sus propuestas de valor respecto a: producto. distribución. precios promoción?  ¿Qué tan rápido se adaptan a los cambios?  ¿Cuál es su habilidad para presentar nuevas ofertas?  ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?  ¿Cuántos son competencia directa. indirecta?  ¿Cuál es el poder negociador frente al .

costos. calidad?  ¿Cuáles son los riesgos de no analizar este mercado?  ¿Cómo es la competencia entre proveedores?  ¿Cuál es el poder negociador de los . plazos.Estudio de Mercados Mercado Proveedor VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011  ¿Quiénes son los proveedores?  ¿Cuántos posibles proveedores hay?  ¿Cómo se deben evaluar los proveedores?  ¿Dónde se encuentran ubicados?  ¿Cuáles son los objetivos: cumplimiento.Unidad 5.

Estudio de Mercados Mercado Distribuidor VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011  ¿Quiénes son los posibles distribuidores?  ¿Cuántos posibles distribuidores se pueden tener?  ¿Es posible prescindir de los intermediarios?  ¿Qué tipo de distribución utilizan los competidores?  ¿Cuáles son los márgenes de ganancia o comisiones que exigen los distribuidores?  ¿Es posible una distribución mixta? .Unidad 5.

Estudio de Mercados Mercado Bienes Sustitutos VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011  ¿Dónde se encuentran ubicados?  ¿Cuáles son las diferencias respecto a: producto.Unidad 5. precios promoción?  ¿Cómo se encuentran posicionados?  ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?  ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?  ¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores? . distribución.

distribución. precios promoción ?  ¿Existen competidores extranjeros .Unidad 5.Estudio de Mercados Mercado Exterior VISOB Escuela Virtual de Negocios Carlos Mario Morales C ©2011  ¿Quiénes son los competidores en el exterior?  ¿Existen restricciones para la importación del producto?  ¿Cuál es arancel e impuestos para la importación?  ¿Existen distribuidores locales?  ¿Cuáles son las propuestas de valor respecto a: producto.