P N L

ESTRATEGIAYNEGOCIACION
PROFESOR:MERCADO,CESARDANIEL
INTEGRANTES:

BOSICH,NANCY

CASTILLO,CARLA

FERNNDEZ,MARINA

MOYANO,MAGALI

HISTORIA

Dcadadel70'enlaUniversidaddeCalifornia,enSantaCruz,
EstadosUnidos

RichardBandler(matemtico,terapeutagestlticoyexpertoen
informtica)yJohnGrinder(lingista)

Objetivodesarrollarmodelosytcnicasque
pudieranexplicarlasestrategiasdeexcelenciadela
comunicacinhumana

Conclusinloscomportamientosdelaspersonas
exitosassepuedendescubriry,unavezaprendidos,sepueden
reproduciryensear

Programacin

Elmodoenquesecuenciamosyprogramamos
nuestrasaccionesparaalcanzarresultados.

Neuro

Elalmacenamiento,procesamientoyejecucinde
losprogramasserealizaenelcerebro.

Lingstica

Laexpresindedichosprogramasserealizaa
travsdellenguaje,queeselmedioporelcual
representamosyordenamosnuestrasexperiencias
internasyexternas.

LaPNLestudiaelmodoenqueestructuramos
nuestraexperienciasubjetiva,lascreencias,
valoresyestadosemocionalesqueledanforma
ycomoestaexperienciainfluyeennuestra
comunicacinycomportamiento.

Conjuntodeherramientasprcticasde
observacinquepermitenlacomprensindelos
procesosinternosenfuncindedesarrollar
estadosdeexcelencia.

RoberDilts:unmodeloacercadecmotrabaja
nuestramente,cmoestoafectaellenguajey
cmousaresteconocimientoparaprogramarnos
anosotrosmismos,enelsentidodelograrque
nuestravidaylascosasquehacemosnos
resultenfcilesyalmismotiempoefectivas

PNL

Estados Internos

Procesos
Internos

CAMBIO DE
ACTITUD

Comportamientos
Externos

Descartamos
Generalizamos
Distorsionamos

informacin para
darle una
estructura
coherente de
acuerdo con
nuestras
creencias,
nuestros valores
y nuestra propia
historia personal

Filtros
Neurobiolgicos
Filtros Socio
Culturales
Historia personal

Representacin
interna del
mundo

Modelosmentales
Lossereshumanosproducimosresultadosenelmundo
deposibilidadesquesomoscapacesdeverycreer.
Enesemundoquejuzgamosposibleparaaccionary
producirresultados,nosvamosdesarrollandoy
generandooportunidadestambinparaotros.
Tantolasposibilidadesqueobservamoscomolas
oportunidadesqueaprovechamosycompartimoscon
otros,lohacemosconformealosMODELOS
MENTALESquetenemos.

Influyensobrenuestramaneradeobservarelmundoporlo
tantosobrenuestramaneradeactuarenlyrelacionarnos
conlosdems.
Noshacenserquienessomos,hacerloquehacemosylograr
loquelogramos.

PNL y la comunicacin
Unadelashabilidadesmsimportanteenla
comunicacineslogrardesarrollarSintona:relacinde
confianzaeinfluenciamutua.
Desarrollarlacapacidaddeencontrarpuntosencomn
conelmodelodemundodelotroconelpropsitode
mantenerunentendimientomutuo.
Lograrquelapersonasesientacomprendidapor
nosotros.
Igualarlasmanifestacionesexternasdelacomunicacin
(gestos,posturas,tonodevoz).

COMUNICACI
N

NO
VERBAL

Sueleacompaaral
discursooraloescrito,
enriqueciendo(o
dificultando)elactode
comunicacin.

VERBAL

KINESIA
POSTUR
AS

GESTOS

MANOS

BRAZO
S

PIERNAS

CARA

MIRADA

GESTOS
Eselmovimientocorporalpropiodelasarticulacionesprincipalmente
realizadosconlasmanos,brazos,cabeza.
Seclasificanen:

Emblemticosoemblemas:Emitidosintencionalmente.Representanuna
palabraoconjuntodepalabrasbienconocidas.Ej.Agitarlamanoenseal
dedespedida/Levantarelpulgarhaciaarribaparaindicarqueest"todo
bien".

Ilustrativos:Tienenunpapelauxiliardelacomunicacinverbal.Pueden
variardeunaculturaaotra.Sonconscientes.Cualquiertipodemovimiento
corporalquedesempeaunpapelauxiliarenlacomunicacinnoverbal,es
unilustrador.Emocionalmenteneutros.

Patgrafos:ReflejanelestadoemotivodelapersonaEj.Muecasdedolor,
triunfo.

ReguladoresdelaInteraccin:Movimientosproducidosporquienhablao
porquienescuchaconlafinalidadderegularlasintervencionesenla
interaccin.Ej.darselamanoenelsaludo,inclinacionesdecabezayla
miradafija.

Piernasdescruzadas:apertura,receptividad

Tocarselaoreja:listoparainterrumpir,listopara
escuchar

Tocarselanarizolapera:dubitativo,contemplativo

Palmashaciaarriba:generoso,abierto

Manossobrelabios:impaciente,silencio,pensamiento
profundo

Puocerrado:enojo,poder,control

Mirandohaciaabajo:pensativo,aburrido,sintiendo
emociones

Contactovisual:inters,enojo,aburrimiento,
desconfianza

Palmasalpecho:impresionado,honesto,defensivo

 PARALINGUISTICA

TONO

GRAVE

AGUDO

VOLUMEN

ALTO

BAJO

VELOCIDAD

RAPIDO

LENTO

PROXEMIA
ESPACIO

Pblico

DISTANCIA
INTERACION

Social

Personal

Intimo

Msde360cm 120a360cm

46a120cm

15a45cm

Esladistancia
cuandose
dirigeaun
auditorioo
grupode
personas.

Esla
distanciaen
cualse
ubicanlas
personasen
una
conversacin.

Eselespacioque
msprotegemos
alaccedensolo
laspersonasde
mayorconfianzay
defuerteslazos
emocionales.

Usamoseste
espacioconlas
personasque
no
conocemos.

DIACRITICO
Estudiaelsignificadodelossmbolosy
suinfluenciacultural.Lossmbolos
poseenunsignificadoespecficoyestn
cargadosdevalores,nosgeneran
emocionesycondicionannuestra
maneradecomportarnos.Elusode
smbolosporpartedeunapersona
transmiteunmensajealosdems,ya
queformanpartedelaidentidad
individualodegrupodequienlosporta.

CRONMICO
Seinteresaencmolaspersonas
concebimos,adaptamosyusamosel
tiempoenunactocomunicacional.La
maneraenquelohacemosdepende,
principalmente,delaculturayelcontexto
socialdelcualformamosparte.Elusoque
hacemosdelacronemiaestambinuna
maneradecomunicarnosconlosdems,
porloquepodemostrasmitirunmensaje
noverbalsindarnoscuenta.

Lacomunicacinnoverbal:

Presentainterdependenciaconlainteraccinverbal.

Puedetenermssignificacinquelosmensajes
verbales.

Esprcticamenteinevitable.

Predominalafuncinexpresivaoemotiva.

Varasegnlacultura,eltiempoyelespaciodonde
semanifieste.

Parapodercomunicarmeeficazmentecon
unapersonatengoquecomprendercomo
percibeelmundo,comoserepresentael
mundoatravsdesussentidos.
Todaslasexperiencias,internasoexternas
noslleganatravsdenuestrossentidosde
formaselectiva.LaPNLlosdenomina
sistemasderepresentacin.Todostenemos
preferenciassobrealgnsistemade
representacin:
VISUAL
AUDITIVO
KINESTSICO

Visuales
Captanelmundopredominantementeatravsdel
sentidodelavista.
Suelenserpersonasconunaltoniveldeenerga.
Hablanagranvelocidad.
Facilidadenprofesionescomo:arquitecto,pintor,
diseador.
Necesitanveralapersonaconlaqueestnhablando,
alhablarportelfonosuelencreanunaimagenmentalde
suinterlocutor.
Sesientenincmodassilapersonaconlacul
conversannolosmira.Esigualanoserescuchado.
Nos,despusveremosVelavidacolorde
rosaTuveunflashyloviViste?,esas

FisiologaCorporaldelos
visuales

Hombrosaltososeelevanalutilizarestamodalidad

Parpadeorpidoeinquieto

Respiracinalta,rpidaysuperficial

Sealanlosojoscuandohablan

Manosmuymviles

Tono,ritmoyvolumendevozalto

Ver,mirar,observar,echarunvistazo,verms
alldelasnarices,claridad,horizonte,enfocar,
espiar,asimplevista,flash.

Auditivos
Captanelmundopredominantementeatravsdelos
odos.
Recuerdanconfacilidadloqueescuchanycuidanlo
quedicen.
Poseenunniveldeenergamascalmoytranquiloque
losvisuales.
Vozagradableymusical
Facilidadenaquellasprofesionesuoficiosenlosqueel
manejodellenguajeesuncomponenteprimordial:
psiclogo,escritor,docente,abogado.
EsmejorhacerodossordosNos,nome
suenaEselltimogritodelamodaEsun
cantoalavida

FisiologaCorporaldelos
auditivos
Hombrosbalanceados
Esnormalqueladeenlacabezacomosiestuvieran
escuchandoalgo(loestnhaciendoensumente)
Respiracinregularytranquila
Sealanlosodoscuandohablan
Movimientosrtmicos
Usodelavozdeformaexpresiva.
Escuchar,or,ponerlaoreja,cuchicheo,envoz
baja,ruidoso,desafinado,mencionar,pum!,
clic!,rtmico.

Kinestsico
Captanelmundopredominantementeatravsdeltacto,
gustoyelolfato.
Suelenserpersonasrelajadasydistendidas.
Hablansinprisaydarprioridadalacalidaddevida.
Tienennotablescondicionesparatodoaquelloque
requieradestrezafsica:natacin,yoga,bailarn,
equitacin.

SemetiencamisadeoncebalasTuvimos
unadiscusinacaloradaMedasuna
mano?Esunapersonamuyclida

FisiologaCorporaldelos
kinestsicos
Hombrosbajosycados
Respiracinabdominal,profunda,lentayrelajada
Movimientossegurosycalmados
Sueleserlentoensusrespuestasverbalesymotoras
Gesticula,buscaelcontactoconlosdems.

Sentir,rozar,tocar,aflordepiel,golpear,clido,
insensible,herida,agarrar,emotivo,feliz,
slido.

EstrategiayPNL

Conjuntodefactoresmentalesydecomportamientoque
ponemosenfuncionamientoconsienteoinconsciente,para
alcanzarunresultadoparticular.

Preguntasparadefinirobjetivoseficaces:

1.

Quesloquequiero?

2.

Culserelbeneficiopersonal?

3.

Cmosabrquehealcanzadomiobjetivo?

4.

Existeuninconvenienteparaalcanzarlo,paramiyparalos
dems?

5.

Existenobstculosparalarealizacindemiobjetivo?
Cules?

6.

Qurecursosnecesito?

7.

Cmovoyahacerlo?

PNL y negociacin

Lanegociacinesconcebidacomoestrategiade
influenciapositiva

Tienecomocaractersticalaarmonaverbalyno
verbal

Mutuaconfianzaprimerapalabradela
negociacin

PNLproponedosherramientas,lacalibracinyla
sincronizacin,aplicadasatcnicadelespejo

Negociacin Gana / Gana

Marcalaimportanciadebuscarelbeneficiomutuo

Lasolucinenlacualdesembocanlaspartesignoralaregladeljuego
desumacero

Cadaunodelosnegociadoresesganadordesdesupuntodevista

Reglasdeorodelanegociacin:

1.

Conocerelobjetivo

2.

Ponerseenellugardelinterlocutor

3.

Hacerpreguntasabiertas

4.

Valorarelpuntodevistadelinterlocutor

5.

Transformarlasdificultadesenoportunidades

6.

Tomaralasobjecionescomo"trampolines"

Estrategias del xito y la

negociacin
Estrategiadevisualizacin
Estrategiadeobjetivos
Estrategiadegestindelas

situaciones
Estrategiadel"Switch"
EstrategiadeInfluencia
EstrategiaRelacional
EstrategiaMeta