DIMENSIONES DE ANALISIS EN

LA PSICOLOGA SOCIAL
ORGANIZACIONAL
 FUNDAMENTOS ANTROPOLOGICOS DEL
COMPORTAMIENTO

Correll (1976) distingua siete caractersticas antropolgicas en la psicologa del comportamiento

como rasgos caractersticos de la imagen del hombre:
El hombre como proceso de comportamiento.
El hombre como sistema abierto, siempre necesitado de cambio y nunca suficiente en s mismo.
El hombre como totalidad organizada.
El yo como principio ordenador de lo psquico.
El desarrollo progresivo en cuanto resultado y objetivo del comportamiento.
La variabilidad individual.
La determinacin mltiple del comportamiento.
 LA BUSQUEDA DE LA CALIDAD COMO DIMENSIN
PISCOLOGCA DE LAS ORGANIZACIONES

Hickmann y Silva (1987) proponen:

Profundidad creativa
Tacto
Perspectiva
Flexibilidad
Concentracin
Perseveranca
ESTILOS Y COMPORTAMIENTO DE INFLUENCIA

Modelo situacional: Empujar, atraer difuminar

Empujar: forma de utilizar nuestra energa contra otra persona
Atraer: por el contrario es una forma ms sutil de utilizar la energa. Tratamos de
conseguir que la otra persona acepte nuestra propuesta convencindole de las
ventajas de la aceptacin.
Difuminar: evita la confrontacin y el choque, cambiando de postura, retrasando,
utilizando el humor.
 Modelo situacional de influencia

ENERGA EMPLEADA ESTILOS COMPORTAMIENTOS

PARA
EMPUJAR Persuasin Proponer
Razonar
Exponer expectativas
Firmeza Evaluar
Incentivar y presionar
Atraer Conciliacin Implicar y apoyar
Escuchar
Abrirse
Captacin Revelar-visionar
Hallar un terreno comn
Difuminar Eludir
Evasin Evitar
TCNICA Y DINAMICA DE LA NEGOCIACIN PARA UNA GESIN DEMOCRTICA
DE LAS ORGANIZACIONES

Negocias en la organizacin
Tipos de negociacin
Cualidades de un buen negociador
Los objetivos de la negociacin
La planificacin
El proceso de negociacin
Principios fundamentales de la negociacin
Evaluacin
Negociar en la organizacin

Cada uno de los directivos de una organizacin debera ser capaz de:
1. Diagnosticar los propios puntos fuertes y dbiles como negociador.
2. Aprender modelos de planificacin de la negociacin y ser capaz de ponerlos en
prctica.
3. Analizar y utilizar distintas estrategias y tcticas de la negociacin.
4. Practicar distintitos tipos de negociacin.

La negociacin puede definirse como un proceso en el que dos o ms partes con

inters a la vez comunes y conflictivos, se renen para presentar y discutir
propuestas explicitas destinadas a llegar a un acuerdo sobre la divisin de los
recursos o sobre la resolucin de asuntos intangibles, dentro de un marco.
Tipos de negociacin

a) Negociacin asociativa
b) Negociacin punitiva
c) Negociacin integrativa
d) Negociacin distributiva
Cualidades de un buen negociador

1. Pensador claro y rpido

2. Poseer la habilidad de analizar
3. Se impersonal
4. Ser paciente
5. Ser capaz de considerar objetivamente las ideas de los dems
6. Tener tacto, aplomo y autodominio
7. Tener sentido del humor
Los objetivos de la negociacin

Los objetivos han de ser realistas. Han de tener una posibilidad verdadera de ser
alcanzador. Habr circunstancias previas, o surgidas en el curso de las
negociaciones, que impidan alcanzar algunos o la totalidad de los objetivos ms
favorables. La experiencia y una planificacin detallada contribuirn a la eleccin de
unos objetivos realistas.

Objetivos que TIENE QUE alcanzar (T)

Objetivos que PRETENDE alcanzar (P)
Objetivos que le GUSTARA alcanzar (G)
La planificacin

Fracasar en la planificacin es planificar el fracaso

Esquema de preparacin de la negociacin de Patrick Forsyth (1996):
1. Punto de partida
2. Definir los objetivos con claridad
3. Identificar las necesidades de la otra parte
4. Identificar los elementos clave de la negociacin
5. Decidir las concesiones y su valor
6. Calcular el conjunto de acuerdos o paquete negociable
7. Preparar su posicin
8. Preparacin para gestionar la negociacin
9. Negociaciones en grupo
10. Ensayo
El proceso de negociacin

David Berlew
Toma de conciencia del problema
Valores de cambio (currency analysis)
Anlisis de estrategias y sus criterios
Anlisis de las tcticas
Negociar
Principios fundamentales de la negociacin

1. Si no tenemos necesidad de negociar no negociemos

2. Preparar cuidadosamente la negociacin
3. Llevar la negociacin a nuestro terreno
4. Tratar con el oponente adecuado y con suficiente poder de
decisin
5. Escuchar, dejar hablar, preguntar
6. Negociar con tranquilidad en un ambiente relajado
7. Al principio utilicemos nuestra fuerza con suavidad
 Evitar crisis prematuras
Dejmonos cierto margen de maniobra
Procurar satisfacer las necesidades emocionales del
oponente
Mantengamos el contacto con sus expectativas
Hacer que familiaricen con nuestras grandes ideas
Una concesin por una parte, pide otra del oponente
Argumentar sobre las ventajas que tiene para nuestro
oponente el acuerdo propuesto.
Evaluacin y resumen

Auditoria de la negociacin
1. Qu hizo bien la otra parte?
2. Que habra podido hacer mejor la otra parte?
3. Que hizo bien usted?
4. Qu hara ud. La prxima vez de manera distinta?
5. Qu otra cosa he aprendido en esta negociacin?
Los siete hbitos de las personas altamente afectivas

Los siete hbitos de las personas altamente efectivas:

1. Sea proactivo
2. Empiece con un fin en la mente
3. Primero lo primero.
4. Piense en ganar/ganar.
5. Procure primero comprender y luego ser comprendido
6. La sinergia
7. Afile la sierra .
Bibliografa

Alonso, Gallego, C., Ongallo, C. y Alonso, J. (2004). Piscologa social y de las

organizaciones: Desarrollo Institucional. Madrid: Dykson