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CURSO

:
MARKETING ESTRATEGICO
TEMA:
ALUMNOS:

DANIEL QUISPE YANQUE
ROBERTH JOVE CONDORI “Establecimiento del precio
JORGE CARCAUSTO GORVEÑA
MILAGROS COLANA PORTUGAL con orientación al
mercado”

2010 – B
AQP - PERÚ

22$ 0 0.5$ Precio de la Precio de la empresa 1. 0 2.5 el 2. COSTES DE UTILIZACIÓN DE UN PRODUCTO  Tenemos costes de utilización tales como la financiación.20 Costes de uso uso del del producto 2.10$ 5 ia 2$ Producto de la Producto de la competencia empresa . producto 0. kilogramo 5 Valor económico Costes de =0. eliminación o reventa. competenc 2. mantenimiento. 3.

03 0.00 0.05 0.00 (tipo de interés) Costes de la Ninguno 0.31 0.10$ 0.02 mantenimiento calidad Costes de eliminación Eliminación 0.03 0.Categorías Costes Producto Producto Ahorro genéricas de costes específicos de la de la para el de compra competen empresa cliente cia Precio pagado Materiales 2.10$ (después de descuentos) Costes de entrega de Entrega 0.07 0.00$ 2.03 0.01 0.00 0.01 Costes de financiación Ninguno 0.03 .01 0.00 0.03 material Instalación Emisión de la 0.02 orden Inventario Almacenaje 0.21 proceso Costes de Control de 0.04 0.00 0.10 0.02 0.04 0.00 propiedad (seguro) Costes de uso Coste de 0.

Estrategias de precios fijadas en base al Estrategias de mercado •Precio de desnatado •Precio en base al valor fijación Clientes de en uso •Precio en base al valor precios •Necesidades / beneficios percibido •Precio según segmentos •Sensibilidad al precio •Precio para cuentas •Demanda / especiales crecimiento •Precio para productos Impacto plus •Valor para el Competencia Situaci cliente •Numero ón de •Cuota de mercado •Posicionamiento mercad •Rentabilidad o •Objetivos Estrategias de precios fijadas en base a coste Posicionamiento •Precio mínimo •Cuota de mercado •Precio como coste mas •Diferenciación margen estándar •Coste •Precio de penetración •Precio basado en el liderazgo en costes •Precio para concursos •Precio de cosecha .

Influencia del conocimiento de mercado y de la competencia en el establecimiento de precios Profundo Precio reactivo al Precio orientado al cliente mercado (obsesión por el (orientación al Alguno cliente) mercado) Precio reactivo a la Precio orientado al competencia coste (obsesión por la (enfoque interno) Ninguno competencia) Ninguno Alguno Profundo Conocimiento de la competencia Precio de Condiciones favorables desnatado •Diferenciación considerable •Clientes sensibles a la calidad Precio •Ventaja sostenible •Pocos competidores •Pocos sustitutivos Coste •Difícil acceso a la competencia Tiempo .

Establecimiento De Establecimiento De Precios En Base Al Precios En Base Al Valor Valor En Uso Percibido .

con independencia de los beneficios adicionales en el producto o servicio El segmento sensible a la calidad puede estar dispuesto a pagar más por beneficios adicionales (en aspectos físicos. en servicios o en la marca) . El segmento sensible a los precios se sentirá atraído por precios bajos.Los Precios Y La Estrategia De Segmentación Los clientes que integran los distintos segmentos tienen necesidades diferentes y diferentes actitudes hacia el precio.

Las empresas tienen cuentas especiales. es decir. Precio Para Producto Plus . clientes de gran Precio tamaño. cuyo comportamiento afecta Estratégico A mucho a sus ventas y beneficios. El Cuentas principal objetivo de la fijación de Especiales precios a cuentas especiales es mantener y desarrollar una relación duradera con el cliente. incluso aunque cambien las condiciones del mercado.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS FIJADAS EN BASE A COSTES Existen situaciones en los mercados que pueden recomendar la utilización de la fijación de precios basada en los costes empresariales Sistema de establecimiento de precios que añade a los costes de producción el nivel deseado de rentabilidad. . ni en la competencia Es el precio que la empresa necesita o requiere para poder cumplir su objetivo financiero. Precio Mínimo No se fija en los clientes.

. conforme crece su volumen de ventas disminuye su coste de fabricación. Se utiliza en empresas con foco interno en las primeras etapas del CVP.27 veces superior al precio percibido por el fabricante. El precio como coste mas margen y márgenes de los canales Fabricante de muebles: el índice de precios para el usuario es de 277. •El margen varía por empresas y sectores pero se suelen tener márgenes estándar que varían por categoría de productos. El precio coste más margen estándar •Consiste en añadir un margen estándar a la cifra de coste. es decir 2.

y en la etapa de crecimiento del CVP El objetivo es conseguir un volumen de ventas que conduzca a la empresa a una disminución de costes superior a la disminución de precios.Precio de penetración Se utilizan en empresas centradas en el volumen. •Mercados masivos •Diferenciación de productos mínima •Clientes sensibles al precio Se •Ventaja difícilmente sostenible utiliza •Muchos competidores cuando: •Muchos productos sustitutos •La competencia entra fácilmente al mercado .

Precios basados en el liderazgo en costes •Se busca conseguir los mejores costes del mercado •Una empresa líder en costes no es necesariamente una empresa líder en volumen. Las empresas son precalificas Para participar en Sus ofertas de venta deben cumplir las especificaciones y concursos: plazos de entrega Se escoge la empresa que cumple con las especificaciones y ofrece un precio menor Ratio precio/coste: Denominado ratio de concurso La probabilidad de ganar depende también del número de concursantes: NúmeroDeConcursantes  %ConcursosGanados  Pr obabilidadDeGanar     100%  . Si bien muchas empresas consiguen sus ventajas en costes en base al volumen y a las economías de escala. •Existen empresas que con una baja cuota de mercado se han posicionado como productores de bajo coste. Establecimiento de precios para concursos Se utiliza en mercados donde la diferenciación de los productos es pequeña.

Estrategia de precios de cosecha Ultimas etapas del CVP Descienden los Se utiliza en Los márgenes disminuyen Consecuencia beneficios Volumen de ventas se mantiene o desciende Consiste en un aumento de precios como anticipación a la reducción del volumen. Con esta estrategia se consigue unos márgenes mayores y un volumen menor. Con esta estrategia se puede descubrir un nicho de mercado muy rentable . y se continua así hasta que se llega un precio limite.

PRECIO Y RENTABILIDAD  Más no siempre es lo mismo que mejor. Contribución total   El objetivo de determinar de una estrategia de precios es determinar que precio produce una combinación de volumen y margen que aumente la contribución total a la empresa. Si la contribución total disminuye los beneficios de la empresa también disminuye por que los costos fijos se deducen a la contribución total. .  El objetivo de una estrategia de precios debería ser conseguir mas beneficios no mas volumen o mas ingresos.

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millón $50 Cifra de Contribución Ejemplo Pag amarillas tiene ventas = 100 total = 50 e=-0. la empresa puede anuncios = 1 unitario = mejorar sus resultados si aumenta sus precios. FIJACIÓN DE PRECIOS EN UNA SITUACIÓN DE DEMANDA INELÁSTICA Situación actual del precio Precio por Coste variable Se da cuando la elasticidad anuncios = = $50 de la demanda de una empresa es menor que -1.  El precio regula tanto el tamaño del mercado como su ritmo de crecimiento.7  ¿Qué ocurriría si la millones de millones de empresa disminuyera y dólares dólares . $100 Volumen de Margen entonces.Elasticidad de precios y resultados  empresariales La demanda y el crecimiento de los mercados dependen del nivel de precios.

 Como podemos comparar ambas columnas seria una mala decisión disminuir el precio. mejoraría de forma significativa su cuota de mercado.  En el caso de los mercados con demanda inelástica la estrategia correcta es aumentar el precio  Si bien la empresa experimentaría una perdida de cuota de mercado en volumen. .

LA DECISIÓN DEL NOMBRE D E LA MARCA ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO EN UNA LINEA DE PRODUCTOS ESTABLECIMI ESTABLECIMIEN ENTO DEL TO DEL PRECIO PRECIO EN UNA LINEA EN UNA DE PRODUCTOS LINEA DE SUSTITUTOS PRODUCTOS ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS .