ETAPAS PARA UNA

COMUNICACIÓN COMERCIAL
EFICAZ
1) IDENTIFICAR AL PÚBLICO OBJETIVO:
Identificar con claridad al grupo de individuos a
los que deseamos llegar con nuestro mensaje:

• Clientes actuales.
• Clientes potenciales.
• Mercado de la competencia.
• Decisores de la compra.
• Influenciadores de la compra.
• etc.

(Aún no conoce nada sobre un nuevo producto).  C)Afectivo: El público objetivo posee información del mensaje y manifiesta cierta simpatía.  D) Conductual: El público objetivo manifiesta cierta conducta hacia el emisor del mensaje. (Ya se posee cierto conocimiento de la existencia de un producto).(Se manifiesta la preferencia comprando el producto o rechazándolo). (Se tiene la convicción de las bondades de cierto producto.  B) Cognoscitivo: El público objetivo ya posee alguna información o tiene conocimiento del contenido del mensaje. . antipatía o indiferencia hacia él emisor. se siente simpatía hacia él).2) DETERMINAR LA RESPUESTA : Estados en que se encuentra el público objetivo:  A) Pre-cognoscitivo: El público objetivo aún no posee conocimiento sobre el contenido del mensaje a emitir.

Para formular adecuadamente un mensaje se requiere definir: .. invitando a la … 4..Interés a través de la comunicación.Deseo a través del mensaje. mantener el … 2.3) ELEGIR EL MENSAJE: Desarrollar un mensaje adecuado para alcanzar el objetivo aplicándo la "fórmula" AIDA: 1.Acción. generar el … 3...Atención al inicio del mensaje.

a) CONTENIDO DEL MENSAJE (¿Qué decir?): Definir la idea fuerza y la motivación: * Racional: Mostrar la conveniencia. .Al final: Recomendable doble argumento. * Conclusiones: ¿Las hará el Público O. culpa. b) ESTRUCTURA (¿Cómo decirlo en forma lógica?): * Argumentación: ¿Valores positivos o negativos? ¿Cuándo? * Orden: Momento y lugar de la idea fuerza.Positiva: Amor. vergüenza. o se incluirá? . economía etc. orgullo. etc.Negativa: Miedo. . humor.Al inicio: Evitar el “anticlimax” . * Emocional: .

* Televisivo: Además de los anteriores. ambientación. * Canales no personales: Medios de comunicación masiva. velocidad. ritmo. etc. musicalización.El vendedor. vestimenta. . peso. 4) ELECCION DE LOS MEDIOS: * Canales personales: . expresiones faciales. el lenguaje corporal. tipografía. posición etc. contraste. color. etc. * Radial: Tono. c) FORMATO (¿Cómo expresarlo simbólicamente?): Según el tipo de formato elegido: Por Ejemplo: * Impreso: Encabezamiento. El canal social. efectos sonoros. calidad.

b) Grado de Confianza: Percepción de la honestidad objetividad y sinceridad.5) ATRIBUTOS DE LA FUENTE: Se puede emplear figuras conocidas para generar mayor credibilidad y aceptación. aceptación. “PRINCIPIO DE CONGRUENCIA” . c) Grado de aceptación: Simpatía. Factores que apoyan: a) Grado de autoridad: Conocimiento y experiencia reconocida.

+ Mejora la planificación futura.6) RETROALIMENTACION: Investigar sobre el efecto causado por el mensaje sobre el publico objetivo: * Grado de reconocimiento. * Grado de recordación (“Awareness”) * Orden del recuerdo (“Top of mind”) UTILIDAD: + Para medir resultados y corregir errores. .