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Direccin de Ventas

Creacin y Gestin de
Equipos de Venta
1- El rol de la direccin de ventas.
1.
La direccin
de ventas

Un rol indispensable:

- La Direccin de Ventas como PROVEEDOR


DE SERVICIOS interno.

Orientarse a satisfacer las necesidades del cliente,


obteniendo con ello beneficios adecuados.
1.
La direccin
Donde ubicamos a la Fueza de ventas ? de ventas

mercado

fuerza de ventas

direccin comercial

direccin
general
1.
La direccin
de ventas

Una nueva Misin:

- Proveer los recursos necesarios a la fuerza


de ventas para que sta alcance sus objetivos
comerciales.
1.
La direccin
de ventas

Caractersticas y habilidades.

Qu busca la empresa de un Director Comercial ?


1.
La direccin
de ventas.

El modelo del Iceberg:

Habilidades
Conocimientos

Necesarios pero no suficientes


Para un desempeo superior

Rol Social
Imagen de S mismo
Rasgos
Motivos
Garantizan un desempeo
Sobresaliente en el largo plazo
1.
La direccin
de ventas

TECNICAS PERSONAL

Track record Imagen


Dotes de organizacin Lealtad

Liderazgo Buen Humor


Formacin Integridad

Comunicacin Motivacin

Ubicuidad

Ambicin
1.
La direccin
de ventas

Funciones Estratgicas y Operativas:

Planificar

Reclutar

Supervisar
Formar

Comunicar
Motivar
La funcin direccin de ventas
Los cambios en el ambiente de las ventas

La competencia ha reducido los mrgenes de utilidad en los productos a medida que


alcanzan el fin de sus ciclos de vida.

Los compradores son ms complejos, exigen transacciones ms rpidas y de menor


precio.

Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, en los mtodos de distribucin y en


otros atributos.

Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados


que identifican caractersticas ptimas del consumidor.

Las nuevas tecnologas permiten mtodos de distribucin alternativos y de menor costo.


La funcin direccin de ventas
Los cambios en el ambiente de las ventas

Los procesos automticos de resurtido reducen la necesidad de reuniones personales


con los compradores.

Las bases de datos de computadoras, las ventas a distancia, los catlogos e Internet
proporcionan las actividades necesarias para transacciones a un costo menor.

Los ciclos de vida de los productos se han acelerado, los productos entran y salen del
mercado con mayor rapidez.

Los clientes de varios segmentos del mercado se han vuelto menos leales y estn ms
dispuestos a cambiar de proveedores.
La funcin direccin de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas

Nuevas habilidades necesarias en los vendedores


Ayer Hoy

Conoce los productos Conoce a los clientes


Conoce a las industrias
Conoce las aplicaciones
Impulsado por los acontecimientos Impulsado por los procesos
Persuasin Comunicacin
Habilidades de venta Habilidades de solucin de problemas
Autoimpulsado Jugador de equipo
Empuja los productos Abogado del cliente
Distribucin Retroalimentacin del mercado

Fuente: Sales & Marketing Managment