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Administracin de incentivos de

ventas con SAP Incentives


Administration de VistexTM

Nombre de conferenciante, departamento


Nombre de conferenciante adjunto, departamento
Fecha
Programa

1. Proceso empresarial, problemas y puntos dbiles


2. Descripcin y arquitectura de la solucin
3. Caractersticas y beneficios clave
4. Sectores adecuados y caso prctico de cliente
5. Por qu elegir SAP Incentives Administration de Vistex

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Proceso empresarial de administracin de
incentivos de ventas

Empleado Obtiene crdito de ventas


Incentivo de ventas
Agente comercial
2% de 100 dlares = 2
dlares

Proveedor Cliente

El comercial vende el producto A El producto A se vende por 100 dlares Usuario final, cliente

Partner de canal

Corretaje, derechos, comisiones Facilita la venta


Comerciante, distribuidor,
2% de 100 dlares = 2 dlares agente, titular de la
propiedad intelectual

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Cuestiones clave para la administracin de los
incentivos de ventas

Cuestiones clave Observaciones


Procesos manuales Los procesos manuales en la actualidad se
ven desbordados por los volmenes a la
vez que los errores y las omisiones crean
un descontento generalizado
Normas de crdito de ventas Incapacidad para seguir el ritmo de los
en permanente cambio y rpidos cambios de normas y programas a
complejidades de los fin de garantizar un clculo correcto y
reducir las discrepancias
programas
Visibilidad de los datos de Retraso en la comunicacin de los datos de
rendimiento rendimiento a los participantes
Contabilidad "a ciegas" de los participantes
que genera una ingente conciliacin
Cumplimiento de la ley La utilizacin de soluciones de escritorio y
Sarbanes Oxley autnomas genera contabilizaciones
financieras imposibles de auditar
Los ajustes del pago de incentivos de fin de
periodo generan discrepancias financieras

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Puntos dbiles de la administracin de
incentivos de ventas

Puntos dbiles
Observaciones clave
actuales

Mantenimiento de Falta de repositorio central para planes de incentivos


un plan de La definicin del plan debe ser flexible para permitir
incentivos diversos criterios, por ejemplo, cuotas, participaciones,
normas de crdito de ventas, normas de pagos y
seguimiento de las ventas reales
Los administradores del plan necesitan poder mantener
sus atributos sin recurrir a los recursos de TI
Procesamiento de Volmenes de lneas demasiado grandes para los
incentivos sistemas manuales o las hojas de clculo actuales
Incapacidad de determinar la causa raz de la discrepancia
en los clculos
Falta de visibilidad de los procesos de adjudicacin de
crdito de ventas por posiciones individuales
Incapacidad para crear y procesar pagos de incentivos
complejos
Incapacidad para disear y aplicar escenarios de
suposiciones
Falta de visibilidad instantnea de los datos de rendimiento
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Puntos dbiles de la administracin de
incentivos de ventas (continuacin)

Puntos dbiles
actuales Observaciones clave

Contabilizaciones Falta de contabilizaciones automticas de periodificaciones


financieras de incentivos que genera retrasos en la visibilidad de la
rentabilidad real
Contabilizaciones financieras ad hoc basadas en clculos de
hojas de clculo que generan problemas de auditora.
Planes de incentivos Los sistemas actuales no son compatibles con los planes de
financieros y de incentivos para las posiciones personal y operaciones
explotacin La falta de herramientas sistemticas para la gestin de
planes de incentivos basados en indicadores financieros,
como los ratios de beneficio neto, flujo de caja, etc.

Informes y anlisis Los sistemas actuales estn desbordados por el volumen y


la complejidad
Falta de herramientas de informes ad hoc para varias vistas
de rendimiento de incentivos
Las herramientas de informes y anlisis no tienen la
flexibilidad necesaria para soportar programas de incentivos
fluidos y en constante cambio
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Programa

1. Proceso empresarial, problemas y puntos dbiles


2. Descripcin y arquitectura de la solucin
3. Caractersticas y beneficios clave
4. Sectores adecuados y caso prctico de cliente
5. Por qu elegir SAP Incentives Administration de Vistex

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Qu son las aplicaciones SAP?

SAP Incentive Administration de Vistex


Incentivos: comisiones de venta y otros incentivos, como los honorarios de corretaje y
derechos de autor pagados a empleados y/o partners de canal
Descuentos por volumen de ventas y rendimiento: salidas de pagos a clientes, partners de
canal y/u organizaciones de compras de grupo por compromisos de volumen y aumento de
ingresos
Descuentos por volumen de compras y rendimiento: entradas de pagos de proveedores por
compromisos de volumen y aumento de gastos

SAP Paybacks and Chargebacks de Vistex


Las amortizaciones (tambin conocidas como sistemas de recuperacin de costes): entradas
de reclamaciones, normalmente de fabricantes, por acuerdos de precios especiales,
descuentos y/o programas de promociones comerciales/consumidor y desarrollo/gastos
comerciales
Devoluciones de cargos: reclamaciones salientes, normalmente de distribuidores, para la
recuperacin de costes basada en precios negociados con clientes finales y/o programas de
gastos promocionales/comerciales autorizados

NOTA: Los programas de amortizacin y/o devolucin de cargos pueden llamarse de distintas formas, como
por ejemplo proceso de entrega y cobro, autorizacin de precios especiales, ingresos obtenidos,
determinacin de precios atpica, descuento por factura, descuentos de distribuidor, etc., en funcin
del sector industrial.

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Arquitectura de la aplicacin

SAP Enterprise Portal

SAP Business Suite


SAP ERP
SAP Incentives Administration by Vistex
SAP Paybacks & Chargebacks by Vistex
MDM SAP Data Maintenance for ERP (Pricing) by Vistex
BW
SAP Data Maintenance for ERP (Resources) by Vistex

Solucin Industrial de SAP

CRM MM CO SM PLM

SD FI HR

SAP NetWeaver
SRM SCM
Base de Datos

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Programa

1. Proceso empresarial, problemas y puntos dbiles


2. Descripcin y arquitectura de la solucin
3. Caractersticas y beneficios clave
4. Sectores adecuados y caso prctico de cliente
5. Por qu elegir SAP Incentives Administration de Vistex

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Caractersticas clave: administracin de
incentivos de ventas

Compatible con planes de incentivos de cualquier complejidad


Soporte para todo el ciclo de creacin de planes, participacin, cuotas, fsico, seguimiento,
devengos y liquidacin
Los incentivos pueden estar basados en transacciones o en objetivos
Utiliza un motor de precios comprobado y un creador de frmulas para el clculo de importes
de incentivos
Documentos de incentivos que tienen su propio ciclo de vida independiente del de los
documentos de origen, como registros de pedidos y facturas para permitir una flexibilidad
mxima
Proceso de liquidacin y devengo completo que se integra con SAP Financials
Ofrece la capacidad de crear escenarios de supuestos y simulaciones
Se vuelven a utilizar todos los datos maestros de SAP ERP
El portal Web permite a los participantes consultar su rendimiento
Amplias capacidades de informes, incluida una herramienta ad hoc de gran flexibilidad

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Beneficios tangibles: administracin de
incentivos de ventas
Beneficios tangibles Factor que lo permite
Aumento de los ingresos
Aumento de las ventas Personal de ventas centrado en vender y no en la
contabilidad a ciegas
El pago de incentivos est vinculado al
rendimiento empresarial objetivo

Reduccin de los gastos de explotacin


Administracin de incentivos eficaz y Mejora de la visibilidad y la gestin
optimizada Reduccin del nmero de discrepancias

Reduccin en los costes de gestin de Completas herramientas de auditora y


seguimiento
disputas
Reduccin del trabajo administrativo manual Sistema automatizado e integrado con el flujo de
trabajo

Beneficio casi tangible


Administradores de incentivos libres de Sistema de incentivos empresariales integrado y
tareas rutinarias transparente

Mayor satisfaccin de los partners de canal y Pagos de incentivos exactos, coherentes y


empleados auditables
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Valor de la integracin: el menor coste de la
propiedad posible

Efecto del presupuesto de TI con solucin no integrada

Con solucin no
Una solucin completa para toda la Con solucin integrada de la
empresa requiere lo siguiente de SAP competencia
Nmero de interfaces para componentes Ninguna 8
SAP
Coste estimado (75.000-100.000 dlares $0 600.000 - 800.000 dlares
por interfaz)*
Costes de soporte continuo estimados $0 120.000 - 160.000 dlares
(15.000-20.000 dlares por interfaz por
ao)*
Estimacin de costes de interfaz para el $0 720.000 - 960.000 dlares
primer ao
Costes de integracin acumulados durante $0 1.200.000 - 1.600.000
dlares
5 aos

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Programa

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2. Descripcin y arquitectura de la solucin
3. Caractersticas y beneficios clave
4. Sectores adecuados y caso prctico de cliente
5. Por qu elegir SAP Incentives Administration de Vistex

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Sectores adecuados

Se ha demostrado que la aplicacin cubre las amortizaciones/devoluciones de cargos, los


requisitos de incentivos y descuentos de los siguientes sectores industriales:

Bienes de consumo, incluidas las operaciones de servicios de restauracin


Productos de redes elctricas y de datos
Productos y suministros industriales
Material de construccin
Bienes de ocio
Productos y dispositivos mdicos
Medicamentos
Productos procesados
Alta tecnologa
Industrias qumicas y de procesos

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Caso prctico de cliente: Siemens

Por qu eligieron la aplicacin SAP Incentives Administration de Vistex


Aplicacin de gestin de incentivos incrustada que funciona en la
aplicacin SAP ERP
Visin general de la
empresa Se proporcionan todas las funciones que se encuentran normalmente
en las mejores aplicaciones sin la necesidad de crear interfaces
Red global de
innovacin Potentes capacidades de integracin financiera
Un conjunto de datos maestros nico que garantiza una sola versin
Siemens Building de la realidad para todos aquellos que participan en el plan
Technologies
Consolidacin de recursos de soporte de aplicacin para reducir el
proporciona una
completa oferta de coste total de propiedad
infraestructura tcnica Beneficios empresariales
para la seguridad,
comodidad y eficacia Proporciona una aplicacin de incentivos robusta y escalable en
en los edificios. diversas divisiones de Siemens
Productos Los empleados reciben notificaciones peridicas con los resultados de
innovadores, sus incentivos
sistemas, soluciones y
servicios completos, Las controversias y las discrepancias se reducen en ms del 50%
en todo el mundo. Un repositorio nico e integrado minimiza el soporte, el mantenimiento
y los gastos generales a la vez que una implementacin central reduce
las necesidades de mano de obra en toda la organizacin

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Programa

1. Proceso empresarial, problemas y puntos dbiles


2. Descripcin y arquitectura de la solucin
3. Caractersticas y beneficios clave
4. Sectores adecuados y caso prctico de cliente
5. Por qu elegir SAP Incentives Administration de Vistex

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Por qu elegir SAP Incentives
Administration de Vistex

Beneficios Mayor eficacia de la gestin de planes


empresariales Reduccin de los pagos errneos
tangibles Mejor ejecucin de las liquidaciones

Integracin y Implementaciones de mejores prcticas


obtencin de valor Plantillas de configuracin
rpida Integracin para uso inmediato

Eficacia de planes de incentivos


Mejora de los
Reduccin de los gastos en planes de incentivos
mrgenes
Reduccin del coste total de propiedad

Viabilidad de SAP
Mitigacin de riesgos Base instalada de SAP de ms de 28.000 clientes
Compromiso e inversin en I+D continuados

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Gracias
Para obtener ms informacin, visite:
http://www.sap.com/usa/solutions/solutionextensions/incentives/index.epx

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