¿QUÉ ES MERCADOTECNIA?

Es el proceso de planeación, ejecución y
conceptualización de precios,
promoción y distribución de ideas,
mercancías y términos para crear
intercambios que satisfagan objetivos
individuales y organizacionales.
MERCADOTECNIA
es el
Proceso
de
Planeación Ejecución Conceptualización

de

Precios Promoción Mercancías Términos
para crear

Intercambios
que satisfagan
Objetivos

individuales organizacionales
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

El comercio en sus orígenes obedeció a
la necesidad que tenían las personas
para consumir satisfactores que les eran
difíciles de producir o conseguir y eran
obtenidos mediante el trueque, dando a
cambio aquellos productos con los que
contaban.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Lo que empezó como
un simple trueque se
convirtió en un
elaborado proceso por
medio del cual la
contribución física de
una sociedad se
distribuye a sus
miembros para la
satisfacción de sus
necesidades.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

"Comercio es el
conjunto de actividades
destinadas a llevar a
cabo la distribución de
las riquezas en el
mercado. Esta
distribución se realiza
por medio de procesos
de intercambio."
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Aunque siempre han existido los
intercambios, desde la aparición del
hombre, la mercadotecnia (que es el
estudio de los procesos de
intercambio y sus implicaciones)
surgió a finales del siglo XIX y
principios de este siglo.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Su origen se relaciona con las revoluciones
Comercial e Industrial. La primera resultó del
derrocamiento del sistema feudal e
implantación de un sistema de
comercialización que posibilitaba el
intercambio de productos, en vez de seguir
produciendo tan solo lo necesario para
subsistir.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

La Revolución Industrial fue el resultado
de una serie de invenciones
tecnológicas e innovaciones gerenciales
que hicieron, por una parte, que la
productividad aumentara tan
rápidamente que la manufactura se
convirtió en un proceso de producción
en masa, y por otra, que el comercio
aumentara.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

"Estos dos acontecimientos trajeron la
mayor demanda de productos que jamás se
había conocido, así como la aplicación de la
ciencia a la industria y un empleo más
intenso y extenso del capital."
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Las industrias se desarrollaron, los mayoristas se
multiplicaron, el comercio entre naciones entró en
auge, se explotaron nuevas fuentes de materias
primas, se abrieron nuevos mercados y se
derogaron impedimentos legislativos sobre la libre
empresa.
Sin embargo, "la producción en gran escala requería
no sólo de la división del trabajo y la ayuda de
herramientas especializadas, sino también el apoyo
de un sistema organizado de comercio, crédito y
transportes."
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Las empresas comenzaron a
desarrollar nuevas
combinaciones en la aplicación
de los factores de la producción y
distintos métodos comerciales.
Fue así como nació la
mercadotecnia.
INTERCAMBIO

Es el proceso de dar algo de
valor (por ejemplo, dinero,
tiempo o bienes) a alguien que
voluntariamente ofrece a cambio
otra cosa de valor (por ejemplo,
ideas, bienes o servicios) que
nosotros deseamos.
FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

Investigación de mercados.
Decisiones sobre producto y precio.
Distribución.
Promoción.
Venta.
Posventa.
FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
INVESTIGACIÓN DE DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN
MERCADOS PRODUCTO Y PRECIO
Implica conocer quiénes son o Este aspecto se refiere al diseño Es necesario establecer las bases
pueden ser los consumidores o del producto que satisfará las para que el producto pueda llegar
clientes potenciales; identificar sus necesidades del grupo para el que del fabricante al consumidor; estos
características: qué hacen, dónde fue creado. Es muy importante intercambios se dan entre
compran, por qué, dónde están darle al producto un nombre mayoristas y detallistas. Es
localizados, cuáles son sus adecuado y un envase que, además importante el manejo de materiales,
ingresos, edades, de protegerlo, lo diferencie de los transporte, almacenaje, todo esto
comportamientos, etc. Cuanto más demás. Es necesario asignarle un con el fin de tener el producto
se conozca del mercado, mayores precio que sea justo para las óptimo al mejor precio; en el lugar
serán las posibilidades de éxito. necesidades tanto de la empresa y al menor tiempo.
como del mercado.

PROMOCIÓN VENTA POSVENTA

Es dar a conocer el producto al Es toda actividad que genera Es la actividad que asegura la
consumidor. Se debe persuadir a en los clientes el último satisfacción de necesidades a
los clientes a que adquieran través del producto. Lo importante
impulso hacia el intercambio.
productos que satisfagan sus no es vender una vez, sino
necesidades. No sólo se En esta fase se hace efectivo permanecer en el mercado.
promocionan los productos a el esfuerzo de las actividades
través de los medios masivos de anteriores.
comunicación, también por medio
de folletos, regalos, muestras, etc.
Es necesario combinar estrategias
de promoción para lograr los
objetivos.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
¿Qué hacen?

¿Dónde compran?

¿Dónde están localizados?

¿Cuáles son sus ingresos?

¿Cómo se comportan?

Consumidores o Clientes potenciales
DECISIONES SOBRE PRODUCTO Y PRECIO
Se refiere:

 Al diseño del producto.
 Su nombre.
 Envase.
 Diferenciación.
 Precio justo.
 Entre otros...

Que satisfagan necesidades tanto de la
empresa como del mercado.
DISTRIBUCIÓN

Se crean las bases para que el producto llegue
al consumidor optimamente, al mejor precio;
en el lugar y al menor tiempo.

MAYORISTA DETALLISTA
PROMOCIÓN
Es dar a conocer el producto al consumidor.

Por medio de:

 Medios masivos de comunicación.
 Folletos.
 Regalos.
 Muestras.
VENTA
Es toda actividad que genera en los clientes el último
impulso hacia el intercambio. Se hace efectivo el esfuerzo
de las actividades anteriores.
POSVENTA

Es la actividad que asegura la satisfacción de
necesidades a través del producto. Lo
importante no es vender una vez, sino
permanecer en el mercado
EL MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

El sistema de la mercadotecnia de una
empresa debe operar dentro de una
estructura de fuerzas que constituyen el
medio ambiente del sistema. Estas
fuerzas pueden ser externas o internas a
la empresa.
VARIABLES CONTROLABLES
Y NO CONTROLABLES

Las variables externas, generalmente, no son
controlables por la empresa. Estas variables
pueden dividirse en dos grupos:
El macroambiente, que es un conjunto de
influencias amplias como las condiciones
económicas, la política, la cultura, etc.
El microambiente, que son los elementos
relacionados estrechamente con la empresa,
como son los proveedores, los intermediarios
y los consumidores.
MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
VARIABLES

CONTROLABLES NO CONTROLABLES

Producto Macroambiente:
Precio Política
Plaza Cultura
Promoción Condiciones Económicas

Microambiente:
Consumidores
Proveedores
Intermediarios
TIPOS DE UTILIDAD

“Forma”
Tiempo
Lugar
Posesión
Imagen
UTILIDAD DE FORMA, o “producción”, incluye
todos los cambios que hacen más valioso un producto
de lo que había sido antes.

Ejemplo: Cuando el papel se imprime y se encuaderna en
libros, esas actividades dan como resultado una utilidad de
forma.

La utilidad de forma no es mercadotecnia, sino más
bien producción. Pero la mercadotecnia puede influir en
ella por la INVESTIGACIÓN DE MERCADOS que
puede dirigir varios aspectos de la producción: ¿qué
peso, diseño, tipo de letra, cantidad, color o material a
emplear?
Cuando los posibles clientes tienen fácil
acceso a un producto o servicio, ello se debe a
la creación de UTILIDAD DE LUGAR.

Cuando pueden obtenerlo en el
momento en que los necesitan, se ha creado
UTILIDAD DE TIEMPO. Y cuando un cliente
adquiere un producto o servicio, se habrá
producido la UTILIDAD DE POSESIÓN.
Se crea UTILIDAD DE IMAGEN cuando alguien
atribuye un gran valor a un producto o servicio
ofrecidos. La gente les da valor emocional o
psicológico por diversas razones, entre ellas la
reputación de la compañía, del individuo o quizá el
prestigio del proveedor del producto o servicio.

La imagen de utilidad puede originarse al aplicar
técnicas de mercadotecnia como publicidad,
promociones y relaciones públicas. Este tipo de
utilidad es mucho más subjetiva que otras, las cuales
la mercadotecnia contribuye a crear, ya que cada cosa
tiene un distinto nivel de prestigio o valor para los
individuos.
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

DEFINIR Y ESTABLECER UN OBJETIVO NO ES
UNA TAREA FÁCIL Y DE ELLO DEPENDE QUE
LOS RESULTADOS DE UNA ORGANIZACIÓN
PUEDAN LOGRARSE.
DEFINICIONES DE OBJETIVO

Es algo que se busca como resultado final, algo que es el
objeto de la planeación de actividades.

Es la meta que se quiere lograr.

Resultado deseado.

Fin del proyecto.

Fin de algo.

Termino de un acto.

Objeto de una operación.
TIPOS DE OBJETIVOS

OBJETIVO MERCADOLÒGICO
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECÌFICOS
OBJETIVO MERCADOLÓGICO.
Son establecidos por la empresa, se derivan de
los objetivos de la compañía, y están
diseñados específicamente para las
actividades de mercadotecnia.

Dan respuesta a interrogantes como: ¿Cuál es
la participación en el mercado de algún
producto?, su posicionamiento, ventas, etc. Es
el medio principal por el cual una organización
de mercadotecnia se mantiene.
OBJETIVO GENERAL

Es la columna vertebral de algún tema y el
punto de partida para establecer los
objetivos específicos. Se deriva del objetivo
mercadológico.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Reflejan las metas parciales que se irán cumpliendo
conforme se desarrolle el capitulado establecido en
un proyecto. En otras palabras; son los fines que
necesita complementar nuestro proyecto al nivel
básico para alcanzar su consumación.

Responden a ciertos puntos específicos que juntos
ayudan a lograr o cubrir el objetivo general o sea la
suma de los objetivos específicos es igual al objetivo
general.
META Objetivo de la empresa
SUPERIOR

META DEL
DEPARTAMENTO Objetivo mercadológico

COLUMNA
VERTEBRAL Objetivo general

Objetivo específico Objetivo específico Objetivo específico
METAS PARCIALES
Objetivo de la Empresa

Objetivo General

Objetivo Mercadológico Objetivo de Contabilidad

Objetivo General Objetivo General

Objetivo Específico Objetivo Específico Objetivo Específico Objetivo Específico

Subespecífico Subespecífico Subespecífico Subespecífico Subespecífico Subespeciífico Subespecífico Subespecífico
Objetivo Personal

Objetivo general

Objetivo específico Objetivo específico

Subespecífico Subespecífico Subespecífico Subespecífico
DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

1.DEBEN PARTICIPAR EN SU DEFINICIÓN TODOS
LOS INDIVIDUOS RESPONSABLES DE SU LOGRO.

2. DEBE CORRELACIONARSE EL LOGRO DEL
OBJETIVO CON LA EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO Y
EL SISTEMA DE RECONOCIMIENTO.
DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

3. LOS OBJETIVOS DEBEN SER EXPRESADOS CLARAMENTE POR
ESCRITO; DEBE EVITARSE TODO TIPO DE AMBIGÜEDAD. UN
OBJETIVO CONTENDRÁ TRES ELEMENTOS FUNDAMENTALES:

a. Un verbo de acción clara en infinitivo ( lograr,
inferir, resolver)

b. El resultado final deseado en términos
cuantitativos y cualitativos.

c. Una fecha límite de cumplimiento.
DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

4. TODO OBJETIVO DEBE ESPECIFICAR “QUÉ” Y “CUÁNDO”, NO
POR QUÉ Y CÓMO.

5. LOS OBJETIVOS DEBEN SER MEDIBLES Y TENER EL GRADO
NECESARIO DE FLEXIBILIDAD.

6. TODO OBJETIVO DEBE SER ESTIMULANTE Y RAZONABLE. ES
DECIR, QUE ESTABLEZCA UN RETO SUFICIENTEMENTE ALTO
QUE DEMANDE DE SU RESPONSABLE UN ESFUERZO ESPECIAL
PARA LOGRARLO SIN PERDER SU SENTIDO DE REALIDAD Y
FACTIBILIDAD.
DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

7. SE DEBE ASEGURAR QUE EL NÚMERO DE OBJETIVOS PARA
UNA UNIDAD O PERSONA SEA MANEJABLE. REGULARMENTE UN
NÚMERO RAZONABLE DE OBJETIVOS POR UNA UNIDAD O UN
INDIVIDUO ES DE CINCO O SEIS OBJETIVOS.
DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

8. EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DEBE ESTAR BAJO UN CONTROL
Y AUTORIDAD DE LA UNIDAD O PERSONA RESPONSABLE.

9. LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR DE ACUERDO CON LOS
RECURSOS ASIGNADOS.

10. INVARIABLEMENTE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR
COORDINADOS Y NEGOCIADOS CON OTRAS UNIDADES Y
DEPARTAMENTOS A LOS QUE LES AFECTAN LA REALIZACIÓN
DEL OBJETIVO DE QUE SE TRATA.
EJEMPLO DE OBJETIVO PERSONAL ACADÉMICO

Objetivo Personal:
Elevar el promedio de nivel académico de 9.1 a 9.5 en el semestre.
Objetivo General:
Obtener un 95% de asistencia a clases.
Objetivos específicos:
Dormir 8 horas los días antes de clases.
Estudiar 45 minutos diarios de lunes a jueves cuando no haya
exámenes.
Objetivos subespecíficos:
Llegar a la universidad a las 6:45am. (AGENDA)
Calendarizar las materias por día y hora a estudiar. (AGENDA)
Estrategia:

Se describe la OPERACIÓN GENERAL DE
OPERACIONES a gran escala. Contiene los
planes a través de los cuales una
organización confía alcanzar sus objetivos.
Tácticas:
Son los medios específicos con los que se
ponen en práctica las estrategias. Son
acciones más específicas y más
orientadas a tareas que las estrategias.
Política:

Es un plan adoptado por una
organización, el cual sirve
de guía para indicar las
decisiones y acciones que
realizará.
Plan de Mercadotecnia

Es un documento escrito que funge
como manual de referencia de las
actividades de mercadotecnia para el
gerente del área.
Elementos del Plan de Mercadotecnia

Definición de la MISIÓN

OBJETIVOS del negocio

ANÁLISIS SITUACIONAL

Definición del MERCADO OBJETIVO

MEZCLA de mercadotecnia
Formulación de la Misión

Es la visión a largo plazo
de la empresa, con base en
un análisis cuidadoso de
los beneficios buscados
por clientes actuales y
potenciales y el análisis
de las condiciones
ambientales existentes y
previstas.
Análisis Situacional

Debilidades Amenazas
Internas Externas

Oportunidades Fortalezas
Externas Internas
Segmentación de Mercados

Es la división de un universo
heterogéneo en grupos con al menos
una característica homogénea.
Segmentación de Mercados

Universo Muestra
Bases Para Segmentar el Mercado
Posición
Geográficas Demográficas Psicográficas del
Usuario
 Regional  Edad  Estilo de vida  No usuario
 Urbana  Sexo  Personalidad o  Ex usuario

 Rural  Ocupación beneficios del  Usuarios en

 Suburbana  Educación producto potencia
 Motivos de  Usuarios por
 Interurbana  Profesión
compra primera vez
 Clima  Nacionalidad
 Conocimiento del  Usuarios
 Estado civil producto regulares
 Tamaño familia  Uso del producto  Tasa de uso
 Ingresos
etc
 Religión
 Clase social, etc
Demanda:
Es la cantidad de producto (Q) que
un mercado requerirá en
determinado tiempo y a determinado
precio (P).
Mercado Disponible:

Son todos aquellos consumidores que
tienen una necesidad específica y
cuentan con las características
necesarias para consumir un producto.
Mercado Real:

Son todos aquellos consumidores
del mercado disponible que
compran un producto específico.
Mercado Potencial:
Es el conjunto de consumidores que
no forman parte del mercado real,
pero en ocasiones si pueden formar
parte del mercado disponible.
Mercado Meta o
Mercado Objetivo:
Es el conjunto de consumidores
que pertenecen al mercado
disponible, que pueden formar
parte del mercado real y
potencial y al cual se dirigen
todos los esfuerzos y acciones
mercadológicas de la empresa,
con la finalidad de que todos
ellos se conviertan en
consumidores reales del
producto.
Mercado Meta Primario

Son todos aquellos consumidores
directos, que tienen la decisión de
compra y que realizan las actividades
de selección y evaluación del producto.
Mercado Meta Secundario:

Son aquellos consumidores
que a pesar de tener
contacto con el producto,
no son decidores de
compra, y en ocasiones
tampoco realizan las
actividades de evaluación
del mismo.