You are on page 1of 71

La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a

comercializar productos, bienes o servicios.

Las tcnicas de comercializacin abarcan todos los procedimientos


y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en
el sistema de distribucin.

Comercializar acto de planear y organizar un conjunto de


actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el
momento preciso una mercanca o servicio logrando que los
clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta
de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado,
el precio, la publicidad y promocin, colocacin estratgica en los
puntos de venta y distribucin.

- Tiene que analizar su nombre y el logotipo, porqu un producto tiene


que llevar determinado diseo (color, tamao, textura, material)
- Se va a realizar un estudio de mercado para saber quin es su pblico
objetivo y qu necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que
hacer algunas modificaciones
- Analiza a la competencia para saber cules son sus puntos fuertes y
dbiles, sus innovaciones, sus precios (aspectos competitivos de
nuestro producto.)
- Determinar cules son los canales de distribucin ms eficientes para
hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma.
El marketing desde hace un tiempo ha puesto la
vista sobre el concepto de comercializacin basado
en la publicidad online, por lo que del viejo concepto
de producto, precio, plaza y promocin, se crea el
concepto de las 4C, las que engloban una visin
completamente distinta y que se deja llevar por las
nuevas tecnologas.

Las 4C consisten en la revisin del contenido,


contexto, conexin y la comunidad, aprendiendo a
manejar esos cuatro conceptos, se puede llevar una
campaa de marketing mucho ms eficiente, en
todo sentido.
El marketing ha dejado de usar el
clsico concepto de publicita bien lo
que tratas de vender, y es que ahora
ya no se intenta convencer a los
usuarios de comprar algo, sino ms
bien se juega a un intercambio o
feedback con los clientes, quienes se
ven seducidos en la medida en que el
contenido propuesto sea enriquecedor,
autntico y valioso para ellos.
Las nuevas generaciones determinaran el
futuro de la comercializacin.

Utilizarn la posibilidad de comunicacin


que les aporta el entorno tecnolgico, para
tomar la decisin final de cul ser su
destino y/o la compra de servicios
requeridos para disfrutar de su tiempo de
ocio o simplemente satisfacer sus
necesidades diarias.
http://www.ahorre.com/mercadeo/comercializacion.htm
http://www.emprendedoresnews.com/tips/marketing/el-
nuevo-modelo-de-comercializacion-del-marketing-
actual.html
http://www.tourspain.es/WebApplicationCMS/Docs/SVQ
08/Mesa%20Redonda%20II.pdf
Tipos de Productos.-
Clasificacin Especfica:
En segunda instancia, cada uno de stos tres
tipos de productos se divide de acuerdo a la
siguiente clasificacin:

Clasificacin de los Productos de Consumo:


Se dividen en cuatro tipos de productos, segn
su uso a nivel personal o en los hogares.
Productos o Bienes de
Conveniencia: Un producto de
conveniencia es un artculo
relativamente barato cuya
compra exige poco esfuerzo.
Es decir, un consumidor no
estara dispuesto a emprender
una bsqueda extensa de ese
artculo. Caramelos, refrescos,
peines, aspirinas, pequeos
artculos de ferretera, tintorera
y lavado de automviles entran
en la categora de productos de
conveniencia [2].
Productos de Comparacin o
Bienes de Compra Comparada:
Se considera bien de compra
comparada un producto
tangible del cual el consumidor
quiere comparar calidad,
precio y tal vez estilo en varias
tiendas antes de hacer una
compra. Ejemplos de bienes de
compra comparada al menos
para la mayora de los
consumidores son la ropa de
moda, los muebles, los
aparatos electrodomsticos
caros y los automoviles [1].
Productos o Bienes de
Especialidad: Son aquellos
productos que tienen
caractersticas nicas o
identificaciones de marca para
las cuales un grupo
significativo de compradores
est dispuesto a realizar un
esfuerzo especial de compra.
Como ejemplos se pueden
citar los automviles, artculos
de alta fidelidad, mquinas
fotogrficas y trajes [3].
Productos o Bienes no
Buscados: Son aquellos cuya
existencia no es conocida por
el consumidor o que,
conocindola, no desea
comprar. Nuevos productos
tales como detectores de
humo, son bienes no buscados
hasta que el consumidor entra
en contacto con ellos a travs
de la publicidad. Los clsicos
ejemplos de bienes no
buscados son los seguros de
vida, enciclopedias o lpidas
funerarias [3].
Clasificacin de los
Productos de Negocios:
Se dividen en siete tipos de
productos, de acuerdo con su uso:

Equipo Mayor o
Instalaciones: El equipo
mayor incluye bienes de capital
como mquinas grandes o
costosas, computadoras
principales, altos hornos,
generadores, aviones y edificios
[2].
La caracterstica que
diferencia a las
instalaciones de otras
categoras de bienes de
negocios es que afecta
directamente a la escala
de operaciones en la
produccin de bienes y
servicios de una
organizacin [1].
Equipo Accesorio o Accesorios
de Equipamiento: Comprenden
equipo porttil y herramientas
(por ejemplo, herramientas de
mano, carretillas elevadoras) y
equipamiento de oficina (por
ejemplo, mesas de oficina,
mquinas de escribir). Estos
tipos de equipos no forman parte
de los productos terminados.
Tienen vida ms corta que la de
las instalaciones, pero ms larga
que la de los accesorios que se
utilizan en la explotacin [3].
Materias Primas: Los bienes de
negocios que se convierten en
parte de otro producto tangible
antes de ser procesados en
cualquier otra forma (excepto si
son necesarios para ayudar en el
manejo del producto) se
consideran materias primas y
comprenden: 1) Bienes que se
encuentran en su estado natural,
como minerales, suelos y
productos del bosque y del mar.
2) Productos agrcolas, como el
algodn, las frutas, el ganado, y
productos animales, entre ellos
los huevos y la leche cruda [1].
Componentes: Son artculos ya
terminados, listos para su
ensamble, o productos que
necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de algn otro
producto. Los ejemplos incluyen
bujas, llantas y motores elctricos
para autos [2].
Materiales Procesados: Se usan
directamente en la fabricacin de
otros productos. A diferencia de las
materias primas, han tenido algn
procesamiento, ejemplos lmina
metlica, materias qumicas,
aceros especiales, maderas, jarabe
de maz y plsticos.
A diferencia de los
componentes, los materiales
procesados no retienen su
identidad en el producto final [2].
Suministros de Operacin: Los
bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor
monetario por unidad y una
corta duracin, y que
contribuyen a las operaciones
de una organizacin sin
convertirse en parte del producto
terminado se llaman suministros
de operacin [1].
Los suministros pueden
ser de dos clases:

Suministros operativos (por ejemplo,


lubricantes, carbn, papel para
escribir a mquina, lapiceros) y
productos destinados al
mantenimiento y reparaciones
(pintura, clavos, brocas). Son el
equivalente de los bienes de
conveniencia en el terreno industrial,
y normalmente se compran con un
mnimo esfuerzo, bsqueda y
valoracin de alternativas [3].
Servicios de los Negocios o
Servicios a la Empresa: Incluyen
mantenimiento y servicio de
reparaciones (por ejemplo, limpieza
de cristales, reparacin de mquinas
de escribir) y servicios de
consultora (por ejemplo, en materia
legal, en materia de direccin, en
publicidad) [3]. La contratacin de un
proveedor externo tiene sentido
cuando cuesta menos que la
contratacin o asignacin de un
empleado para que realice las
tareas y cuando se necesita un
proveedor externo a causa de una
habilidad especfica [2].
Clasificacin de los productos
segn su durabilidad y
tangibilidad: Se dividen en tres
tipos de productos, de acuerdo a la
cantidad de veces que pueden ser
usados, el tiempo que duran y su
tangibilidad:

Bienesde consumo no duraderos:


Son aquellos que, siendo tangibles,
suelen consumirse rpidamente:
cerveza o jabn [3].
Bienes de consumo duraderos: Son
tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces: frigorficos,
herramientas mecnicas y ropa [3].

Servicios: Son intangibles,


inseparables, variables y
perecederos. En consecuencia,
suelen exigir un mayor control de
calidad, credibilidad por parte del
proveedor y adaptacin a las
preferencias de los consumidores.
Dos ejemplo: Un corte de cabello o
un servicio de reparacin del
automvil [3].
Otros Tipos de Productos:
clasificaciones de productos trascendentes
en la formulacin de estrategias [4], son las
siguientes:
Productos de consumo popular: Son
productos fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un
proceso industrial adicional. Se encuentran
en lugares accesibles al pblico en general y
se compran regularmente para satisfacer una
necesidad; son productos destinados al
mercado masivo [4].
Productos gancho: Estos productos no
reditan una ganancia considerable a la
empresa, pero sirven para vender otros o
para dar una imagen al consumidor de que la
empresa cuenta con todo lo necesario [4].
Productos de impulso: Furgen
como base para dar a conocer
otros productos de reciente
creacin y caractersticas similares;
en ocasiones se hacen
modificaciones a su diseo antes
de su decadencia [4].
Productos de alta rotacin: Son
los que se producen en gran
cantidad, rpidamente y para una
temporada corta (por ejemplo,
esferas navideas, trajes de bao,
tiendas de campaa,
impermeables, etctera) [4].
Productos de media y baja
rotacin: stos no tienen una
produccin masiva. La produccin
es baja o intermedia de acuerdo
con el pedido de cada una de las
empresas. Entre otros, pueden
citarse mosaicos, materiales
elctricos, estambres y tornillos [4].
Productos de temporada: Son
aquellos que se producen como
respuesta a la demanda en las
diferentes pocas del ao (por
ejemplo, juguetes, tiles escolares,
etctera) [4].
Productos importados: Son
productos elaborados en el
extranjero, cuyo precio a veces es
muy alto [4].

De aqu se desprenden otras


clasificaciones como son:

Productos locales. Los hechos dentro


de cada pas
Productos internacionales
Productos globales.
Caractersticas de los
productos
Calidad.

Diseo.

Medidas/ dimension
Productos para
exportacin
Adaptacin del producto
para mercado de
Exportacin.
Anlisis swot
Plan de marketing internacional

EMBALAJE:
Embalaje del producto: factores de forma, precios,
aspecto y estrategia.
Costo de los artculos: resumir el costo de los
artculos y la factura de los materiales
Estrategias de LANZAMIENTO:
Plan de lanzamiento: si se est presentando el
producto.
Presupuesto de la promocin.
Proporcionar material complementario con informacin
detallada del presupuesto para revisarlo.
RELACIONES PBLICAS:
Ejecucin de la estrategia:
Estrategias de relaciones pblicas.
Elementos principales del plan de relaciones
pblicas.
Tener un plan de respaldo de relaciones pblicas,
incluyendo reuniones concertadas, calendario de
PUBLICIDAD:
Ejecucin de la estrategia:
Informacin general de la estrategia.
Informacin general de medios de comunicacin y
fechas previstas.
Informacin general de gastos de publicidad.
PRECIOS:
Precios:
Resumir precios especficos o estrategias de
precios.
Comparar con productos similares.
Poltica de precios:
Resumir la poltica relevante para entender las
claves de la asignacin de precios.
Plan de marketing internacional

DISTRIBUCIN:
Estrategia de distribucin:
Canales de distribucin:
Resumir los canales de distribucin.
Distribucin por canal.
Mostrar un plan de qu porcentaje de la distribucin
pertenece a cada canal
SEGMENTACIN DE MERCADO:
Oportunidades del mercado:
Comentar las oportunidades especficas del
mercado segmentado.
Dirigir estrategias de distribucin para aquellos
mercados o segmentos.
Decidir el papel desempeado por otros socios en
la distribucin en los mercados.
Plan de marketing internacional

INTERNACIONAL:
Distribucin internacional:
Dirigir las estrategias de distribucin.
Comentar los problemas especficos de la
distribucin internacional.
Estrategia de precios internacional.
Identificar los requisitos principales para las
variaciones locales de un producto.
MEDIDAS DE XITO:
Metas del primer ao.
Otras metas para este ao.
Medir el xito o el fracaso.
Requisitos para el xito.
CALENDARIO:
Elementos principales del calendario a 18 meses.
Planning de trabajo.
Objetivos bsicos de un plan de Marketing

Ventas:
Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de
euros o en unidades fsicas en un pas
determinado.
Posicionamiento:
Mantener el crecimiento del producto estrella.
Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
Puesta en marcha de un servicio de atencin al
cliente.
Rentabilidad:
Ventas por empleado.
Rentabilidad econmica
Rentabilidad financiera.
Cuota de mercado.
ANALISIS FODA
El anlisis FODA tiene como
objetivo el identificar y
analizar las Fuerzas y
Debilidades de la Institucin
Organizacin, as como
tambin las Oportunidades y
Amenazas, que presenta la
informacin que se ha
recolectado.
ANALISIS FODA
Se utilizar para desarrollar
un plan que tome en
consideracin muchos y
diferentes factores internos y
externos para as maximizar
el potencial de las fuerzas y
oportunidades minimizando
as el impacto de las
debilidades y amenazas.
ANALISIS FODA
Se debe de utilizar
al desarrollar un
plan estratgico, o
al planear una
solucin especfica
a un problema.
ANALISIS FODA
Una vez que se ha
analizado el
ambiente externo
(por ejemplo: la
cultura, la
economa , datos.
ANALISIS FODA
A) Anlisis Interno.- Para el
diagnstico interno ser
necesario conocer las
fuerzas al interior que
intervienen para facilitar el
logro de los objetivos, y
sus limitaciones que
impiden el alcance de las
metas de una manera
eficiente
ANALISIS FODA
En el primer caso
estaremos hablando
de las fortalezas y en
el segundo de las
debilidades. Como
ejemplos podemos
mencionar
ANALISIS FODA
Recursos humanos
con los que se
cuenta, recursos
materiales, recursos
financieros, recursos
tecnolgicos, etc.
ANALISIS FODA
B) Anlisis Externo.-
Para realizar el
diagnstico es
necesario analizar las
condiciones o
circunstancias
Ventajosas de su
entorno que la pueden
beneficiar;
ANALISIS FODA
identificadas como las
oportunidades; as
como las tendencias
del contexto que en
cualquier momento
pueden ser
perjudiciales y que
constituyen las
amenazas,
ANALISIS FODA
con estos dos
elementos se
podr integrar
el diagnstico
externo.
ANALISIS FODA
Algunos ejemplos son:
el Sistema poltico, la
legislacin, la situacin
econmica, la
educacin, el acceso a
los servicios de salud,
las instituciones no
gubernamentales, etc.
ANALISIS FODA
ANALISIS FODA
El diagnstico FODA permite
identificar la situacin actual,
que esta constituida por dos
niveles; la situacin interna y la
situacin externa.
LA SITUACIN INTERNA: Esta
constituida por factores o
elementos que forman parte de
la misma organizacin.
En tanto la SITUACIN
EXTERNA, se refiere a los
elementos o factores que estn
fuera de la organizacin; pero
que se interrelacionan con ella y
la afectan ya sea de manera
positiva o negativa.
En este punto es importante
recordar la teora de sistemas,
que surge gracias al trabajo
desarrollado por Bertalanffy
entre 1950 y 1968.
En ella se sugera que toda
organizacin actuaba como
un sistema y de acuerdo con su
definicin un sistema se
entenda como: Conjunto de
elementos interdependientes e
interactuantes, grupo de
unidades combinadas que
forman un todo organizado. Y
entonces tienen sentido de
unidad.
An cuando los trabajos de
Bertalanffy fueron desarrollados
para la biologa pronto se
descubri la facilidad de adaptar
los criterios en las empresas y
las personas
CARACTERSTICAS DE
LOS SISTEMAS
Idea de conjunto: un sistema
funciona como un todo.

Suma de las partes es


superior a sus elementos
separados. Emergente
sistmico: Este es el principio de
la sinergia, un ejemplo de ello se
ve en una mquin; si tenemos
las partes separadas estos
elementos por s mismos tienen
un valor que no es igual a s la
mquina se encuentra
Una sola pieza de la mquina
que haga falta hace que la
mquina no funcione en
ptimas condiciones.

Propsito: todo sistema tiene


una razn de ser. Los sistemas
toman elementos del exterior y
los transforman mediante un
procesador para dar como
resultados productos que son
asumidos por otros sistemas.
globalismo. ya sea como parte
de un sistema mayor o de uno
menor, todos los sistemas se
encuentran interrelacionados y
todos en menor o mayor grado
dependen unos de otros.
Un ejemplo de un sistema es
el cuerpo humano, se
constituye de subsistemas o
sistemas menores como el
sistema nervioso, el sistema
digestivo, el sistema motor,
sistema circulatorio.
Para que funcione
adecuadamente, el cuerpo
humano toma elementos
externos como el aire, el
alimento, las relaciones
afectivas y las pasa a su
procesador que es el cuerpo
humano que toma estos
elementos y los transforma en
energa y desecha lo que no le
es conveniente.
En este momento, usted se
reconoce como un sistema.
Esto es muy importante a la
hora de participar en la
elaboracin de un plan
estratgico, por que le da una
visin ms global de la
organizacin.
Volviendo al diagnstico FODA,
en l se analiza la situacin
interna y aqu se desarrollan
dos elementos principales que
la conforman y se refiera a las
fortalezas y las debilidades,
aspectos que detallaremos a
continuacin:
LAS FORTALEZAS: Son los
elementos positivos que posee
la organizacin, estos
constituyen los recursos para
la consecucin de sus
objetivos. Ejemplos de
fortalezas son: Objetivos
claros y realizables,
constitucin adecuada,
capacitacin obtenida,
motivacin, seguridad,
conocimientos, aceptacin,
decisin, voluntad, etc.
LAS DEBILIDADES: Son los
factores negativos que posee
la persona y que son internos
constituyndose en barreras u
obstculos para la obtencin
de las metas u objetivos
propuestos. Ejemplo de
debilidades son los
siguientes:
Carencia de objetivos, falta de
recursos para la accin, falta
de motivacin, mal manejo de
situaciones, mal manejo de
recursos, desorden, fallas en
la capacitacin. Un elemento
importante es que las
debilidades no es poner las
fortalezas en negativo, ya que
muchas debilidades pueden
no coincidir con los aspectos
positivos, en este como en
todos los ejercicios lo
en este como en todos los
ejercicios lo adecuado es
hacerlos de manera
concienzuda y tratando de ser
lo ms veraz posible, en todo
caso dar informacin errnea
o falsa solo le dar resultados
inadecuados y poco
prcticos.
En este momento, tenemos
descrita la situacin interna,
que se refiere a la lista de
fortalezas y amenazas, el
Puede sealarse que en este
momento podemos hacer un
balance entre los aspectos
positivos y negativos internos.
Dado que puede haber una
lista muy larga se depende del
buen juicio y del criterio para
priorizar las situaciones y
anotar aquellas que estn
actuando en este momento y
que afectan nuestra situacin
actual.
LA SITUACION EXTERNA:
Referida al anlisis de la
situacin externa o ambiente
que rodea a la organizacin y
que le afecta. En este caso
tambin se debe considerar
dos elementos principales: las
oportunidades y las
amenazas.
LAS OPORTUNIDADES: Son
los elementos del ambiente
que la persona puede
aprovechar para el logro
efectivo de sus metas y
objetivos. Pueden ser de tipo
social, econmico, poltico,
tecnolgico, etc. Algunos
ejemplos seran: afiliacin,
apoyo de otras
organizaciones, oferta de
capacitacin, paz social,
nueva tecnologa, tecnologa
apropiada.
LAS AMENAZAS: son los
aspectos del ambiente que
pueden llegar a constituir un
peligro para el logro de los
objetivos. Entre estas
tenemos: falta de aceptacin,
antipata de otros hacia lo que
se hace, malas relaciones
interpersonales, competencia,
rivalidad, falta de apoyo y
cooperacin.
Como se ha podido dar cuenta a
este momento, contamos con
elementos positivos y
elementos negativos, hay un
elemento positivo y uno
negativo en cada una de las
situaciones ( externas e
internas), en este caso
podemos agrupar los aspectos
positivos y contrastarlos con
los elementos negativos y
tenemos como aspectos
positivos;
las fortalezas y las oportunidades
y como aspectos negativos a
las debilidades y las
amenazas. De manera grfica
nos encontramos:
ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

INTERNAS EXTERNAS INTERNAS EXTERNAS

F O D A
ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

INTERNAS EXTERNAS INTERNAS EXTERNAS

F O D A
Con la informacin que se
tiene hasta este momento, se
puede tanto definir acciones
futuras como tambin tener
una idea de nuestra situacin
actual. Con los datos se puede
planear la solucin de los
problemas aprovechando los
aspectos positivos y evitando
los elementos negativos. Otros
elementos con que usted
cuenta son los siguientes:
Informacin para la toma de
decisiones.
Datos para plantear
objetivos ms concretos y
realizables.
Conocimiento de sus
recursos propios y los que
puede obtener del ambiente.
Reconocer las ventajas
y desventajas de las diferentes
opciones y alternativas
posibles.
Un marco para la
Con los datos obtenidos
puede definir el inicio de un
proceso de planificacin
estratgica.