GrandSons, S.A.

Proceso de Seguimiento y Control de

Ventas

Anlisis de Informacin (Bussines Intelligence)1

Seguimiento y Control.
OBJETIVO
Perseguir la consecucin de los objetivos de ventas con la
mnima desviacin.
El seguimiento
Dice relacin de los progresos de Venta,
Busca la mejor asignacin, coordinacin
y aprovechamiento de los recursos

El control
Realiza la deteccin oportuna de
desviaciones y la Incorporacin de
correcciones, en carcter ms
fiscalizador.
2
Periodicidad del
Seguimiento y Control
Inicialmente se realizar por medio de 2 reportes.
El reporte Vtas_Metas Varias Cadenas
Y el reporte TABLERO GENERAL DEMOSTRADORAS Y
PROMOTORIA
Reporte de Vtas_Metas Varias Cadenas
Se utilizar para el Seguimiento y Control de las Ventas por
Cadena Tienda Departamento y tendr una frecuencia
SEMANAL.
Reporte TABLERO GENERAL DEMOSTRADORAS Y
PROMOTORIA
Reflejar la RENTABILIDAD de las TIENDAS por Cadena, y se
utilizar para Analizar y Optimizar las DEMOS en posiciones
ms Rentables, su periodicidad ser Mensual .
3
REPORTE Vtas_Metas Varias Cadenas

Se utiliza para el Seguimiento y Control de las Ventas por Cadena

Tienda Departamento y tendr una frecuencia SEMANAL.

06-12 MAY 13-19 MAY 20-26 MAY 27MAY-2JUN 3JUN-9JUN Rango VENTAS SEM 23 (3 JUN - 9 JUN)

Tendencia
Compara
Ultim a SEM
TIENDA Sem. 19 Sem. 20 Sem. 21 Sem. 22 Sem. 23 SEM 23 vs. Venta Mnima Venta Meta
vs. Prom 5
SEM 22 SEM
TOTAL $ 981,759.13 $ 600,867.75 $ 529,283.40 $ 503,754.72 $ 516,188.75 $ 12,434.03 -17.6% $ 792,165.89 $ 830,077.74
SB AEROPUERTO $ 15,200.04 $ 9,922.63 $ 6,549.33 $ 8,652.11 $ 6,956.68 -$ 1,695.43 -26.4% $ 13,179.66 $ 13,903.12
SB COAPA $ 21,669.71 $ 15,561.37 $ 13,035.43 $ 17,769.33 $ 14,341.79 -$ 3,427.54 -13.0% $ 20,984.36 $ 22,093.33
SB CUAUTITLAN $ 19,887.01 $ 16,020.21 $ 10,948.68 $ 11,641.66 $ 18,154.71 $ 6,513.05 18.4% $ 20,401.38 $ 21,466.14
SB MARGARITAS $ 12,982.29 $ 8,395.10 $ 11,766.09 $ 6,428.37 $ 9,167.79 $ 2,739.42 -6.0% $ 15,255.15 $ 16,039.53
SB MONTERREY UNIVERSIDAD $ 12,926.54 $ 11,919.32 $ 6,094.70 $ 4,185.69 $ 9,187.93 $ 5,002.24 3.7% $ 12,079.86 $ 12,790.44
SB PARROQUIA $ 21,258.61 $ 14,784.49 $ 9,518.39 $ 14,319.19 $ 20,805.09 $ 6,485.90 28.9% $ 22,093.34 $ 23,189.89
SB PLAZA ORIENTE $ 24,541.85 $ 13,795.75 $ 16,200.13 $ 13,351.45 $ 18,332.54 $ 4,981.09 6.3% $ 19,982.01 $ 21,255.78
SB TEPEYAC $ 21,784.43 $ 12,997.08 $ 10,993.29 $ 9,599.42 $ 12,120.25 $ 2,520.83 -10.2% $ 17,408.61 $ 18,313.08
SB TOREO $ 13,872.79 $ 8,545.71 $ 8,358.23 $ 10,167.69 $ 14,201.99 $ 4,034.30 28.8% $ 23,854.14 $ 25,285.07
SB COACALCO $ 16,704.73 $ 6,614.67 $ 7,126.04 $ 5,602.81 $ 15,043.51 $ 9,440.70 47.2% $ 13,504.62 $ 14,393.04

4
Proceso de Seguimiento y Control de Ventas
Descripcin

Medir y evaluar correctamente el desempeo del trabajo

de ventas, para:
Cumplir con los objetivos de venta y las expectativas de
nuestros clientes,
para recompensar adecuadamente el esfuerzo y su
rendimiento y
para promover e incorporar las correcciones oportunas en el
programa y en su puesta en prctica

5
Elementos para el Anlisis para el
seguimiento y control
a) Anlisis de ventas:
Ventas por Tienda y de cada Demo (totales, por
plaza, por producto, etc.) y
Comparando resultados con objetivos, cuotas y
previsiones de los planes de venta de la empresa.

b) Anlisis de Gastos:
Gastos incurridos directa e indirectamente por la
fuerza de ventas (totales, por territorio, por grupos
o equipos, por producto, por clientes y por
vendedor) y
Comparndolos con lo presupuestado.
El contraste de los gastos con las ventas, proporciona
la medida de la Rentabilidad del esfuerzo de ventas:
general, de cada vendedor, grupo, territorio, productos y clientes. 6
Elementos para el Anlisis para el
seguimiento y control
Reflejar la RENTABILIDAD de las TIENDAS por Cadena, y se utilizar
para Analizar y Optimizar las DEMOS en posiciones ms Rentables,
su periodicidad ser Mensual .
Reporte TABLERO GENERAL DEMOSTRADORAS Y PROMOTORIA

06-12 MAY 13-19 MAY 20-26 MAY 27MAY-2JUN 3JUN-9JUN Rango VENTAS SEM 23 (3 JUN - 9 JUN)

Tendencia
Compara
Ultim a SEM
TIENDA Sem. 19 Sem. 20 Sem. 21 Sem. 22 Sem. 23 SEM 23 vs. Venta Mnima Venta Meta
vs. Prom 5
SEM 22 SEM
TOTAL $ 981,759.13 $ 600,867.75 $ 529,283.40 $ 503,754.72 $ 516,188.75 $ 12,434.03 -17.6% $ 792,165.89 $ 830,077.74
SB AEROPUERTO $ 15,200.04 $ 9,922.63 $ 6,549.33 $ 8,652.11 $ 6,956.68 -$ 1,695.43 -26.4% $ 13,179.66 $ 13,903.12
SB COAPA $ 21,669.71 $ 15,561.37 $ 13,035.43 $ 17,769.33 $ 14,341.79 -$ 3,427.54 -13.0% $ 20,984.36 $ 22,093.33
SB CUAUTITLAN $ 19,887.01 $ 16,020.21 $ 10,948.68 $ 11,641.66 $ 18,154.71 $ 6,513.05 18.4% $ 20,401.38 $ 21,466.14
SB MARGARITAS $ 12,982.29 $ 8,395.10 $ 11,766.09 $ 6,428.37 $ 9,167.79 $ 2,739.42 -6.0% $ 15,255.15 $ 16,039.53
SB MONTERREY UNIVERSIDAD $ 12,926.54 $ 11,919.32 $ 6,094.70 $ 4,185.69 $ 9,187.93 $ 5,002.24 3.7% $ 12,079.86 $ 12,790.44
SB PARROQUIA $ 21,258.61 $ 14,784.49 $ 9,518.39 $ 14,319.19 $ 20,805.09 $ 6,485.90 28.9% $ 22,093.34 $ 23,189.89
SB PLAZA ORIENTE $ 24,541.85 $ 13,795.75 $ 16,200.13 $ 13,351.45 $ 18,332.54 $ 4,981.09 6.3% $ 19,982.01 $ 21,255.78
SB TEPEYAC $ 21,784.43 $ 12,997.08 $ 10,993.29 $ 9,599.42 $ 12,120.25 $ 2,520.83 -10.2% $ 17,408.61 $ 18,313.08
SB TOREO $ 13,872.79 $ 8,545.71 $ 8,358.23 $ 10,167.69 $ 14,201.99 $ 4,034.30 28.8% $ 23,854.14 $ 25,285.07
SB COACALCO $ 16,704.73 $ 6,614.67 $ 7,126.04 $ 5,602.81 $ 15,043.51 $ 9,440.70 47.2% $ 13,504.62 $ 14,393.04

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Soporte Estadstico

Anlisis de Informacin (Bussines Intelligence)8

Anlisis Estadstico de Ventas
Indicadores Utilizados como sustento estadstico:
Desviacin
Estndar 1. Promedio
2. Media Mvil
3. Desviacin Estndar

Promedio

Picos Estacionales

9
Tipos de Tendencias de Pronstico

10
Anlisis Estadstico de Ventas

Promedio

11
Demanda de un producto en un periodo de 4
aos con tendencia de crecimiento y
estacionalidad

Picos estacionales Lnea de tendencia

Demanda del producto o servicio

Lnea de
demanda
actual
Demanda media
en cuatro aos
Variacin
aleatoria
Primer Segundo Tercer Cuarto
ao ao ao ao
12
Ejemplo Reales
$330,000
Acapulco Centro $150,000
y = 543.52x4 - 8656.3x3 + 47286x2 - 103344x + 127952
$280,000 R = 0.77
Cd Jurez
$130,000
$230,000
$110,000

$180,000 $90,000
y = -2961.7x5 + 50693x4 - 324164x3 + 952379x2 - 1E+06x + 690115
$130,000 $70,000 R = 1

$50,000
$80,000
$30,000
$30,000 1 2 3 4 5 6
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Series1 Poly. (Series1)
Series1 Poly. (Series1)
$280,000
Perisur
$230,000

$180,000
y = -691.12x5 + 5263.2x4 + 13768x3 - 194079x2 + 468571x - 93351
R = 1
$130,000

$80,000

$30,000
1 2 3 4 5 6
13
Series1 Poly. (Series1)