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Estrategia de Compras y

Suministros
Una caracterstica esencial de la
competencia es que las compaas
dependen unas de otras
Al usar una estrategia de compras conviene usar:
El poder de negociacin de los compradores o clientes

1.Concentracin de compradores respecto a la concentracin de


compaas.
2.Grado de dependencia de los canales de distribucin.
3.Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias con muchos
costes fijos.
4.Volumen del comprador.
5.Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
6.Disponibilidad de informacin para el comprador.
7.Existencia de productos sustitutos.
8.Sensibilidad del comprador al precio.
9.Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
10.Porcentaje relativo del cliente en el conjunto de las ventas
11.Capacidad de integracin vertical atrs integrar
12.Precio total de la compra
13.Anlisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente,
Margen de Ingresos que deja).
Estabilidad y
competitividad
del grupo de
proveedores

Obtencin de
una ventaja
Principales Grado optimo
mxima con
de integracin
los factores Vertical
proveedores
escogidos

Asignacin de
compras entre
los
proveedores
idneos
Conviene comprarle a proveedores que mantengan o mejoren su posicin
competitiva en sus productos o servicios.
Este factor garantiza que compraremos insumos de calidad y costo
adecuados o superiores para asegurar nuestra competitividad.
Reduce costos asociados a cambiar de proveedor.
Se basa en el desarrollo de mecanismos para hacer frente al
incremento del poder de negociacin de los proveedores respecto a los
insumos en particular que son:
1. Las ventas al cliente que no representa una fraccin importante sobre
las ventas totales del proveedor.
2. La concentracin de proveedores.
3. Los costos de cambio de proveedores que se enfrenta el cliente, etc.
Repartir las compras entre varios proveedores alternativos para evitar que un solo
proveedor pueda ejercer presin o de generar costos de cambio.
Conseguir descuentos por volmenes grandes, deben ser grandes cantidades para
que se preocupen de no perder las ventas.
Recordar que cambiar de proveedor involucra costos y por eso es necesario
encontrar equilibrio .
A continuacin se identifican las condiciones que conducen a un
incremento del poder de negociacin de los proveedores respecto a un
insumo en particular:
1. Las ventas al cliente que no representa una fraccin importante sobre
las ventas totales del proveedor.
2. La concentracin de proveedores
3. Los costos de cambio de proveedores que se enfrenta el cliente,etc.
4. Un producto nico o diferenciado. (Pocas fuentes alternativas)
5. Amenazas de integracin hacia delante
Condiciones en las cuales el proveedor retendr el poder frente al cliente:
1. El cliente no tiene posibilidades de integrarse hacia atrs
2. El cliente se enfrenta a costos elevados de informacin, bsqueda o
negociacin.
Cuando se compra la meta es encontrar mecanismos para contrarrestar o superar
estas fuentes de poder del proveedor en algunos casos su poder se basa en la
economa de la industria y escapa de nuestro control; pero en muchos otros casos
podemos suavizarlos con una estrategia.
A) Evitar los costos de cambio de proveedor.
B) Ayudar a calificar a fuentes alternativas estratgicas.
C) Promover la estandarizacin.
D) Crear la amenaza de integracin hacia atrs.
Evitar los costos de cambio.
Evitar que los procesos del proveedor
eleven sin una justificacin el costo.
Esta poltica ayuda a reducir la diferenciacin del producto de los
proveedores e impide la formacin de los costos de cambio.
Crear amenaza de integracin
hacia atrs