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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN


UNIDAD SANTO TOMS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

GRUPO: 2RV2 EQUIPO: 1

TEMAS:
Unida temtica 1: Introduccin al comportamiento del consumidor

INTEGRANTES:
Cuadros Martnez Ma. Rebeca.
Gonzlez Razo Ana Vianey.
Ochoa Torres Cecilia.
Ramrez Alba Silvia Ximena.

PROFESOR: Jess Gmez Len.

Ciudad de Mxico Agosto, 2017.


CONTENIDO

1.1 Comportamiento del consumidor.


1.1.1 Conceptualizacin.
1.1.2 Su importancia en el estudio mercadolgico.
1.1.3 Caractersticas de participacin del consumidor en el proceso
de consumo.
1.1.3.1 Consumidor.
1.1.3.2 Comprador.
1.1.3.3 Cliente.
1.1.3.4 Influenciador.
1.1.3.5 Decisor.

1.2. Teoras sobre el consumidor.


1.2.1 Econmicas.
1.2.2 Psicolgicas.
1.2.3 Sociolgicas.
INTRODUCCIN

El entorno en el que compiten las empresas lleva


tiempo caracterizndose por su inestabilidad y
turbulencia. Por esta razn, la planificacin estratgica
de marketing se ha convertido en una de las actividades
ms importantes que llevan a cabo las empresas con la
intencin de sobrevivir y tener xito en el mercado.
INTRODUCCIN

Una de las etapas que componen la planificacin


estratgica de marketing consiste en el anlisis
estratgico del mercado. En este contexto es donde hay
que situar al comportamiento del consumidor ya que, ste
ltimo, trata de conocer al individuo en su faceta de
consumidor as como su proceso de decisin de compra.
INTRODUCCIN

El conocimiento de los consumidores, junto con otra


informacin relevante del mercado, proporciona a los
responsables de marketing la informacin necesaria para
disear estrategias y polticas que afectarn a la posicin
de la empresa en el mercado. En definitiva, la estrategia
de marketing que disee y ponga en marcha una empresa
va a depender del conocimiento que tenga acerca de los
consumidores, de ah la importancia de esta asignatura.
ALGUNOS
CONCEPTOS
C O M P O R TA M I E N T O , C O N S U M O Y CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO

Es el conjunto de respuestas que presenta un ser vivo en


relacin con su entorno o mundo de estmulos.

En ciencias sociales se considera que el comportamiento


se ve influido, adems de aspectos psicolgicos, tambin
por aspectos genticos, culturales, sociolgicos y
econmicos.
COMPORTAMIENTO

Es la manera en la cual se porta o acta un individuo en


la vida.
Es la forma de proceder que tienen las personas u
organismos ante los diferentes estmulos que reciben y
en relacin al entorno en el cual se desenvuelven.
Nos permite conocer cmo es una persona a travs de
sus acciones.
CONSUMO

Es el fundamento bsico de cualquier actividad


econmica, as como el objeto ltimo de la produccin
de cualquier producto.
Conjunto de procesos socioculturales en los que se
realizan la apropiacin y los usos de los productos
(Garca Canclini, 1995, p. 58).
CONSUMO

Uso final de los


bienes o servicios
para la satisfaccin de
determinadas
necesidades. (AMA,
1996).
CONSUMIDOR

Es una persona u organizacin que demanda bienes o


servicios. Es un agente econmico con una serie de
necesidades.
Tambin se define como aquel que consume o compra
productos o servicios para satisfacer alguna necesidad.
Es por tanto el actor final de diversas transacciones
productivas.
CONSUMIDOR

El consumidor es la persona u organizacin a la que el


marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la
compra, estudiando el proceso de toma de decisiones del
comprador.
1.1 COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
1.1.1 CONCEPTUALIZACIN
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Anlisis del conjunto de actos que despliegan los


individuos para buscar, comprar, usar, evaluar y disponer
de productos, servicios e ideas que esperan satisfagan
sus necesidades (Schiffman y Kanuk, 1983). Incluye, por tanto,
el estudio de qu se consume, por qu, cundo, dnde,
con qu frecuencia y en qu condiciones, as como el
resultado final del proceso y la satisfaccin del sujeto.
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Proceso de eleccin, se explica en funcin de la utilidad


que los distintos bienes proporcionan a los sujetos. En
particular, la eleccin de los individuos depender de sus
preferencias, y se ver a su vez, limitada por la restriccin
presupuestaria.

Actividad interna o externa del individuo o grupo de


individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
mediante la adquisicin de bienes o servicios
(Arellano,2002).
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Comportamiento que los consumidores exhiben al buscar,


comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios
que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. Se
enfoca en la manera en que los consumidores y las
familias o los hogares toman decisiones para gastar sus
recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en
artculos relacionados con el consumo (Shiffman y Kanuk,
2010).
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor describe dos tipos


diferentes de entidades de consumo:

Consumidor personal

Consumidor
organizacional
1.1 COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
1 . 1 . 2 S U I M P O R TA N C I A E N E L E S T U D I O M E R C A D O L G I C O
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA

El estudio de las acciones de consumo est


indisociablemente ligado a las decisiones de las empresas
e instituciones que favorecen dicho consumo, por ello no
puede hablarse de acciones de marketing sin una
consideracin del destinatario de esas acciones: el
consumidor.
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA

La diversidad del mercado, impulsa a los mercadlogos a


establecer segmentos de mercados para satisfacer las
necesidades especficas de sus consumidores.
La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el
crecimiento de una empresa en un mercado altamente
competitivo, es su capacidad para identificar y satisfacer
necesidades.
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA

El comportamiento del consumidor resulta el arma ms


eficaz para enfocar los esfuerzos de una empresa en la
satisfaccin de necesidades especficas. La empresas
deben de tomar en cuenta que el consumidor es un
individuo con fuerzas psicolgicas y con contexto social y
cultural tan diverso que debe ser estudiado de forma
permanente.
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA

Para lograr los objetivos de marketing ser necesario


desarrollar metodologas de investigacin especficas, que
permitan a los mercadlogos predecir la reaccin de los
consumidores ante estmulos publicitarios y
promocionales, y entender las decisiones de compra que
toman.
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA

El estudio del consumidor produce beneficios en


marketing como el apoyo a la toma de decisiones, el
desarrollo de fundamentos tericos para analizar al
consumidor y el mercado, o ayuda a los consumidores
para que tomen decisiones ms satisfactorias.
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA
Los puntos de inters sobre los que se puede sustentar la
importancia del estudio del consumidor en la disciplina de
marketing son los siguientes:
La satisfaccin de los deseos del consumidor constituye
una condicin indispensable para la consecucin de los
objetivos empresariales.

Sirve de apoyo para el diseo de las polticas del sector


pblico en general (toman en cuenta a quin va dirigido).

Doble influencia en el proceso de intercambio: de los


consumidores hacia la empresa y de sta hacia ellos.
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA
Contribuye a definir y segmentar mercados, planificar
las estrategias de marketing y evaluarlas, efectuando
predicciones sobre le comportamiento futuro del
consumidor. La principal causa de fracaso de los
nuevos productos, es el desconocimiento por parte de
los fabricantes de las necesidades cambiantes de los
consumidores.
IMPORTANCIA EN LA
MERCADOTECNIA
Para desarrollar una estrategia creativa debemos de
conocer a quin nos dirigimos.

Conocer al consumidor nos permite elegir los medios


adecuados para la difusin de nuestro producto y
sabremos cmo canalizar todos nuestros esfuerzos de
marketing.
A MAYOR CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
M A YO R X I T O T E N D R N L A S E S T R A T E G I A S .
ESTRATEGIAS UTILIZADAS EN LA
MERCADOTECNIA
Percepcin de
calidad.
Alcance.

Explotacin de Tcnicas de
atributos. mercadeo.
Marcas.

Captar la
atencin a travs
de los medios.
1.1 COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
1 . 1 . 3 C A R A C T E R S T I C A S D E PA R T I C I PA C I N D E L
CONSUMIDOR EN EL PROCESO DE CONSUMO
CARACTERSTICAS DE PARTICIPACIN DEL
CONSUMIDOR EN EL PROCESO DE CONSUMO

El comportamiento del consumidor implica un proceso, es


decir, una sucesin de etapas relacionadas, cuya
descomposicin y estudio pormenorizado, permite
conocer las causas, variaciones y resultados de las
acciones de consumo.
PROCESO DE CONSUMO O COMPRA

Reconocimient Conducta
Bsqueda de la Evaluacin de Decisin de
o de la posterior a la
informacin alternativas compra
necesidad compra
ROLES QUE LOS CONSUMIDORES
REPRESENTAN AL TOMAR UNA DECISIN DE
COMPRA

El El
El decisor
iniciador influyente

El
El usuario
comprador
1.1.3.1 CONSUMIDOR

Individuo que se beneficia de los servicios prestados por


una compaa o adquiere los productos de esta a travs
de los diferentes mecanismos de intercambio.
1.1.3.1 CONSUMIDOR

Los consumidores son el principal inters en las empresas


que producen a mayor escala, la ganancia depende de un
constante numero de consumidor los cuales siempre
aportaran nmeros positivos.
TIPOS DE CONSUMIDOR

RACIONAL IRRACIONAL
1.1.3.2 COMPRADOR

Persona que realiza el acto de compra y que puede ser o


no el consumidor del producto o servicio adquirido.
TIPOS DE COMPRADORES

IMPULSIVO

BUSCADOR DE GANGAS

INVESTIGADOR

FIEL

PRECAVIDO

APASIONADO

PONDERADO

CRTICO
1.1.3.3 CLIENTE

Es aquella persona que a cambio de un


pago recibe servicios de alguien que se los presta por ese
concepto.
DIFERENCIA ENTRE CONSUMIDOR Y
CLIENTE
El consumidor es quien adquiere un producto o servicio
sin importarle la marca, es decir, no tiene relacin ni
fidelidad por la marca.
El cliente a un comprador que ha tomado como hbito
de consumo realizar las comprar en un comercio
determinado o de una determinada marca.
1.1.3.4 INFLUENCIADOR

Los influenciadores son aquellas personas que consumen,


generan informacin y que normalmente se especializan
y/o hablan de un tema o categora en especfico.
1.1.3.4 INFLUENCIADOR

Tienden a interactuar y participar, comparten sus


opiniones, pensamientos, ideas o reflexiones, sus lectores
estn ms que dispuestos a adoptar y compartir su
mensaje.
CARACTERSTICAS

Alcance.

Proximidad.

Experiencia.

Relevancia.

Credibilidad.

Confianza.
1.1.3.5 DECISOR

Es la persona que toma las decisiones finales.


1. Si finalmente se lleva a cabo o no la compra del
producto.
2. El producto en concreto que se compra.
EJEMPLOS

Leche : el usuario final es el


beb, pero la decisin de
compra la toma la madre, y el
comprador puede ser cualquier
miembro de la familia.

Alimentos : Decisin
de la compra hecha
por la madre, la
Vehculo : El usuario final puede ser la compradora la
hija, el comprador, la madre y el padre empleada domstica,
que decide. Puede unirse a otro la cocinera prepara y
elemento: el influyente, que puede ser el es consumida por
hermano o amigos. todos.
1.2 TEORAS SOBRE EL
CONSUMIDOR
ECONMICAS, PSICOLGICAS Y SOCILGICAS
1.2.1 ECONMICAS

El enfoque econmico supone que el consumidor


escoge entre las alternativas que le ofrece el mercado
de una manera racional.
1.2.1 ECONMICAS

CARACTERSTICAS:

El consumidor tiene un conocimiento completo de sus


necesidades y de los medios disponibles para
satisfacerlas.
Busca su mxima satisfaccin.
Tiene un comportamiento de eleccin racional.
Las elecciones son independientes del entorno.
Obtiene la satisfaccin del producto y no de sus
atributos.
1.2.1 ECONMICAS

El principal representante de este enfoque fue Marshall,


quien parte del concepto del hombre econmico, que
es un individuo que orienta su comportamiento de
consumo para maximizar su utilidad.
Este enfoque tiene 3 principios:

Los recursos son limitados.

Las necesidades son ilimitadas.

Existen mltiples ofertas en el mercado.


1.2.1 ECONMICAS

Ciclo formado por:


Produccin

Intercambi
Consumo
o

Los artculos que el sujeto adquiere a travs del


consumo es la respuesta directa a la necesidad.
EFECTO DEPENDENCIA

Planteado por Galbraith (1960), seala que:


Las necesidades son en s mismas, tanto pasiva como
deliberadamente el fruto del proceso mediante el cual
vienen a ser satisfechas. Entonces la produccin de
bienes satisface las necesidades que crea el consumo de
esos mismos bienes o que son elaboradas por los
productores de los bienes. La produccin crea mayores
necesidades y la necesidad de una mayor produccin [...]
la produccin crea las necesidades que procura satisfacer
no de una forma pasiva, a travs de la competencia, sino
de una forma activa, mediante la publicidad y las dems
actividades relacionadas con sta.
1.2.1 ECONMICAS

Lancaster (1966, 1971), incorpora al anlisis de la


conducta de compra el concepto de activos, producido
por el individuo a partir de bienes adquiridos en el
mercado (Muth, 1966), como generador de la utilidad.

No es el producto en s el que genera la satisfaccin, sino las


caractersticas intrnsecas del mismo, y una combinacin de distintos
bienes puede tener caractersticas diferentes que los bienes
considerados por separado. (Lancaster, 1966).
1.2.1 ECONMICAS

A partir de los trabajos de Lancaster, Becker (1965)


incorpora a la teora del comportamiento del consumidor
planteamientos psicosociolgicos realizando dos
importantes aportaciones:

La introduccin del factor tiempo.


La influencia de la unidad familiar.
1.2.1 ECONMICAS

El grupo familiar se comporta como una fbrica en


pequea escala en la que se trata de asignar el tiempo de
sus diferentes miembros y el capital bsico -vivienda,
electrodomsticos, automviles- y las materias primas
-alimentacin, vestido- para obtener la mayor cantidad de
activos -buena comida, nios sanos, ocio o relaciones
sociales, entre otros.
-(Becker, 1995).
1.2.1 ECONMICAS

Carrasco, 2007:
A las personas les gusta diferenciarse, esto es posible con
la aparicin de las nuevas tecnologas. Las personas cada
vez estn menos dispuestas a consumir productos
estndares en este siglo, en realidad, se est pasando de
un consumo en masa a un consumo diversificado.
1.2.2 PSICOLGICAS

Este enfoque tiene en cuenta las causas que provocan


el comportamiento del individuo. Estudia sus
motivaciones.
Recoge aquellas caractersticas individuales de la
persona, as como sus deseos y necesidades.
1.2.2 PSICOLGICAS

Destacan dos corrientes o teoras:


1. La teora de la jerarqua de las necesidades de Maslow.
1.2.2 PSICOLGICAS

2. Teora del psicoanlisis de Freud: La


personalidad del individuo se va
conformando a lo largo de toda su vida.
Esta personalidad esta compuesta de 3
reas:

El ello (subconsciente): Se generan los


impulsos y las motivaciones, las causas que
generan el comportamiento.
El yo (consciente): Se genera la accin para
dar respuesta a los impulsos y motivaciones.
El sper yo: Dirigir la accin hacia
comportamientos socialmente aceptados.
1.2.2 PSICOLGICAS

Una verdadera teora de los objetos y del consumo se


fundar no sobre una teora de las necesidades y de su
satisfaccin, sino sobre una teora de la prestacin social y
de la significacin

Lo que motiva bsicamente a los consumidores no es el valor


de uso de las mercancas, sino que a lo que aspiran es al
rango y a la diferencia social, pues los objetos no son ms
que exponentes de clase que funcionan como signos de
movilidad y aspiracin social.

Esto fundamenta tericamente la estrategia desarrollo de


marca o branding.
1.2.2 PSICOLGICAS

El consumo no es una actividad para obtener satisfaccin


sino para evidenciar un poder y un estatus en la comunidad.

Las clases altas generan estilos de vida que son


progresivamente imitados por los grupos e individuos que se
encuentran en los escalones inferiores de la jerarqua social.

El consumo se convierte, pues, en la base de la autoestima y


de la estima social, en el camino ms seguro para la
felicidad personal, para adquirir un estatus social y para el
xito de la comunidad poltica
1.2.3 SOCIOLGICAS
V A R I A B L E S E X T R E N A S Q U E I N C I D E N E N L A C O N D U C TA D E
COMPRA Y CONSUMO
1.2.3 SOCIOLGICAS

EL ENTORNO DE LA DEMANDA
Al ambiente demogrfico resulta evidente que los cambios
en la estructura y composicin de la poblacin -evolucin
del nmero de habitantes, composicin de la poblacin en
trminos de edad y sexo, movimientos migratorios internos
y externos, o cambios en los niveles educativos- han de
influir sobre las conductas de consumo de los individuos. En
cuanto al entorno econmico, la evolucin de variables
como la renta disponible, los tipos de inters, la tasa de
desempleo o el ahorro de las familias condicionarn en gran
medida las posibilidades de consumo.
- (Alonso y Grande, 2004)
LA FAMILIA

Grupo de referencia bsico de todo individuo ya que


provee a sus miembros de una estructura de creencias,
valores, actitudes y normas de conducta que dirigen las
actividades de sus miembros.
Junto al concepto de familia surge el de hogar, constituido
por una o ms personas que conforman una unidad de
vivienda y de consumo sin necesidad de estar unidos por
lazos de sangre, matrimonio o adopcin.
GRUPOS DE REFERENCIA

Conjunto de individuos que sirve como punto de


comparacin o referencia para una persona en la
formacin de sus valores generales o especficos, actitudes
o comportamiento.
GRUPOS DE REFERENCIA

Satisfacen 3 funciones fundamentales:

La socializacin de sus miembros.


La imposicin de normas de comportamiento.
La colaboracin en la formacin del auto concepto.
CULTURA

Variable impuesta por la sociedad, aprendida y compartida.


Define la cultura como conjunto complejo que incluye los
conocimientos, las creencias, el arte, la ley, la moral, las
costumbres y las restantes capacidades y hbitos
adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.
CULTURA

Benedict (1934), es la influencia social permanente sobre


una persona.
Kretch y Crutchield (1952), conjunto de pautas modales
distintivas de la conducta y de las creencias, normas y
premisas regulatorias permanentes.
Linton (1968), configuracin de conducta aprendida y
resultados de la conducta cuyos elementos son compartidos
y transmitidos por los miembros de una sociedad.
Sherry (1986), es el conjunto de conocimientos, creencias,
arte, leyes, moral, costumbres y cualquier otro tipo de
capacidades y hbitos adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad.
LOS ESTRATOS SOCIALES

Perspectiva del marketing : Agregado de individuos que


ocupan posiciones iguales en la sociedad y que
manifiestan actitudes, criterios, caractersticas o estilos
de vida parecidos.
Existe una serie de factores de ndole psicolgica y
sociolgica que se considera que influyen sobre el
consumo son:

Las propias caractersticas humanas.


El efecto demostracin.
Los deseos de igualarse a los dems.
Los deseos de superacin.
-Lichtenberg (1998),
1.2.3 SOCIOLGICAS

Como lo han expresado diferentes autores, los patrones de


consumo son sociales. Se puede consumir para sobrevivir,
para adquirir cultura o comodidad. Los mecanismos por los
que elegimos unas formas u otras estn mucho menos
ligados a una planificacin racional, que es lo que nos
plantea la teora neoclsica, que al aprendizaje y la
formacin de hbitos que empiezan en la infancia. Y
justamente la fuente bsica del impulso a consumir bienes
ms costosos se encuentra en el carcter de nuestra
cultura y el comportamiento en la sociedad, la meta
fundamental de la sociedad consiste en elevar el nivel de
vida y alcanzar un estndar de vida alto.
BIBLIOGRAFA

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miento-del-consumidor-definicion-y-teorias
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4. http://www.colparmex.org/Revista/Art10/50.pdf
5. http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/5303/Capitulo2.pdf
6. http://www.redalyc.org/pdf/2654/265420387003.pdf
7. http://
bibliotecadigital.univalle.edu.co/bitstream/10893/2066/1/El%20comport
amiento%20del%20consumidor%20en%20marketing2.pdf
8. http://
www.eumed.net/libros-gratis/2008c/419/Concepto%20de%20Comportamie
nto%20del%20Consumidor.htm
9. http://marketing.ugr.es/plataforma/info/CCON%20[LITM]. pdf
10. https://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento
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13. http://territoriomarketing.es/estrategia-de-marketing-y-
comportamiento-del-consumidor/
14. http://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos
-de-marketing/teorias-del-comportamiento-del-consumid
or/
15. https://www.gestiopolis.com/psicologia-del-consumidor/
16. http://cuadernodemarketing.com/los-diferentes-roles-en
-un-proceso-de-compra/
17. https://www.merca20.com/influenciadores-quienes-son-r
ealmente/
18. http://conceptodefinicion.de/consumidor /
19. https%3A%2F%2Fcdn.fbsbx.com%2Fv%2Ft59.2708-
GRACIAS POR SU
ATENCIN!