Sesion 1

NEGOCIACION COMERCIAL.
La nueva Identidad Corporativa de Universidad Privada del Norte, en el PowerPoint.

MARCO CONCEPTUAL DE LA NEGOCIACION COMERCIAL
Que es una organizacin

consciente?
La que integra a las personas consigo mismas y considera el trabajo como un lugar de
realizacin personal que no entra en contradiccin con objetivos corporativos.
Las organizaciones conscientes funcionan en base a principios y en ellas la jerarqua es
moral
QUE NOS QUIERE DECIR ESTA FRASE?

ANALIZAR
Saber lo que se debe hacer no es lo

mismo que ser capaz de hacerlo
SERA LO MISMO?
Que es lo que falta?
Enfatizar la dimensin humana, que es justamente lo que mas enfatizan los

libros mas vendidos sobre management.
Y estos libros nos resuelven el COMO?
Sin embargo estos libros rara vez nos explican como desarrollar y activar las
capacidades de las personas. Que son las que en ultima instancia determinan el
actuar que se pondr en practica para cualquier cambio importante.
Desde esta ptica que es una ORGANIZACIN CONSCIENTE?
Es una organizacin que empieza por lo mas importante: el compromiso de

lograr una visin que rena a las personas en un esfuerzo comn, con un
significado genuino.
Compromiso que recae en la responsabilidad incondicional que las

personas asumen con respecto a su situacin y a las maneras como
abordarlas.
Y como trabajas con ese compromiso? De que forma asumes la situacin? Y

como lo abordas?
SABER? o APRENDER?
Por que es mas importante APRENDER en una empresa consciente?
El verdadero aprendizaje nos enfrenta al
1. Temor que genera la incertidumbre.
2. A la vergenza de aceptar nuestra incompetencia.
3. A la sensacin de vulnerabilidad que produce necesitar de los dems.
Uno adopta la posicin de aprender en la tarea cotidiana o creer que ya todo

lo sabe y que nadie le va a ensenar nada.
Y que observamos en la tarea cotidiana?
Es ah donde aprendemos los unos de los otros.
Los resultados de estos aprendizajes dependen de:
CALIDAD DE NUESTRO DIALOGO
El trabajo conjunto implica una manera de conversar, de relacionarnos, de

comprometernos con los dems y con los objetivos comunes.
LA EMPRESACONSCIENTE
Empleados conscientes y Directivos conscientes.
Tres dimensiones de la empresa.
Ser, hacer, tener y llegar a ser.
La cultura consciente.
LA EMPRESA INCONSCIENTE
Actitudes inconscientes.
Las interacciones inconscientes.
Las reacciones inconscientes.
La excelencia no es producto de las circunstancias. La

excelencia es una eleccin consciente.
Jim Collins
En su libro GOOD TO GREAT

analiza como las empresas que no
sobresalen del promedio dan un
salto cuntico que las convierte en
extraordinarias.
Conclusin:
Uno de los factores claves de la
excelencia es la existencia de un
grupo de lideres con una paradjica
combinacin de humildad personal
y voluntad profesional.
Estas actitudes y habilidades para

lograr la excelencia es la dimensin
consciente de la empresa.
Vivir conscientemente es un estado de ser
mentalmente activo en lugar de pasivo.
Es la habilidad de ver el mundo de otra manera. Es
la inteligencia que disfruta de su propia funcin.
Vivir conscientemente es tratar de darnos cuenta de
todo lo que es relevante para nuestros intereses,
acciones, valores, intenciones y objetivos.

Es la voluntad de enfrentar los hechos, tanto los
agradables como los desagradables.
Es el deseo de descubrir nuestros errores y
corregirlos
Es la bsqueda orientada a seguir expandiendo
nuestro conocimiento y nuestra comprensin, tanto
del mundo exterior como de nuestro propio mundo
interior.
Que es CONSCIENCIA?
Capacidad de aprehender la realidad, de estar atentos a nuestro mundo interior y al mundo
que nos rodea.
Que es estar CONSCIENTE?
Ser consciente significa que estamos despiertos, atentos. Significa que estamos abiertos
para percibir el mundo que nos rodea y nuestro mundo interior, para comprender nuestras
circunstancias y decidir como actuar frente a ellas de una manera que honre nuestras
necesidades, valores y objetivos.
Que es estar INCONSCIENTE?
Estar inconsciente significa estar adormecido, actuar mecnicamente. Vivir en forma

inconsciente significa dejarse llevar por el instinto y los patrones de conducta habituales
CONSCIENCIA EN SI MISMO
No solo percibimos el mundo exterior, tambin podemos dar testimonio de nuestro mundo
interior a travs de preguntas tales como:
Por que pienso lo que pienso?
Mis razonamientos tienen un fundamento slido?
Estoy permitiendo que mis deseos nublen mi razn?
La consciencia de nosotros mismos nos permite reflexionar sobre los aspectos ms

profundos de nuestra existencia y preguntarnos:
Quien soy?
Cul es mi misin en la vida?
Qu valores deberan guiarme?
Cmo debera vivir?
Mi conducta es coherente con mis valores y objetivos?
Soy feliz?
CONSCIENCIA DE LOS OTROS

Sabemos que detrs de una conducta observable, las personas son conscientes, que a
partir de sus razonamientos deciden cuales sern sus acciones.
Podemos preguntarles entonces:

Que lo lleva a pensar lo que usted est pensando?
Tiene evidencias para fundamentar sus razonamientos?
Por que este asunto es importante para usted?
Qu es lo que verdaderamente desea?
Tener consciencia de los dems nos permite indagar sobre sus motivaciones ms
profundas y formular preguntas tales como:
Qu es lo ms significativo en su vida?
Cules son sus esperanzas, sus sueos?
Qu valores orientan su conducta?
Qu lo hace feliz?
CAPACIDAD DE ABSTRACCIN
El intelecto nos permite organizar la informacin para comprender y manejar situaciones
complejas.
Talvez no seamos capaces de ver cada uno de los rboles.

Pero podemos considerar el bosque en su totalidad.
A medida que nuestra capacidad cognitiva se desarrolla, operamos en niveles de
abstraccin ms y ms altos.
El pensamiento abstracto nos permite trascender las circunstancias del momento y

reflexionar sobre la existencia humana por medio de preguntas como:
Qu es la naturaleza humana?
Existen imperativos morales derivados de tal naturaleza?
Qu es la buena vida?
Qu nos brinda verdadera felicidad?
CAPACIDAD DE
ABSTRACCIN
Y CMO OPERA ESTAS

DIMENSIONES EN LAS EMPRESAS
CONSCIENTES?
Una empresa consciente favorece el desarrollo de la consciencia en todas las partes

involucradas:
Estimula a sus empleados a investigar el mundo con riguroso

razonamiento cientfico y a reflexionar con un razonamiento moral igualmente riguroso,
acerca del rol que desempean en l.
Los invita a observarse a s mismos, para descubrir que significa vivir una vida
virtuosa, plena de sentido y feliz.
Una empresa consciente favorece el desarrollo de la consciencia en todas las partes

involucradas:
Les pide que piensen en sus colegas como seres humanos en lugar de
verlos como recursos humanos.
Finalmente les solicita que comprendan a sus clientes y les ofrezcan productos y
servicios que den sostn a su crecimiento y bienestar.
Y CUAL ES EL RIESGO DE LAS EMPRESAS SIN

EMPLEADOS CONSCIENTES?
RIESGO DE LAS EMPRESAS SIN EMPLEADOS CONSCIENTES
Sin empleados conscientes las empresas no pueden lograr la excelencia, incluso es

difcil que sobrevivan.
Cuntas compaas han fracasado debido a la arrogancia de sus ejecutivos.
Cuntas se han desmoronado como consecuencia de falta de compromiso con

sus empleados.
Cuntos lderes corporativos han elegido la gratificacin inmediata de las

ganancias trimestrales a expensas de la rentabilidad a largo plazo.
HEMOS ESCUCHADO LA FRASE:
EL RECURSO MAS IMPORTANTE DE UNA ORGANIZACIN ES SU CAPITAL

HUMANO.
QUE CAPITAL HUMANO ES EL MAS IMPORTANTE?
Los empleados conscientes son el

activo ms importante de una
organizacin.
Por el contrario los empleados
inconscientes son su pasivo ms
peligroso
QUE TIENEN LOS EMPLEADOS CONSCIENTES?
SERE UN EMPLEADO CONSCIENTE?
Y QUE DEBO TRABAJAR EN MI INTERIOR PARA LLEGAR AHACERLO?

LOS EMPLEADOS CONSCIENTES

Siete cualidades se presentan para distinguir los empleados conscientes de los inconscientes.
Humildad Maestra
ontolgica emocional
Atributos de la
personalidad
Integridad Coordinacin
escencial impecable
Habilidades
interpersonales
Responsabilidad Negociacin
incondicional constructiva
Comunicacin
autntica
Humildad Maestra
ontolgica emocional
Parecen naturales pero

Integridad Coordinacin desafan su puestos
escencial impecable
profundamente arraigados
acerca de nosotros mismos, de
otras personas y del mundo.
Responsabilidad Negociacin
incondicional constructiva
Comunicacin
autntica
Por este motivo, an cuando

generalmente las conocemos,
no sabemos como
implementarlas
COMPORTAMIENTO DEL EMPLEADO CONSCIENTE
Los empleados conscientes asumen Los empleados inconscientes hacen

responsablemente su vida. lo opuesto.
No comprometen valores Culpan a otros de sus problemas
humanos para lograr el xito Buscan gratificacin inmediata
material. olvidando la tica
Dicen su verdad y escuchan las Y proclaman tener siempre la
verdades de los dems con razn.
honestidad y respeto. Ocultan informacin importante.
Buscan soluciones creativas a Barren los conflictos para
los desacuerdos y honran de esconderlos debajo de la mesa
manera impecables sus Y negocian con la finalidad de
responsabilidades. derrotar a sus oponentes.
Se conectan con sus emociones Esperan obtener lo que necesitan
y las expresan productivamente. sin pedirlo.
Hacen promesas irresponsables y
no honran sus compromisos.
Reprimen sus emociones o
explotan irracionalmente.
COMPORTAMIENTO DEL EMPLEADO CONSCIENTE
Ejemplo:
Quien no sepa ingeniera no ser la persona indicada para construir un puente.

(debe tener el poder cognitivo, el saber y las habilidades tcnicas necesarias)
Pero. Tener el saber y habilidades tcnicas es suficiente? Que opinan?
Definitivamente que NO, el empleado productivo debe tener habilidades empresariales

conscientes.
Quien sabe disear, pero no sabe COMUNICARSE, NEGOCIAR y COORDINAR no es la

persona indicada para formar parte del equipo de constructores.
LOS DIRECTIVOS CONSCIENTES
Marcus Buckingham y Curt Coffman dan a conocer los

resultados de una investigacin sobre efectividad
organizacional.
La organizacin Gallup lo hizo por mas de 20 anos.
Una sola pregunta:
QUE NECESITAN LOS EMPLEADOS MAS

TALENTOSOS DE LA EMPRESA DONDE
TRABAJAN?
Los empleados talentosos necesitan directivos

excelentes.
El suma por sus lideres carismticos., sus
beneficios generosos y por sus programas de
entrenamiento de categora mundial
Pero..
LOS DIRECTIVOS CONSCIENTES
La clave es:
El tipo de relacin que tenga con su

supervisor inmediato ser lo que determine
cuanto tiempo permanecer en esa compaa y
cual ser su nivel de productividad durante ese
periodo.
LIDERAZGO CONSCIENTE
La responsabilidad principal de los directivos de mximo nivel es poblar a la compaa de los

denominados empleados conscientes.
Los altos ejecutivos no solo establecen la misin y la poltica de la empresa. Tambin crea un
ambiente capaz de atraer, retener y desarrollar a los ejecutivos de menor rango.
Para atraerlos debe de ejercer el LIDERAZGO CONSCIENTE.
El peor lder es aquel quien las personas desprecian. Un buen lder es aquel a
quien las personas veneran. Un gran lder hace que las personas digan: Lo
hicimos nosotros mismos.
Lao Tze, Tao Te King
Como consigue una ejecutiva excelente ganarse

la confianza y el respeto de sus subordinados?
Primero, demostrar sus competencias cognoscitivas y tcnicas requeridas

para su tarea.
Como demostrar? Es decir no solo debe tener las competencias sino debe saber
convencer a sus empleados de que posee el merito necesario para estar al frente del
equipo.
Cuidado! Ella no necesita demostrar que sabe hacer las tareas de sus subordinados,
debe demostrar que sabe hacer su propia tarea.
Debe probar que esta en condiciones de desempear funciones gerenciales como:
Seleccionar a las personas adecuadas para integrar su equipo.

Asignar correctamente las tareas.
Proporcionar el contexto para que todas ellas contribuyan al logro de la meta del equipo.
Segundo, debe ejercer un liderazgo consciente.
Esto significa que debe de liderar teniendo en cuenta las 7 cualidades de la empresa
consciente:
1. Responsabilidad incondicional.
2. Integridad esencial.
3. Humildad ontolgica.
4. Comunicacin autentica.
5. La negociacin constructiva.
6. La coordinacin impecable.
7. La maestra emocional.
LAS TRES DIMENSIONES DE LA EMPRESA
Personal
Yo
Relaciones
Nosotros
Impersonal
Ello
Todos los objetos tienen alto, ancho y profundidad.
Todas las empresas tienen un ELLO, UN NOSOTROS Y UN YO.

Que tiene al cubo de o IMPERSONAL?
Habilidad para lograr sus metas, para actuar de

Personal acuerdo con su visin y cumplir con su misin.
Yo Ganar dinero en el presente y en el futuro.
Relaciones Aumentar el valor para los accionistas y
aumentar la porcin de mercado.
Nosotros
En esta dimensin importa la EFICIENCIA,
Impersonal lograr la produccin mxima con el mnimo
consumo de recursos.
Ello
Pagar a sus proveedores, lograr colaboracin de
sus empleados, ofrecer a sus clientes productos
y servicios atractivos y a los inversionistas
ofrecerles un nivel de ganancias que satisfagan
sus expectativas.
SOLO MIRAMOS LO IMPERSONAL
La mayora de ejecutivos y los inversionistas solo

Personal se centran en el ELLO
Yo
Relaciones No esta en su foco de atencin el NOSOTROS ni el
Nosotros YO.
Impersonal Al retirar de la atencin la dimensin humana, la

Ello empresa parece realizar una actividad
inconsciente. Su xito o fracaso depende de
administrar solo esta dimensin.
Sin embargo, el xito de una empresa depende fundamentalmente de

la manera de liderar a seres conscientes.

Que tiene al cubo de o RELACIONAL?
Habilidad de la comunidad para trabajar con
solidaridad, confianza y respeto.
La meta es construir una red de relaciones de
Personal mutua colaboracin.
Yo Las personas se sienten incluidas, respetadas y
facultadas para dar lo mejor de si.
Relaciones Para el xito de la organizacin, los seres
Nosotros humanos necesitan sentirse aceptados,
respetados, apoyados, reconocidos e
Impersonal incentivados.
Ello La compensacin monetaria en forma aislada no
es suficiente para lograr todo esto.
La solidaridad es esencial para el xito de la
Si entre los miembros empresa en el largo plazo.
no existe la
cooperacin y
respecto mutuo la
organizacin
fracasar.

Que tiene al cubo del YO?
Habilidad para promover el bienestar, la realizacin y
la felicidad de cada uno de sus integrantes.
La meta es fomentar la salud psicofsica y una alta
Personal calidad de vida. Saber que su vida tiene sentido, ser
Yo felices.
El objetivo es promover la realizacin y
Relaciones transcendencia de los que trabajan en ella.
Nosotros El xito personal es crucial sin el ninguna
organizacin es duradera.
Impersonal Las personas felices son mucho mas productivas y
Ello tienen mayor capacidad para cooperar con los
dems.
Se recuperan rpidamente de los reveses y se
entusiasman ante nuevas oportunidades
Confan que respondern adecuadamente a los
avatares de la vida.
Se relacionan positivamente con los dems.
Entregaran resultados excepcionales.
Te sientes feliz en tu trabajo?

Si la persona no se siente feliz en su trabajo:
Su grado de compromiso decaer.

Dejaran de ser empleados productivos.
Tal vez no renuncien, pero se no se sentirn
emocionalmente involucrados con su tarea.
Para lograr que los empleados pongan su

energa al servicio de su organizacin, sta
debe de proporcionarles las CONDICIONES
que han posible su BIENESTAR FISICO,
EMOCIONAL, MENTA y ESPIRITUAL.
En el largo plazo, el ELLO, el NOSOTROS y

Personal
el YO deben operar CONCERTADAMENTE.
Yo
Tal vez en el corto plazo se puede lograr
Relaciones buenos resultados financieros con el ELLO,
Nosotros aunque las personas no se sientan felices,
las relaciones interpersonales sean distantes
o los procesos desperdicien recursos.
Impersonal
Ello En el largo plazo las ganancias no sern
duraderas.
CONCERTADAMENTE
Normalmente, lo que atrae nuestra

atencin es lo que PODEMOS VER
(EL EFECTO)
que es aquello que nos impide

percibir la importancia de lo que
PERMANECE OCULTO (LA
CAUSA).
SER, HACER, TENER Y LLEGAR ASER
Nos concentramos en los resultados -

ELLO producto (TENER)
YO
Producto Y olvidamos el proceso (EL HACER). El
(tener) proceso (HACER) es necesario para
conseguir esos resultados.
Proceso
(hacer) Tenemos menos conciencia de la
infraestructura plataforma (EL SER) que
Plataforma subyace a esos procesos y proporciona
(ser) las capacidades necesarias para su
NOSOTROS funcionamiento.
Y como se aplica a las empresas?
ELLO
YO Para lograr resultados especficos
Producto (TENER) en necesario actuar (HACER)
(tener) de una manera que produzca esos
resultados.
Proceso
(hacer) Y para actuar de esa manera es
necesario (SER) el tipo de persona u
Plataforma organizacin capaz de generar esa
(ser) conducta.
NOSOTROS
ELLO
YO MICROSOFT WORD
Producto PROGRAMAS DE APLICACIN - PA
(tener)
Proceso SO PERMITE OPERAR LOS PA
(hacer)
Plataforma MICROSOFT WINDOWS

(ser) SISTEMA OPERATIVO - SO
NOSOTROS
Tu.. Para que te capacitas?
Para ser mas competente. Para que las empresas quieren a los competentes?
Convertirse en la persona capaz de actuar de la manera que produzca los resultados esperados.
Llegar a SER HACER TENER

UNA PERSPECTIVA INTEGRAL DE LA ORGANIZACION
(YO) (NOSOTROS) (ELLO)

Individuo Relacin Tarea
Personal Interpersonal Interpersonal
Sujeto Comunidad Organizacin
Producto Realizacin
Resultado Bienestar
(TENER) Felicidad
Proceso
Conducta
(HACER)
Plataforma
Estructura
(SER)

Producto Realizacin
Resultado Bienestar
(TENER) Felicidad
Proceso Pensar
Conducta Sentir
(HACER) Actuar
Plataforma
Estructura
(SER)

Producto Realizacin
Resultado Bienestar
(TENER) Felicidad
Proceso Pensar
Conducta Sentir
(HACER) Actuar
Plataforma Modelo
Estructura Mental:
(SER) Valores,
creencias y
practicas
personales.

Producto Solidaridad
Resultado Vnculos
(TENER) Pertenencia
Proceso
Conducta
(HACER)
Plataforma
Estructura
(SER)

Resultado Vnculos
(TENER) Pertenencia
Proceso Comunicar
Conducta Negociar
(HACER) Coordinar
Plataforma
Estructura
(SER)

Resultado Vnculos
(TENER) Pertenencia
Proceso Comunicar
Conducta Negociar
(HACER) Coordinar
Plataforma Cultura:
Estructura Valores,
(SER) creencias y
practicas
compartidas.

Producto Logro de la
Resultado misin.
(TENER) Rentabilidad
Crecimiento
Proceso
Conducta
(HACER)
Plataforma
Estructura
(SER)

Resultado misin.
Crecimiento
Proceso Venta
Conducta Entrega
(HACER) Planificacin,
etc.
Plataforma
Estructura
(SER)

Resultado misin.
Crecimiento
Proceso Venta
Conducta Entrega
(HACER) Planificacin,
etc.
Plataforma Capital:
Estructura Infraestructura
(SER) Administrativa
Tcnica
Econmica.

Producto Realizacin Solidaridad Logro de la
Resultado Bienestar Vnculos misin.
(TENER) Felicidad Pertenencia Rentabilidad
Crecimiento
Proceso Pensar Comunicar Venta
Conducta Sentir Negociar Entrega
(HACER) Actuar Coordinar Planificacin,
etc.
Plataforma Modelo Cultura: Capital:
Estructura Mental: Valores, Infraestructura
(SER) Valores, creencias y Administrativa
creencias y practicas Tcnica
practicas compartidas. Economica.
personales.
DINAMICA DE LA MATRIZ INTEGRAL DE LAORGANIZACION

1. Conformar grupos de 5 estudiantes. Personal Interpersonal Interpersonal
2. Escoger una empresa u organizacin. Sujeto Comunidad Organizacin
3. Aplicar la matriz.
Producto Realizacin Solidaridad Logro de la
4. Analizar los resultados.
Resultado Bienestar Vnculos misin.
5. Acciones a recomendar. (TENER) Felicidad Pertenencia Rentabilidad
Crecimiento
Proceso Pensar Comunicar Venta
Conducta Sentir Negociar Entrega
(HACER) Actuar Coordinar Planificacin, etc.
Plataforma Modelo Mental: Cultura: Valores, Capital:
Estructura Valores, creencias y Infraestructura
(SER) creencias y practicas Administrativa
practicas compartidas. Tcnica
personales. Economica.
ACTITUDES INCONSCIENTES
CULPA INCONDICIONAL EGOISMO ESENCIAL
ARROGANCIA
ONTOLOGICA
Quienes son lo que .. Como se comportan en el trabajo?
Cree que los problemas siempre Vive en estado de indignacin.

son causados por otros. Adopta una posicin de superioridad
Ellos no pueden hacer nada ni moral desde el cual trata de controlar
para prevenirlos ni para a quienes los rodean con
afrontarlos. acusaciones y exigencias airadas.
Se sienten inocentes.
Injustificadamente perjudicados
por otros que con mala intencin
o por estupidez hacen las cosas
que no deberan hacer.
Desde su optima estos otros
tienen el deber de reparar el
problema que han creado.
EL ES EL
ECHA
CULPA
Como se comportan en el trabajo? Como ven su entorno laboral?
Su diaria tarea esta plagada de Los gerentes no le dan las directivas

decepciones, traiciones, desilusiones y adecuadas.
resentimientos. Los empleados no le brindan el apoyo que
Sus esfuerzos no son reconocidos. necesitara.
Y se escuda con justificaciones. Los colegas no colaboran con l como
Los fracasos nunca se deben a sus deberan.
errores. Los proveedores no responden como
No tienen la responsabilidad de deberan.
encontrar soluciones. Los clientes demandan bastante mas de
lo que deberan.
Los altos ejecutivos no conducen la
organizacin como deberan.
Los sistemas de administracin no
funcionan como deberan.
Toda la compaa es un caos.
Como ven el macro entorno? Cual es la creencia del echa culpa?
La economa es endeble. Nunca se cansa de decir: !La vida no es justa!

El mercado laboral es hostil.
Los impuestos son confiscatorios.
Las regulaciones son agobiantes.
Las tasas de inters son exorbitantes.
Y la competencia es feroz.
Y sobre todo la causa es de los malvados
extranjeros y enciman pagan salarios
injustamente bajos.
Y encima como si no fuera difcil de
sobrevivir en esas condiciones, todos
exigen resultados extraordinarios.
Que es el egosmo esencial? Como concibe su competencia?
Es un enfoque exclusivo en la Ganar es todo para esa persona.

gratificacin del YO. Toda la atencin se dirige a ser el
Sin preocupacin por el numero UNO.
bienestar de los otros. Llegar a la cima, ser primero a
Busca la satisfaccin inmediata cualquier precio.
sin considerar las Esta dispuesta a hacer cualquier
consecuencias de las acciones cosa para alcanzar sus metas,
realizadas. burlar ciertas reglas, fingir otras,
Se concentra solo en sus utilizar a las dems personas si le
deseos, busca placer y supone son convenientes, ignorarlas si no
que obtener lo que desea es lo son, timarlas si es necesario.
condicin necesaria y suficiente
para llevar una buena vida.
Como es su moral? Como concibe el xito?

No conoce limites morales o
legales. Su apego al xito es la causa
Y si acata la ley es solo por el fundamental de su sufrimiento.
temor al castigo y no por que Sus apetitos insaciables lo llevan
tenga valores. a un horroroso mundo de
Es despiadado e implacable en ansiedad, temor, frustracin y
su objetivo de conseguir placer. depresin.
Ve a las otras personas como Son Fantasmas hambrientos.
un medio cuyo nico rol es
servir a la concrecin de sus
propsitos.
Sus acciones estn guiadas
por la codicia, la envidia y los
celos.
Tradicin Budista.
Fantasmas hambrientos
Enormes bocas.
Cuellos largos, tan finos que no
pueden deglutir.
Entonces no pueden nutrirse y sus
cuerpos son esculidos.
Como es su trabajo?
Es un mbito donde desea obtener cuanto sea

posible dando a cambio lo menos posible.
Su objetivo es lograr la mxima recompensa a
cambio de la mnima entrega.
Siempre busca sacar provecho de las
situaciones y las personas, sin importar que
esto pueda herir a los dems.
Elige hacer cosas de la manera que le permita
lograr el xito inmediato, aun cuando eso pueda
ser perjudicial en el largo plazo.
CONOCEMOS A EMPRESARIOS EGOISTAS?

Marcelo Odebrecht
Encaja en empresario egosta?
Codicia.
Falta de escrpulos.
Consideran a sus empresas
como exclusivas para su
propia gratificacin.
Explotan a sus empleados
Mienten a sus inversionistas
Exprimen a sus proveedores
Se aprovechan de sus clientes.
Siempre buscan su beneficio
personal.
Conoces a polticos arrogantes ontolgicos?

Que es la arrogancia ontolgica de una persona?
Es su pretensin de que las cosas son

tal como ella las ve, que su verdad es
la nica verdad.
Es la creencia de que solo es valido

su punto de vista y cualquier opinin
diferente es equivocada.
Como es?
No distingue entre sus opiniones Si alguien esta en desacuerdo

personales y la verdad objetiva. con l, sin duda se equivoca.
Para el sus opiniones son la Solo hay una manera de pensar:
verdad. LA SUYA.
Tampoco distingue entre su Esta decidido a demostrar que
experiencia subjetiva y la realidad esta en lo cierto y argumentara
objetiva. apasionadamente para probarlo.
Considera que su experiencia Su autoestima depende de tener
define la realidad. la razn.
Vive en un mundo imaginario que La imagen que tiene de si mismo
lo toma por verdadero. es frgil y se hara aicos si se
viera obligado a reconocer un
error.
Como es el arrogante ontolgico en el trabajo?
El gerente arrogante no puede

escuchar a sus empleados.
Utiliza su autoridad formal para
imponer su punto de vista.
Desmotiva a sus subordinados y
lo que obtiene de ellos es
conformidad o incluso una
maliciosa obediencia.
Nadie tiene voluntad de ofrecer lo
mejor de si a una persona que no
los escucha.
Culpa
Incondicional
TRES ACTITUDES INCONSCIENTES
Egosmo Arrogancia
Esencial Ontolgica
Comunicacin
Manipuladora
TRES INTERACCIONES PERVERSAS
Negociacin Coordinacin
narcisista negligente
INTERACCIONES INCONSCIENTES
Como interactuamos en el mbito laboral?
De tres maneras:
1. Nos comunicamos para entendernos el uno del otro.
2. Negociamos nuestras diferencias para tomar decisiones.
3. Coordinamos nuestras acciones a travs de compromisos

mutuos.
Para que nos comunicamos?
El desafo de la comunicacin es compartir informacin difcil con honestidad y

respeto. De tal manera que honre los valores, afiance las relaciones y mejore el
desempeo de los individuos y de la organizacin.
Mini dinmica
Como podra usted decirle a un colega, de una manera que contribuyera a que ambos
trabajaran mejor en conjunto, que en su opinin lo que l ha propuesto es una psima
idea.
Para que tomamos decisiones?
El reto de la toma de decisiones es convertir la discrepancia en consenso,

teniendo en cuenta las preocupaciones de cada una de las partes.
Mini dinmica
De que manera podra pasar de una situacin en la que usted deseara hacer A y su
colega querra hacer B, a otra en la que ambos decidieran libremente (y se
comprometieran) hacer X de una manera que construyan autoestima, vnculos y
excelencia.
Para que coordinamos?
Para crear compromisos y cumplir con ellos, haciendo frente a la incertidumbre y

al cambio.
Mini dinmica
Reflexione acerca de la manera en que podra honrar la palabra empeada, aumentar

el grado de confianza en sus relaciones y lograr sus objetivos (y los de la organizacin).
Comunicacin Comunicacin
CONSCIENTE
INCONSCIENTE
Toma de manipuladora.
decisiones Negociacin
Coordinacin narcisista.
Coordinacin
negligente.
Como acta la persona manipuladoras?
Esta comunicacin es una manera de

retacear informacin relevante a fin de
obtener lo que desea.
Ocultan datos si estos no sirven para
sustentar sus argumentos y fabrican
informacin para apoyar su posicin.
Estn dispuestos a engaar a los dems
para alcanzar sus metas.
No tienen deseos de presentar un
panorama completo de la situacin para
permitir que otros estn informados y
puedan decidir libremente.
Sus preguntas se orientan a debilitar la
posicin de los otros y a reforzar la
propia.
Como acta la persona manipuladoras?
Operacional
La comunicacin engaosa destruye la
efectividad y favorece un creciente
margen de errores.
Cooperacin
Sin una discusin franca en donde las
personas puedan comprender los puntos
de vista y las necesidades de los otros.
Relaciones
No hay conexin ni respeto mutuo con la
forma de relacin deshonesta.
Como es la negociacin narcisista?
Intencin de demostrar el propio valor venciendo

al adversario.
Se objetivo es demostrar quien manda.
Busca ganarle al otro y no ganar con el otro.
No se orienta a satisfacer las necesidades de
todas las partes involucradas.
Impide encontrar la resolucin compartida de los
problemas y aumenta el conflicto.
Usan los desacuerdos como palestra para probar
que son mas valiosas que sus adversarios, con lo
cual afecta el nivel de desempeo.
Si hay expectativa en que las diferencias de
opinin pueden degenerar en pelea, induce a las
personas a evitar las discusiones necesarias y a
barrer los desacuerdos debajo de la mesa.
Como es la negociacin narcisista?
El proceso de toma de decisiones esta politizado y

cargado de agresiones personales.
Los narcisistas se identifican con sus opiniones y
consideran cualquier desacuerdo es una ofensa
personal.
Las decisiones resultantes son inconsistentes, no
se fundan en la razn sino en el poder.
Las negociaciones narcisistas destruyen las
relaciones. Se ven como enemigos, se genera un
juego suma cero.
No es posible la cooperacin, la creatividad, la
sinergia o la solidaridad.
Como es la coordinacin negligente?
Es promesas sin asumir el serio
hacer de cumplirlas.
compromiso
Para realizar una accin colectiva es
imprescindible la confianza mutua donde la
palabra empeada implica compromiso.
Si las personas decepcionan unas a otras el
nivel de desempeo se deteriora. La confianza
se desvanece y reina la ansiedad.
Se empeora cuando los potenciales
colaboradores no saben formular sus peticiones
con claridad y hacen responsables a los otros
por sus promesas.
Entonces se produce:
Pedidos indefinidos.
Promesas infundadas.
Quiebres de cumplimiento.
Reclamos inefectivos que destruyen la
coordinacin, confianza y la integridad.
GRACIAS

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QUE NOS QUIERE DECIR ESTA FRASE?

Saber lo que se debe hacer no es lo

Que es lo que falta?

Enfatizar la dimensin humana, que es justamente lo que mas enfatizan los

Y estos libros nos resuelven el COMO?

Desde esta ptica que es una ORGANIZACIN CONSCIENTE?

Es una organizacin que empieza por lo mas importante: el compromiso de

Compromiso que recae en la responsabilidad incondicional que las

Y como trabajas con ese compromiso? De que forma asumes la situacin? Y

Por que es mas importante APRENDER en una empresa consciente?

El verdadero aprendizaje nos enfrenta al

1. Temor que genera la incertidumbre.

2. A la vergenza de aceptar nuestra incompetencia.

3. A la sensacin de vulnerabilidad que produce necesitar de los dems.

Uno adopta la posicin de aprender en la tarea cotidiana o creer que ya todo

Y que observamos en la tarea cotidiana?

Es ah donde aprendemos los unos de los otros.

Los resultados de estos aprendizajes dependen de:

CALIDAD DE NUESTRO DIALOGO

El trabajo conjunto implica una manera de conversar, de relacionarnos, de

La excelencia no es producto de las circunstancias. La

En su libro GOOD TO GREAT

Estas actitudes y habilidades para

Vivir conscientemente es un estado de ser

mentalmente activo en lugar de pasivo.

Es la habilidad de ver el mundo de otra manera. Es

la inteligencia que disfruta de su propia funcin.

Vivir conscientemente es tratar de darnos cuenta de

todo lo que es relevante para nuestros intereses,

acciones, valores, intenciones y objetivos.

Es la voluntad de enfrentar los hechos, tanto los

agradables como los desagradables.

Es el deseo de descubrir nuestros errores y

Es la bsqueda orientada a seguir expandiendo

nuestro conocimiento y nuestra comprensin, tanto

del mundo exterior como de nuestro propio mundo

Que es estar CONSCIENTE?

Que es estar INCONSCIENTE?

Estar inconsciente significa estar adormecido, actuar mecnicamente. Vivir en forma

La consciencia de nosotros mismos nos permite reflexionar sobre los aspectos ms

CONSCIENCIA DE LOS OTROS

Podemos preguntarles entonces:

Talvez no seamos capaces de ver cada uno de los rboles.

El pensamiento abstracto nos permite trascender las circunstancias del momento y

Y CMO OPERA ESTAS

Una empresa consciente favorece el desarrollo de la consciencia en todas las partes

Estimula a sus empleados a investigar el mundo con riguroso

Una empresa consciente favorece el desarrollo de la consciencia en todas las partes

Y CUAL ES EL RIESGO DE LAS EMPRESAS SIN

RIESGO DE LAS EMPRESAS SIN EMPLEADOS CONSCIENTES

Sin empleados conscientes las empresas no pueden lograr la excelencia, incluso es

Cuntas compaas han fracasado debido a la arrogancia de sus ejecutivos.

Cuntas se han desmoronado como consecuencia de falta de compromiso con

Cuntos lderes corporativos han elegido la gratificacin inmediata de las

HEMOS ESCUCHADO LA FRASE:

EL RECURSO MAS IMPORTANTE DE UNA ORGANIZACIN ES SU CAPITAL

QUE CAPITAL HUMANO ES EL MAS IMPORTANTE?

Los empleados conscientes son el

QUE TIENEN LOS EMPLEADOS CONSCIENTES?

SERE UN EMPLEADO CONSCIENTE?