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Mercadotecnia Industrial

Análisis de las 5 fuerzas (Porter) Christian Cruz Castro .

Por lo general. 1. la rentabilidad disminuye cuando aumenta la rivalidad. Competidores Actuales Existe cierta rivalidad entre las empresas que generan productos que son cercanos sustitutos entre sí. ¿Cuántos son? ¿Qué productos y servicios venden? ¿Cuáles son los precios de sus productos y servicios? ¿Cuál es su ventaja competitiva? ¿Cuáles son sus principales fortalezas? ¿Cuáles son sus principales debilidades? ¿Dónde se ubican? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué garantías ofrecen? ¿Qué actividades de publicidad y promoción realizan? ¿Cuáles son sus recursos (capital e infraestructura)? . las empresas son mutuamente dependientes: lo que una hace afecta a la otra y viceversa. en especial cuando un competidor hace algo para mejorar su lugar en el mercado o para proteger su posición. Así.

Hay un alto costo por cambiar de demanda se reduce. Una es un ejemplo. tienen un nivel de inversión más bajo. proveedores (costos de cambio) los negocios de alta intensidad como sería el caso de cambiar de inversión son. Hay poca diferenciación de las empresas operen a toda su producto. abajo en los precios cuando la 4. .La rivalidad es mayor bajo las siguientes condiciones: 1. como sea posible. aparatos capacidad. tanto electrodomésticos. televisores. por ejemplo. Por lo tanto. Bob Crandall. en promedio. con lo que se neumáticos para automóviles aplica un fuerte presión hacia familiares. amarga. es decir. un sistema importante de mucho menos rentables que software de una computadora. Existe una intensidad de 2. salvajemente competitivo”. vigorosa. es pequeñas en una industria o no grande la cantidad de capital fijo existen empresas dominantes. Existen muchas empresas inversión elevada. una vez describió el negocio de las aerolíneas como “intensa. o cerca de ésta. quien fue director general de American Airlines. intensidad elevada requiere que 3. y de trabajo necesario para La industria de los restaurantes producir un peso de venta.

Su impacto puede ser considerable. Proveedores El poder de oferta de los proveedores sobre las empresas en una industria es el tercer determinante en importancia en el atractivo de una industria. Su poder es creciente si los costos de cambio y los precios de los sustitutos son elevados y pueden realmente amenazar una integración directa. Este poder se ejerce principalmente a través del aumento de precios. como es el caso de las latas metálicas. 2. El poder del proveedor aumenta también cuando su producto representa una porción grande del valor agregado del comprador. en particular cuando un número limitado de proveedores da servicio a varias industrias diferentes. donde el costo por placa de lámina es más del 60% del valor agregado. intermedio. bajo)? / ¿Quiénes son los proveedores de tus competidores? / ¿Existen relaciones o sociedades de proveedores y competidores en tú industria? ¿Qué beneficios les produce su asociación? . ¿Quiénes son los principales proveedores de tú industria? ¿Qué productos y/o servicios ofrecen? / ¿Cuál es su poder de negociación (alto.

El recién descubierto transacción. . con lo que medio de sistemas de adquisición justo se reduce el atractivo de esta industria. a tiempo. 1. Cuanto mayor sea el poder de oferta El poder de adversarios un tanto lejana se ha de los principales proveedores de una convertido en una cooperación que industria. Lo que una vez fue una relación de 2. ésta tendrá un menor los resulta en el descenso de los costos de atractivo general. mejor calidad entregada poder que los gobiernos europeos han proveedores principalmente por usar la experiencia ejercido por los remates de banda ha cambiado: tecnológica de un proveedor para diseñar y manufacturar piezas. y menor ancha para nuevos servicios a telefonía celular ha elevado su poder de oferta tiempo de transacción en términos de como proveedores de banda ancha a la reabastecimiento del inventario por industria de telefonía celular.

¿Están satisfechos los clientes? ¿A qué nivel? . Los compradores ponen frente a frente a frente a los proveedores individuales en su esfuerzo por obtener éstas y otras concesiones. 3.¿Cuál es el poder de negociación de los clientes? . .¿Por qué compran? ¿Cómo compran? ¿Cuándo compran? ¿Qué cantidad compran? . con lo que pueden afectar la competencia de una industria.¿Qué compran? ¿A quién compran? ¿Dónde compran? .¿Quiénes son los clientes? ¿Se pueden agrupar en segmentos? ¿Cuántos clientes componen esos segmentos? . Clientes Los clientes de una industria buscan constantemente precios reducidos. Éste es el caso de algunos grandes minoristas.¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento de los clientes en el futuro? . así como servicios adicionales.¿Se retienen a los clientes? ¿A qué nivel? . mejor calidad en los productos. como Wal-Mart y Carrefour. en sus tratos con muchos de sus proveedores.

menor es su poder de oferta. como cuando unos pocos compradores grandes que acaparan una gran parte de las ventas en una industria pueden obtener concesiones. con lo que se mitiga la necesidad del proveedor. La importancia del producto por el desempeño del producto del comprador: cuanto mayor es la importancia. Costos de cambio que reducen el poder de oferta del comprador. . 3. El grado de concentración de los compradores. entonces la oferta será más agresiva. Rentabilidad del comprador: si los compradores obtienen bajas utilidades y el producto de que se trata es una parte importante de sus costos. 4. 5. La amenaza de una integración inversa. 2.El grado en que los compradores tienen éxito en sus esfuerzos de oferta depende de varios factores. entre otros se incluyen éstos: 1.

¿Cuáles son las barrera de entrada de tú empresa? ¿Tienes forma de incidir en ellas? . es una preocupación real para los competidores actuales de la industria de telefonía celular. La amenaza de nuevos participantes. ¿Cuáles son sus recursos (capital e infraestructura)? . ¿Qué empresas pueden entrar a tú industria en el futuro? . Competidores Potenciales Los nuevos competidores agregan capacidad a la industria y llevan con ellos la necesidad de ganar participación en el mercado. ¿Qué beneficios pueden ofrecer a los clientes de tú industria? . con lo cuál hacen más intensa la competencia. ésta es menos atractiva. . 4. como es el caso de empresas que usan tecnología de cambio de nuevo diseño de paquete que permite al usuario estar siempre conectado. Cuanto mayor sea la amenaza de los nuevos participantes en una industria.

Si las empresas ya presentes están integradas verticalmente. . el problema de superar la desventaja del costo es incluso más difícil. Si la industria tiene grandes necesidades de capital al principio. Del mismo modo. 2. 3. Cuando están presentes economías de escala y aprendizaje fuertes. otras entradas se hacen más costosas. puesto que se necesita tiempo para lograr el volumen y aprendizaje necesarios para obtener un costo relativo bajo por unidad. La entrada es más difícil bajo las siguientes condiciones: 1. si las empresas existentes comparten su producción con sus negocios relacionados. Cuando existe una fuerte diferenciación de productos entre los competidores actuales.

¿Cuál es su ventaja competitiva? . en especial cuando la oferta es mayor que la demanda. los posibles sustitutos son los asistentes digitales (PDA) como son los Palm Pilot. Matsushita y Samsung. restringen los precios que se pueden cobrar. o nuevos productos digitales móviles que todavía ni imaginamos. las latas de aluminio son sustitutos de las botellas de plástico y. oleomargarina contra mantequilla. Por lo tanto. en la industria de envases de plástico para alimentos. Los productos sustitutos ponen un techo a la rentabilidad de una industria al limitar el precio que se puede cobrar. por el contrario. y envío de documentos por fax contra entrega por mensajería de un día para otro. Sustitutos Los sustitutos son tipos alternativos de productos (no marcas) que cumplen en esencia las mismas funciones.¿Qué productos o servicios de otras industrias pueden satisfacer las necesidades de los clientes de tú industria? . posibles nuevos equipos de multimedia de Sony. . como son botellas de plástico contra latas de aluminio. 5. Para los proveedores de telefonía celular.

¿Mi mezcla de marketing (producto. promoción. Realiza una comparativa de tú oferta versus las de tus competidores e identifica si tienes posibilidad de competir exitosamente o no. .¿Cuáles deben ser las garantías que debo ofrecer? .¿Mi infraestructura.¿Mi Característica Única de Ventas es superior a la de mis competidores? . tecnología y organización constituyen una ventaja competitiva? .¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades? . A.¿Mis precios son mejores que los de mis competidores (desde la perspectiva de los clientes)? . Tu Oferta Después de investigar si el mercado y la industria son atractivos.¿Mi personal constituye una ventaja competitiva? . plaza) constituye una ventaja competitiva? . precio.