UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

FACULTAD DE ADMINISTRACIN
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TEMA: COMUNICACIN DE VALOR PARA EL CLIENTE:

PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS

DOCENTE: FREDDY SALINAS

CURSO: MARKETING II

s
ARNOLD YURGUEN KJELL JORGE
APAZA LEON NINA H HILASACA
 MEZCLA DE
PROMOCIN
La mezcla de promocin es la mezcla especfica de
publicidad, relaciones pblicas, ventas personales,
promocin de ventas y herramientas de marketing
directo que utiliza la compaa para comunicar valor
para el cliente de forma persuasiva y establecer
relaciones con ste.
PUBLICIDAD:
La publicidad es cualquier forma pagada de representacin y
promocin no personal acerca de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador.
Transmisiones por televisin.
Anuncios impresos.
Internet.
En exteriores.
PROMOCIN DE VENTAS:
La promocin de ventas son los incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o la venta de un producto o servicio.
Descuentos.
Cupones.
Exhibidores.
Demostraciones.
VENTAS PERSONALES:
Las ventas personales es la presentacin personal que
realiza la fuerza de ventas de la compaa, con la finalidad
de vender y establecer relaciones con el cliente.
Presentaciones de ventas.
Exhibiciones comerciales.
Programas de incentivos.
RELACIONES PBLICAS:
Las relaciones pblicas implican establecer buenas relaciones con los
diversos pblicos de una compaa gracias a publicidad favorable, a la
creacin de una buena imagen corporativa y al manejo de rumores, o
sucesos desfavorables.
Comunicados de prensa.
Patrocinios.
Eventos especiales.
Pginas web.
MARKETING DIRECTO:
El marketing directo consiste en establecer conexiones directas con
consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, para
obtener una respuesta inmediata y cultivar relaciones duraderas
con el cliente mediante el uso de correo directo, telfono, televisin
de respuesta directa, correo electrnico e Internet para
comunicarse directamente con clientes especficos.
Catlogos.
Marketing telefnico.
Quioscos.
 COMUNICAIONES INTEGRADAS
AL MARKETING

La comunicacin integrada de marketing se refiere a la integracin de

todos los mtodos de promocin de la marca para promocionar un
producto o servicio en el mercado. En la CIM todos los aspectos trabajan
en conjunto para la mxima rentabilidad y aumento de las ventas.

Este concepto se ampla con las 4C del CIM que sealamos lneas ms
abajo, cuando se considera que las diversas herramientas de marketing
mix de comunicacin deben ser coordinadas de las siguientes maneras:
 Estos mensajes deben tener relacin entre s, es decir,
al final toda su comunicacin deben decir lo mismo o
Coherencia
tener el mismo significado que se desea transmitir.

Los mensajes que sus clientes reciben a travs de sus

diversos esfuerzos promocionales no deben ser
Consistencia contradictorios y todos deben seguir la misma lnea y
propsito de comunicacin.

Se debe mantener la mente de cliente.

Deben mantener una secuencia que continua en todos
Consistencia
los canales de comunicacin para no perder la
atencin.

La suma de todas las partes de las 4C debe lograr que

Complementariedad estas se encuentren estar integradas, complementadas
entre s para asegurar el xito de la comunicacin
integrada de marketing en su empresa.
 Las promociones de ventas son tcnicas que usan
los establecimientos para hacer ms atractivos los

ESTRATEGIAS productos expuestos en el interior.

DE MEZCLA
DE
PROMOCIN En la mayora de ocasiones, las ofertas no son lo
que parecen, ya que llevan mucha letra pequea, y
terminan de descubrir la tcnica empleada por el
comercio.
 OBJETIVOS DE LA Los objetivos de la promocin de ventas varan
PROMOCIN DE VENTAS segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas:

Objetivos de promocin de ventas para Objetivos de promocin de ventas para

consumidores comerciantes y distribuidores

Estimular las ventas de productos

establecidos.
Obtener la distribucin inicial.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del
producto. Incrementar el nmero y tamao de los
pedidos.
Dar a conocer los cambios en los
productos existentes. Fomentar la participacin del canal en las
promociones al consumidor
Aumentar las ventas en las pocas
crticas. Incrementar el trfico en el
establecimiento.
Atacar a la competencia.
PROMOCIONES DE VENTAS Se trata de motivar el deseo de compra de los
clientes para que adquieran un producto o
PARA CONSUMIDORES servicio.

Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado

producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo
Premios de premio de que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos
del consumidor.

Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser

adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son
Cupones aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian
con los fabricantes para recuperar su valor.

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y

Reduccin de precios
volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado
y ofertas ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.
 Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un
Reduccin de descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de
precios un producto; el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o
en el paquete.

Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son

sinnimo de compras de dos o ms productos con un precio
Ofertas especial. Como por ejemplo:
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya

sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de
Muestras que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo
comprar por voluntad propia.

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que

Concursos y el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de
sorteos ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos.
 Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y
comercializar en forma agresiva un producto especfico.
Estrategias para los Exhibidores
comerciantes y distribuidores Vitrinas
Demostradores

Estas acciones pueden consistir tambin en

A los vendedores y
competiciones de ventas, concursos, premios, viajes,
prescriptores convenciones y descuentos, distinciones o primas por
alcanzar los objetivos de venta establecidos.
PUBLICIDAD

FORMULACION DE OBJETIVOS

Informar: Da a conocer un nuevo producto

Objetivos generales: Persuadir: Se crea preferencia por la marca
Recordar: Tienen la intencin primordial de recordar
a la gente que compre

Respaldo a las ventas personales

Objetivos especficos :
Mejorar las relaciones con los distribuidores
Expandir el uso de un producto
Aumentar la frecuencia de reemplazo
Contrarrestar la sustitucin
ESTABLECER EL PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
El gasto publicitario ideal es la cantidad que maximiza la rentabilidad del negocio.
MTODOS DE PRESUPUESTACIN PUBLICITARIA
Presupuesto por asignacin Arbitraria
Presupuesto con base en ventas
Presupuesto por paridad competitiva
Presupuesto por incremento
Mtodo del objetivo y la tarea:
La empresa designa arbitrariamente el presupuesto para publicidad.
Porcentaje de ventas del ao anterior: va desde el 2 hasta el 10 por
ciento de las ventas que la empresa logr en el ltimo ejercicio.
Porcentaje sobre pronstico de ventas: El porcentaje se asigna de
acuerdo con las ventas que se esperan para el ejercicio en curso.
Consiste en determinar un presupuesto que se encuentre a la par de
los principales competidores.
Consiste en tomar como base el presupuesto del ao anterior y
asignar un crecimiento calculado con indicadores como la inflacin.
Obliga a la gerencia a explicar en todos sus detalles sus hiptesis acerca
de la relacin entre los dlares gastados y los resultados de la promocin.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

Es necesario analizar las preferencias del cliente potencial. Una vez tengamos el mensaje a comunicar,
necesitamos encontrar la forma de comunicarlo y los medios que utilizaremos para llegar hasta el target.

La Copy Strategy Debemos indicar el mensaje y delimitar aquellos conceptos que deben quedar claros.

El equipo creativo tendr que trabajar para elaborar una creatividad que logre cumplir con el
esquema previamente realizado y lograr que sea impactante, notoria, fcil de memorizar,
persuasiva, original y transmita los atributos deseados.
La estrategia creativa Estrategia de contenido: Tiene como finalidad motivar la compra del producto o servicio anunciado,
para ello debemos intensificar las motivaciones o argumentos de compra del receptor.

Estrategia de codificacin: Es necesario transformar el mensaje a travs de cdigos publicitarios,

convirtiendo la idea creativa en un conjunto de mensajes visuales y/o sonoros que deben
comunicar de forma rpida, eficaz y sinttica el contenido de nuestra comunicacin

La estrategia de medios En esta fase nos centraremos en la forma de llegar al mayor parte posible de nuestro pblico
objetivo, maximizando el nmero de impactos y minimizando el coste de la campaa.
Depender de las caractersticas de la campaa y de nuestro presupuesto.
EVALUACION DE LA EFECTIVIDAD DE PUBLICIDAD

Esta etapa es tan importante que algunas empresas dedican casi el

mismo tiempo que demoraron en desarrollarlo a averiguar si una
campaa ha alcanzado los objetivos planteados en un principio.

Penetracin alcanzada por el mensaje publicitario

Reconocimiento o recuerdo

Modificacin en las actitudes hacia la marca

Incremento de ventas imputables a la campaa