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Universidade Federal de Minas Gerais Faculdade de Ciências Econômicas Centro de Pós-Graduação e Pesquisas em Administração Logística e do título mestre editar o estilo Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos

³As relações entre o desenvolvimento de fornecedores, o compromisso, a acumulação de capital social e melhoria de desempenho.´ KRAUSE, D. R., HANDFIELD, R. B. e TYLER, B. B.

20 de agosto de 2010

Introdução
O artigo investiga os esforços das empresas americanas para a compra de materiais, junto a fornecedores chave, seu desenvolvimento, compromisso, acumulação de capital social e melhoria do desempenho de compras, a longo-prazo.

Na pesquisa organizacional há um crescente reconhecimento da importância das relações interorganizacionais como uma fonte de vantagem competitiva e criação de valor (Osborn and Hagedoorn, 1997; Powell, 1996; Smith et. al., 1995).

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Wernerfelt.Introdução O relacionamento entre criação de valor e relações inter-organizacionais tem sido explorado usando: .Teoria do Processamento da Informação (Hult et al.Teoria dos canais de marketing (Frazier. 1985.Teoria baseada em Recursos (Tyler. . 2004). 2001.Teoria de Dependência de Recursos (Pfeffer e Salancik.. 1983. Tsai e Ghoshal. 1997. .. .Análise de Valor Transacional (Dyer. Jones et al. 1995). 1993). 1978). Esse estudo utiliza a Teoria do Capital Social para explicar o valor criado por empresas compradoras comprometidas com o desenvolvimento dos fornecedores. .. 3 . 1985). 1997. Stern et al. . .Custo Econômico de Transação (Williamson.Teoria do Capital Social (Granovetter. 1977). Zajac e Olsen. 1998).

evolução dos fornecedores. Na história. qualificação de fornecedores. qualquer atividade iniciada por organizações compradoras (referindo-se a empresas industriais no seu papel de compra de insumos de fornecedores) para aumentar o desempenho ou capacidade de seus fornecedores (Krause et al. Falta de investimentos. o desenvolvimento de fornecedores já era considerado nas empresas japonesas e coreanas..Desenvolvimento de Fornecedores Entende-se por Desenvolvimento de Fornecedores. 1998). e outras atividades relacionadas. medida de desempenho de performance. ou menos estudadas. devido ao fato e não terem retorno imediato associado à implementação dos recursos necessários para o desenvolvimento com êxito.a fixação de metas. essa. 4 . o que se viu menos evidente nas empresas americanas. Entende-se por desenvolvimento de fornecedores .

e que esse esforço fornece insights valiosos sobre as diferentes dimensões de capital social que dizem respeito às relações entre as empresas de compra industrial e seus fornecedores chave. entrega e flexibilidade. dependendo do tipo das melhorias no desempenho do comprador. Os resultados desse estudo geram duas principais contribuições para a literatura existente: 1) Defende-se e demonstra-se que o desenvolvimento dos fornecedores pode ser conceitualizado através das lentes da teoria do capital social. 5 . 2) Os resultados indicam que a importância das dimensões do capital social variam. ou em termos de qualidade.Desenvolvimento de Fornecedores O foco do trabalho é o entendimento da natureza dos esforços necessários ao desenvolvimento de fornecedores chave nos Estados Unidos e o melhor entendimento da forma específica de ganhos de retorno do investimento pelas empresas compradoras nas atividades inerentes ao desenvolvimento desses fornecedores. quer sob a forma de custo e custo total.

criação de valor conjunto . . .Desenvolvimento de Fornecedores COMPRADORES Investimentos para redução de custos.redução de custo FORNECEDORES Investimentos para compartilhamento de informações.assistência técnica. aumento de qualidade e de flexibilidade. .melhoria de desempenho.treinamento.investimentos diretos nas operações dos fornecedores . . entrega mais confiável . para dedicar recursos humanos como esforços de melhoria e investimentos em equipamentos específicos 6 .compartilhamento de informações.

se a empresa compradora solicita a um fornecedor o investimento em ativos de relação específica.Desenvolvimento de Fornecedores Empresas Compradoras Fornecedores Chave Com controles estabelecidos para assegurar os investimentos Quais conhecimentos e investimentos em recursos são necessários para produzir benefícios Uma não percepção dos benefícios associados com os investimentos e rejeição da iniciativa de modificação ou melhoria dos processos Além disso. mas não está disposta em fazer o mesmo. é improvável que o fornecedor irá fazer esses investimentos e o lucro esperado não acontecerá. 7 .

Se os fornecedores falharem em sua performance.Desenvolvimento de Fornecedores Foco do estudo Investimento em Capital Social Desenvolvimento Empresas Compradoras USA Montadoras de automóveis Fabricantes de componentes eletrônicos Fornecedores Chave USA de subcomponentes Os resultados de desempenho dos compradores são largamente dependentes dos resultados de desempenho de seus fornecedores. o consumidor final é impactado. 8 .

Desempenho da Empresa Compradora Prioridades Competitivas Primárias relacionadas ao ponto final da cadeia (Clientes) Custo Flexibilidade Qualidade Tempo de entrega e confiança 9 .

gerando um preço competitivo em seus produtos finais ao consumidor Diminuição do retrabalho. inclusive de demanda).Desempenho da Empresa Compradora Prioridades Competitivas Primárias CUSTO E CUSTO TOTAL Empresas buscam custos baixos na aquisição de insumos de modo a reduzir o custo total na montagem final. Necessidade de um desempenho efetivo nas duas linhas FLEXIBILIDADE NA FABRICAÇÃO Desempenho de flexibilidade a fim de evitar interferências do ambiente externo (imprevistos. Também a ser incorporada pelos fornecedores 10 . refugo/sucata e do tempo de ciclo Melhorias Benefícios transferidos parcialmente para a empresa compradora QUALIDADE A divergência entre o padrão de qualidade dos fornecedores de insumos ocasiona falhas no produto final afetando a percepção do cliente ENTREGA O desempenho da entrega é focado em confiabilidade e velocidade da entrega.

foram desenvolvidas hipóteses para as relações positivas entre compradores e fornecedores chave.O efeito do comprometimento da empresa compradora O desempenho da performance das empresas compradoras é somente possível quando elas se comprometem no longo prazo nas relações com os fornecedores chaves Comprometimento das empresas compradoras compromisso a longo prazo e investimentos aplicados Comprometimento dos fornecedores Aumento de desempenho dos fornecedores e da empresa compradora HIPÓTESE 1 Há uma relação positiva entre empresas compradoras quanto aos compromissos de relacionamentos a longo prazo com os fornecedores chave Construindo o desenvolvimento de fornecedores e as teorias do capital social. sua acumulação de capital social e melhorias de desempenho 11 .

com pouca atuação na dimensão cognitiva 12 . transmissão e aquisição de conhecimentos (compartilhados) interpretações (cultura e ideologia. a obrigação e a reciprocidade existe entre as partes Na literatura. normas.Teoria do Capital Social O capital social é um bem precioso que vem do acesso aos recursos disponibilizados por meio das relações sociais Refere-se ao valor implícito das conexões internas e externas de uma rede social. à medida em que a confiança. cooperação e inovação. baseado em confiança. valores. estudos focados na dimensão relacional e na estrutural. atitudes e crenças) Relacional refere-se aos relacionamentos pessoais. facilitando o acesso à informação e ao conhecimento. 3 Dimensões propostas pela literatura Estrutural configuração estrutural. centralidade e os papéis que atravessam fronteiras dos participantes da rede Cognitivo recursos fornecidos pelas partes. diversidade (diferença entre os membros).

roadmaps (planejamento) tecnológico e valores compartilhados 13 . compartilhamento da programação de produção Ex.Teoria do Capital Social Rotinas de conhecimento compartilhado resultam na criação de valor O conhecimento compartilhado pelas empresas incluem: A transferência do conhecimento factual (explícito) A transferência do conhecimento tácito (knowhow) Ex.

transmissão e aquisição de conhecimentos (compartilhados) interpretações (cultura e ideologia. normas. objetivos coletivos e aspirações das partes Presente quando parceiros têm percepções similares dos objetivos comuns e como eles interagem Objetivos compartilhados e cultura Maior melhoria no custo. na entrega e na flexibilidade da produção Compreensão compartilhada da constituição das melhorias e como realizá-las 14 . atitudes e crenças) Incorporada visão compartilhada. na qualidade.Teoria do Capital Social Dimensão Primária Capital Social Cognitivo recursos fornecidos pelas partes. valores.

Teoria do Capital Social HIPÓTESE 2 Há uma relação positiva entre as percepções de valores e objetivos compartilhados das empresas compradoras com os fornecedores chave e consequente melhoria de desempenho dessas empresas 15 .

como visitas regulares às suas instalações. acumulando melhorias de performance como resultado de seus investimentos. Para a informação compartilhada utiliza-se muito da tecnologia. treinamento e qualificação destes.Teoria do Capital Social Capital Social Estrutural Coletividade e o propósito comum associado ao capital social ajuda a estabilizar as práticas apropriadas entre as empresas. Esse envolvimento é mais bem sucedido na transferência do conhecimento tácito. Laços fortes proporcionam a melhor conduta para a transferência e o intercâmbio de complexos assuntos e idéias. Avaliação de fornecedores e envolvimento direto nas atividades pertinentes ao seu desenvolvimento. Entende-se como informação compartilhada o grau no qual cada parte disponibiliza informações que podem facilitar as outras atividades das partes. 16 .

de Informações compartilhadas transferidas via tecnologia Incertezas da demanda de mercado Fornecimento de matérias-primas Tarifas Dados de performance do fornecedor As atividades do conhecimento compartilhado necessárias à diminuição dos custos da empresa compradora. entrega e flexibilidade (relacionadas ao processo e inovação do produto). entrega e flexibilidade 17 . HIPÓTESE 3a Há uma forte relação positiva entre os esforços dos compradores para compartilhamento de informações e avaliação de fornecedores para alcançar a melhoria de desempenho dos custos HIPÓTESE 3b Há uma forte relação positiva entre os compradores diretamente envolvidos nas atividades de desenvolvimento de fornecedores com os fornecedores chave para alcançar as melhorias de desempenho dos compradores em qualidade.Teoria do Capital Social Ex. são diferentes das requeridas para transferência do conhecimento tácito para aumentar a qualidade.

Laços de parceria específicos repetidos têm um efeito mais evidente sobre a acumulação do conhecimento A confiança se desenvolve entre os indivíduos tornando-se institucionalizada nas organizações mesmo ocorrendo mudanças nas pessoas envolvidas A confiança entre compradores e fornecedores aumenta influenciada pelo tempo em que trabalham juntos aumentando a cooperação e a alta frequência de contato no relacionamento Redução de custos e o desenvolvimento de capacidades na resolução de problemas são os principais benefícios acumulados 18 .Teoria do Capital Social Capital Social Relacional A confiança tende a aumentar com a duração da relação entre compradores e fornecedores.

Teoria do Capital Social HIPÓTESE 4a Há uma relação positiva entre o tempo de relacionamento entre empresas compradoras e os fornecedores chave e as melhorias no desempenho HIPÓTESE 4b Há uma relação positiva entre as percepções do comprador das empresas compradoras . nas relações de dependência do fornecedor e nas melhorias no desempenho dos compradores 19 .

Método Foram coletados dados das áreas de compras. solicitando que informassem sobre o relacionamento da sua empresa com um fornecedor que tinham trabalhado na melhoria do desempenho. das empresas automotivas e eletrônicas com prévia experiência na melhoria de performance de fornecedores chave. Um questionário foi enviado para a amostra dos 1500 executivos de compra. executivos. No final do questionário os respondentes foram solicitados a compartilharem informações sobre um contato chave na empresa fornecedora. com taxa de resposta efetiva de 25%. que inclui informações de contato dos executivos de compra. Também foram coletados dados em determinadas áreas desses fornecedores chave. Resultou na informação de 124 empresas fornecedoras de 392 respostas recebidas das empresas compradoras. O Instituto para gerenciamento de suprimentos (ISM) foi a fonte geradora da indicação dos nomes dos empregados título 1 (diretores e gerentes) baseado nos códigos 36 (indústria eletrônica) e 3714 (peças e acessórios de veículos) Uma amostra aleatória de 750 nomes para cada categoria (eletrônicos e automotivos) gerou uma lista. 20 .

Método Variáveis dependentes Noção de prioridades competitivas nas operações. qualidade. Necessidade dos respondentes de indicarem o efeito do desenvolvimento de fornecedores no desempenho de seus produtos. compras e cadeia de gerenciamento de suprimentos provê 4 fatores primários custo. e alguns pesquisadores incluindo um 5 fator. qualidade. em termos de custo. tempo de entrega. a inovação. confiabilidade de entrega. flexibilidade e outros fatores. Usada escala Likert de 7 pontos em cima desses fatores 21 . entrega e flexibilidade.

Taxa de obsolescência e relativa mudança de tecnologia nas indústrias 22 .Método Variáveis independentes Comprometimento do comprador Valores compartilhados Informações compartilhadas Avaliação de Fornecedores Desenvolvimento de Fornecedores Duração do relacionamento Dependência do Comprador Dependência do Fornecedor Variáveis Controladas Relativa à destinação dos produtos finais .

Não foi encontrado suporte para as hipóteses 3a ou 4a. no que se refere às variáveis dependentes. 23 .5 anos. 2 e 3b e apoio misto para a hipótese 4b. Resumindo os dados apresentados no artigo: As análises encontraram suporte para as hipóteses 1. quando visto o desempenho do comprador no que se refere ao custo e custo total. encontraram suporte para as hipóteses 1.Resultados O tempo médio de relacionamento reportado pelas empresas compradoras respondentes foi de 12. 2 e 4b. mas não para as hipóteses 3a ou 4a. As análises.

entrega e flexibilidade foram significantes para o desenvolvimento das atividades dos fornecedores. Para explicar o desempenho da empresa compradora nos termos de qualidade. entrega e flexibilidade. versus qualidade. 24 . dependendo das metas de desempenho custo e custo total. Os resultados do artigo indicam suporte para a aplicação da teoria do capital social para relações compradores-fornecedores no contexto do desenvolvimento do fornecedor.Conclusão O capital social é uma teoria promissora para a pesquisa na cadeia de suprimentos. e o capital estrutural na forma de desenvolvimento das atividades dos fornecedores. o capital cognitivo na forma de valores compartilhados. com foco na criação e compartilhamento de conhecimento através das organizações. entrega e flexibilidade. Custo e custo total podem ser tratados mais apropriadamente nas mesa de negociação durante o período de negociações contratuais. Somente a dimensão de desempenho da qualidade. Capital cognitivo sob a forma de valores compartilhados e capital relacional sob a forma de dependência do fornecedor e comprador. foram importantes para explicar as realizações de desempenho de custo e custo total dos compradores. foram importantes. As diferentes dimensões de capital social tem efeitos únicos.

o desempenho desses relacionamentos. O suporte encontrado em que diferentes tipos de conhecimento tem diferentes efeitos nos processos organizacionais e que conhecimento tácito requer uma interação pessoal mais íntima que os conhecimentos codificados e de fácil compreensão. o artigo estudado. 25 . Enfim. A informação é incorporada nas relações e é uma importante parte do desenvolvimento de fornecedores. provê algum entendimento inicial das relações industriais entre compradores-fornecedores e como as dimensões do capital social estão relacionadas com o desempenho das empresas compradoras.Conclusão Não foram encontrados suporte para os efeitos do desempenho no compartilhamento de informações e avaliação dos fornecedores . O aumento significativo da terceirização nas últimas duas décadas alimentou o interesse dos pesquisadores nos benefícios das relações entre comprador e fornecedor. Cooperação e colaboração entre compradores e fornecedores tem aumentado.

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