CUÁL ES MI NEGOCIO.

POSICIONES DE RUPTURA

¿Cuál es mi negocio?
Posiciones de ruptura

José Antonio de Miguel Visa Presidente Fundación Economía Global
www.fundacioneconomiaglobal.es

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

La tesis de esta presentación es: Dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor para nuestros clientes a través de la Innovación

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Para ello, vamos a utilizar la metáfora de los océanos: La metáfora o símil de los océanos rojos y océanos azules nos describe las dos situaciones competitivas más habituales.
SITUACIONES COMPETITIVAS

Océanos rojos: representan todas las industrias que existen en la actualidad. Océanos azules: simbolizan las ideas de negocio hoy por hoy desconocidas

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Características de los océanos rojos: ‡ Los límites de la industria están definidos y son aceptados tal cual. ‡ Las reglas del mercado competitivo son conocidas por todos. ‡ Las empresas tratan de vencer a sus rivales arañando cuota de mercado. ‡ Conforme aparecen más rivales: ‡ Las posibilidades de crecimiento y beneficios disminuyen ‡ Los productos se estandarizan

RESULTADO

La competencia se torna sangrienta

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Características de los océanos azules: ‡ Creación de mercados en áreas aún no explotadas ‡ Generación de posibilidades de crecimiento rentable y sostenido ‡ No existen reglas de juego ni limites claros de mercado

RESULTADO

La competencia se torna irrelevante

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Logotipo e imagen extraídos de la web http://spanish.curves.com/.

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Fundamento teórico del caso
¿Qué es un Grupo estratégico? Grupo de industrias de un mismo sector que aplican estrategias similares Por precio del producto/servicio Por el rendimiento ofrecido Otras clasificaciones
Como: Mercedes o BMW en el sector de automóviles de lujo

¿Cómo los podemos clasificar? Dimensiones de clasificación

Clave de una estrategia de éxito

Comprender cuáles son los factores que influyen en la decisión para pasar de un grupo a otro.

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Grupos estratégicos explorados por Curves
Gimnasios tradicionales Ejercicios para hacer en casa

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Resultados exploración de los gimnasios tradicionales
Mixtos: hombres y mujeres Amplia gama de servicios Aeróbicos De fortalecimiento Barras de juegos Instructores / Entrenadores Saunas, duchas, etc... Locales grandes y costosos Céntrico -> Tiempo desplazamiento Inversión elevada Cuotas altas Instalaciones elegantes y muy modernas Hacer ejercicio y socializarse

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Resultados exploración de los ejercicios domésticos

Vídeos de ejercicios Libros y revistas con ejercicios Coste mínimo En la propia casa Instrucción mínima

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

La pregunta estratégica: Descubrir comportamientos
¿Qué motiva a las mujeres a ir a un gimnasio tradicional o a hacer ejercicios en casa?

Comprender cuáles son los factores que influyen en la decisión para pasar de un grupo a otro.

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

La pregunta estratégica: Descubrir comportamientos
¿Qué motiva a las mujeres a ir a un gimnasio tradicional o a hacer ejercicios en casa?

El común de las mujeres no son deportistas No escogen por las máquinas No escogen por los servicios No quieren hacer cola en las máquinas El tiempo es un recurso escaso Es difícil mantener la disciplina en casa Hacer gimnasia en grupo Motiva Socializa Hacer gimnasia en casa Ahorra tiempo Ahorra dinero Más intimidad

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: una estrategia basada en el comportamiento
Pocas máquinas Específicas para mujeres De sencillo uso De sencillo mantenimiento Dispuestas en círculo -> Socialización Método de entrenamiento Autoentrenamiento Sencillo 30 minutos x 3 días/semana No hay hombres No hay espejos Cuota muy barata Locales en barrios Poca inversión puesta en marcha Franquicia

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
PORQUE TIENE ESTAS CUATRO CARACTERÍSTICAS

Mensaje diferenciado, contundente y claro

+
Foco en la entrega de valor

+
Divergencia en la entrega de valor

+
Mix impulsores de innovación

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
MENSAJE CONTUNDENTE
Para averiguar si Curves es para usted, hágase estas preguntas: ¿Dispone de 30 minutos por día, 3 veces por semana para mejorar su calidad de vida? ¿Preferiría hacer ejercicio en un entorno diseñado especialmente para la mujer? ¿El apoyo de otras mujeres la ayudaría a alcanzar sus objetivos de bienestar físico? ¿Ha probado o considerado otros centros de bienestar físico sin encontrar nunca uno que se adecuara a usted? ¿Alguna vez quiso formar parte de un programa de bienestar físico que fuera divertido y posible de hacer? ¿Está lista para sorprenderse?
Texto extraído de la web http://spanish.curves.com/curves_right/

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
MENSAJE CONTUNDENTE
El entrenamiento de treinta minutos
Deje que el programa de treinta minutos de Curves la ayude a adquirir el hábito del ejercicio. El entrenamiento Curves es un ejercicio completo que incluye los cinco componentes necesarios: precalentamiento, ejercicios aeróbicos, ejercicios de fuerza, enfriamiento y estiramiento. Curves utiliza resistencia hidráulica. No hay que manipular o cambiar pilas de pesas. Una resistencia segura y bien adaptada le permite moverse con suavidad y seguridad durante todo el circuito. En lugar de levantar y bajar pesas, se empuja y se tira. Se reduce así el riesgo de dolor y lesiones. Una actividad segura de resistencia con peso ayuda a mantener una buena densidad ósea y a combatir la osteoporosis. Fortalecer los músculos favorece la estabilidad articular y es crucial en el tratamiento contra la artritis. Curves provee un entrenamiento de fuerza que las mujeres pueden hacer. El equipo se puede utilizar a cualquier edad porque se ajusta a su propia habilidad.

¡En Curves hay socias desde los 12 hasta los 105 años!
Texto extraído de la web http://spanish.curves.com/curves_right/

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo gimnasio tradicional

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo ejercicio en casa

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo CURVES
Desplazamiento (cercanía) Tiempo requerido Sencillez de uso Preparación física (previa) Socialización Precio Unisex Ambiente no deportivo

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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
MIX IMPULSORES DE INNOVACIÓN

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector

Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
MIX IMPULSORES DE INNOVACIÓN

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Bueno, ahora ya sé el QUÉ pero, ¿CÓMO se hace esto ?

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Bueno, ahora ya sé el QUÉ pero, ¿CÓMO se hace esto ? Cómo crear océanos azules

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Bueno, ahora ya sé el QUÉ pero, ¿CÓMO se hace esto ? Innovación en Valor

Rompamos la disyuntiva entre competir en precio o calidad

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Ahora, pensad un poco, ¿en qué negocio estáis?

?
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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Sed creativos en vuestra definición de negocio
Observe el cuadrado siguiente y piense cómo podría dividirlo en cuatro partes iguales.

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Sed creativos en vuestra definición de negocio
Gran parte de nosotros habremos elegido las siguientes soluciones

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Sed creativos en vuestra definición de negocio
Pero algunos más creativos puede que nos ofrezcan estas soluciones«

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Sed creativos en vuestra definición de negocio
Y los más innovadores«

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

La alternativa al automóvil: Southwest

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Fundamento teórico del caso
Paradigma: ¿Con quién competimos? Una empresa no compite sólo con las otras empresas de su industria sino con aquellas que pertenecen a otras industrias generadoras de productos o servicios alternativos. Las alternativas son más extensas que los sustitutos. Sustitutos: formas diferentes misma función Alternativas: funciones y formas diferentes mismo propósito Si fijamos nuestra atención en las variables clave que inducen a los compradores a elegir otras alternativas y si eliminamos o reducimos todo lo demás podremos crear un nuevo espacio de mercado.

Alternativas y sustitutos

Clave de una estrategia de éxito

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Ejemplos de alternativas y sustitutos

Sustitutos

Para gestionar la contabilidad

Contratar a un contable Un programa de contabilidad Ir al cine

Alternativas

Entretenimiento Ir a un restaurante

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar industrias alternativas

Descubrir la necesidad que cubre mi empresa
NECESIDAD: Desplazarme de Zaragoza a Madrid ¿Cuánto dinero tiene mi cliente? ¿Qué frecuencia de viajes es importante para él? ¿Valora la atención personalizada, los servicios en el viaje, etc,..? ¿Vive cerca de la estación de salida? ¿Va lejos de la estación de llegada? Etc,.. ¿POR QUÉ ME ELIGE A MI Y NO A OTRA EMPRESA?

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar la cadena de compradores

Fundamento teórico del caso
Paradigma: ¿Quién es el comprador? En la mayoría de las industrias, los competidores convergen en una definición común de los compradores objetivos.

La cadena de compradores

En la realidad lo que existe es una cadena de compradores que participan directa o indirectamente en el proceso de compra.

Clave de una estrategia de éxito

El hecho de desafiar la noción convencional de una industria acerca de los grupos de compradores es el medio para descubrir un océano azul.

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar la cadena de compradores

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar la cadena de compradores

NOVO NORDISK

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar productos y servicios complementarios

Fundamento teórico del caso
Paradigma: Productos y servicios complementarios Son escasos los productos o servicios que se usan de manera aislada.

¿Qué son?

Cualquier producto o servicio que afecte el valor del que queremos vender.

Clave de una estrategia de éxito

Definir la solución total pensando en: Lo que pasa antes, durante y después.

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar productos y servicios complementarios

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar productos y servicios complementarios

PHILIPS

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar el atractivo funcional o emocional

Fundamento teórico del caso
Paradigma: Atractivo funcional o emocional Las empresas suelen competir en funcionalidades de sus productos o servicios o en las emociones que éstos transmiten.

¿Qué son?

Las emociones son valores intangibles que asociamos a nuestras marcas. Las funciones son objetivas y racionales.

Clave de una estrategia de éxito

Definir productos o servicios asociados a la RAZÓN o a la EMOCIÓN

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar el atractivo funcional o emocional

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar el atractivo funcional o emocional

SWATCH y THE BODY SHOP

y aún más, SWATCH trabajó sobre sus costes«
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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar el atractivo funcional o emocional

SWATCH
RESORTE A:
‡Racionalizar operaciones ‡Reducir costes de producción ‡Desintermediación ‡Intermediación

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Formulación de una estrategia de océano azul Explorar la dimensión del tiempo

Fundamento teórico del caso
Paradigma: Dimensión TIEMPO Todas las industrias están sujetas al efecto de las tendencias externas en el tiempo

¿Qué son?

Básicamente son dos: modas y tecnologías aplicadas.

Clave de una estrategia de éxito

Mirar estas tendencias desde la perspectiva correcta.

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar la dimensión del tiempo

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Formulación de una estrategia de océano azul Explorar la dimensión del tiempo

iTUNES: APPLE

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Aplicar la secuencia estratégica correcta El objetivo de esta herramienta es extractar y validar las ideas a fin de garantizar su viabilidad comercial. El riesgo del negocio se reduce drásticamente cuando hay una claridad y método sobre la estrategia correcta.

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Aplicar la secuencia estratégica correcta

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Aplicar la secuencia estratégica correcta Prueba de utilidad excepcional

La trampa de la tecnología

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Aplicar la secuencia estratégica correcta Ciclo de experiencia del consumidor

VARIABLES: ‡Compra ‡Entrega ‡Uso

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Aplicar la secuencia estratégica correcta Ciclo de experiencia del consumidor

VARIABLES: ‡Complementos ‡Mantenimiento ‡Eliminación

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Aplicar la secuencia estratégica correcta Ciclo de experiencia del consumidor RESORTES DE UTILIDAD: Son los elementos comunes presentes en las diferentes etapas de la diferencia del proceso de compra mediante los cuales podemos crear una utilidad o experiencia excepcional para el comprador.

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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

Aplicar la secuencia estratégica correcta Ciclo de experiencia del consumidor

RESORTES: ‡Productividad ‡Simplicidad ‡Comodidad ‡Riesgo ‡Diversión e imagen ‡Respecto al MA.

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Aplicar la secuencia estratégica correcta Ciclo de experiencia del consumidor

FORD T

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Herramientas La matriz ELIMINAR/CREAR/REDUCIR/AUMENTAR

CASELLA WINES vs VINOS TRADICIONALES
ELIMINAR ‡Terminología y distinciones enológicas ‡Cualidades del envejecimiento ‡Marketing excesivo REDUCIR ‡Complejidad del vino ‡Gama de vinos ‡Prestigio de los viñedos INCREMENTAR ‡Precio con respecto a los vinos económicos ‡Participación del comercio minorista CREAR ‡Fácil de beber ‡Fácil de elegir ‡Diversión y aventura

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